Объяснение предпродаж: значение, стратегия и преимущества
12 августа 2021 г.
Эффективные стратегии продаж могут помочь компаниям эффективно конвертировать клиентов, улучшать отношения с клиентами и повышать качество обслуживания клиентов. Включение предпродажной подготовки в ваши процессы продаж может помочь вам достичь этих целей, расставив приоритеты в общении и оптимизировав ваши усилия по продажам. Предварительная продажа может потребовать времени и самоотверженности для эффективного внедрения, но это может принести большую пользу усилиям компаний по продажам. В этой статье мы обсудим, что такое пресейл и почему он важен, объясним, как провести эффективный предпродажный процесс, определим его роль в цикле продаж и перечислим его преимущества в различных отраслях.
В чем смысл предпродаж?
Предпродажная подготовка — это процесс, который происходит до, а иногда и во время традиционного цикла продаж. Предварительные продажи часто включают в себя такие действия, как исследование клиентов, поиск потенциальных клиентов, анализ данных и квалификация потенциальных клиентов. При эффективном внедрении предпродажная подготовка может помочь компаниям оптимизировать свои процессы продаж и улучшить отношения с существующими и потенциальными клиентами. Как правило, специалисты по предпродажной подготовке работают с клиентами, чтобы определить их цели и потребности, чтобы они могли разработать эффективные стратегии и повысить свои шансы на совершение продажи.
Хотя у отдельных компаний и отраслей, вероятно, есть свои собственные стратегии и процессы, вот некоторые общие обязанности отдела предпродажной подготовки:
Сотрудничество с клиентами
Проведение демонстраций продукции
Обмен и сбор информации
Подготовка запроса предложений (ЗП)
Помощь команде продаж
Сбор и распространение обратной связи с рынком
Проведение бизнес-анализа
Почему важны предпродажи?
Предварительная продажа важна, потому что она помогает клиентам понять, как именно продукт или услуга могут решить их бизнес-потребности. Усовершенствованная коммуникация в начале процесса продаж позволяет компаниям гарантировать, что клиенты получают самую лучшую и точную информацию. Предварительные продажи также важны для компаний, потому что они позволяют им полностью понять цели клиентов и создать наилучшие потенциальные решения для их уникальных потребностей. Результатом часто является более персонализированный опыт продаж с соответствующими решениями, оптимизированными процессами и осмысленной доставкой.
Поскольку предпродажная подготовка сосредоточена на отборе потенциальных клиентов, проведении демонстраций и сборе информации, у специалистов по продажам появляется больше времени для завершения продаж и поиска только жизнеспособных потенциальных клиентов. Это может упростить процесс продаж и помочь компаниям работать более эффективно, гарантируя клиентам и лицам, принимающим решения, всю информацию, необходимую для успешной продажи.
Как провести эффективный предпродажный процесс
Если вы заинтересованы в создании успешной предпродажной стратегии, отвечающей потребностям ваших клиентов, вашей компании и вашим целям продаж, вот несколько шагов, которые вы можете предпринять:
1. Квалифицируйте потенциальных клиентов
Консультационные продажи, область, в которой, скорее всего, будут реализованы предпродажные процессы, могут потребовать значительных временных и энергетических затрат, чтобы полностью понять потребности клиента и разработать персонализированные стратегии. Квалификация лидов позволяет специалистам по продажам определить, какие клиенты с наибольшей вероятностью завершат продажу. При поиске, рассмотрении и исследовании потенциальных клиентов учитывайте такие факторы, как потребности, бюджет и способность принимать решения.
Холодные звонки, опросы клиентов и онлайн-исследования могут дать вам ценную информацию о потенциальном клиенте. Обеспечение жизнеспособности лида может сэкономить время вам и вашему отделу продаж и помочь вам тратить больше энергии на клиентов с высоким потенциалом.
2. Соберите информацию
В ваших первых беседах с потенциальным клиентом соберите всю возможную информацию. Определите, как ваш продукт лучше всего подходит для них и какие решения вы можете предложить. Информация, которую вы собираете на этом этапе, может помочь отделу продаж создать информированное, эффективное и персонализированное ценностное предложение позже в процессе. Это также может помочь вам разработать решения, которые наилучшим образом соответствуют требованиям и потребностям клиентов.
Обсудите с лицами, принимающими решения, их точные цели и опасения и убедитесь в их полном понимании, прежде чем переходить к последующим этапам предпродажного процесса. Сосредоточение внимания на сотрудничестве и взаимном обмене информацией может улучшить ваши отношения, увеличить объемы продаж и повысить удовлетворенность клиентов.
3. Продемонстрируйте свой продукт
Демонстрации и интерактивные презентации могут дать вашим клиентам лучшее представление о предлагаемых вами услугах. Предложение персонализированных и информативных демонстраций помогает показать потенциальным клиентам преимущества вашего продукта и его применимость к их операциям. Старайтесь создавать презентации, которые поощряют участие, напрямую отвечают потребностям клиентов и включают в себя вопросы для обсуждения на первых двух этапах предпродажи. Демонстрации могут предоставить прекрасную возможность поделиться тем, как именно ваш продукт или услуга отвечает на конкретные запросы по функциональности.
4. Подготовьте предложение для клиентов
После того, как клиенты познакомились с вашей командой и вашими предложениями, помогите подготовить предложение, которое облегчит их переход в отдел продаж. Глубокое понимание потребностей ваших клиентов может помочь вам создать продуманные предложения и продвинуть их вперед в процессе продаж. Как правило, после предоставления предложения отдел продаж может прийти и завершить продажу.
5. Создайте образ покупателя
Несмотря на то, что этапы взаимодействия с клиентами в процессе предварительной продажи заканчиваются переходом к отделу продаж, есть и другие полезные шаги, которые вы можете предпринять, чтобы обеспечить успех будущих предпродаж. Хотя это и необязательно, внедрение таких стратегий, как создание портретов покупателей, может сэкономить время и энергию при работе с будущими потенциальными клиентами. Персонажи покупателей — это ключевые черты и тенденции, связанные с конкретными покупателями.
Определив желания и потребности нескольких компаний, вы сможете выявить закономерности и улучшить свои будущие презентации и предложения. Персонажи покупателей также могут облегчить представителям отделов продаж присоединение после первоначальных разговоров благодаря усовершенствованной стратегии продаж, подходящему обмену сообщениями и оптимизированным процессам.
6. Обеспечьте переходную поддержку
Коммуникация необходима для успешного предпродажного процесса. Общение с клиентами, другими членами команды и отделом продаж может сделать переход более плавным и улучшить качество обслуживания клиентов. Пока отдел продаж готовится прийти и закрыть сделку, убедитесь, что у них есть все необходимые детали и информация. Персонажи покупателя могут быть полезным инструментом, и вы также можете включить дополнительные стратегии для синтеза ваших данных, улучшения коммуникации и повышения эффективности. Делая это, вы можете предоставить клиентам удобный, персонализированный и продуктивный опыт продаж.
Что такое цикл продаж?
Цикл продаж относится к совокупным шагам, которые продавцы предпринимают от начала до конца процесса продаж. Предварительные продажи происходят до начала цикла продаж и также часто включают в себя несколько начальных фаз, от первоначального контакта до подтверждения возможности продажи. Иногда специалисты по пресейлу оказывают дополнительную временную поддержку до и после продажи.
Некоторые компании могут перечислить больше или меньше шагов в своей версии процесса продаж, но цикл обычно включает семь шагов:
Привлечение потенциальных клиентов. Многие компании используют технологии, опросы и рекламу для привлечения своих целевых клиентов и составления списка потенциальных покупателей. В зависимости от отрасли, команды предпродажной подготовки могут также делать холодные звонки или искать потенциальных клиентов.
Квалификация потенциальных клиентов: если компании используют предпродажные стратегии, эта команда также может заниматься квалификацией потенциальных клиентов, которая оценивает жизнеспособность потенциальных клиентов.
Сбор информации. После определения жизнеспособных потенциальных клиентов отделы продаж или предпродажной подготовки могут напрямую работать с клиентом, чтобы понять его конкретные проблемы, потребности и цели.
Презентация: Следующий этап процесса продажи включает в себя создание индивидуального предложения для покупателя или выбор персон покупателя. Тщательное исследование и тесное сотрудничество с клиентами могут сделать ваши презентации более эффективными и применимыми.
Решение проблем: если компания использует сочетание специалистов по продажам и предпродажной подготовке, это может быть то место, где они решат начать переход к формальной команде продаж для решения любых сохраняющихся проблем клиентов.
Закрытие: Закрытие относится к завершению продажи.
Последующие действия: Наконец, отделы продаж могут повторно связаться с клиентами, чтобы понять их опыт в процессе продаж. Отзывы, которые они получают, могут помочь им улучшить и усовершенствовать свои усилия по продажам и предпродажной подготовке.
Преимущества эффективных предпродаж
Эффективное проведение предпродажных стратегий может принести много преимуществ вашему бизнесу, в том числе:
Снижение нагрузки на отделы продаж: поскольку отделам продаж не нужно беспокоиться о квалификации потенциальных клиентов или начальных этапах сбора информации, у них есть больше времени, чтобы сосредоточиться на выполнении успешных продаж.
Информированные клиенты. Еще одним преимуществом эффективной предпродажной подготовки является обеспечение того, чтобы ваши клиенты получали исчерпывающую и качественную информацию. Поскольку предварительные продажи отдают приоритет сотрудничеству и подробным беседам с клиентами, клиенты с большей вероятностью получат предложения, которые охватывают все их цели, требования и потребности.
Улучшенная коммуникация. Сосредоточение внимания на коммуникации может оптимизировать процесс продаж и повысить качество обслуживания клиентов.
Эффективное решение проблем: Наличие предпродажной команды, занимающейся пониманием точных требований клиента, упрощает разработку применимых и практичных стратегий.
Персонализированные продукты: предварительные продажи могут создать более персонализированный клиентский опыт, разработанный для удовлетворения конкретных потребностей клиентов в функциональности продукта или услуги. Предоставление клиентам соответствующих презентаций и предложений может помочь им представить, что ваш продукт или услуга работает на них.
Удержание клиентов. Предпродажная подготовка может не только помочь привлечь новых клиентов, но и помочь компаниям сохранить существующих клиентов. Более прочные отношения и улучшенная коммуникация часто повышают удовлетворенность клиентов, помогая компаниям предлагать применимые и практичные решения, обеспечивающие долгосрочные результаты.
Какие отрасли больше всего выигрывают от предпродажного процесса?
Предпродажный процесс применяется во многих отраслях и типах компаний. Большинство бизнес-отраслей с консультационными процессами продаж могут извлечь выгоду из внедрения метода предпродажной подготовки в свои операции.
Вот некоторые отрасли, которые часто включают предпродажные процессы в свои стратегии продаж:
Технология
Предприятия, специализирующиеся на программном обеспечении, кибербезопасности и технической поддержке своих клиентов, могут извлечь выгоду из процесса предварительной продажи. В области технологий понимание точных системных и функциональных требований клиента может помочь технологическим компаниям предоставлять ориентированные на услуги предложения, которые точно отвечают потребностям их клиентов. Общение и сотрудничество часто являются очень важными аспектами процесса продаж в технологической отрасли. Наличие команды, приверженной пониманию потребностей клиентов и предоставлению индивидуальной поддержки, может сильно повлиять на успех их бизнеса.
Специалисты по предпродажной подготовке, которых иногда называют инженерами предпродажной подготовки, часто являются экспертами по продуктам своей компании и специализируются на обмене информацией с клиентами, чтобы предоставить им наиболее точную информацию о своих продуктах и услугах.
Финансы
Финансовые специалисты и аналитики, предлагающие свои услуги другим предприятиям, также могут извлечь выгоду из предпродажных стратегий. Это может помочь им разработать персонализированные предложения, которые четко описывают, как их продукт или услуга могут удовлетворить потребности клиента. Преданные специалисты по предпродажной подготовке выявляют потенциальных клиентов и собирают информацию, что может облегчить командам по продажам заключение сделок и обеспечить превосходную поддержку клиентов.
Маркетинг
Еще одна отрасль, которая может извлечь выгоду из предпродажного процесса, — это маркетинг. Предприятия, предлагающие свои услуги другим компаниям, могут работать над тем, чтобы понять точные потребности клиентов и помочь отделам продаж разработать эффективные предложения для маркетинговых стратегий, которые демонстрируют их понимание целей клиента. Наличие команды, занимающейся квалификацией потенциальных клиентов и сбором ключевой информации, может увеличить маркетинговые продажи и помочь командам улучшить отношения с клиентами.