Что такое ACV в продажах? (плюс примеры)
21 октября 2021 г.
Вычисление метрик для получения дополнительной информации о бизнесе и его потоках доходов является полезным навыком для аналитиков данных, финансовых консультантов и руководителей высшего звена. Одним из показателей, который вы можете использовать для принятия решений, является годовая стоимость контракта. Знание того, что такое ACV и как его рассчитать, может помочь вам принимать обоснованные решения для бизнеса. В этой статье мы обсудим, что такое ACV, объясним, чем он отличается от годового регулярного дохода, и покажем шаги и примеры, которые можно использовать для его расчета и сравнения с другими показателями.
Что такое ACV в продажах?
Годовая стоимость контракта — это показатель, который можно использовать для понимания общего дохода, который контракт или подписка приносит за год. Это обычное измерение в бизнес-моделях программного обеспечения как услуги или SaaS, которые используют подписку на один или два года для своих услуг. Одной из причин, по которой вы можете использовать ACV, является сравнение его с другими показателями, такими как годовой регулярный доход и стоимость привлечения клиентов. Использование всех трех измерений может помочь вам рассчитать прибыль для бизнеса SaaS. ACV — это годовая стоимость одной активной подписки на продукт.
ACV в значительной степени зависит от отдельного бизнеса и его контрактов, поэтому у предприятий нет стандартизированной стоимости для него, и она может сильно различаться от бизнеса к бизнесу. Например, бизнес SaaS с низкой стоимостью подписки, но большим количеством клиентов может приносить такой же или больший доход, чем бизнес с высокой стоимостью подписки, но небольшим количеством клиентов. У двух похожих компаний могут быть разные ACV из-за различий в стоимости и продолжительности подписки. Это делает ACV показателем, зависящим от бизнеса, что делает его полезным для сравнения бизнеса с самим собой за несколько лет.
ACV против ARR
ACV — это нормализованная стоимость одного контракта за период подписки, что означает, что это расчет прибыли после расчета и исключения повторяющихся затрат и стоимости контракта. Вы можете собирать данные для ACV в течение нескольких лет и охватывать компанию с диверсифицированным портфелем продуктов, например подпиской на один месяц и единовременными платежами, такими как плата за активацию. Это означает, что вы можете использовать ACV для более подробного расчета дохода, который приносит бизнес.
ARR — это стандартизированный показатель для нескольких компаний, который вы можете использовать для прогнозирования доходов, которые генерирует любой бизнес, а не только компании, основанные на подписке. Это означает, что метрика фиксирует данные в определенное время, а не за несколько лет, и что почти каждая компания рассчитывает ARR. ARR также исключает единовременные платежи и предполагает, что структура выставления счетов не имеет большого значения. Вы можете рассчитать ARR за один день. Помимо этих аспектов, ARR рассчитывает доход только от контрактов сроком более одного года, ограничивая его для компаний с диверсифицированным портфелем.
Как рассчитать ACV
Расчет ACV может помочь вам спрогнозировать доход за такие периоды, как месяцы, годы и десятилетия. Для расчета этого показателя используется формула:
ACV = общая стоимость контракта / общее количество лет в контракте
Где:
Общая стоимость контракта – это согласованная стоимость контракта в долларах.
Общее количество лет в контракте является согласованной продолжительностью контракта или подписки.
Вы можете использовать следующие шаги для расчета ACV бизнеса:
Соберите данные для каждого контракта, включая продолжительность контрактов и их стоимость.
Рассчитайте ACV по формуле.
Повторите шаги один и два для каждого контракта, заключенного в бизнесе.
Сложите все ACV вместе и разделите на общее количество ACV.
Сравните среднее значение ACV со значениями ARR и CAC.
Примеры расчета ACV
Ниже приведены два примера того, как рассчитать ACV и использовать его для сравнения с такими показателями, как ARR и CAC:
Пример первый
Первым шагом к расчету ACV является сбор данных по каждому контракту. В приведенной ниже таблице указаны стоимость и продолжительность нескольких контрактов:
*Продолжительность контракта****Стоимость контракта**Пять лет 50 000 долларов США Два года 20 000 долларов США Четыре года 20 000 долларов США Три года 15 000 долларов США Пять лет 45 000 долларов США* После сбора данных вы можете рассчитать ACV для каждого контракта в таблице. Расчеты для каждого из них приведены ниже:
50 000 долларов США / 5 = 10 000 долларов США
20 000 долларов США / 2 = 10 000 долларов США
20 000 долларов США / 4 = 5 000 долларов США
15 000 долларов США / 3 = 5 000 долларов США
45 000 долларов США / 5 = 9 000 долларов США
Как только вы найдете ACV для каждого контракта, вы можете сложить их вместе, а затем разделить на общее количество контрактов, чтобы получить среднее значение ACV, которое составляет 7800 долларов США. Наконец, после того как вы найдете среднее значение ACV, вы можете сравнить это число с ARR бизнеса, который составляет 39 000 долларов США.
Пример второй
В таблице ниже показана общая стоимость и продолжительность контрактов для нескольких подписок:
*Общая стоимость контракта****Продолжительность контракта**4 0002 долл. США в год 2 0001 долл. США в год 3 5001,75 долл. США в год 2 5001,25 долл. США в год 5 000,25 долл. США индивидуальный ACV для каждого:
4000 долларов / 2 = 2000 долларов
2000 долларов / 1 = 2000 долларов
3500 долларов США / 1,75 = 2000 долларов США
2500 долларов США / 1,25 = 2000 долларов США
500 долларов США / 0,25 = 2000 долларов США
Обратите внимание: поскольку ACV — это нормализованное значение за год, даже подписки, срок которых меньше года, имеют годовое значение. После того, как вы рассчитаете отдельные ACV, вы можете усреднить их, чтобы получить значение 2000 долларов США за контракт. В сочетании с ARR компании в размере 10 000 долларов США вы можете принимать обоснованные решения о будущем компании и ее доходах. Это также может помочь вам создать план по увеличению доходов или сокращению расходов за счет ограничения количества планов подписки, предлагаемых бизнесом.