Was ist BATNA und wie kann es Ihnen bei Verhandlungen helfen? • BUOM

29. Oktober 2021

Eine BATNA oder „Best Alternative to a Negotiated Agreement“ kann für alle Beteiligten ein hilfreicher Bestandteil jedes Verhandlungsprozesses sein. Die Ermittlung Ihrer BATNA hilft Ihnen zu verstehen, welche Optionen Ihnen zur Verfügung stehen, wenn Ihre Verhandlungen nicht klappen und Sie keine Einigung erzielen können. Wenn Sie eine BATNA erstellen, wissen Sie, dass Sie das auswählen, was Ihren Anforderungen am besten entspricht, und dass Sie bei der Annahme oder Ablehnung eines Geschäfts alle Optionen berücksichtigt haben.

In diesem Artikel definieren wir BATNA, skizzieren die Schritte zur Ermittlung Ihres BATNA und geben Beispiele für die Verwendung von BATNA bei Verhandlungen.

Was ist BATNA?

BATNA steht für die beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung und bezieht sich auf die Optionen, die Sie haben, wenn Verhandlungen scheitern. Es ist eine gute Idee, Ihre BATNA bereitzuhalten, bevor Sie mit den Verhandlungen beginnen, denn so können Sie feststellen, was für Sie am wichtigsten ist und wie viel Sie zu Kompromissen bereit sind, wenn Ihr erster Deal nicht zustande kommt. Wenn Sie Ihre anderen Optionen und Ihre Verhandlungsgrenzen kennen, werden Sie sich während der Verhandlungen wahrscheinlich weniger verletzlich fühlen.

Darüber hinaus kann Ihnen die Ermittlung der BATNA bei der Entscheidung helfen, wann Sie bereit sind, die Verhandlungen zu beenden. Wenn beispielsweise die Person oder Organisation, mit der Sie verhandeln, nicht bereit ist, eine Vereinbarung zu finden, die allen Beteiligten gerecht wird, sind Sie bereit, diese Verhandlungen zu beenden, weil Sie eine BATNA oder eine alternative Lösung vorbereitet haben, von der Sie wissen, dass sie Ihren Anforderungen entspricht. Bedürfnisse.

So ermitteln Sie Ihre BATNA

Befolgen Sie diese Schritte, um die BATNA für Ihre Verhandlungen zu ermitteln:

1. Listen Sie Ihre Alternativen auf

Erstellen Sie eine Liste aller möglichen Alternativen, die Ihnen zur Verfügung stehen. Sie sollten alles einbeziehen, was Ihrer Meinung nach als Ersatz für das, worüber Sie verhandeln, geeignet ist. Es kann hilfreich sein, zunächst eine Liste der attraktivsten Alternativen zu erstellen. Bedenken Sie jedoch, dass Sie Ihre Meinung im Laufe des Prozesses möglicherweise ändern.

Vielleicht planen Sie den Kauf von Ausrüstung für Ihr Unternehmen und stehen im Begriff, mit dem Lieferanten zu verhandeln. Sie möchten wahrscheinlich alternative Unternehmen auflisten, bei denen Sie kaufen können, und alternative Arten von Geräten, die Sie stattdessen verwenden könnten.

2. Bewerten Sie den Wert Ihrer Alternativen.

Bei der Entscheidung für BATNA ist es wichtig, Ihre potenziellen Entscheidungen und deren Dollarbeträge zu vergleichen. Dies kann schwierig sein, da verschiedene Unternehmen möglicherweise unterschiedliche Beträge für ähnliche Waren und Dienstleistungen verlangen und einige Alternativen möglicherweise sogar in unterschiedlichen Währungen angeboten werden. Es ist wichtig, nicht nur den finanziellen Wert, sondern auch den Gesamtwert jeder Option zu berücksichtigen.

Sie können beispielsweise mehrere Autooptionen als Alternativen zu dem Auto vergleichen, über das Sie verhandeln möchten. Die Kosten des Fahrzeugs sind nicht der einzige Faktor, den Sie bewerten sollten, da es viele andere Faktoren gibt, die sich auf das Fahrzeug auswirken. Berücksichtigen Sie beispielsweise das Alter Ihrer Alternativfahrzeuge sowie deren Lifestyle-Vorteile in Bezug auf Größe und Sitzplatzangebot. Und wie sehen die damit verbundenen Kosten wie Benzin, Reparaturen und Versicherung im Vergleich aus? Der Vergleich dieser Faktoren gibt Ihnen die Möglichkeit, jede Alternative objektiv zu bewerten.

3. Wählen Sie Ihre bevorzugte Option

Sobald Sie den Wert jedes Artikels bewertet haben, erhalten Sie eine bessere Vorstellung davon, welche Alternative für Sie am attraktivsten ist, basierend auf dem, was Sie aus der Verhandlung herausholen möchten. Sie wissen besser als jeder andere, was der wichtigste Teil der Verhandlung ist und was für Sie eine ebenso gute Option wäre.

Wenn Sie beispielsweise mit Ihrem Arbeitgeber über eine Gehaltserhöhung verhandeln, könnten Sie feststellen, dass zusätzliche bezahlte Freistellung (PTO) Ihre bevorzugte Alternative ist. Sie haben sich wahrscheinlich dafür entschieden, weil die Kosten für die PTO, sowohl in finanzieller als auch in zeitlicher Hinsicht, mit der Gehaltserhöhung, die Sie verlangen, vergleichbar sind. Sie können bis zu einem gewissen Grad einen Dollarbetrag auf PTO setzen, aber die verfügbare Zeit bietet einen Mehrwert. Wenn die Verhandlungen über eine Gehaltserhöhung nicht zum gewünschten Ergebnis führen, können Sie vorschlagen, zusätzliche Freizeit einzuplanen, um zu sehen, ob diese Alternative effektiver ist.

4. Bestimmen Sie das günstigste Angebot, zu dem Sie bereit sind

Der letzte Teil der Ermittlung der BATNA besteht darin, das niedrigste Angebot auszuwählen, das Sie in den bevorstehenden Verhandlungen akzeptieren möchten. Dies ist der Punkt, an dem Sie die Verhandlungen beenden, wenn die Person oder das Unternehmen, mit dem Sie verhandeln, nicht Ihren Kriterien entspricht. Dies ist nicht das, was Sie aus der Verhandlung herausholen möchten, sondern die Grenze dessen, was Sie bei der Annahme eines Angebots für akzeptabel halten. Dies ist wichtig, da Sie wissen müssen, wann Sie Ihre BATNA erreichen werden.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie erhalten ein Stellenangebot von einem Unternehmen, für das Sie ein gewisses Interesse haben. Sie möchten lieber in Ihrem aktuellen Unternehmen bleiben, möchten aber befördert werden, sodass Ihnen ein konkurrierendes Stellenangebot als BATNA vorliegt. Sie müssen herausfinden, was Ihr aktueller Arbeitgeber Ihnen bieten kann, damit Sie dort bleiben, anstatt ein anderes Stellenangebot anzunehmen. Dabei kann es sich um eine bedeutende Beförderung handeln oder um eine Beförderung, die Sie mit einer geringeren Gehaltserhöhung anstreben.

Wenn Sie diese Entscheidung frühzeitig treffen, können Sie wissen, wann Sie ein Angebot annehmen oder weitermachen sollten, wenn es Ihre niedrigsten Kriterien nicht erfüllt.

Beispiele für BATNA

Hier sind zwei Beispiele, wie BATNA im wirklichen Leben funktionieren kann:

Geschäftsbeispiel

Angenommen, Ihr Unternehmen hat beschlossen, seinen Vertrag mit dem Anbieter, der Service und Wartung für die Drucker Ihres Unternehmens anbietet, neu auszuhandeln, und Sie verhandeln über den Deal. Der aktuelle Lieferant bietet für 12.000 US-Dollar pro Jahr planmäßige Wartung, Serviceeinsätze sowie sämtliche Tinte und Toner an, aber Sie rufen ihn nicht oft an und der Hauptwert liegt in den Lieferungen, nicht in den Wartungs- oder Serviceeinsätzen. Sie hoffen, auf Grundlage dieser Einschätzung die Jahresgebühren Ihres derzeitigen Anbieters zu senken, oder ziehen andere alternative Lösungen in Betracht, die kostengünstiger sind.

Zunächst erstellen Sie eine Liste möglicher Alternativen auf der Grundlage ähnlicher Lieferanten in Ihrer Nähe und anderer Optionen, wie z. B. die interne Verwaltung von Lieferungen und Fehlerbehebung sowie die Beauftragung eines Mechanikers nur bei Bedarf. Anschließend erstellen Sie eine Tabelle, um die Kosten jeder Alternative zu vergleichen, einschließlich der Gebühren und bereitgestellten Dienste jedes Anbieters. Sie berechnen außerdem, wie viele Reparaturen Sie pro Jahr an Ihren Druckern durchführen, wie oft Ihr Lieferant geplante Wartungsarbeiten durchführt und wie viel Toner und Tinte die Drucker in Ihren Büros kosten.

Sie beschließen, dass die BATNA Ihres Unternehmens darin besteht, dass die Mitarbeiter für die Drucker und deren laufende Wartung verantwortlich sind. Darüber hinaus bezieht Ihr Unternehmen Tinte und Toner direkt von Lieferanten und beauftragt bei Bedarf ein Reparaturunternehmen. All dies wird zwischen 5.000 und 8.000 US-Dollar pro Jahr kosten.

Sie haben festgestellt, dass Sie Ihrem aktuellen Lieferanten höchstens 11.000 US-Dollar pro Jahr zu zahlen bereit sind, obwohl Sie eher 6.000 US-Dollar pro Jahr bevorzugen würden. Der Anbieter ist für Sie dennoch attraktiv, da er einen umfassenderen Versicherungsschutz bietet und mit seinen Leistungen Ihrem Unternehmen bei Reparaturproblemen Geld sparen kann. Der Verkäufer hat entschieden, dass der niedrigste Preis, den er akzeptieren wird, 8.000 US-Dollar beträgt, er bevorzugt jedoch den Standardpreis von 12.000 US-Dollar. Sie vereinbaren einvernehmlich 10.000 US-Dollar als Honorar, das Sie ihnen zahlen, und die Verhandlungen enden mit einem Deal, der beide Parteien zufriedenstellt.

Persönliches Beispiel

Nehmen wir an, Sie hatten zwei Jahre lang denselben Internetdienstanbieter (ISP) zu Hause und Ihre Tarife stiegen jedes Jahr. Derzeit zahlen Sie 60 US-Dollar pro Monat für den Internetdienst. Sie bereiten sich darauf vor, die Hotline Ihres ISP anzurufen, um einen besseren Preis auszuhandeln, und stellen fest, dass der ISP Neukunden bessere Angebote anbietet, darunter ein Angebot für 35 US-Dollar pro Monat bei etwas geringerer Geschwindigkeit. Ihr Ziel ist es, einen niedrigeren Tarif zu erhalten, andernfalls sollten Sie darüber nachdenken, einen neuen ISP zu suchen.

Sie recherchieren bei anderen Internetanbietern in Ihrer Nähe, um zu sehen, was für Sie verfügbar ist, und erstellen eine Liste der verfügbaren Optionen. Sie stellen fest, dass der Hauptkonkurrent Ihres ISP ein Angebot von 45 US-Dollar pro Monat für die gleiche Geschwindigkeit wie Ihr aktuelles Internet anbietet, und das ist eine Flatrate, die in ein oder zwei Jahren nicht erhöht wird. Das ist Ihre BATNA. Sie entscheiden, dass Sie Ihrem aktuellen ISP lieber 40 US-Dollar pro Monat für seine Dienste zahlen möchten, um den Wechsel zu einem neuen Unternehmen zu vermeiden, aber höchstens 50 US-Dollar pro Monat.

Wenn Sie Ihren ISP anrufen, bietet er Ihnen ein 35-Dollar-Monat-Angebot für Neukunden mit langsameren Internetgeschwindigkeiten als Ihr aktueller Dienst an. Sie widersprechen diesem Angebot, indem Sie 40 $ für Ihre aktuelle Geschwindigkeit anbieten, was der Kundendienstmitarbeiter nicht annehmen kann. Stattdessen bieten sie 55 US-Dollar pro Monat für Ihre aktuelle Geschwindigkeit an, wodurch Sie 5 US-Dollar pro Monat sparen, aber immer noch mehr sind, als Sie zahlen wollten. Sie sagen ihnen, dass Sie Ihren Dienst kündigen und sich für 45 US-Dollar pro Monat bei einem Konkurrenten anmelden möchten.