Маркетинг против продаж: как они работают вместе и 5 ключевых отличий

13 мая 2021 г.

Маркетинг и продажи — это два бизнес-процесса, которые существенно влияют на взаимодействие с потребителями, прибыльность и долговечность организации. С помощью эффективных маркетинговых кампаний бренд или организация могут генерировать достаточно потенциальных клиентов для достижения успеха в своей отрасли — таким образом, процессы маркетинга и продаж тесно связаны. Многие бизнес-профессионалы объединяют маркетинг и продажи, но важно понимать, что их отличает, чтобы эффективно использовать эти два процесса. В этой статье мы расскажем, что такое маркетинг, как он влияет на продажи и пять ключевых различий между этими двумя процессами.

Что такое маркетинг?

Термин маркетинг относится к набору действий, которые привлекают потребителей и вызывают интерес к бизнесу или организации. Маркетинг включает в себя создание контента, общение с потенциальными потребителями, доставку контента и ценные предложения, и все это с выраженной целью вызвать интерес к конкретному бренду.

Виды маркетинга

Поскольку область маркетинга постоянно расширяется, особенно с расширением технологических инструментов маркетинга, существуют различные типы маркетинговых подходов, в том числе следующие:

• Контент-маркетинг: Контент-маркетинг относится к созданию, доставке и продвижению цифровых материалов в Интернете с использованием последовательной стратегии, основанной на данных, чтобы заинтересовать и привлечь клиентов.

• Маркетинг в социальных сетях. Маркетинг в социальных сетях, который может быть бесплатным и платным, представляет собой процесс формирования интереса клиентов и покупательной активности с помощью кампаний, которые проводятся на платформах социальных сетей.

• Маркетинг влияния: Маркетинг влияния относится к бренду, который сотрудничает с человеком, который имеет значительное количество подписчиков в Интернете, например, со знаменитостями и отраслевыми экспертами, для продвижения продукта, услуги или бренда непосредственно своим подписчикам.

• Партнерский маркетинг. Партнерский маркетинг — это процесс, при котором отдельные лица получают компенсацию за продвижение бренда, продукта или услуги и непосредственное привлечение клиентов. Это похоже на маркетинг влияния, поскольку он опирается на стороны, внешние по отношению к организации.

• Маркетинг отношений. Маркетинг отношений относится к инструментам и стратегиям, которые бренды и организации используют для укрепления доверия и лояльности среди своих потребителей.

• Вирусный маркетинг: Вирусный маркетинг — это процесс, при котором отдельные люди передают маркетинговые сообщения посредством поощрения бренда. Если кампания вирусного маркетинга успешна, сообщения могут достигать широкой аудитории.

• Маркетинг ключевых слов. Маркетинг ключевых слов относится к взаимодействию с клиентами или онлайн-пользователями на основе конкретных ключевых слов, фраз и слов, которые они ищут. Поисковая оптимизация (SEO) является важной частью этого вида маркетинга. Благодаря маркетингу ключевых слов бренды могут предоставлять правильные сообщения определенному набору потребителей.

Как работает маркетинг

Как правило, специалисты по маркетингу исследуют рынки, потребителей, отраслевые нормы и другие факторы. Они используют данные, собранные в ходе этого процесса, для проведения анализа, который помогает им понять интересы и предпочтения своей целевой аудитории. Затем, на основе сделанных выводов, специалисты по маркетингу могут создавать кампании с использованием различных платформ для связи с потребителями и привлечения их к определенной организации, бренду, бизнесу, продукту или услуге. Вот несколько примеров платформ, которые специалисты по маркетингу могут стратегически использовать для поощрения взаимодействия с брендом и принятия решений о покупке:

• Телевизионная реклама

• Печатная реклама

• Цифровая реклама

• Социальные сети

• Партнерство с инфлюенсерами и брендами

• Эл. адрес

• Прямая почтовая рассылка

• Сотовый текст

• Рефералы

Как маркетинг влияет на продажи?

Маркетинг часто служит каналом, с помощью которого предприятия генерируют продажи. Если целью бизнеса является увеличение продаж и достижение определенной цели в течение определенного периода, он может использовать маркетинговые стратегии для поощрения взаимодействия с клиентами и достижения этой цели. Как только маркетинговые усилия привлекут широкий круг потребителей и заинтересуют их брендом, продуктом или услугой, специалисты по продажам могут формировать индивидуальные отношения и управлять решениями о покупке. Таким образом, маркетинговые усилия, как правило, отвечают за генерацию потенциальных клиентов, которые впоследствии превращаются в продажи.

Таким образом, большинство организаций, которые имеют конкретные цели продаж, должны способствовать согласованию своих усилий по продажам и маркетингу. Стратегически согласовывая продажи и маркетинг, организации могут охватить больше потребителей, взаимодействовать с ними и превращать их в потенциальных клиентов и клиентов. Вот несколько конкретных преимуществ, которые организации могут получить, синхронизировав свои усилия по продажам и маркетингу:

• Удержание клиентов. Целенаправленное сотрудничество между маркетингом и продажами может заметно улучшить удержание клиентов. Когда потребители чувствуют связь с брендом благодаря постоянному участию в целенаправленных маркетинговых усилиях, это может повысить лояльность. Благодаря этому организации могут создать надежную базу клиентов, которые неоднократно возвращаются за продуктами или услугами.

• Более высокие показатели продаж. Благодаря синхронизированным процессам маркетинга и продаж специалисты по маркетингу могут облегчить большую часть работы по привлечению клиентов, которую традиционно брали на себя сотрудники отдела продаж. Отсюда специалисты по продажам могут больше сосредоточиться на завершении деятельности и меньше на трудоемких обязанностях по построению отношений. Это может привести к увеличению продаж в целом.

• Более простое закрытие: специалисты по маркетингу обычно используют основанные на данных и хорошо изученные методы для связи с потребителями и поощрения их взаимодействия с конкретными брендами, продуктами и услугами. Из-за этого, как только потребители обдумывают решение о покупке, они уже сформировали отношения с организацией или ее продуктами. Отношения, которые маркетинг устанавливает с потребителями, могут сделать завершающую фазу продаж плавной.

• Сокращенные циклы покупки: цикл покупки относится к фазам осознания потребителем, рассмотрения, сравнения, покупки и будущей повторной покупки продуктов или услуг. Благодаря маркетинговым усилиям, направленным на установление ранних связей между брендами и потребителями путем повышения осведомленности и прямого сравнения, этот цикл может двигаться намного быстрее, чем если бы в бизнесе были отдельные процессы продаж и маркетинга.

Маркетинг против продаж

Несмотря на тесную связь между маркетингом и продажами, эти два процесса обладают некоторыми ключевыми отличиями, которые отличают их друг от друга. Вот пять основных различий между маркетингом и продажами:

Цели

Соответствующие цели, на достижение которых направлены усилия маркетинга и продаж, различаются. Основной целью маркетинга является продвижение бренда, продукта или услуги и передача конкретных сообщений потребителям.

Для сравнения, основной целью продаж является получение прибыли за счет выполнения определенных объемных квот в течение заданного периода времени. Поэтому цель продаж обычно гораздо более конкретна и просчитана, чем цель маркетинга.

Процедуры

Маркетинговые усилия и усилия по продажам сильно различаются, поскольку организации направляют их на достижение разных целей. Маркетинговые процессы охватывают разработку продукта, ценообразование, идентификацию аудитории и процедуры выбора рынка. Отсюда профессионалы могут создавать маркетинговые планы и запускать кампании для связи с клиентами.

Для сравнения, хотя маркетинг поддерживает продажи, он влечет за собой определенный набор процессов. Продажи обычно включают в себя такие процедуры, как поиск потенциальных клиентов, проведение ознакомительных звонков и предложений, управление возражениями и закрытие потенциальных клиентов путем поощрения решений о покупке.

Инструменты

Инструменты, которые специалисты по маркетингу и продажам используют для достижения своих конкретных целей, различаются. Например, маркетинговые команды могут ежедневно использовать SEO, управление проектами, отчеты о данных, создание контента, внедрение и оптимизацию коэффициента конверсии (CRO).

Для сравнения, отделы продаж могут использовать программное обеспечение для управления запасами, инструменты обработки заказов, приложения для встреч, программы выставления счетов, базы данных управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и средства создания документов для достижения своих целей.

Стратегии

Поскольку продажи и маркетинг — это разные процессы с разными, но взаимосвязанными целями, стратегии, используемые профессионалами в этих областях, различаются. Маркетинговые команды, как уже упоминалось выше, достигают общей цели привлечения потребителей с помощью многих стратегий, таких как Интернет, печать, социальные сети и видеомаркетинг. Тип стратегии, которую выбирают маркетинговые команды, обычно зависит от их отрасли, целевой аудитории и других факторов.

Стратегии продаж также обычно зависят от ситуационных факторов. Имея это в виду, однако, специалисты по продажам могут использовать различные методы продаж для связи с клиентами, удовлетворения их потребностей и поощрения закрытия. Среди прочего, они могут использовать методы SPIN, решения, концептуальные, входящие или SNAP-продажи.

Лента новостей

Одним из наиболее существенных различий между маркетингом и продажами является график каждого процесса. Маркетинговые сроки, как правило, широкие и предполагают долгосрочные подходы для достижения широкого набора целей. При этом маркетинговые усилия могут быть постоянными и постоянно развиваться на протяжении всей жизни организации.

Для сравнения, процессы продаж обычно существуют в гораздо более короткие сроки. Как упоминалось ранее, целью продаж является получение прибыли за счет выполнения определенных квот в заранее установленные сроки. Сроки продаж могут длиться от одной недели до одного месяца, но редко превышают эту отметку. При этом цикл продаж бизнеса обычно намного короче, чем его маркетинговый цикл.