9 шагов к проведению продуктивной ознакомительной встречи

Закрытие продаж с новыми деловыми перспективами может стать основой продуктивных и долгосрочных отношений с вашим новым потенциальным клиентом. Установление общности между обеими сторонами — важный первый шаг, поскольку он создает первоначальные ожидания и проясняет потребности каждого. Встречи Discovery — один из многих инструментов, доступных для установления контакта и доверия с новым лидом. В этой статье мы обсудим, что такое ознакомительное совещание, и поделимся девятью шагами, которые помогут провести более продуктивное ознакомительное совещание.

Что такое ознакомительная встреча?

Встреча по открытию — это собрание, в котором участвуют представители бизнеса или отдела продаж и потенциальный клиент. Встречи Discovery помогают продавцу определить, какие услуги или продукты требуются лиду и как его бизнес может помочь. Встреча по открытию позволяет обеим сторонам узнать друг о друге, в том числе о том, как функционирует их бизнес, каковы их цели и какую долгосрочную ценность предлагает каждая компания.

Как провести ознакомительную встречу

Проведение продуктивной ознакомительной встречи гарантирует, что обе стороны получат правильную информацию, а новые лиды почувствуют уважение и ценность со стороны компании, которая им предлагает, что может помочь установить доверие и поощрить благоприятное решение. Вот девять шагов для проведения более продуктивной ознакомительной встречи:

1. Создайте повестку дня

Повестка дня представляет собой письменный или оцифрованный план собрания. Повестка дня помогает продавцу подготовить необходимые материалы для встречи, описывая поток тем. Типичные повестки дня включают такую ​​информацию, как:

• Дата и время встречи

• Концепции для обсуждения

• Хронология основных тем встречи

• Уместные вопросы о потребностях нового клиента

• Временной интервал для вопросов после встречи

Повестка дня — это больше, чем просто набросок вашей встречи, это также знак уважения к новому руководителю. Использование повестки дня показывает вашим новым лидам, что вы достаточно цените их время, чтобы максимизировать эффективность. Этот первоначальный жест внимания может повысить профессионализм вашего бренда и создать атмосферу взаимного уважения между вами и вашими лидами.

2. Сосредоточьтесь на болевых точках

Презентация ваших продуктов или услуг новому клиенту означает, что вы обращаетесь к его «болевым точкам». Болевые точки могут быть конкретными проблемами, которые ваш продукт решает для клиента, такими как потребность в высокоскоростном Интернете или специальном программном обеспечении.

Ваш бизнес должен пытаться удовлетворить потребности компании, поэтому важно узнать как можно больше об их основных проблемах. Попросите их описать, каковы их проблемы и как они хотели бы, чтобы ваша компания их решила. Это поможет вам лучше понять мотивацию потенциальных клиентов и определить, может ли ваш бизнес удовлетворить эти краткосрочные и долгосрочные потребности.

3. Задавайте вопросы

Важно задавать вопросы на протяжении всей встречи, чтобы изучить новые темы, прояснить темы для обсуждения и получить более глубокое понимание потребностей вашего нового клиента. Подумайте о том, чтобы задавать вопросы о деталях проблем ваших клиентов и их бюджете. Вы также можете спросить о ценностях или миссии их компании, чтобы убедиться, что они совпадают с вашими собственными и что вы можете слаженно работать вместе.

4. Используйте свой опыт

Важно использовать свой опыт, сосредоточив внимание на том, что вы знаете о продуктах, отрасли и проблемах клиентов. Опишите, как ваши продукты или услуги влияют на отрасль и почему вы лучший выбор. Подумайте, что вы предлагаете, чего нет у конкурентов.

Услышав мнение отраслевого эксперта, можно облегчить опасения потенциального клиента. Иногда клиенты могут быть не в состоянии определить свои основные проблемы или то, как конкретный продукт или услуга могут помочь, но они понимают, что сталкиваются с уникальной проблемой. Ваши глубокие знания могут стать для них решающим фактором.

5. Представьте свое предложение

Ваше предложение описывает ваше потенциальное решение проблем клиента. Как только вы установите взаимное уважение и понимание, вы сможете предоставить решение, которое будет соответствовать их потребностям и использовать лучшие качества вашего бренда. Опишите, какие решения вы предлагаете, подробно опишите их стоимость и то, как они могут помочь клиенту. Например, если вашему клиенту требуется программное обеспечение для управления временем, опишите, сколько времени может потребоваться вашей команде разработчиков для его создания, сосредоточив внимание на их навыках и доступных инструментах вашей компании.

6. Обсудите затраты и проблемы

Изучите потребности вашего нового клиента с точки зрения финансовых затрат. Подумайте, отражает ли ваше ценовое предложение качество работы вашего бизнеса и соответствует ли оно бюджету клиента. По мере того, как вы узнаете больше о потребностях вашего клиента, стоимость проекта может измениться соответствующим образом. Заключение соглашения о взаимных затратах на ранней стадии проекта может помочь продвинуть проект вперед и обеспечить возможность корректировки цен при необходимости.

Подумайте о том, чтобы попросить своего клиента разрешить вам составить первоначальную смету, которая может измениться по мере развития масштаба проекта. Вы можете ориентироваться на ценовые ориентиры по проекту в целом и на определенные промежутки времени. Например, цена может измениться на этапе производства, если становится трудно приобрести материал.

7. Обеспечьте приверженность потенциальных клиентов

Некоторые потенциальные клиенты готовы взять на себя обязательство работать с вами после ознакомительной встречи, а некоторым нужно больше времени. Обеспечение приверженности со стороны потенциального клиента помогает вашему бизнесу планировать предстоящие проекты и помогает создать основу для отношений. После того, как лид проявит интерес, вы можете обсудить проект более подробно, составив договор, запросив первоначальный взнос за услуги или составив планы по срокам реализации проекта.

8. Установите четкие ожидания относительно следующих шагов

Когда потенциальный клиент уверен в своем решении работать с вами, важно установить четкие ожидания относительно следующих шагов. Обобщающая встреча может показать вам и потенциальным клиентам, какую пользу вы можете принести друг другу, но после встречи начинаются действия. Подумайте о том, чтобы составить список следующих шагов в этом процессе и запланировать последующую встречу.

Вы также можете узнать, что ваш потенциальный клиент хотел бы увидеть в ближайшие недели. Обменивайтесь контактной информацией, устанавливайте схему поступающих проектов и определяйте способ оплаты ваших товаров или услуг.

9. Знайте, когда расходиться

Когда ценности, бюджеты или проблемы не соответствуют миссии вашей компании, выгодно отклониться от этой перспективы и перейти к следующей. Это помогает поддерживать процесс преобразования потенциальных клиентов и экономит время. Вежливо сообщите потенциальному клиенту, что, по вашему мнению, между вами не может быть продуктивного союза. Вы можете порекомендовать другой бренд, который лучше всего удовлетворит их потребности. Это помогает сохранять профессионализм и уважение.

Советы о том, что спросить во время ознакомительной встречи

Задавание правильных вопросов во время ознакомительной встречи помогает обеспечить прогресс и эффективность встречи, а также позволяет максимально эффективно изучить процесс изучения вашего потенциального клиента. Вот несколько советов о том, что спросить во время ознакомительной встречи:

Учитывайте болевые точки потенциального клиента

Задавайте вопросы, которые тщательно изучают проблемы потенциальных клиентов, чтобы вы могли лучше понять, как ваш бренд может помочь решить их. Чем больше вы понимаете потребности потенциального клиента сейчас, тем меньше вопросов или опасений у вас может возникнуть позже. Это также поможет вам установить доверие, демонстрируя интерес и участие.

Вопросы должны быть короткими

Короткие и лаконичные вопросы могут оказать более сильное воздействие и дать более качественный ответ. Например, рассмотрите вопрос: «Я вижу, что вы сталкиваетесь с проблемами. Можете ли вы сказать мне, когда эти проблемы начались, как вы хотите, чтобы мы помогли, и каков ваш идеальный результат?» Лучше было бы сказать: «Рассмотрев ваш запрос, я вижу, что одной из ваших основных проблем является управление проектом. Можете ли вы описать эту проблему?» Если вопросы будут краткими и конкретными, это позволит вести более целенаправленные беседы и получить больше информации.

Спросите о бюджетах

Понимание бюджета вашего потенциального клиента может помочь вам определить, подходите ли вы для этой работы. Спросите о бюджете компании на новые проекты и сравните его с вашими текущими расценками. Узнайте, как бюджет может повлиять на ресурсы, которые вы можете выделить на конкретные проекты.