So berechnen Sie die Marktgröße: • BUOM
Die Prognose der potenziellen Umsätze und Erträge eines Unternehmens kann ein komplexer und vielschichtiger Prozess sein. Einer der vielen Faktoren, die das Ertragspotenzial beeinflussen können, ist die Marktgröße. Daher kann das Verständnis der Marktgröße Vertriebs- und Marketingfachleuten dabei helfen, fundierte, datengesteuerte Geschäftsentscheidungen zu treffen. In diesem Artikel erklären wir die Marktgröße, warum sie wichtig ist und wie Sie sie berechnen, um Ihre eigenen Vertriebs- und Karriereziele zu erreichen.
Was ist die Marktgröße?
Die Marktgröße ist die Gesamtzahl der Kunden, die ein Unternehmen gewinnen kann. Dies kann über den gesamten Lebenszyklus des Unternehmens oder über einen bestimmten Zeitraum – in der Regel ein Jahr – berechnet werden. Die Marktgröße umfasst auch ein Maß für den Umsatz, den ein Unternehmen mit seinem erwarteten Kundenstamm erzielen kann. Manchmal können Sie diese Informationen als Anzahl der Kunden sehen. Oft kann es auch durch die Anzahl der verkauften Einheiten oder Dienstleistungen dargestellt werden.
Die Bedeutung der Marktgröße
Die Berechnung der Marktgröße ist ein wichtiger Bestandteil der Geschäftsplanung. Die Kenntnis der Größe des Marktes kann einem Unternehmen helfen, den Grad des Risikos zu bestimmen, das es bei einem bestimmten Geschäftsvorhaben eingeht, und beispielsweise mögliche Einschränkungen bei der Kundenbasis vorherzusehen, die es gewinnen kann. Die Marktgröße kann auch ein nützlicher Indikator für Anleger sein, die das Ertragspotenzial eines Unternehmens verstehen möchten, bevor sie es finanzieren.
Auch in der Wirtschaft legen Marketing- und Werbefachleute Wert auf Informationen zur Marktgröße, da sie ihnen dabei helfen können, ihre Bemühungen auf die richtige Zielgruppe zu konzentrieren und ihre Marketinginitiativen entsprechend der Größe des potenziellen Marktes zu skalieren. Schließlich kann die Marktgröße Unternehmen dabei helfen, fundierte Personalentscheidungen zu treffen und ihre Rekrutierungs- und Rekrutierungsbemühungen gegen die Größe ihrer aktuellen und potenziellen Marktbasis abzuwägen.
So berechnen Sie die Marktgröße
Die Marktgröße wird normalerweise mithilfe einer von zwei gängigen Methoden berechnet, die als Top-Down- und Bottom-Up-Marktgrößenbestimmung bezeichnet werden. Jede Methode hat ihre eigenen Vorteile. Wenn Sie verstehen, wie jede Methode berechnet wird, können Sie eine fundierte Entscheidung über die Strategie treffen, die Sie verwenden möchten. Hier ist ein kurzer Überblick über die Verwendung jeder dieser Marktgrößenstrategien:
Markteinschätzung von oben nach unten
Bei der Top-down-Marktgrößenbestimmung werden etablierte, relevante demografische Daten zur Berechnung potenzieller Umsätze und Einnahmen herangezogen. Um Ihnen zu helfen, die Größe des Marktes von oben bis unten zu verstehen, sind hier einige Schritte, die Sie für diese Methode verwenden können:
1. Identifizieren Sie das relevante etablierte Marktsegment
Recherchieren Sie mögliche Marktsegmente, die bereits weithin bekannt sind und Ihr Produkt wahrscheinlich kaufen werden. Beispiele hierfür sind bestimmte Altersgruppen oder institutionelle Käufertypen wie Krankenhäuser oder Schulen. Beachten Sie, dass die allgemeine Natur dieser Marktsegmente zu überhöhten Schätzungen der Marktgröße führen kann. Sie können versuchen, Ihr ausgewähltes Marktsegment so spezifisch wie möglich zu gestalten, um Ihre Berechnungen genauer zu machen.
2. Ermitteln Sie den möglichen Umsatz für jeden Kunden
Bestimmen Sie, wie viel Geld Sie von den von Ihnen identifizierten Käufern erhalten könnten. Dies kann eine Gruppe von Einzelpersonen oder mehrere Unternehmen sein. Beispielsweise kann ein Bekleidungshändler damit rechnen, mit jedem Kunden in seinem Marktsegment für Erwachsene 100 US-Dollar pro Jahr zu verdienen. Ein Verkäufer persönlicher Schutzausrüstung kann mit einem Umsatz von 100.000 US-Dollar pro Krankenhaus und Jahr rechnen. Diese Zahlen können angepasst werden oder auch nicht, um den potenziellen Prozentsatz des Marktes zu berücksichtigen, der möglicherweise nicht am Kauf des Produkts oder der Dienstleistung interessiert ist.
3. Bestimmen Sie die Marktgröße
Bestimmen Sie, mit wie vielen dieser spezifischen Käufer Sie rechnen können. Wenn Sie beispielsweise in einem Bundesstaat geschäftlich tätig sein dürfen, können Sie zählen, wie viele Krankenhäuser in diesem Bundesstaat tätig sind. Wenn Sie Zugriff auf diese Informationen haben, können Sie die Größe Ihres Marktes auch anhand des Verhaltens Ihrer Wettbewerber grob abschätzen.
4. Prognostizieren Sie Ihr potenzielles Einkommen
Sie können das Einkommenspotenzial schätzen, indem Sie das Einkommen, das Sie von jeder Person in dieser Bevölkerungsgruppe erwarten, mit der Anzahl der einbezogenen Personen multiplizieren. Angenommen, Sie haben in Ihrem Bundesstaat 100 Krankenhäuser und könnten jedem von ihnen persönliche Schutzausrüstung im Wert von 100.000 US-Dollar verkaufen. Wenn Sie die Marktgröße von oben nach unten berechnen, erhalten Sie ein Marktgrößenergebnis von 10.000.000 US-Dollar. Da wahrscheinlich nicht jeder in Ihrem Markt einen Kauf tätigt, kann dies zu einer überhöhten Bewertung führen. Erwägen Sie, Ihre Geschäftsentscheidungen entsprechend anzupassen und diese Prognosen mit tatsächlichen Verkaufsdaten zu vergleichen.
Markteinschätzung von unten nach oben
Bei der Bottom-up-Marktbewertung handelt es sich um eine unternehmenseigene Marktanalyse zur Ermittlung potenzieller Umsätze und Erträge. Um die Bottom-up-Marktgröße besser zu nutzen, können Sie für diese Methode die folgenden Schritte ausführen:
1. Identifizieren Sie Ihren spezifischen Zielmarkt
Um die Größe Ihres Marktpotenzials zu messen, müssen Sie zunächst genau ermitteln, welche Kunden Ihr Markt umfasst. Führen Sie eine Marktanalyse durch, um zu verstehen, welche Kundentypen Ihre Produkte kaufen werden und wie viele davon Sie erwarten. Erwägen Sie die Verwendung einer Marktsegmentierung, um Segmente Ihres Zielmarktes zu identifizieren und möglicherweise Kaufgewohnheiten und -erwartungen zu differenzieren. Dies wird Ihnen helfen, die Zusammensetzung Ihres Marktes für die Dimensionierung zu verstehen und Ihnen auch die Informationen liefern, die Sie möglicherweise benötigen, um gezielte Marketing- und Werbestrategien umzusetzen.
2. Recherchieren Sie den von Ihnen gewählten Zielmarkt
Recherchieren Sie als Nächstes den Markt oder die Märkte, die Sie als relevant für Ihr Unternehmen oder ein bestimmtes Produkt identifiziert haben. Dazu müssen Sie wahrscheinlich ermitteln, wie viele Ihrer potenziellen Kunden tatsächlich Interesse zeigen und Ihre Produkte oder Dienstleistungen kaufen. Erwägen Sie den Einsatz von Strategien wie Umfragen und Fokusgruppen, um Marktdaten zu sammeln, die Sie bei Ihren Größenberechnungen unterstützen können. Versuchen Sie, bei Ihrer Marktforschung abzurunden, wenn sich die Gelegenheit ergibt, denn diejenigen, die bei der Umfrage mit „Ja“ geantwortet haben, könnten ihre Meinung ändern, bevor sie einen Kauf tätigen.
Sie können auch die Marktinformationen von Wettbewerbern auswerten, wenn diese Wettbewerber genau dasselbe Produkt an dieselbe Bevölkerungsgruppe verkaufen. Denken Sie daran, dass Wettbewerbsinformationen möglicherweise weniger zuverlässig sind als unabhängige Marktforschung. Erwägen Sie daher die Auswahl relevanter Forschungsergebnisse.
3. Bewerten Sie potenzielle Verkaufsdaten
Wenn Sie wissen, wer zu Ihrem Zielmarkt gehört und welcher Teil dieses Marktes Ihr Produkt wahrscheinlich kaufen wird, können Sie potenzielle Verkäufe vorhersagen. Sie können verschiedene Modellierungsstrategien verwenden, um diese Prognosen zu erstellen, beispielsweise den prognostizierten Cashflow. Nutzen Sie diese Informationen, um zu bestimmen, wie viel Geld Sie voraussichtlich mit Ihrem Unternehmen verdienen werden, und um sich daran anzupassen, wie viel Geld Sie im gleichen Zeitraum ausgeben möchten. Dies kann Ihnen einen nützlichen Indikator für Ihre Marktgröße und Ihr Umsatzpotenzial liefern. Vergleichen Sie regelmäßig die prognostizierten und tatsächlichen Verkaufsdaten und überarbeiten Sie Ihre Berechnungen bei Bedarf.