Что такое точки дифференциации? (с преимуществами и советами)

В бизнесе полезно выделиться среди конкурентов, предлагая потребителям то, что другие не могут предложить. Это называется дифференциацией и может помочь организации выделиться на рынке. Если вы участвуете в маркетинге или разработке продуктов в своей организации, важно знать, как создать отличительные черты и использовать их для получения преимущества. В этой статье мы определяем точки дифференциации, изучаем их преимущества и даем советы по созданию точек дифференциации для ваших продуктов или услуг.

Что такое точки дифференциации?

Точки дифференциации, также известные как точки отличия, — это характеристики продукта или услуги, которые отличают его от конкурентов. Эти уникальные характеристики являются стимулами, которые могут убедить потребителей выбрать ваш бизнес или предложение среди других. Например, представьте, что вы управляете художественной школой. В вашем городе пять художественных школ, но только в вашей работает местный художник. Студенты могут выбрать вашу школу, потому что они хотят учиться у уважаемого художника. Этот член преподавательского состава является отличительной чертой вашего служения.

Организации могут устанавливать точки дифференциации на основе различных факторов, в том числе:

Цена: более низкая цена может стать отличительной чертой, привлекающей более широкую потребительскую базу. Тем не менее, более высокая цена также может быть отличительной чертой, предполагая, что предложение является премиальным или более престижным.
Особенности: Ваш продукт или услуга могут дать потребителям больше за их деньги. Например, вы можете продавать электрический чайник с предустановленной температурой, что позволяет использовать различные потребности в горячей воде без необходимости контролировать воду с помощью термометра.
Качество или надежность: высококачественный и надежный продукт с большей вероятностью прослужит долго и с меньшей вероятностью вызовет проблемы. Например, высококачественный поварской нож может иметь острую кромку и служить всю жизнь.
Сервис: нефункциональные элементы, такие как эффективная послепродажная поддержка клиентов или просто дружелюбный персонал, могут быть определяющими факторами вашего продукта или услуги.
Дизайн. Привлекательный дизайн продукта нравится многим потребителям. Особенно это касается таких товаров, как одежда, аксессуары, автомобили и электроника.

Типы дифференциации

С точки зрения потребителя существует три типа дифференциации:

Вертикальный

Вертикально дифференцированные предложения имеют разные цены и уровни качества, но существует понимание того, что потребители воспринимают одни продукты лучше, чем другие. Например, в автомобильной промышленности некоторые марки и модели имеют репутацию превосходных технических решений, контроля качества и ремонтопригодности. Эти превосходные характеристики являются их отличительной чертой по сравнению с брендами с меньшей репутацией.

Горизонтальный

При горизонтальной дифференциации товары или услуги сходны по цене и качеству. Вместо этих характеристик потребители выбирают на основе предпочтений. Например, все компании, продающие бутилированную воду, предлагают похожие, если не идентичные продукты, но потребители могут предпочесть упаковку, название или историю компании определенного бренда. Точки различия между этими продуктами нефункциональны.

Смешанный

Смешанная дифференциация включает в себя факторы как вертикальной, так и горизонтальной дифференциации, и потребители совершают покупки, основываясь как на своих предпочтениях, так и на фактических различиях между продуктами. Например, кто-то, покупающий ноутбук, может сравнить бренды и модели по таким параметрам, как емкость жесткого диска и оперативная память, но он также может учитывать, что предпочитает одну операционную систему другой.

Что такое точки паритета?

Точки паритета связаны с дифференциацией, за исключением того, что они относятся к сходству, а не к различиям между продуктами и услугами. Очень важно иметь точки паритета, чтобы потребители идентифицировали ваши предложения как альтернативы в категории предложений. Без паритета потребители могут вообще не рассматривать вас, поскольку они могут полагать, что ваши предложения не могут удовлетворить их потребности.

Например, потребитель, покупающий одежду в Интернете, может рассматривать только тех продавцов, которые продавали одежду своего размера, которые предлагали политику «попробуй и верни» для вещей, которые не подходят, и у которых есть включенная доставка для покупок на определенную сумму. Если вы интернет-магазин одежды, для вас важно иметь эти точки паритета с другими розничными продавцами, чтобы этот потребитель думал о вас как о возможном варианте.

Преимущества поиска точек дифференциации

Есть несколько преимуществ, которые могут дать точки дифференциации. Они могут:

Вдохновляйте лояльность к бренду

Точки отличия могут убедить потребителей в том, что ваш продукт или услуга лучше, чем у конкурентов, убедив их оставаться лояльными к вашему бренду, даже если он имеет более высокую цену. Потребители скорее заплатят больше за то, что они считают превосходным предложением, чем пожертвуют качеством.

Внесите свой вклад в идентичность бренда

В частности, с нефункциональными характеристиками, такими как дизайн, происхождение или цель компании, точки дифференциации могут внести свой вклад в идентичность вашего бренда. Например, если у вас есть кофейня, тот факт, что вы продаете кофе, не отличает вас от конкурентов, но ваша миссия по содействию справедливой торговле или найму малообеспеченных членов сообщества может вас отличать. Такие характеристики могут привести к тому, что потребители будут идентифицировать ваш бизнес по уважительной причине, что может стать эффективным аргументом в пользу продажи.

Поможем определить вашу целевую аудиторию

Если ваши точки дифференциации относятся к определенной демографической группе, вы можете еще больше дифференцироваться, чтобы более эффективно удовлетворять потребности своих клиентов. Сосредоточение внимания на определенном сегменте потребителей может способствовать укреплению идентичности и лояльности к бренду, что еще больше поможет вам улучшить продажи, поскольку вы зарекомендовали себя как ключевой поставщик на нишевом рынке.

Помочь вам конкурировать с более крупными конкурентами

У более крупных конкурентов есть финансовые ресурсы, чтобы подорвать конкуренцию, предлагая более низкие цены на свои продукты или услуги, но наличие отличительных черт может убедить потребителей выбрать ваши предложения. Например, если вы производите спортивную обувь, которая гарантированно прослужит много лет, это может понравиться потребителям, которые хотят избежать расточительства и частых покупок. В этом случае потребители ценят вашу отличительную черту, а не более низкую цену.

Дайте вам конкурентное преимущество

Если вы предоставите достаточное количество отличительных черт, вы сможете создать впечатление, что ваш бренд не имеет аналогов на рынке. Например, некоторые компьютерные и технологические бренды зарекомендовали себя как лидеры в своих областях, продавая продукты, которые функциональны, привлекательны и идеально подходят для творческих начинаний. Предоставляя потребителям уникальную комбинацию функций и характеристик, эти бренды выделяются среди своих конкурентов.

Помочь вам увеличить прибыль

Вы часто можете продавать дифференцированные продукты или услуги по более высоким ценам, потому что потребители могут быть более готовы платить за лучшее качество, функции, обслуживание или даже внешний вид. В качестве альтернативы, отличая ваши предложения низкой ценой, вы можете привлечь большее количество потенциальных потребителей. В любом случае ваши отличительные черты могут помочь увеличить число потребителей, покупающих ваши предложения, и, таким образом, увеличить ваш доход.

Советы по созданию отличительных черт

Вот несколько советов по созданию отличительных черт ваших продуктов или услуг:

Проанализируйте своих конкурентов

Ваши конкуренты и их предложения — это объекты, на фоне которых вы стремитесь выделиться. Проанализируйте, что они предлагают, и как вы можете предложить что-то другое, более функциональное, более надежное, более привлекательное или все вышеперечисленное. Эти отличительные черты могут помочь вам удовлетворить потребности потребителей, которые не могут удовлетворить ваши конкуренты.

Оптимизируйте свои сильные стороны

Сильные стороны вашего бренда — все, что вы делаете хорошо. Возможно, ваши продукты долговечны. В этом случае подумайте о том, чтобы приложить еще больше усилий для производства товаров с длительным сроком службы, чтобы потребители идентифицировали ваш бренд с надежными и качественно сделанными продуктами, которые дают потребителям наибольшую ценность за свои деньги. Это характеристика, которая отличает весь ваш бренд от других.

Подчеркните обслуживание клиентов и корпоративную культуру

Клиенты могут рассматривать ваше послепродажное обслуживание и культуру вашей компании как расширение продуктов или услуг, которые вы продаете, поэтому предоставление высококачественного опыта как вашим клиентам, так и вашим сотрудникам отражается на ваших предложениях. Например, некоторые бакалейные лавки имеют репутацию замечательных мест для работы и покупок благодаря тому, что они ориентированы на людей. Их продукты распространены, но покупатели знают, что покупки в этих магазинах приносят пользу как сотрудникам, производителям, так и обществу. Их подход к бизнесу является отличительной чертой.

Бросьте вызов тенденциям

Хотя соблюдение некоторых правил, таких как предоставление скидок после определенных праздников, может помочь сохранить конкурентоспособность, отказ от других методов может помочь вам еще больше выделить свой бренд. Например, производитель мороженого может продолжать создавать небольшие партии вкусов с ограниченным количеством полностью натуральных ингредиентов, в то время как его конкуренты переходят на менее дорогие ингредиенты, которые позволяют им увеличить производство. Бросая вызов отраслевым тенденциям, производитель мороженого может выделиться как эксклюзивный продукт или продукт премиум-класса.