Как прогнозировать продажи продукта и почему это может принести пользу вашему бизнесу
29 апреля 2021 г.
Прогнозирование продаж продукта — это инструмент, который предприятия используют для прогнозирования объема продаж, которого они ожидают достичь в будущем. Прогнозирование является важным инструментом и методом для любого бизнеса, который хочет управлять своими финансовыми результатами и соответствующим образом адаптировать свои производственные затраты. Точное прогнозирование продаж продукции увеличивает ваши возможности и рост для более высокой прибыли. В этой статье мы обсудим прогнозирование и то, как прогнозировать продажи продуктов, чтобы вы могли оптимизировать финансовое состояние своего бизнеса.
Что такое прогнозирование?
Прогнозирование — это метод анализа переменных, влияющих на результат ваших продаж, а затем использование этой информации и данных для прогнозирования того, какую прибыль вы получите. Точное прогнозирование — сложная задача, но это необходимый шаг, чтобы убедиться, что ваши оценки совпадают с прогнозируемыми продажами продукта. Прогнозирование также может стать проще с течением времени, поскольку вы видите формирующиеся тенденции и обращаетесь к своей развивающейся истории продаж за руководством.
Вот несколько моментов, которые следует учитывать при составлении прогноза:
Потребители прогнозов
Потребители прогнозов — это люди, которые покупают ваши продукты и влияют на «итог» или окончательные цифры продаж. Предприятия могут анализировать покупательские привычки потребителей на основе своих исторических данных и тщательных исследований. Вы должны определить и ответить на эти вопросы, прежде чем делать оценки продаж:
Сколько потребителей на этом рынке?
Сколько потребителей на этом рынке ежегодно покупают ваш продукт?
Сколько ваших потребителей ежегодно покупают ваш продукт повторно?
Сколько новых потребителей купили ваш продукт за последние годы?
Сколько потребителей вы потеряли за последние годы?
Каков средний объем продаж на одного потребителя?
В какие периоды времени эти потребители чаще всего покупают этот продукт?
Прогнозирование для существующих предприятий
Общий принцип заключается в том, что прогнозирование существующих предприятий начинается с исторических данных об их продажах за предыдущий год. Это может сэкономить время и помочь избежать проведения длительных исследований рынка. Основываясь на уровне продаж своих потребителей за предыдущий год, предприятия могут выяснить, будут ли клиенты покупать больше или меньше в следующем году. В зависимости от данных существующий бизнес может расходовать больше ресурсов, чтобы соответствовать прогнозу более высоких показателей входящих продаж.
Прогнозирование для новых предприятий
У новых компаний нет исторических данных, поэтому они, скорее всего, делают прогнозы для нового продукта. Чтобы компенсировать это, новые предприятия проводят исследования рынка, чтобы понять желания и потребности потребителей. В дополнение к анализу покупательских тенденций и продаж потребителей своих конкурентов, они также должны принимать обоснованные решения, чтобы гарантировать минимизацию любых потенциальных потерь, если они инвестируют в потребительский рынок, который не соответствует их прогнозным показателям продаж.
Почему важно прогнозировать продажи продукта?
Важно прогнозировать продажи продукта, потому что это помогает избежать финансовых потерь и максимизировать потенциальную прибыль. Хотя прогнозирование не является точной наукой, оно дает вам статистически подробный взгляд на то, что вы можете ожидать в будущем. Благодаря этому пониманию ваш бизнес может:
Своевременно выявляйте проблемы и устраняйте ущерб
Создайте рекламную и маркетинговую кампанию для борьбы с конкурентами
Оптимизация процессов управления ресурсами, производства и бюджетирования
Предоставьте эти данные сотрудникам в качестве поощрения за положительный рост продаж и повышения морального духа.
Внесите изменения в политику, соответствующие новым показателям прогнозирования продаж.
Вот некоторые другие факторы, которые могут повлиять на ваш прогноз продукта:
Увольнение и прием на работу сотрудников
Изменение экономических условий
Изменения на рынке покупок
Изменения в продуктовой индустрии
Правительство и законодательные изменения
Время года
Как спрогнозировать продажи нового продукта
Вы можете измерить бизнес по росту его продаж, а более высокий рост продаж означает более высокие результаты для расширения и прибыли. Чтобы спрогнозировать продажи нового продукта, рассмотрите следующие шаги:
1. Проведите доступное исследование рынка, опрос или пилотный проект.
Запуск новых продуктов сопряжен с определенным риском, но вы можете снизить этот риск, проведя доступное исследование рынка. Представители отдела продаж и маркетинга могут проводить опросы, проводить исследования и оценивать рыночные тенденции и тактику, используемую конкурирующими предприятиями. Запуск небольшого пилотного проекта, рассылка специализированных опросов и проведение маркетинговых исследований с участием этих участников является экономичным и легко воспроизводимым для сбора данных.
2. Создайте план продаж
При создании плана продаж важно учитывать, на чем следует сосредоточить внимание. После того, как вы провели свое исследование, попробуйте разработать действенные и практические шаги, которым нужно следовать. Определите, как вы планируете интегрировать свой продукт на рынок, и ищите возможности увеличить средний объем продаж ваших клиентов. План продаж выигрывает от команды экспертов по продажам и специалистов по маркетингу. Это шаг, на котором вы устанавливаете свои цели и определяете свои задачи.
3. Следите за своими результатами
Прогнозирование продаж любого нового продукта потребует времени, терпения и некоторых предположений. После того, как вы собрали существенные данные из текущих опросов, исследований, пилотных проектов и данных о продажах на ранних стадиях, будет полезно отслеживать эти результаты. С помощью этих данных вы можете настроить элементы вашего нового продукта, чтобы они соответствовали ожиданиям потребителей. Вы можете дополнительно оценить данные и соответствующим образом изменить прогноз продаж продукта.
Советы по прогнозированию нового продукта
Один из лучших способов прогнозировать новый продукт — избегать ловушек прогнозирования. Важно оставаться оптимистом, но реалистами в отношении того, что достижимо на текущем рынке для вашего продукта. Как правило, безопаснее занижать прогноз, потому что, если продукт действительно работает лучше, вы получаете возможность добавить больше ресурсов для удовлетворения растущих показателей продаж.
Вот несколько дополнительных советов о том, как прогнозировать продажи новых продуктов:
Создайте электронную таблицу прогнозов продаж и сравните их с фактическими цифрами продаж после выпуска продукта.
Создайте план продаж, чтобы сфокусировать свой прогноз продукта и оптимизировать свои цели для продукта.
Используйте метод SMART, чтобы убедиться, что ваши цели конкретны, измеримы, достижимы, реалистичны и ограничены во времени.
Используйте эти четыре распространенных метода прогнозирования и решите, какой из них лучше всего подходит для вашего бизнеса: эконометрическая модель, модель анализа временных рядов, модель субъективного прогнозирования и модель Дельфи.