Планирование аккаунта: шаги, преимущества и советы
13 мая 2021 г.
Маркетологи, специалисты по продажам и менеджеры по работе с клиентами вносят ценный вклад в успех продаж и получение дохода. Есть несколько типов планов и стратегий, которые эти люди могут использовать для улучшения своих маркетинговых усилий, поддержания отношений с клиентами и оптимизации взаимодействия с потенциальными клиентами. Понимание одной из этих стратегий, планирования аккаунта, может помочь вам более эффективно формировать и поддерживать долгосрочные и ценные отношения с вашими существующими аккаунтами. В этой статье мы даем определение планированию аккаунта, предоставляем список его преимуществ и предлагаем пошаговое руководство и дополнительные советы, которые помогут вам успешно выполнить планирование аккаунта.
Что такое планирование аккаунта?
Планирование работы с клиентами — это маркетинговая стратегия, которую специалисты по продажам, маркетингу и управлению учетными записями используют для обеспечения маркетинговых усилий своей существующей клиентской базы. Они могут создавать планы счетов, чтобы лучше понимать мотивы и потребности своих клиентов и формировать значимые партнерские отношения со своими счетами. Для этого они часто проводят исследования своей целевой аудитории и применяют их в своих маркетинговых стратегиях.
Планирование работы с клиентами может помочь компаниям добиться долгосрочного удержания потребителей, что увеличивает потенциальный доход. Когда профессионалы создают план аккаунта для потребительской базы, они объединяют свои цели и соответствующие исследования в единый документ. Это позволяет этим специалистам ссылаться на ценные данные о своих клиентах и более точно адаптировать текущие и будущие кампании.
Преимущества планирования аккаунта
Добавление планирования учетной записи к вашим маркетинговым усилиям дает много преимуществ, в том числе:
Повышение лояльности клиентов
Планирование работы с клиентами направлено в первую очередь на формирование взаимовыгодных отношений с вашими клиентами и согласование цели, которая удовлетворяет интересы обеих сторон. Большая часть исследований, связанных с планированием учетных записей, сосредоточена на потребностях ваших существующих учетных записей и на том, как наилучшим образом удовлетворить эти потребности. Предлагая выгодную ценность через партнерство, вы можете повысить лояльность и удержание клиентов.
Снижение затрат на приобретение
Поиск и преобразование новых учетных записей с помощью маркетинговых кампаний, рекламы и работы с клиентами может быть дорогостоящим и трудоемким. Планирование аккаунта может позволить вам сосредоточить больше усилий на создании бизнеса с помощью существующих аккаунтов, а не на привлечении новых. Это может помочь вам снизить затраты на приобретение и сосредоточить больше ресурсов на укреплении текущих отношений с клиентами.
Целенаправленные усилия
Планирование аккаунта может дать представление о том, какие из ваших аккаунтов и клиентских баз имеют наибольший потенциал роста. Сосредоточив свои маркетинговые усилия на учетных записях, которые с наибольшей вероятностью принесут доход, вы сможете более эффективно нацеливаться и поддерживать отношения с ценными клиентами.
Быстрые продажи
Поскольку планирование счетов направлено на получение дохода от текущих счетов, оно может привести к ускорению продаж и повышению эффективности. Многие из длительных и тщательных усилий по привлечению нового клиента уже предприняты, а это означает, что профессионалы могут сосредоточить больше своего времени и энергии на закрытии дорогостоящих продаж с существующими клиентами.
Дополнительное образование
Планирование работы с клиентами дает возможность постоянно узнавать о приоритетах ваших клиентов и может дать ценные знания, которые могут помочь профессионалам более точно позиционировать ценность на основе потребностей клиентов. Планирование счетов также может помочь развить такие навыки, как критическое мышление, принятие решений, исследования и анализ данных.
Как выполнить планирование аккаунта
Понимание шагов, необходимых для успешного планирования учетной записи, может помочь вам повысить эффективность маркетинговых усилий. Рассмотрите возможность выполнения следующих шагов для эффективного планирования аккаунта:
1. Изучите свои текущие счета
Первый шаг в процессе планирования счетов часто включает в себя понимание положения ваших текущих счетов. Рассмотрите возможность изучения показателей ваших текущих счетов, таких как доход, прибыльность, рост, географическое положение и инициативы. Сбор и анализ этой информации может помочь вам более эффективно определить стратегии и взаимодействия, которые с наибольшей вероятностью приведут к выгодным отношениям и увеличению доходов.
Если возможно, вы можете обсудить эти элементы со своими учетными записями, чтобы получить информацию из первых рук, которая может оказаться полезной для применения в ваших маркетинговых стратегиях. Вопросы, которые следует задать вашей текущей клиентской базе, могут включать:
Какие сферы вашего бизнеса для вас наиболее важны?
Что вы надеетесь получить благодаря партнерству с нашей организацией?
Какие препятствия вас беспокоят?
Где вы видите себя и свой бизнес через пять лет?
Что бы вы хотели видеть от основного поставщика?
Что является вашей основной задачей бизнеса?
Что вы считаете важным для успеха этого партнерства?
2. Определите потребности ваших клиентов
Чтобы предоставлять ценные предложения вашим аккаунтам, важно определить их потребности и расставить приоритеты. Используя информацию, собранную в ходе исследования вашей учетной записи, рассмотрите проблемы, опасения и проблемы, с которыми могут столкнуться ваши клиенты. Затем вы можете подумать о том, как ваши продукты и услуги могут помочь решить их проблемы и проблемы. Понимание потребностей ваших учетных записей может помочь вам разработать новые предложения или внести изменения в существующие, чтобы наилучшим образом удовлетворить потребности ваших учетных записей и поддерживать ценные взаимовыгодные отношения.
3. Управляйте своими учетными записями
Важно внедрить процесс стратегического управления учетными записями, чтобы организовать вашу коммуникацию и маркетинговые усилия с вашими клиентами. Для этого вы можете обратиться за помощью к менеджеру по работе с клиентами для отслеживания и записи последней даты контакта, хода продаж, финансовых транзакций и изменений контрактов ваших текущих счетов. Это может помочь гарантировать, что каждая учетная запись получает соответствующий объем информации на каждом этапе цикла продаж, и предотвратить любой организационный надзор.
4. Создайте карту отношений
Не менее важно понимать и управлять человеческими отношениями в ваших учетных записях. Рассмотрите возможность сопоставления каждой из ваших учетных записей с визуальным представлением их организации. Включите каждого ключевого члена аккаунта, их должности и отношения друг с другом. Рассмотрите возможность определения и записи важной информации, например, кто контролирует бюджет, кто на кого влияет и кто имеет полномочия в деловых операциях.
Это может помочь вам определить, кто лучше всего подходит для решения различных задач в рамках ваших маркетинговых усилий. Это также может способствовать продуктивности ваших отношений с клиентами, гарантируя, что вы будете привлекать нужных людей на разных этапах цикла продаж. Это может помочь вам оптимизировать взаимодействие с лидами, понимая отношения и влияние людей в ваших учетных записях.
5. Поддерживайте и обновляйте свои записи
Важно поддерживать и обновлять информацию об учетной записи и карты отношений по мере развития ваших отношений с существующими учетными записями и появления новых учетных записей в вашей клиентской базе. Рассмотрите возможность обновления ваших документов любой соответствующей информацией по мере ее появления, чтобы убедиться, что у вас есть все обновленные ресурсы, необходимые для продолжения успешного планирования работы с клиентами и управления клиентами.
Советы по планированию аккаунта
Ниже приведены некоторые дополнительные советы, которые помогут вам успешно выполнить планирование аккаунта:
Создавайте действенные шаги
При создании долгосрочных планов работы с клиентами может быть полезно создать действенные шаги для каждого этапа процесса. Это может помочь вам оставаться организованным и лучше понимать, как расставлять приоритеты в своих задачах. Рассмотрите возможность создания временной шкалы с этапами и целями для каждого этапа процесса планирования вашей учетной записи, чтобы повысить эффективность и сосредоточиться на своих долгосрочных целях.
Ориентируйтесь на взаимный успех
На каждом этапе плана вашей учетной записи учитывайте взаимную выгоду для вас и ваших клиентов. Часто успешный план учетной записи больше ориентирован на создание ценных партнерских отношений, чем на продажу продуктов или услуг. Помня о преимуществах партнерства, вы можете разработать предложения, которые будут способствовать успеху обеих сторон, и помогут вам поддерживать долгосрочные и очень ценные отношения с вашими клиентами.
Запросить отзыв
Важно постоянно искать способы улучшения процесса планирования вашего счета. Подумайте о том, чтобы обратиться за советом и запросить отзыв у своих коллег-менеджеров по работе с клиентами, специалистов по маркетингу или продавцов. У них могут быть идеи и идеи, которые могут способствовать успеху ваших усилий, а обращение к ним за поддержкой может открыть возможности для улучшений и инноваций.