Полное руководство по задаванию уточняющих вопросов
Квалификация потенциальных потенциальных клиентов — важная часть процесса продаж, когда вы следите за клиентами, чтобы оценить их интерес к вашим продуктам или услугам. Задавая соответствующие уточняющие вопросы и понимая, какое влияние эти вопросы могут оказать на потенциального клиента, вы сможете стать более успешным продавцом. Во время выступления вы можете задавать множество уточняющих вопросов, каждый из которых имеет свои преимущества. В этой статье мы объясним, что такое уточняющие вопросы, почему они важны и как задать их для закрытия сделки.
Что такое уточняющие вопросы?
Уточняющие вопросы — это запросы, которые помогают узнать, что нужно знать потенциальным клиентам о ваших решениях, и определить, могут ли они совершить покупку. Ответы, которые вы получите на эти вопросы, помогут вам вести беседу и давать более качественные рекомендации по продуктам. Вы также можете использовать уточняющие вопросы, чтобы организовать свой список потенциальных клиентов и сосредоточить свои усилия на потенциальных клиентах, которые с наибольшей вероятностью купят ваш продукт.
Почему следует задавать уточняющие вопросы?
В общем, использование этих вопросов важно для того, чтобы узнать, может ли лид совершить покупку. Уточняющие вопросы также ценны, потому что они:
Позволит вам лучше понять требования потенциальных клиентов и выбрать правильный продукт или услугу, которые можно порекомендовать.
Помочь вам определить правильных людей, чтобы связаться, чтобы сделать продажу
Предлагайте информацию о других поставщиках, которых потенциальные клиенты изучают, чтобы оставаться конкурентоспособными.
Экономьте время и силы, сосредоточившись только на квалифицированных лидах
6 уточняющих вопросов по продажам, которые нужно задать потенциальным клиентам
Хотя вопросы могут различаться, в основном они относятся к одним и тем же категориям, независимо от типа предлагаемого вами продукта или услуги. Вот шесть основных уточняющих вопросов, которые вы можете попробовать, а также некоторые варианты:
1. Каковы потребности вашей компании?
Этот вопрос предназначен для получения информации о функциях, которые потенциальные клиенты хотят получить от продукта или услуги, и определения того, есть ли у вас решение, соответствующее их требованиям. Когда вы спросите об этом в начале продажи, вы сможете лучше понять клиента и найти индивидуальные решения для презентации.
Вы также можете задать эти похожие вопросы:
Каковы главные приоритеты вашей компании сейчас?
Какие функции для вас наиболее важны и почему?
Какую проблему вы хотите решить?
2. Каков ваш бюджет?
Знание бюджета потенциального клиента может помочь вам оценить его серьезность в отношении покупки и помочь вам лучше структурировать свой список потенциальных клиентов. Вы можете расставить приоритеты среди потенциальных клиентов, чьи бюджеты соответствуют вашим продуктам или услугам. Определение их бюджета также может помочь вам определить лучшие продукты или услуги для продвижения, если у вас есть несколько уровней.
Вот несколько уточняющих вопросов, касающихся бюджета:
Есть ли у вашей компании бюджет на новые продукты?
Каков размер вашей компании?
Не могли бы вы рассмотреть план оплаты?
Вам нужно связаться с кредитором?
3. Кто уполномочен участвовать в процессе принятия решений?
После подтверждения того, что компания потенциального клиента имеет финансовые возможности и заинтересованность в завершении продажи, подумайте о том, чтобы сосредоточить свое внимание на лицах, принимающих решения, или заинтересованных лицах. В большинстве случаев продажа продукта или услуги непосредственно лицам, принимающим решения, может сэкономить ваше время и усилия. Если решение требует одобрения нескольких заинтересованных сторон, может быть полезно запросить контактную информацию каждого, чтобы запланировать групповое собрание.
Вот еще способы задать тот же вопрос:
Какова ваша конкретная роль в процессе принятия решений?
Какова политика компании в отношении принятия решений?
Какие отделы вашей организации участвуют в этом процессе?
Кто контролирует процесс утверждения бюджета?
4. Когда вы планируете принять решение?
Подумайте о том, чтобы задать этот вопрос в конце беседы, чтобы определить расписание лидов и узнать, хотят ли они немедленного решения или им просто интересно, что вы предлагаете для будущего использования. Используйте эту информацию, чтобы упорядочить список потенциальных клиентов и назначить предварительную дату продолжения. Вот еще уточняющие вопросы в этой категории:
Сколько времени занимает окончательное утверждение?
Сколько времени потребовалось вашей компании, чтобы приобрести аналогичный товар или услугу?
Есть ли внешние факторы, влияющие на график?
Как скоро вы планируете внедрить продукт или услугу?
5. Рассматриваете ли вы другие продукты или услуги?
Оценка вашей конкуренции может помочь вам лучше удовлетворить потребности и бюджет потенциального клиента. Определив, насколько серьезно потенциальный клиент изучает похожие продукты, вы можете скорректировать свою подачу и повысить срочность. Вы также можете получить больше информации о продуктах, предлагаемых вашими конкурентами, и о том, как вы можете улучшить свои собственные предложения, чтобы заинтересовать больше потенциальных клиентов.
Вот еще несколько вопросов, которые вы можете задать:
В каких областях конкуренты превосходят нас?
Какие продукты или услуги вы пробовали в прошлом, и что получилось?
У вас есть действующий контракт с другим провайдером, и вы думаете о его продлении?
Чем рекомендуемый продукт или услуга отличается от продуктов наших конкурентов?
6. Как вы видите развитие наших деловых отношений?
Ближе к концу беседы сосредоточьтесь на мягких завершающих вопросах, которые демонстрируют преимущества ваших продуктов или услуг и определяют, хочет ли потенциальный клиент узнать больше. Эти уточняющие вопросы полезны для поддержания открытой связи с потенциальными клиентами, когда они обсуждают ваши предложения с лицами, принимающими решения. Попробуйте запланировать последующую встречу на определенную дату, если лид не может закрыть сделку в конце вашего первоначального разговора.
Вот некоторые из основных вопросов, которые следует задать:
Соответствует ли наш продукт или услуга вашим требованиям?
Какие препятствия могут помешать заключению сделки?
Когда лучшее время и дата для следующей встречи?
Как вы можете измерить влияние нашего продукта или услуги?