Что такое UPT в ритейле? Поймите и увеличьте этот KPI для розничной торговли
Розничные магазины часто используют единицы на транзакцию (UPT) вместе с другими показателями продаж для оценки эффективности рекламных акций, процессов продаж и отделов продаж. По сути, UPT может помочь определить, насколько хорошо розничный продавец понимает своих клиентов. Изучение этого может помочь вам быть полезным для вас, если вы хотите включить его в свой бизнес. В этой статье мы обсудим, что такое UPT, почему это важно, как его измерить, по какой формуле его рассчитать, а также несколько советов по его увеличению в розничных магазинах.
Что такое UPT в ритейле?
UPT, также известный как количество товаров на одного покупателя (IPC), представляет собой показатель, который розничные магазины используют для определения среднего количества товаров, приобретаемых покупателем для каждой транзакции клиента. Чем больше товаров покупатели покупают каждый раз, когда посещают магазин, тем выше показатель UPT. Увеличение UPT — отличный способ для ритейлера увеличить продажи за счет существующего трафика.
Почему важно измерять UPT?
Измерение UPT важно, потому что оно оценивает успех инициатив по продажам и сотрудников отдела продаж. UPT и коэффициент конверсии — хорошие показатели того, насколько хорошо ритейлер понимает своих клиентов и насколько они счастливы. Увеличение UPT может определить успех малого и среднего розничного продавца, поэтому он часто является ключевым показателем эффективности (KPI), который является измеримым значением, которое отслеживает производительность и прогресс в достижении конкретной цели. Ритейлер может использовать показатели UPT для достижения нескольких целей, таких как:
Измерение эффективности продажи или уценки
Измерение навыков продаж сотрудников
Мониторинг продаж продукта во времени
Получение картины общих моделей продаж
Выявление успешных областей рынка
Оценка тенденций продаж
Сравнение продаж между магазинами и командами
Измерение вовлеченности клиентов
Измерение эффективности торговых коммуникаций
Измерение визуальной привлекательности магазина или веб-сайта
Оценка силы клиентского пути или опыта
Как измерить УПП
Вот несколько шагов, которые помогут вам эффективно измерять UPT:
1. Подумайте о своих целях
Учитывайте свои конкретные цели и объем информации, которая вам нужна. Например, вы можете захотеть измерить UPT по местоположению, чтобы определить прибыльные области рынка, или по сотрудникам, чтобы измерить эффективность продаж. Возможно, вам требуется ежедневный расчет для измерения эффективности маркетинга или стимулирования сбыта.
2. Выберите частоту и продолжительность расчета
Основываясь на своих целях, решите, хотите ли вы рассчитывать UPT на ежедневной, ежемесячной или сезонной основе и за какой период времени. Например, вы можете решить, нужны ли вам цифры для недельной акции или ежемесячного конкурса продаж. Рассмотрите возможность ежедневного сбора и компиляции данных о продажах, так как это обеспечивает большую точность, даже если вы фокусируетесь на более длительных периодах.
3. Соберите необходимые данные
Собирайте ежедневное количество транзакций и проданных товаров и суммируйте их за период, для которого вы рассчитываете UPT. В зависимости от вашей конкретной цели решите, как вы хотите разбить цифры, например, по области, сотруднику, команде или продвижению по службе. В зависимости от размера вашего розничного предприятия это может быть работа одного человека или включать автоматизированный сбор данных и подробные электронные таблицы.
4. Рассчитать UPT
Чтобы рассчитать UPT, разделите общее количество проданных товаров на общее количество транзакций за тот же период. Полученное значение UPT указывает среднее количество товаров, проданных для каждой транзакции клиента за выбранный период. Этот период может быть днем, неделей, месяцем, сезоном или годом в зависимости от ваших целей.
Что такое формула УПТ?
Формула расчета единиц за транзакцию (UPT) выглядит следующим образом:
UPT = количество проданных единиц / количество транзакций
Например, предположим, что в марте магазин продал 4144 товара и совершил 1036 транзакций. Затем он может рассчитать UPT, разделив 4144 на 1036, что равно 4. Это означает, что в среднем каждый покупатель, пришедший в магазин, купил в магазине 4 товара в марте.
Советы по увеличению UPT
Вот четыре совета по увеличению UPT:
Стройте прочные отношения с клиентами
Человек, получивший удовольствие от посещения вашего розничного магазина или вашего веб-сайта, с большей вероятностью совершит покупку. Исключительный опыт создает прочные отношения с клиентами, которые превращают посетителей в покупателей и создают постоянных покупателей. Поскольку для ваших продавцов важно обеспечить отличное обслуживание клиентов, чтобы улучшить впечатления от покупок, рассмотрите возможность их обучения и поддержки.
Вот несколько способов помочь вашим продавцам и повысить ваш UPT.
Иметь четкий и подробный процесс продаж
Мониторинг единиц на транзакцию (UPT) по сотруднику и вознаграждение тех, кто преуспевает
Подчеркните удержание клиентов и определите ключевые показатели эффективности (KPI)
Проводите регулярные собрания сотрудников и демонстрируйте один из аспектов продаж.
Обеспечить соответствующее обучение розничным продажам
Используйте тайных покупателей, чтобы наблюдать за вашими продавцами
Проведение межмагазинных соревнований UPT
Продавайте более одного продукта одновременно
Один из эффективных способов повысить UPT — показывать и предлагать несколько продуктов одновременно. Вот несколько способов, которыми продавец может это сделать:
Создавайте пакетные предложения**:** Создание набора продуктов, которые сочетаются друг с другом, показывает людям, какие комбинации возможны, и упрощает покупку дополнительных продуктов. Примером может служить цифровая камера в комплекте с сумкой для камеры, объективами, картой памяти и программным обеспечением для редактирования.
Демонстрируйте продукты вместе: это работает для многих типов розничных магазинов. Например, бутик может демонстрировать наряды на манекенах, а хозяйственный магазин может представлять кисти, валики и подносы при продаже краски.
Предлагайте оптовые скидки: это может быть очень эффективно при продаже часто используемых товаров. Примером может служить продажа трех товаров по цене двух или предложение скидки на второй товар, если покупатель покупает два одинаковых товара.
Использовать определенный язык
Использование таких слов, как «набор», «экипировка», «коллекция» и «дополнительно» для описания продуктов создает ощущение, что вместе они представляют большую ценность. Если розничный продавец регулярно предлагает покупателям наборы или коллекции товаров, он может продавать больше товаров. Это может быть особенно важно для продавцов и мерчендайзеров. Вы также можете как можно чаще включать этот язык в свои рекламные материалы в магазине.
Перекрестные продажи, дополнительные продажи и предложения дополнений
Важно убедиться, что у ваших продавцов есть опыт и навыки, которые помогут покупателям улучшить впечатления от покупок, дав рекомендации, которые могут принести им пользу. Перекрестные продажи или дополнительные продажи и предложение дополнений могут быть уместны, если продавец имеет связь с покупателем. Эта связь начинается, когда они искренне подходят к клиенту, вовлекают его и внимательно слушают, чтобы понять его потребности.