Что такое общий адресуемый рынок? Определение и 3 метода расчета

Создавая компанию, вы можете захотеть предсказать ее эффективность до ее запуска. Понимание потенциальных продаж может помочь вам определить стартовые затраты и убедить инвесторов предоставить финансирование. Одним из наиболее полезных чисел для этой цели является общий адресуемый рынок. В этой статье мы определяем общий адресуемый рынок, объясняем три метода расчета и показываем, как анализировать это число.

Что такое общий адресный рынок?

Общий адресуемый рынок (TAM) — это общий рыночный спрос на ваш продукт или услугу. Он учитывает, сколько клиентов заинтересовано в том, что вы продаете, и сколько денег вы можете заработать. Знание общих возможностей дохода вашего бизнеса может помочь вам определить возможности роста и убедить инвесторов финансировать вашу деятельность.

Три метода расчета общего адресуемого рынка

Вот три метода расчета TAM:

1. ТАМ-анализ сверху вниз

С помощью ТАМ-анализа «сверху вниз» вы можете использовать данные фирм, занимающихся исследованиями рынка, для прогнозирования эффективности вашей компании. Метод направлен на расчет текущего рыночного спроса для вашей отрасли, что позволяет определить ваш потенциальный доход. При проведении метода ТАМ-анализа «сверху вниз» вы можете получить более точную информацию, если будете избирательно использовать данные, которые используете. Получение данных от авторитетных фирм, занимающихся исследованиями рынка, может ограничить ваш доступ к компаниям, которые допускают ошибки в самоотчетах или непрозрачны. Кроме того, рассмотрите возможность сбора текущих данных, которые поступают от многих компаний в вашей отрасли.

Чтобы ваши результаты были максимально точными, рассмотрите возможность проведения дополнительных исследований. Вы можете нанять сторонних консультантов для управления опросами по телефону или электронной почте, что позволит вам получать данные, которые являются новыми и актуальными для вашей отрасли. Выводы могут поддержать ваши расчеты и повысить их достоверность.

Пример ТАМ-анализа сверху вниз

Компания продает программное обеспечение для учета рабочего времени, которое контролирует удаленную работу. Чтобы провести нисходящий анализ TAM, компания получает данные от исследовательской фирмы, которая сообщает, что в мире насчитывается 1 миллиард предприятий. Другая статистика говорит, что половина всех компаний имеет удаленных сотрудников, что сокращает количество потенциальных клиентов до 500 миллионов. Если бы другая статистика говорила, что только 25% компаний с удаленными сотрудниками хотели бы использовать инструмент для отслеживания времени, у компании было бы 1,25 миллиона потенциальных клиентов. Если компания продает свое программное обеспечение для учета рабочего времени за 100 долларов в год, TAM составит 125 миллионов долларов.

2. ТАМ-анализ «снизу вверх»

Вместо использования отраслевых данных восходящий анализ TAM учитывает текущие цены и производительность вашей компании, чтобы предсказать, какую долю рынка она может занять. Вы можете начать с определения средней цены продукта и анализа того, сколько единиц товара вы продали за определенный период времени. Затем вы можете определить, сколько клиентов может привлечь ваша компания. Этот метод позволяет вам анализировать ваш глобальный общий адресуемый рынок или получать цифры для определенного региона.

Многим нравится восходящий метод ТАМ-анализа, потому что он использует уникальные данные бизнеса, чтобы предлагать более реалистичные идеи. Он также считает, что выход бизнеса на рынок, вероятно, повлияет на весь адресуемый рынок. Проводя восходящий анализ TAM, вы можете предсказать, как ваша компания работает по сравнению с другими предприятиями.

Пример восходящего ТАМ-анализа

Допустим, ваша компания продает новый шампунь от выпадения волос по цене 20 долларов. За последнюю неделю вы продали 50 единиц в вашем районе. Эти продажи составляют 1000 долларов в неделю или 52 000 долларов в год. Ваш отдел маркетинга определяет, что рекламные усилия могут привлечь 30 000 жизнеспособных клиентов в вашем штате, что увеличивает ваш потенциальный годовой доход до 1 560 000 долларов США. Если вы хотите расширяться по всей стране или даже по всему миру, вы можете продолжить эти расчеты.

3. Анализ ТАМ теории ценности

Теория ценности TAM-анализ включает в себя определение того, что ваши целевые клиенты считают ценным. Вы можете проводить исследования, используя такие ресурсы, как отраслевые данные или опросы клиентов. Затем вы стремитесь предложить эту ценность в своем продукте и определяете, сколько клиентов заплатят за него больше. Этот метод также включает в себя определение того, сколько еще клиенты будут платить.

В то время как стартапы могут использовать ТАМ-анализ теории ценности при входе в отрасль, многие авторитетные компании также используют его. Они могут захотеть предсказать эффективность новых продуктов или посмотреть, как их аудитория отреагирует на обновления продуктов. Вы можете использовать эти расчеты, чтобы определить, будет ли выгодно запускать новый продукт или сосредоточиться на существующем каталоге.

Пример анализа ТАМ теории ценности

Этот метод может быть сложным в реализации, потому что он теоретический, но он может помочь вам обеспечить большую ценность, чем ваши конкуренты. Например, рассмотрим компанию, которая специализируется на доставке продуктов. Эта услуга предназначена для занятых родителей, пожилых людей и всех, кто хочет помочь с покупками. Ваша услуга ценна, потому что она не позволяет этим покупателям пойти в магазин или попросить члена семьи завершить покупку. Вы можете определить, готовы ли покупатели платить за ваши услуги 15 % от суммы своего счета за продукты, и внедрить соответствующую модель ценообразования.

Три варианта использования всего адресуемого рынка

Вот три приложения для фигуры ТАМ:

Прогноз прибыльности вашей компании

После того, как вы рассчитаете свой TAM, подумайте, какую часть аудитории вы можете реально захватить. Эта оценка может помочь вам определить, какой доход может принести ваша компания. Затем вы можете учесть расходы вашей компании, чтобы оценить общую прибыль. Этот анализ полезен для определения того, достаточно ли прибыльна отрасль, чтобы войти в нее, и как вы можете сравнить ее с конкурентами.

Найдите свою целевую аудиторию

Большинству компаний сложно обращаться ко всем своим TAM. Вместо того, чтобы обращаться к как можно большему количеству потребителей, подумайте о том, чтобы найти свою целевую аудиторию. Вы можете сузить свой TAM, определив, какие сегменты населения могут быть заинтересованы в ваших продуктах или услугах. Например, если ваша общая аудитория пользователей ноутбуков по всему миру и у вас есть компания в США, вы можете сосредоточиться на маркетинге для пользователей ноутбуков в США.

Обращение к инвесторам

Инвесторы обычно хотят работать с компаниями, у которых есть план по зарабатыванию денег. Они также могут захотеть увидеть, что вы входите в отрасль со средним рынком, поскольку нишевые или перенасыщенные рынки могут быть сложными для стартапа. Когда ваш TAM показывает, что у вас есть потенциал прибыли, инвесторы с большей вероятностью предоставят финансирование.

Общий адресный рынок по сравнению с долей рынка

Когда в отрасли есть конкуренция, каждый конкурент должен делить весь адресуемый рынок. Раздел, который есть у каждого конкурента, — это доля рынка. Доли рынка меньше, если ваша компания работает в отрасли, где много конкурентов. Если у вас не так много конкурентов, ваша доля рынка больше. Если ваша компания является монополистом, ваша доля рынка будет равна общему целевому рынку.

ТАМ против SAM против SOM

SAM (обслуживаемый доступный рынок или обслуживаемый доступный рынок) — это часть TAM, которую вы можете обслуживать. Для компании, которая продает ноутбуки в США, TAM будет мировым рынком ноутбуков, а SAM — рынком ноутбуков США.

SOM (обслуживаемый доступный рынок) еще больше сужает ваш рынок, учитывая, каких клиентов вы реально можете получить. Используя тот же пример, SOM будет представлять собой процент от SAM после учета конкурентов на рынке ноутбуков в США.