Генерация потенциальных клиентов: как это сделать (плюс советы)

22 февраля 2021 г.

Продавцы часто имеют ряд различных обязанностей в своей области. Помимо встреч с клиентами и ведения документации и отчетов, они также должны выявлять потенциальных клиентов или потенциальных клиентов. Генерация потенциальных клиентов — важный навык для продавца, поскольку он может помочь им создать большую клиентскую базу и увеличить комиссионные. В этой статье мы объясним, что такое лид, опишем, как его генерировать, и дадим советы по эффективному лидогенерации.

Что такое лид?

Лид — это физическое или юридическое лицо, которое потенциально может стать клиентом или клиентом. Некоторые компании считают лидами потенциальных клиентов, которые уже соответствуют определенным критериям целевого рынка, в то время как другие называют лидами любого непроверенного человека или компанию. Для большинства организаций лид — это самое первое имя, которое дают потенциальному клиенту. Большинство продавцов следуют этой траектории жизненного цикла при обсуждении потенциальных клиентов:

• Лид: Лид — это любой, кто идентифицирован как потенциальный клиент.

• Потенциальный клиент. Потенциальный клиент — это лид, который, по мнению отдела продаж, соответствует определенным благоприятным критериям, например, активно ищет продукт или услугу, предоставляемую компанией.

• Возможность: возможность — это потенциальный клиент, который говорил с кем-то в вашей организации и активно интересуется вашим конкретным продуктом или услугой.

• Клиент: клиент — это возможность, которая совершила покупку в вашем бизнесе.

В то время как некоторые люди или компании относятся к компаниям как к перспективам или возможностям, многие продавцы завершают большую часть своих продаж, ища потенциальных клиентов и превращая их в клиентов.

Типы лидов

Так же, как существуют разные типы потенциальных клиентов, существуют разные типы лидов. Вот несколько наиболее распространенных:

• Квалифицированный лид по маркетингу: квалифицированный лид по маркетингу, или MQL, — это лид, который взаимодействовал с некоторыми типами маркетинговых материалов вашего бизнеса, например, лайкнул пост на сайте в социальной сети, но еще не готов поговорить с продавцом. .

• Квалифицированный лид по продажам: Квалифицированный лид по продажам, или SQL, — это лид, который поделился тем, что заинтересован конкретно в вашем продукте или услуге, обычно заполнив онлайн-форму или эквивалентное действие.

• Квалифицированный лид по продукту: Квалифицированный лид по продукту, или PQL, — это лид, который каким-то образом взаимодействовал с вашим продуктом или услугой и заинтересован в том, чтобы стать клиентом. Например, они могли использовать бесплатную или пробную версию вашего продукта и рассматривают платную версию.

• Квалифицированный клиент в сфере обслуживания. Квалифицированный клиент — это потенциальный клиент, который обратился в службу поддержки клиентов или к другому сотруднику вашей организации, не являющемуся продавцом, за помощью в совершении покупки.

Как создать лид

Знание того, как развивать потенциальных клиентов и направлять их через цикл продаж, может помочь вам увеличить общий объем продаж и продвинуться по карьерной лестнице. Используйте эти шаги, чтобы улучшить свои навыки лидогенерации:

1. Знайте свою аудиторию

Первый шаг в привлечении потенциальных клиентов — это знать, на кого именно вы ориентируетесь. Вы можете оптимизировать свое время, если будете специально ориентироваться на потенциальных лидов и клиентов, которые соответствуют вашей целевой демографической группе и, вероятно, нуждаются или желают приобрести ваш продукт или услугу.

2. Выберите свой подход

Вы можете использовать ряд стратегий для взаимодействия с потенциальными клиентами. Выберите подход, который лучше всего подходит для вас, учитывая состав вашего целевого рынка, ваши ресурсы и ваши сроки. Вот несколько распространенных и эффективных стратегий:

• Оптимизация вашего веб-сайта. В эпоху цифровых технологий многие клиенты ищут информацию о продукте или услуге в Интернете, прежде чем напрямую связаться с компанией. Убедитесь, что ваш веб-сайт оптимизирован, чтобы клиенты могли быстро и легко находить нужную им информацию.

• Ведение блога. Блоги — отличный способ заинтересовать колеблющихся потенциальных клиентов, которые все еще определяют, есть ли решение их проблемы. Вы можете использовать образовательные посты для установления взаимопонимания и доверия с этими потенциальными лидами.

• Ведение учетной записи в социальных сетях. Взаимодействие с клиентами через социальные сети — отличный метод для построения отношений и обмена самой последней информацией о продуктах, услугах и рекламных акциях.

• Посещение конференций. Посетите отраслевые конференции и мероприятия, чтобы лично встретиться с потенциальными клиентами и повысить репутацию и узнаваемость бренда.

• Поиск рефералов: стимулируйте рефералов и просите существующих клиентов поделиться своим опытом использования вашего продукта со своими друзьями и семьей, чтобы стимулировать новые продажи.

• Реклама онлайн и офлайн: работайте с командой маркетинга над оптимизацией онлайн-и традиционных источников маркетинга для разработки MQL.

3. Создайте воронку продаж

После того, как вы внедрили свои стратегии лидогенерации, создайте эффективную и комплексную систему воронки продаж. Вы можете создать целевую страницу для онлайн-лидов, которая стремится получить их основную контактную информацию. Убедитесь, что у вас есть система управления взаимоотношениями с клиентами или CRM для отслеживания потенциальных клиентов.

4. Стройте отношения

Используйте собранную информацию, чтобы связаться с потенциальными клиентами и помочь им в процессе продаж. Потратьте время на установление взаимопонимания и доверия, чтобы лидер почувствовал, что может обратиться к вам за помощью и советом, когда он ищет информацию о наилучшем способе решения своей проблемы.

5. Проведите их через жизненный цикл клиента

Используйте свои отношения с лидами, перемещая потенциальных клиентов по воронке продаж и определяя их как потенциальных клиентов, потенциальных клиентов или клиентов.

Советы и стратегии для эффективного лидогенерации

Используйте эти советы и стратегии, чтобы помочь вам найти потенциальных клиентов в необычных местах и ​​повысить вероятность превращения интереса в потенциального клиента, возможность или клиента:

• Проведите конкурс: подумайте о том, чтобы провести онлайн-конкурс на странице вашей компании в социальных сетях, чтобы привлечь новых потенциальных клиентов и повысить узнаваемость бренда.

• Привлеките технологии: убедитесь, что вы знаете о новейших технологиях в вашей отрасли и о том, что используют ваши потенциальные клиенты. Используйте эти ресурсы для поиска лидов и взаимодействия с потенциальными клиентами.

• Займитесь созданием контента. Создание контента — это отличный способ завоевать репутацию эксперта в этой области, помочь предоставить полезную информацию потенциальным клиентам и повысить эффективность вашей поисковой системы.

• Оставайтесь активными в Интернете: убедитесь, что вы активны в Интернете через свои учетные записи в социальных сетях. Поддерживайте актуальность этих учетных записей и делитесь информацией о своих продуктах и ​​услугах с потенциальными клиентами.

• Используйте базы данных: вы можете подписаться на базы данных лидов, которые предоставляют вам контактную информацию и некоторые сведения о потенциальных лидах для холодных звонков или холодных контактов.

• Покажите, что вы эксперт. Развивайте свою репутацию эксперта в Интернете, отвечая на вопросы в других блогах или на веб-сайтах и ​​ведя гостевые блоги, когда это возможно.

• Максимизируйте SEO: используйте SEO, чтобы повысить свою видимость в Интернете и направить больше потенциальных клиентов на свой сайт.

• Раздавайте ресурсы: делитесь своими ресурсами в Интернете бесплатно или в течение пробного периода. Таким образом, потенциальные клиенты имеют возможность взаимодействовать с вашей компанией и продуктами или услугами, прежде чем платить за полный продукт или услугу.

• Обратитесь к данным: используйте данные, чтобы информировать о своих методах лидогенерации. Посмотрите, сколько взаимодействий вы получаете в сообщениях в социальных сетях и какова ваша скорость отклика на холодные звонки потенциальным лидам.