Советы по продажам по телефону: как улучшить продажи по телефону
Специалисты по продажам используют множество различных методов, чтобы связаться с клиентами и получить доход для своих компаний, включая телефонные звонки. Если у вас отличные коммуникативные навыки и большое внимание к деталям, вы можете преуспеть в должности, которая в основном связана с продажами по телефону. В этой статье мы объясним, как работают продажи по телефону, и поделимся 31 выигрышным советом по продажам по телефону.
Что такое телефонные продажи?
Продажи по телефону происходят, когда специалист по продажам разговаривает с потенциальными клиентами по телефону, чтобы продвигать продукт или услугу и побуждать их покупать их. Большинство телефонных продаж инициируют продавцы, поскольку они могут звонить людям, которые могут быть незнакомы с компанией или ее продуктами, чтобы представить их. Продавцы также могут инициировать звонки существующим клиентам, чтобы узнать об их опыте и предложить им сделать больше покупок в будущем.
19 советов по продажам по телефону
Вот 19 советов, которые вы можете использовать, чтобы улучшить продажи по телефону:
Задавайте вопросы на пробу при планировании того, что сказать
Наводящие вопросы — это утверждения, которые исследуют, почему специалист по продажам может задать определенный вопрос во время звонка, учитывая, кто является аудиторией и каким может быть их ответ. Чтобы написать несколько ознакомительных вопросов, вы можете подумать о вопросах, которые вы планируете задать во время телефонного звонка, и подумать о том, как вопрос продвигает ценность, которую вы хотите донести, как клиенты могут распознать ценность и как они могут ответить на ваш первоначальный вопрос. .
Тренируйтесь отвечать на возражения
Возражения — это заявления, которые клиенты могут предложить в ответ на телефонный звонок, подразумевая, что они могут быть не заинтересованы в совершении покупки. Это могут быть такие утверждения, как «У меня сейчас нет времени на разговоры», или такие вопросы, как «Сколько стоит этот продукт?» Практикуя, как реагировать на эти возражения, вы можете разработать свою стратегию продаж, чтобы рассмотреть каждое потенциальное возражение и сформулировать ответ, который ответит на любое беспокойство, которое может поднять потенциальный клиент, что может привести к продаже.
Сосредоточьтесь на причине звонка
Специалисты по продажам, которые осуществляют продажи по телефону, обычно участвуют как во входящих, так и в исходящих звонках. Когда продавец получает входящий звонок, у него может не быть определенного сценария или вопросов, которые он мог бы задать, как если бы он звонил, поэтому может быть полезно сосредоточиться на том, почему клиент звонит, чтобы убедиться, что вы можете дать ответ. эффективный ответ.
Например, если клиент звонит, чтобы узнать, насколько легко настроить определенный продукт, может быть полезно сосредоточить разговор на информации, связанной с его вопросом, чтобы он мог чувствовать себя удовлетворенным и услышанным. Это также может увеличить ваши шансы побудить клиента совершить больше покупок.
Оставайтесь мотивированными
Поскольку звонки по продажам не всегда приводят к тому, что клиенты покупают продукт, может быть полезно поддерживать вашу мотивацию независимо от результата каждого вашего звонка. Это связано с тем, что даже если звонок не заканчивается продажей, всегда существует вероятность того, что следующий звонок, который вы сделаете, может быть совершен. Один из способов оставаться мотивированным в любых обстоятельствах — подготовить себя к результатам, которых вы, возможно, не хотите, чтобы иметь возможность эффективно реагировать в любой ситуации.
Слушайте активно
Если клиент знает, что его слышат во время телефонного разговора, это поможет ему почувствовать себя ценным и побудит его приобрести продукт или услугу у продавца, с которым он разговаривает. Активное слушание — это один из эффективных способов убедиться, что клиент чувствует, что его слушают во время звонка, и он работает, используя информацию из ответов клиентов на дополнительные вопросы, которые вы им задаете.
Например, если клиент указывает, что хочет узнать больше о цене продукта, вы можете начать свой ответ со слов: «Я знаю, что вас интересует стоимость, поэтому вот еще несколько подробностей о цене. “
Спросите о бюджете клиента в начале разговора
Знание того, каков бюджет клиента, может помочь определить тему звонка по продажам и гарантировать, что продавец даст рекомендации, соответствующие его потребностям. Это может быть особенно ценно для продавцов, которые продают услуги или подписки с различными уровнями членства, поскольку бюджет клиента может указать, в каких типах услуг они могут быть заинтересованы на законных основаниях, а о каких продавцу может не потребоваться дополнительная информация.
Делайте перерывы в течение дня
Многие специалисты по продажам, которые ведут бизнес по телефону, могут совершать и принимать большое количество звонков каждый день. Поскольку разговор по телефону, как правило, является стационарным занятием, трата большого количества времени на звонки может потенциально вызвать усталость или напряжение у сотрудников. Вот почему перерывы в течение рабочего дня могут помочь снизить вероятность усталости или напряжения и сохранить вашу энергию на положительном уровне.
Один из способов поддерживать регулярный график перерывов — планировать перерыв после каждого звонка или после завершения определенного количества звонков.
Будьте прозрачны в отношении всех деталей продукта
Покупатель с большей вероятностью купит то, о чем, по его мнению, он информирован, поэтому может быть полезно обсудить все важные детали продукта во время телефонного разговора. Это также может предотвратить упущение деталей, которые могут повлиять на решение клиента купить продукт, что может увеличить шансы на удовлетворение клиента и уменьшить количество клиентов, которые считают, что то, что они покупают, не совпадает с тем, что обсуждалось по телефону. .
Подготовьте то, что вы хотите сказать
Зная, что вы хотите сказать, прежде чем звонить, вы сможете организовать свои мысли и убедиться, что ваши идеи ясно доносятся по телефону. Многие продавцы, работающие по телефону, используют сценарий или список вопросов и тем для разговора, на которые они могут ссылаться во время разговора. Это также может гарантировать, что вы обсудите каждую деталь, которая может способствовать совершению продажи.
Установите четкую цель
Наличие четкой цели может направить ваши усилия по продажам и убедиться, что вы обсудили все детали звонка, который может помочь вам совершить продажу. Хотя общая цель может состоять в том, чтобы совершить продажу, вы также можете установить меньшую цель, например ответить хотя бы на один вопрос клиента за звонок или продать конкретный новый продукт.
Используйте разговорный тон
Хотя цель телефонного звонка по продажам состоит в том, чтобы побудить клиентов совершить покупку, может быть эффективным использование разговорного тона, а не профессионального тона. Это связано с тем, что клиенты могут чувствовать себя более склонными к совершению покупки, если они чувствуют себя комфортно с человеком, с которым они разговаривают, а использование разговорного тона может помочь создать непринужденную, спокойную атмосферу.
Ведите учет ваших звонков
Отслеживание информации, которую вы собираете во время совершенных вами звонков, может помочь вам в будущих продажах телефона. Это может принести вам пользу, поскольку вы получите совет о том, какие методы продаж кажутся вам эффективными, на какие сведения о продукте покупатели реагируют наиболее страстно и какие аспекты вашей стратегии продаж вам, возможно, придется скорректировать. Ведя учет своих звонков, вы можете учитывать такие детали, как демографические данные, с которыми вы разговариваете, сколько клиентов совершают покупки во время звонков и какие из ваших утверждений, по-видимому, вызывают наибольший отклик у клиентов.
Запишите, как вы говорите
Поскольку для осуществления продаж по телефону могут потребоваться сильные коммуникативные навыки, может быть полезно активно работать над своей речью, чтобы повысить шансы убедить клиентов купить продукт. Отличный способ улучшить свои коммуникативные навыки — записать свой разговор во время разговора по телефону или во время пробного разговора и прослушать его позже. Затем вы можете делать заметки о своей работе и определять, где вы могли бы улучшить определенные аспекты того, как вы общаетесь по телефону.
Установите связь с людьми, которым вы звоните
Установление личной связи с клиентами, которым вы звоните, может повысить качество обслуживания, позволяя клиентам чувствовать себя комфортно и создавая дружескую атмосферу для разговора. Вы можете найти такие связи, как то, что вы приехали из одного и того же города, живете в одном городе, учитесь в одном колледже или имеете общее хобби или интерес. Выявление этих связей также может помочь вам установить взаимопонимание с клиентами, что может побудить их вернуться в ваш бизнес в будущем.
Создайте удобное рабочее место
Создание комфортного рабочего места может помочь вам оставаться энергичным и готовым к продажам. Это связано с тем, что многие специалисты по продажам проводят несколько часов в день, разговаривая по телефону, что может привести к перенапряжению или судорогам. Чтобы сделать ваше рабочее место удобным, вы можете убрать все беспорядки со стола или из-под него, которые могут мешать вам, получить стул, на котором вам будет удобно сидеть, и добавить некоторые личные вещи на рабочее место, например семейные фотографии или вдохновляющие фотографии. Цитаты.
Сосредоточьте свою энергию только на звонках
Хотя многозадачность может быть полезной в определенных областях работы по продажам, может быть полезно сосредоточить свое внимание на разговорах, которые вы ведете во время телефонных звонков. Это может гарантировать, что вы будете продолжать заниматься и обсуждать только темы, которые могут привести к продаже. Чтобы научиться концентрировать свое внимание на звонках, вы можете попытаться уменьшить количество потенциальных отвлекающих факторов в своем рабочем пространстве, например, отключив уведомления в своих личных учетных записях.
Подчеркните, какую пользу вы можете принести клиентам, с которыми разговариваете
Отличный способ увеличить ваши шансы на совершение продажи — показать клиентам, с которыми вы разговариваете, какую пользу может принести им покупка продукта или услуги, которую вы продаете. Поскольку конкретные преимущества могут варьироваться от клиента к клиенту, может быть полезно узнать о потребностях и интересах каждого клиента, прежде чем давать рекомендации. Затем вы можете определить некоторые детали продукта, которые могут принести непосредственную пользу клиенту, которому вы его продаете, и объяснить, как покупка вашего продукта может улучшить их образ жизни.
Покажите свои прошлые успехи
Некоторые клиенты с большей вероятностью купят продукт, если узнают, как он был успешным раньше. Продавая продукт или услугу по телефону, вы можете выделить свои предыдущие успехи, описав ситуации, когда клиенты покупали у вас и были довольны в прошлом. Вы также можете подчеркнуть определенные аспекты продукта, которые клиенты могут считать успешными, например, решает ли продукт общую проблему или имеет ли он инновационное применение.
Следите за клиентами, которые совершают покупки
Хотя целью многих звонков по продажам является привлечение нового клиента, вы также можете проводить звонки по продажам с клиентами, которые уже приобрели продукты вашей компании. При разговоре с этими клиентами может быть полезно задавать вопросы, касающиеся их предыдущих покупок, например, спрашивая, насколько они удовлетворены или насколько вероятно, что они могут купить продукт снова. Это может заставить ваших существующих клиентов почувствовать себя ценными и информировать ваши будущие звонки о продажах, предоставляя вам отзывы о ваших продуктах и опыте покупки, который предлагает ваша компания.
Еще 12 советов по продажам по телефону
Вот еще несколько советов по продажам по телефону:
Принимайте как можно больше звонков в течение дня.
Установите повестку дня для звонков по продажам.
Отрепетируйте свой тон.
Поддерживайте уровень энергии на протяжении каждого звонка.
Сразу переходите к делу.
Используйте методы пакетного вызова.
Старайтесь не упоминать своих конкурентов.
Развивайте свою уверенность.
Подчеркните ценность вашей продукции.
Старайтесь общаться со своими клиентами.
Дайте клиентам почувствовать, что они все контролируют.
Сделайте каждый телефонный звонок как можно короче.