Что такое модель пяти уровней продукта Котлера? (С преимуществами)
18 ноября 2021 г.
Если вы работаете в сфере продаж, вы можете искать способы удовлетворения желаний и потребностей широкого круга клиентов. Модель пяти уровней продукта Котлера, разработанная экономистом Филипом Котлером, является одним из методов, которые могут использовать специалисты по продажам. Знакомство с этой моделью может помочь вам использовать ее для улучшения вашего метода обращения и продажи различным клиентам. В этой статье мы обсудим модель пяти уровней продукта Котлера, в том числе пять типов уровней продукта, почему эта модель важна, как ее использовать и каковы ее преимущества.
Что такое модель пяти уровней продукта Котлера?
Модель пяти уровней продукта Котлера, или модель Котлера, представляет собой метод, разработанный экономистом Филипом Котлером, чтобы помочь специалистам по продажам определить и оценить, как продукт может соответствовать различным желаниям, потребностям и требованиям клиентов. Предприятия могут добиться этого, адаптируя и добавляя продукты, которые нравятся клиентам в рамках различных категорий и уровней ценности. Эта модель помогает предприятиям адаптироваться к широкому кругу клиентов, чьи предпочтения часто меняются.
Вот как модель Котлера определяет каждую категорию стоимости продуктов:
Желание: это ценность продукта, который помогает покупателю удовлетворить желание. Например, клиент может хотеть развлечься, и продукт кинотеатра может удовлетворить эту потребность.
Потребность: это ценность продукта, который помогает покупателю удовлетворить потребность. Например, продукты из продуктового магазина могут удовлетворить потребности людей в еде.
Спрос: это ценность продукта, которую клиенты хотят и могут использовать. Например, если у клиента есть и желание, и деньги, чтобы купить дым-машину, дым-машина может удовлетворить этот спрос.
Почему модель пяти уровней продукта Котлера важна?
Модель пяти уровней продукта Котлера помогает специалистам по продажам понять, что нужно и чего хотят клиенты, чтобы они могли адаптировать продукты для их удовлетворения. Это позволяет им лучше рекламировать и модифицировать свои продукты, чтобы привлекать клиентов в разных категориях. Например, компания, продающая очки, может использовать модель Котлера для разработки универсальной и дополненной версии своего продукта, чтобы лучше удовлетворять спрос на этих уровнях.
Каковы пять типов уровней продукта?
Каждый уровень в этой модели представляет различные категории продуктов и то, как каждый из них удовлетворяет различные желания, нужды и потребности клиентов. Вот пять различных типов уровней продукта в модели Котлера:
1. Основное преимущество
Это уровень продукта, который удовлетворяет основное желание или потребность покупателя. Например, основным преимуществом зоомагазина является продажа средств по уходу за домашними животными. Основное преимущество — это основная потребность, которую клиенты могут удовлетворить при покупке продукта.
2. Универсальный продукт
Это версия продукта, предоставляющая только те функции, которые позволяют удовлетворить основные потребности клиента. Это означает, что продукт функционирует на самом базовом уровне. Например, если компания продает протеиновый порошок, непатентованная версия ее продукта может содержать только пищевые добавки, а не ароматизаторы или добавки.
3. Ожидаемый продукт
Это набор характеристик, которые потребители ожидают от продукта. Например, клиент, покупающий наушники, вероятно, ожидает, что они будут иметь хорошее качество звука и удобные наушники. У разных клиентов могут быть разные ожидания от одного и того же продукта.
4. Дополненный продукт
Это относится к продукту, к которому компания добавляет дополнительные и улучшенные функции, что позволяет продукту превосходить его основные функции. Компании могут делать это, чтобы сделать свой продукт более конкурентоспособным среди аналогичных продуктов. Например, ресторан может привлечь клиентов, добавив в свое заведение живую музыку и представления.
5. Потенциальный продукт
Сюда входят все изменения, которые компания может добавить в свой продукт в будущем. Эти изменения направлены на повышение удовлетворенности клиентов и поддержание их вовлеченности за счет постоянного улучшения продукта. Например, автомойка может предложить клиентам программу поощрения, чтобы они получали новую безделушку для своей машины при каждом посещении.
Как использовать модель пяти уровней продукта Котлера
Поскольку разные продукты соответствуют квалификационным требованиям для разных уровней, некоторые предприятия могут использовать модель по-разному. Например, компания, продающая товары для здоровья, может в первую очередь соответствовать основным преимуществам, а компания, продающая спортивный инвентарь, может соответствовать большему количеству уровней. Вот шаги, которые вы можете предпринять, чтобы использовать модель Котлера:
1. Просмотрите сведения о продукте
Подумайте, какими качествами обладает ваш продукт и каким уровням соответствуют эти качества. Это помогает компании понять, какие аспекты продукта она может адаптировать для удовлетворения более широкого круга желаний, потребностей и требований. Например, если специалист по продажам прачечной самообслуживания обнаружит, что прачечная самообслуживания соответствует основным преимуществам и предоставляет ожидаемые услуги, он может расширить более общие и расширенные услуги.
2. Соберите отзывы клиентов
Вы можете оценить характеристики продукта и то, насколько хорошо они соответствуют каждому уровню, попросив клиентов оставить отзыв. Например, компания может рассылать опросы клиентам, задавая вопросы, которые могут дать представление о том, как она может адаптировать свой продукт. Эти вопросы могут включать:
Как бы вы оценили этот продукт?
Какую потребность или потребность удовлетворяет этот продукт?
Что побудило вас принять решение о покупке этого продукта?
Каковы основные особенности этого продукта?
Каковы ваши ожидания от этого продукта?
Какие дополнения вы хотели бы, чтобы компания сделала к продукту?
Как компания может сохранить ваш бизнес?
3. Адаптируйте продукт для соответствия каждому уровню
Как только компания получает информацию о том, как ее продукт соответствует каждому уровню желаний, потребностей и потребностей клиентов, она может адаптировать продукт, чтобы он лучше подходил для клиентов на каждом уровне. Это может означать, что он создает разные версии своего продукта с большим или меньшим количеством функций. Например, владелец магазина пончиков может понять, что он мог бы лучше заполнить общий уровень продукта, предлагая отдельные простые пончики.
4. Просмотрите результаты продаж
Компания может оценить успех модели пяти уровней продукта Котлера, оценив изменения в продажах после ее внедрения. Специалисты по продажам в компании могут сосредоточиться на уровнях, на которые они внесли изменения. Это может помочь им адаптировать свой продукт или рекламный подход для лучшего достижения целей на разных уровнях.
Преимущества модели пяти уровней продукта Котлера
Вот некоторые преимущества модели Котлера:
Повышает удовлетворенность клиентов: когда компания удовлетворяет желания, потребности и требования клиентов, клиенты могут чувствовать себя более удовлетворенными. Например, если клиентам нужны более общие варианты продукта, компания может использовать модель Котлера, чтобы оценить это желание и удовлетворить его.
Обращение к большему количеству клиентов: у некоторых клиентов может быть потребность в продукте, но у них может не быть спроса. Приспосабливаясь к большему количеству уровней, компания может побудить более широкий круг клиентов покупать ее продукт.
Экономия денег: предприятия могут сэкономить деньги на маркетинге, используя модель Котлера, чтобы лучше понять желания, потребности и требования своих клиентов. Это может позволить им направить деньги в другие области, например, на улучшение своей продукции.
Увеличивает продажи: обращаясь к большему количеству клиентов и адаптируясь к отзывам существующих клиентов, компании могут увеличить продажи. Это может помочь им улучшить или расширить свои продукты, чтобы увеличить прибыль во время следующего цикла продаж.
Улучшает удержание клиентов: обращаясь к желаниям, потребностям и запросам клиентов, компания может показать, что она ценит мнение своих клиентов. Это может стимулировать лояльность клиентов, что может помочь компании увеличить продажи и расти.