Потенциальные преимущества планирования продаж и операций
3 января 2022 г.
Планирование продаж и операций — это процесс, предназначенный для интеграции миссии и целей компании между различными отделами. В отличие от раздельного подхода, планирование продаж и операций объединяет различные части компании, чтобы создать обзор операций компании и целей по доходам. Понимание планирования продаж и операций и его потенциальных преимуществ может помочь улучшить процесс принятия решений и привести к успешному управлению. В этой статье мы обсудим, что такое планирование продаж и операций, его потенциальные преимущества и некоторые элементы процесса планирования.
Что такое планирование продаж и операций?
Планирование продаж и операций — это то, как бизнес-менеджеры согласовывают продажи компании с производственными реалиями. Этот процесс включает в себя создание обзора компании, чтобы руководители могли правильно спланировать производство для достижения ожидаемых продаж. Хотя планирование часто происходит на руководящем уровне, оно затрагивает повседневную деятельность компании и может затрагивать другие отделы.
Планирование продаж и операций может способствовать повышению эффективности и синергии между производством и продажами. Когда продажи и производство совпадают, компания может избежать перепродажи или создания невыполненных заказов. И наоборот, компания также имеет больше возможностей избежать перепроизводства, увязывая производственные цели с реалистичными прогнозами продаж.
Преимущества планирования продаж и операций
Существует несколько потенциальных преимуществ планирования продаж и операций:
Оптимизация ресурсов
Планирование продаж и операций может помочь компаниям оптимизировать свои ресурсы. Планирование помогает компании узнать правильное количество материалов, необходимых для производства, избегая возможных потерь. Надлежащее планирование может помочь поддерживать постоянный темп производства, обеспечивая полное использование ресурсов с максимальной эффективностью.
Улучшить совместную работу
Планирование продаж и операций может помочь согласовать цели отдела продаж и производства. Если каждый отдел понимает, как их производительность влияет на другой, это может улучшить коммуникацию и эффективность. Например, если продавец знает о производственных ограничениях, он может изменить дату заказа в соответствии с производственными мощностями. И наоборот, если руководители производства поймут, что у них немного больше мощностей, чем планировалось, они могут сообщить отделам продаж, что могут обработать больше заказов.
Максимальная прибыльность
Когда продажи и операции согласованы, компания может максимизировать прибыль. Повышенная эффективность снижает затраты за счет снижения потребности в хранении и устранения некоторых проблем с цепочкой поставок. Руководители компании точно знают, сколько продукции они могут произвести и продать, и ставят реалистичные цели, а также составляют реалистичные прогнозы бюджета.
Улучшенные данные
Улучшение связи между отделом продаж и производством означает получение более эффективных данных для компании. Если продажи начинают падать, план продаж и операций может помочь менеджерам понять, как скорректировать производительность. Улучшенные данные также означают меньше проблем с цепочкой поставок, поскольку руководители компаний могут быстро сокращать или корректировать заказы на материалы.
Лучшее обслуживание клиентов
Продавец может лучше общаться и координировать свои действия с клиентами, когда он понимает производственные возможности. Планирование продаж и операций может помочь продавцам избежать завышенных обещаний или переоценки возможностей компании для клиента. Скорее, они могут точно оценить способность компании выполнить заказ.
Лучшие цели
Руководители компании могут лучше создавать ключевые показатели эффективности (KPI) и цели, связанные с KPI. KPI определяет успех работы в компании. Для продаж ключевые показатели эффективности могут включать в себя создание нового бизнеса, сохранение бизнеса и достижение общих целей по доходам. Планирование продаж и операций помогает руководителям создавать ключевые показатели эффективности, соответствующие реальным производственным ограничениям, и ставить перед сотрудниками реалистичные цели.
Элементы планирования продаж и операций
Вот некоторые важные элементы, которые следует учитывать при создании плана продаж и операций:
Производственная мощность
Производственная мощность означает, сколько продукта вы можете произвести в течение определенного периода времени. Производственная мощность учитывает рабочую силу, оборудование и наличие необходимых ресурсов для производства. Часто это диапазон единиц продукта, так как он не может предполагать, что все всегда будет идти так, как ожидалось. Например, иногда ломается оборудование или задерживаются поставки. Производственная мощность – это разумная оценка ожидаемого производства.
Спрос на продукт
Спрос на продукт относится к ожидаемому потребительскому спросу на продукт в течение определенного периода времени. Руководители могут учитывать такие факторы, как новые продукты и ожидаемые области роста или расширения при определении спроса на продукт. Спрос на продукт также включает данные о маркетинге и продажах от клиентов.
Вместительность
Емкость склада относится к тому, сколько места у компании есть для материалов и продуктов. Иногда продукт со временем ухудшается, поэтому руководители также рассматривают время как часть емкости хранилища. Емкость хранилища может помочь компенсировать колебания спроса. Например, если компания знает, что ее продукт популярен весной, она может начать наращивать производство за несколько месяцев, хранить продукт и готовить его к отгрузке.
Метрики для планирования продаж и операций
Вот некоторые из показателей, которые могут применяться к планированию продаж и операций:
Будущие продажи
Будущие продажи — это прогноз ожидаемого дохода или продаж продукции в единицах продукции. Руководители делают прогнозы продаж как часть бюджетного процесса компании. Компания может учитывать такие факторы, как изменения в продуктовой линейке, повышенный ожидаемый спрос на новые продукты и потенциальное расширение на новые рынки.
Прошлые продажи
Руководители используют прошлые данные о продажах, чтобы рассчитать и спланировать будущие продажи. Прошлые данные о продажах могут охватывать несколько лет, что дает руководителям компании некоторое представление о том, какой рост компания испытала. Прошлые продажи также помогают в других областях планирования, таких как понимание сезонности и других колебаний спроса.
Эксплуатационные расходы
Когда компания составляет свой бюджет, она учитывает такие элементы, как себестоимость производства и себестоимость реализации, при расчете маржи от продажи единицы продукции. Операционные расходы включают в себя такие вещи, как трудозатраты на создание продукта, а затраты на продажу включают все расходы, связанные с продажей продукта. Операционные расходы также включают расходы на маркетинг и комиссионные, выплачиваемые продавцам.
Фактические затраты
Фактические расходы включают операционные расходы и расходы, связанные с инфраструктурой для бизнеса. Они могут включать расходы на коммунальные услуги, расходы на аренду производственных помещений или долги, связанные с недвижимостью. Фактические затраты не всегда отражают жизнеспособность продукта. Например, если компания выплачивает значительный долг по кредиту на недвижимость, это считается единовременным расходом, а не частью производственных затрат.
Дефицит предложения
Дефицит предложения представляет собой периоды, когда производство может не соответствовать спросу. Руководители компании могут увидеть области, в которых спрос и производство не совпадают при создании продуктов и прогнозов продаж. Как только появляются пробелы в поставках, руководители могут создавать планы по их устранению. Например, они могут создать больше складских помещений, чтобы иметь продукты под рукой для отправки, чтобы покрыть пробел.