Что такое сопоставление вызовов? (И как это сделать за 9 шагов)
Сопоставление звонка означает, что вы планируете и организуете то, что хотите сказать и спросить во время звонка по продажам. Заблаговременная подготовка к коммерческим звонкам может быть отличным способом гарантировать, что вы предложите потенциальным клиентам наилучшие предложения. Если вы занимаетесь продажами, маркетингом или бизнесом, вам может быть полезно научиться эффективно отображать звонки. В этой статье мы обсудим определение сопоставления вызовов, изучим важность этого процесса и объясним, как сопоставить вызов за девять шагов.
Что такое сопоставление вызовов?
Картирование звонков — это процесс планирования структуры звонка с целью продажи. Карта звонков — это своего рода план звонка, который помогает направлять ваш разговор с потенциальным клиентом. Эта «карта» представляет собой не дословный сценарий, а обрисовывает в общих чертах основную цель и основные темы для обсуждения. Продавцы могут использовать его, чтобы предвидеть и преодолевать потенциальные препятствия в ходе обсуждения. Подготовка заявлений, ответов и вопросов, которые вы можете задать человеку, которому вы звоните, может помочь вам успешно завершить телефонный разговор. Заблаговременное планирование также может помочь вам уверенно, профессионально и сосредоточенно подойти к коммерческому звонку.
Карта звонков позволяет специалистам по продажам четко и лаконично донести информацию и эффективно организовать телефонный разговор. Обычно он включает в себя следующие элементы:
Введение
Вопросы к проспекту
Шаг продаж
Ответы на распространенные возражения
Заключительное заявление
Звонки по продажам могут иметь разные цели, в зависимости от того, на каком этапе процесса лидогенерации вы находитесь. Вот несколько примеров типов продаж и маркетинговых звонков:
Звонок для обнаружения: в этом типе общения специалисты по продажам связываются с потенциальными клиентами, чтобы узнать о них и собрать информацию об их потенциальных потребностях. Это иногда называют «сопоставлением звонка», понятие, отличное от сопоставления звонка, и относится к составлению карты вашего потенциального клиента или к тому, чтобы узнать, являются ли они хорошим лидом для продолжения.
Последующий звонок: Последующий звонок — это точка контакта, когда специалист по продажам продолжает искать потенциальных клиентов и пытается поделиться с ними ценностью продукта или услуги компании. Продавцы часто связываются с потенциальными клиентами много раз, прежде чем они могут начать переговоры и закрыть сделку.
“Мы подходим?” звонок: этот тип разговора обычно происходит после ознакомительного звонка и позволяет продавцу квалифицировать потенциального клиента, подтверждая, что он выступает в качестве хорошей возможности для продажи. В этой части процесса лидогенерации продавцы находят лицо, принимающее решение для клиента B2B, экономя время и усилия для обоих участников взаимодействия.
Заключительный звонок: Заключительный звонок обычно является последним шагом в процессе привлечения потенциальных клиентов и продаж, когда продавец и потенциальный клиент разрабатывают и подписывают договор купли-продажи. Это момент, когда потенциальный клиент становится клиентом, и деловые люди могут затем сосредоточить свои усилия на сохранении поддержки клиента в течение долгого времени.
Почему картирование вызовов важно?
Картирование звонков важно, потому что оно позволяет специалистам по продажам эффективно совершать звонки и строить прочные отношения с потенциальными клиентами. В любой профессиональной ситуации планирование может быть определяющим фактором успеха. Карты вызовов полезны в следующих отношениях:
Четко передавайте информацию. Тщательно спланировав представление и презентацию, продавцы могут быть уверены, что описывают ценность продукта или услуги в понятной форме. Вместо того, чтобы пытаться придумать, что сказать в данный момент, они могут использовать свой план, чтобы рассказать сильную, увлекательную историю о бренде и бизнесе.
Профессионально: быть кратким, вдумчивым и вежливым в отношении того, что они говорят, может помочь продавцу выглядеть профессионально и компетентно во время телефонного звонка. Этот профессионализм может показать потенциальному клиенту легитимность бизнеса, продукта или услуги и убедить его стать платным клиентом.
Будьте готовы к непредвиденным ситуациям: потенциальные клиенты могут по-разному отреагировать на ваш телефонный звонок или информацию, которую вы предоставляете в нем. Разработка карты звонков может помочь вам спланировать, что сказать в ответ на общие вопросы и возражения потенциальных клиентов, что может помочь вам успокоить их опасения и повысить вероятность продажи.
Сделайте ваши звонки по продажам последовательными: Наличие структуры, на которую вы можете ссылаться во время звонков по продажам, может помочь вам сделать ваши усилия по охвату более последовательными, улучшая ваше введение, презентацию, призыв к действию и другие элементы вашего звонка с течением времени. Использование аналогичного плана каждый раз также может помочь вам определить любые проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, и найти решения для них.
Экономьте время. Создание карты звонков, особенно для первоначальных ознакомительных звонков, может стать отличным способом повысить эффективность вашего процесса продаж, быстро и легко совершать звонки и быстро перемещаться по циклу потенциальных клиентов. Если вы знаете цель и траекторию вашего звонка, вы можете не сбиться с пути и разумно использовать свое ограниченное время с потенциальным клиентом.
Постройте взаимопонимание: планирование того, как вы хотите передать практическую информацию, может дать вам больше времени и свободы для установления доверительных отношений и взаимопонимания с потенциальными клиентами, формирования отношений с ними и создания основы для продажи. Если вы уверены в своем представлении, рекламном предложении и ответах на возражения, вы можете потратить свои усилия на то, чтобы узнать потенциального клиента на личном уровне и назначить встречи на потом.
Как сопоставить звонки
Сопоставление звонков — отличный способ улучшить взаимодействие с потенциальными клиентами и привлечь больше клиентов. Вы также можете со временем пересматривать и уточнять карту звонков, узнавая новую информацию о своей аудитории. Вот как сопоставить вызов за девять шагов:
1. Исследуйте перспективу
Первым шагом на карте звонков может быть подготовка к звонку путем изучения потенциального клиента. Это может позволить вам выполнить персонализированный и продуманный звонок для продажи. Тип проводимого вами исследования может различаться в зависимости от типа продуктов или услуг, которые вы продаете. Например, если вы специалист по продажам в сфере недвижимости, вы можете изучить потенциальных клиентов, записав адреса их объектов недвижимости. Если вы продавец B2B, вы можете найти лицо, принимающее решения, и изучить отраслевые и бизнес-потребности вашей целевой аудитории.
Если можете, постарайтесь собрать информацию о проблемах, с которыми ваши потенциальные клиенты могут столкнуться в своей профессиональной или личной жизни. Это может помочь вам подготовиться к тому, чтобы рассказать им об особой ценности вашего продукта или услуги в их уникальной ситуации. Держите свои исследовательские заметки перед собой во время звонка, чтобы вы могли дополнить их во время разговора с потенциальным клиентом. Вот некоторые ресурсы, в которых вы можете найти такую информацию:
Отраслевые блоги
Торговые бумаги
Профили в социальных сетях
Вебсайт компании
Приложения для продаж
2. Определите цель
Важной частью вашей карты звонков может быть определение конкретной цели звонка. Ваша цель может состоять в том, чтобы собрать информацию о потенциальных клиентах, убедить их узнать больше о бизнесе, назначить встречу в будущем для другой встречи или совершить реальную продажу. Убедить вашего потенциального клиента согласиться на еще одну встречу — отличная цель, поскольку это может дать вам возможность рассказать им больше о продукте или услуге и заключить с ними контракт.
3. Представьтесь
Первым шагом в вашей карте звонков после контакта с потенциальным клиентом может быть представление себя и объяснение причины, по которой вы звоните. Это короткий период времени, обычно продолжительностью 30-60 секунд, когда у вас есть возможность привлечь внимание человека на линии. Вы также можете использовать это время, чтобы подтвердить, что вы разговариваете с правильным человеком, спросив его имя. Вот пример введения, которое вы можете использовать:
Привет, это [your full name] от [your company name]. я звоню по поводу [reason you’re calling]. я говорю с [prospect with whom you want to meet]?
4. Квалифицируйте потенциального клиента
Общей частью процесса продаж и лидогенерации является квалификация потенциальных клиентов или их проверка, чтобы определить, могут ли они захотеть купить продукт или услугу. Это может сэкономить как вам, так и потенциальному клиенту время и усилия при продолжении взаимодействия. Во-первых, подтвердите типы продуктов или инструментов, которые они используют, и спросите их о функциях продукта и удобстве использования. Это может подтолкнуть вас к тому, чтобы вы предложили свою презентацию и описали, чем ваши продукты или услуги лучше, чем у конкурентов, могут решить их проблемы и могут улучшить их жизнь.
Задавайте вопросы, основанные на вашем исследовании, чтобы определить, является ли потенциальный клиент возможностью продажи, основываясь на следующих факторах:
Потребность: определите, может ли потенциальный клиент извлечь выгоду из использования продукта или услуги.
Способность: Подтвердите, может ли потенциальный клиент позволить себе продукт или услугу. Вы можете изменить условия обслуживания, срок действия контракта или другие факторы, чтобы продажа состоялась.
Полномочия: проверьте, является ли потенциальный клиент лицом, принимающим решения в своем бизнесе, или имеет ли он право совершать покупки. Если нет, вы можете попросить направление к соответствующему человеку.
Интерес: оцените, действительно ли потенциальный клиент заинтересован в покупке продукта или услуги. Подчеркните преимущества продукта, чтобы вызвать их интерес.
5. Донесите свою презентацию
Кратко охарактеризовав своего потенциального клиента, вы можете сделать короткую и прямую презентацию, в которой вы предлагаете ценность своего продукта или услуги. Разрабатывайте свою презентацию так, чтобы она была как подробной, так и увлекательной, чтобы поддерживать внимание и интерес потенциального клиента. Важно иметь четкое представление о функциях продукта, чтобы вы могли ответить на вопросы, которые могут возникнуть у лида. Вы также можете предоставить потенциальным клиентам актуальную информацию, основанную на том, что вы знаете из исследований и их текущей ситуации.
Если вы не знаете, с чего начать при написании своей презентации, рассмотрите возможность использования шаблона или подражания успешному примеру. Коммерческое предложение обычно включает в себя следующие компоненты:
Описание вашего бренда, включая миссию и ценности
Описание вашего продукта или услуги и их ценности для клиентов
Ваша уникальная торговая точка или то, как вы выделяетесь среди конкурентов
Простой призыв к действию, предлагающий шаги, которые потенциальный клиент может предпринять дальше.
6. Отвечайте на любые возражения
Ваш потенциальный клиент может выразить некоторые опасения по поводу продукта или услуги, которые вы продаете. Ваша карта звонков может быть отличным способом предвидеть эти проблемы и планировать эффективные ответы на них. Подумайте о возможных болевых точках клиентов и подумайте, как объяснить, что ваш продукт или услуга могут их решить.
7. Планируйте следующие шаги
Для каждого коммерческого звонка может быть полезно заканчивать призывом к действию для потенциального клиента и составлять конкретный план для следующих шагов во взаимодействии. Это может быть более продолжительный последующий звонок, электронное письмо с дополнительной информацией, личная встреча, демонстрация продукта или встреча для подписания контракта. Каким бы ни был ваш следующий шаг, постарайтесь получить твердое обязательство от потенциального клиента и отправьте приглашение с конкретной датой и временем сразу после звонка.
8. Последующие действия
Частью вашей карты звонков может быть общение с потенциальными клиентами. Настойчивость может быть ключевым фактором в построении хороших отношений с потенциальными клиентами и совершении продаж. В зависимости от вашего разговора, вы можете продолжить через неделю, месяц или другой период.
9. Пересматривайте карту звонков с течением времени
Гибкий подход к сопоставлению вызовов и стремление к постоянному совершенствованию могут помочь вам улучшить его с течением времени. Интегрируйте советы, которые вы получаете от коллег и руководителей. Вы также можете найти закономерности в своих звонках по продажам, например распространенные возражения, и пересмотреть карту звонков, чтобы учесть их. Для успешных звонков обратите внимание на то, что вы сделали правильно, чтобы вы могли повторить это в будущем.