Что такое операции продаж? |

21 марта 2021 г.

Ваши операции по продажам могут существенно повысить эффективность вашего процесса продаж, расширяя ваши возможности по продаже продуктов и услуг. Отдел продаж также может оказать значительное влияние на способность находить и удерживать лучших специалистов по продажам. Развитие сильных продаж требует времени и некоторых усилий, а также поддержки со стороны руководителей или руководства компании. В этой статье мы обсудим, что такое операции по продажам, их основные обязанности и лучшие практики для развития эффективных операций по продажам. Мы также рассказываем о некоторых наиболее распространенных проблемах, с которыми сталкиваются компании в процессе продаж.

Что такое торговые операции?

Операции по продажам относятся к действиям и процессам, которые побуждают отдел продаж работать более эффективно и результативно, увеличивая продажи. Операции по продажам в целом относятся к системе, которую компания использует для продажи своих продуктов и услуг. Хотя определение операций по продажам может варьироваться от одной организации к другой, во многих случаях речь идет о том, чтобы помочь повысить эффективность и производительность отдела продаж за счет уменьшения трения на протяжении всего процесса продаж.

Обязанности отделов продаж

Вот основные обязанности отдела продаж:

• Стратегия продаж и доходов

• лид-менеджмент

• Компенсационные и поощрительные планы

• Оптимизация процесса

• Оценка технологии и методологии продаж

• Ценообразование и договорная поддержка

• Найм и обучение

• Моделирование данных, аналитика и отчетность

Как развивать сильные продажи

Вот основные шаги, которым вы должны следовать, чтобы развить сильные продажи.

1. Определите миссию

Работайте со своей командой по продажам, чтобы создать заявление о миссии, которое определяет вашу цель и задачи. Сильная команда по продажам определяет свою миссию и действует в ее рамках, особенно при сотрудничестве или найме. Поскольку формулировки миссии могут быть расплывчатыми, может быть полезно указать, как ваша команда будет выполнять миссию, например: «Наша команда автоматизирует наши оперативные задачи и доведет проекты до завершения».

2. Следите за отделом продаж

Члены вашей команды по продажам должны следить за торговыми представителями один раз в квартал, чтобы узнать об общих проблемах, с которыми сталкиваются торговые представители, и увидеть, какое влияние улучшения могут оказать на процесс продаж. Это также помогает развивать более тесные отношения между торговыми представителями и продажами.

3. Точная настройка сообщений бренда

Сотрудничайте с отделом маркетинга, чтобы точно настроить сообщения бренда и контент для компании. Члены команды по продажам также должны рассмотреть возможность сотрудничества с отделом маркетинга в разработке контента и разработке структуры воронки, поскольку они будут иметь уникальное представление о поведении клиентов.

4. Установите общие практики

Важно установить согласованные процессы, которыми будет руководствоваться отдел продаж по мере роста компании. Ваши лучшие практики должны включать в себя такие вещи, как определение планов поощрения, как должна выглядеть стратегия продаж и как отделы продаж должны взаимодействовать с другими отделами.

5. Внедряйте технологии осторожно

Используйте такие инструменты, как управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) и программное обеспечение для автоматизации электронной почты, чтобы автоматизировать как можно больше утомительных ручных процессов, которые отнимают у ваших торговых представителей драгоценное время, которое лучше потратить на другие дела. Однако будьте осторожны и не используйте слишком много инструментов, которые могут помешать вашим представителям выполнять свою работу. Прежде чем внедрять новую технологию, оцените, насколько быстро и легко она будет внедряться и использоваться и какую роль она будет играть в процессе продажи.

6. Будьте активны в общении между отделами

Обязательно связывайтесь с другими отделами для решения любых проблем или подтверждения вклада отдела продаж в достижение общих целей компании. Это гарантирует, что ваша команда не будет дублировать усилия других отделов и будет в курсе любых изменений, которые могут повлиять на операции продаж.

7. Оценивайте и интерпретируйте цифры продаж

Регулярно оценивайте показатели продаж и результаты кампаний и интерпретируйте их, чтобы определить способы улучшения ключевых процессов продаж. Отслеживайте изменения в числах каждый раз, когда вы вносите изменения в свои процессы.

8. Иметь право принимать решения

Отдел продаж должен иметь полномочия для реализации собственных инициатив и принятия решений, чтобы работать с максимальной эффективностью. В противном случае хорошие идеи могут никогда не быть реализованы.

9. Воспитывайте талант

Команда по продажам может взять на себя ответственность за набор и адаптацию, методологию продаж и обучение продукту. Это позволит команде по продажам лучше развивать свои таланты в области продаж и поможет торговым представителям приносить больше пользы для более успешной реализации общей стратегии продаж.

10. Определите территории продаж по социальной близости

Вместо того, чтобы определять территории продаж в соответствии с географической близостью, подумайте, как связаны торговые представители или насколько тесно связаны их социальные сети. Подумайте о том, чтобы позволить вашему отделу продаж просмотреть свои связи и посмотреть, насколько они связаны с ключевыми потенциальными клиентами.

Проблемы с продажами

Хотя проблемы, с которыми организация столкнется в своих торговых операциях, будут различаться в зависимости от компании, есть некоторые общие проблемы, с которыми сталкиваются многие организации. Они включают:

Проблемный процесс продажи

Если в организации нет четко определенного процесса продаж, его трудно оптимизировать для достижения максимальной эффективности и результативности.

Непонятный устав

Если нет ясности в отношении роли и ответственности операций по продажам, а также в отношении того, кто за что отвечает, ваша компания может столкнуться с дублированием усилий и путаницей.

Баланс стратегического с тактическим

Управлять командой может быть сложно — каждый член команды обладает собственным набором навыков — и в то же время управлять всеми обязанностями, возложенными на операции по продажам.

Структура отчетности не определена

Часто роль операционного менеджера или директора является новой должностью, и менеджер или директор могут не иметь полномочий принимать решения без вице-президента по продажам, что может повлиять на их способность эффективно работать на своей должности.

Неадекватные наборы навыков

Команда продаж не может оказать максимального влияния, если у нее нет необходимых навыков и опыта для использования новейших методологий продаж, технологий и наборов данных.

Сотрудничество

Менеджеры по продажам и директора могут столкнуться с трудностями при сотрудничестве с менеджерами всей компании и других отделов.

Адаптация к реорганизации

Проблемы могут возникнуть при реорганизации отдела продаж. Это может быть особенно сложно, если отделы продаж рассредоточены по стране или даже по всему миру. Во время реорганизации отдел продаж должен создать новые территориальные назначения, модели вознаграждения и стратегии выхода на рынок.

Новые вызовы инициативы

Команды по продажам могут столкнуться с проблемами, когда запрашивают у руководства одобрение новых или измененных процессов или подходов.