Что такое окупаемость затрат на рекламу? (с преимуществами и советами)

10 сентября 2021 г.

Маркетинг — важный способ, с помощью которого многие компании увеличивают свою прибыль и расширяют свои сообщения. Они часто отслеживают свой маркетинговый успех с помощью показателей, в том числе окупаемости инвестиций в рекламу (ROAS). Если вы специалист по маркетингу, вам может быть важно понять, как работает рентабельность инвестиций в рекламу и какие преимущества этот показатель может принести вашей деятельности. В этой статье мы определяем окупаемость расходов на рекламу, исследуем ее важность и способы ее расчета, описываем некоторые преимущества и ограничения ROAS и даем несколько советов, которые помогут вам внедрить ее в свой отдел маркетинга.

Что такое окупаемость затрат на рекламу?

Рентабельность расходов на рекламу — это общий показатель, который отделы маркетинга используют для расчета того, сколько денег зарабатывает их компания по сравнению с ее расходами на рекламу. Маркетологи могут отслеживать ROAS для крупных рекламных кампаний и маркетинговых бюджетов или для небольших отдельных проектов. Это важный показатель, который может сказать маркетинговой команде, насколько эффективна их реклама, а более высокая норма прибыли свидетельствует о большем успехе.

Почему окупаемость инвестиций в рекламу важна?

Расчет рентабельности расходов на рекламу может сказать компаниям, эффективно ли они тратят свои маркетинговые бюджеты. ROAS может показать, насколько хорошо сообщения компании находят отклик у их клиентской базы и успешно привлекают новых клиентов. Эта метрика также может помочь компаниям выявить неэффективность своих процессов и определить способы их улучшения. Выявление маркетинговых успехов и проблем может позволить компаниям планировать свои будущие рекламные кампании и маркетинговые бюджеты таким образом, чтобы минимизировать затраты и увеличить доход.

Расчет окупаемости затрат на рекламу

Чтобы рассчитать окупаемость рекламных расходов, маркетологи делят доход, полученный от рекламы, на стоимость производства рекламы. Формула выглядит следующим образом:

Рентабельность расходов на рекламу = доход от рекламы / стоимость рекламной кампании

Прежде чем делать этот расчет, может быть полезно уточнить затраты на рекламу. Компании могут сделать это, добавив расходы на заработную плату сотрудников отдела маркетинга, платежи рекламным платформам, платежи поставщикам и любые другие расходы, которые компания несет во время рекламной кампании. Как только они определят свои затраты, они могут рассчитать окупаемость затрат на рекламу. Вот пример того, как компания может рассчитать рентабельность расходов на рекламу:

После запуска рекламной кампании компания получает дополнительный доход в размере 10 000 долларов США, связанный с кампанией. После суммирования их рекламных расходов, включая заработную плату, комиссионные сборы поставщиков и сопутствующие расходы, их кампания стоила 5500 долларов. Они рассчитывают рентабельность инвестиций в рекламу по следующему уравнению:

10 000 / 5 500 = 1,82

Это означает, что они заработали 1,82 доллара на каждый доллар, потраченный на рекламу.

Преимущества использования рентабельности рекламных расходов

Вот некоторые преимущества использования рентабельности рекламных расходов:

Выявляет неэффективность

Расчет ROAS часто может помочь компании выявить неэффективность своих маркетинговых операций. Низкий ROAS может свидетельствовать о том, что кампания слишком много тратит на разработку рекламы, будь то за счет заработной платы сотрудников, сборов поставщиков или неэффективных рекламных каналов. Это может позволить компаниям ориентироваться на эти области, чтобы сократить расходы. Они могут сократить персонал, работающий над определенными рекламными кампаниями, исключить определенных поставщиков или вывести ресурсы из кампаний, приносящих небольшой доход.

Указывает эффективные рекламные каналы

Если компания рассчитывает ROAS для каждой из своих рекламных кампаний отдельно, это может дать им важную информацию о том, какие каналы наиболее выгодны для них. Например, если бизнес использует рекламу по электронной почте, текстовые сообщения капельного маркетинга и рекламную кампанию в социальных сетях, он может рассчитать ROAS для каждого канала. Если текстовая реклама и реклама в социальных сетях приносят больше просмотров и доходов, компания может рассмотреть возможность перенаправления дополнительных ресурсов в эти каналы и устранения или сокращения своей кампании по электронной почте.

Улучшает планирование

Когда компания рассчитывает свой ROAS, она может лучше понять свою прибыльность и соответствующим образом скорректировать свои цели и планирование. Использование ROAS может позволить компаниям планировать адекватные маркетинговые бюджеты для будущих проектов, улучшать свои сообщения или нанимать дополнительный персонал для создания эффективной рекламы. Это также может дать руководителям и членам совета директоров представление об их эффективности в привлечении целевых клиентов. Это может помочь им решить, следует ли инвестировать в разработку нового продукта или сосредоточиться на другом профиле клиента.

Ограничения использования рентабельности рекламных расходов

Вот некоторые потенциальные недостатки использования ROAS:

Имеет ограниченный охват

Расчет ROAS может дать ценную информацию о прибыльности компании, но он не учитывает бизнес-элементы, которые являются внешними по отношению к маркетингу, такие как производство и распространение. Если продукт компании дорог в производстве, сталкивается с жесткой конкуренцией или если ее дистрибьюторы взимают высокие комиссионные, она все равно может терять деньги, даже если ее маркетинг очень эффективен. Чтобы избежать этих упущений, компании могут убедиться и отслеживать свою эффективность в каждом отделе, используя несколько показателей.

Может быть неточным

Хотя рассчитать рентабельность инвестиций в рекламу может быть просто, установить цифры, необходимые для этого, может быть сложнее. Может быть сложно определить каждый фактор, влияющий на расходы на рекламу. Кроме того, поскольку мотивация клиентов редко выражается, трудно отнести увеличение дохода к определенной рекламной кампании. Чтобы преодолеть эту неопределенность, компании могут рассмотреть возможность использования других метрик, таких как метрики, предлагаемые через электронную коммерцию, которые могут помочь отслеживать точные цифры и упростить отнесение доходов к рекламе.

Работает лучше при дополнении

Расчет рентабельности расходов на рекламу может работать лучше для одних бизнес-моделей, чем для других. Часто это более успешно для компаний, которые используют электронную коммерцию в качестве своей основной бизнес-модели, потому что интернет-платформы предлагают метрики о том, какие объявления получают наибольшее количество просмотров и какие клиенты решают приобрести продукты. Это может помочь компаниям отнести доход к своим кампаниям. ROAS может быть менее эффективным для компаний, которые используют более традиционную печатную или физическую рекламу без дополнительных показателей. Эти компании могут рассмотреть возможность добавления других показателей для измерения своего успеха или попробовать интегрировать модель электронной коммерции.

Советы по использованию рентабельности рекламных расходов

Прислушайтесь к этим советам, чтобы эффективно использовать ROAS в своем отделе маркетинга:

Изучите рентабельность инвестиций в рекламу

Узнайте больше о показателе ROAS, в том числе о том, что он может сказать вам о вашей кампании, что он не говорит вам и как выглядит хороший ROAS. Понимание специфики его анализа может помочь вам избежать использования его не по назначению, например для определения общей рентабельности.

Компании часто расходятся в том, что составляет хороший ROAS, и успешные показатели могут сильно различаться. Если у вас высокие затраты на производство, разработку или распространение, вам может потребоваться более высокая рентабельность инвестиций, чтобы оставаться прибыльным после расходов на маркетинг. В большинстве случаев ROAS в размере 4 долларов дохода на каждый доллар, потраченный на рекламу, позволяет вам получать прибыль. Возврат в размере 3 долларов или меньше часто является признаком того, что вам может потребоваться пересмотреть их рекламный процесс.

Разработайте цель

После того, как вы узнаете, какова ваша рентабельность инвестиций, рассмотрите возможность создания цели, чтобы максимизировать доход от рекламы вашей компании. Если вы работаете в небольшой компании с небольшой нормой прибыли, вы можете начать с цели от 4 до 5 долларов на каждый доллар, потраченный на рекламу. Если ваша компания крупнее и получает большую прибыль, вы можете оставаться прибыльным с рентабельностью инвестиций в размере от 3 до 4 долларов на каждый рекламный доллар, хотя более широкая маржа часто лучше.

Включить другие показатели

Чтобы эффективно отслеживать прибыльность вашей компании, рассмотрите возможность использования других показателей наряду с ROAS. Вы можете использовать маржинальную прибыль, которая может помочь вам определить доход после вычитания общей стоимости доставки продукта. Вы также можете отслеживать затраты вашей компании на разработку, начисление заработной платы, производственные затраты и расходы на распространение. Знание этой информации может дать вам более полное представление о прибыльности и финансовой жизнеспособности вашей компании.

Стратегия методов улучшения

Установив целевую рентабельность инвестиций, разработайте стратегию повышения рентабельности. Основными путями улучшения являются снижение стоимости рекламы, увеличение дохода без увеличения затрат или снижение стоимости рекламы и увеличение дохода. Вы можете попробовать использовать товарные объявления, которые представляют собой объявления на основе ключевых слов, которые появляются в поисковых системах, когда пользователь ищет определенную категорию продуктов. Использование этих объявлений может значительно увеличить посещаемость вашего веб-сайта и, таким образом, увеличить доход от рекламы.

Если вы используете электронную коммерцию, рассмотрите возможность использования оптимизации коэффициента конверсии (CRO), чтобы увеличить свой доход без значительного увеличения расходов на рекламу. Цель оптимизации коэффициента конверсии — максимизировать количество посетителей сайта, которые покупают товары. Оптимизируйте свои целевые страницы, чтобы направлять клиентов в процесс покупки более плавно. На своем веб-сайте используйте рекламу сопутствующих товаров, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа. Вы также можете увеличить завершение корзины, отправляя напоминания, когда клиенты покидают ваш сайт, не выполнив проверку.