Ваш путеводитель по пониманию психологии покупателя (с советами)
13 мая 2021 г.
Компании постоянно разрабатывают более тонкие подходы для завоевания клиентов и их лояльности. Психология покупателя стала центральным вопросом для предприятий, которые хотят улучшить свой маркетинг, брендинг и отношения с клиентами. Если вы хотите лучше понять мотивы своих клиентов, вам может быть полезно ознакомиться с концепцией психологии покупателя. В этой статье мы рассмотрим, что такое психология покупателя, почему она важна, а также несколько советов по применению идей психологии покупателя в вашем бизнесе.
Что такое психология покупателя?
Психология покупателя — это область изучения, которая сочетает в себе идеи экономики, психологии и коммуникаций. Он направлен на то, чтобы понять, как люди формируют свое мнение о бренде и его продуктах и как эти чувства переходят в покупательское поведение. Психология покупателя представляет собой эволюцию чрезмерно упрощенных представлений о мотивации покупателя и ценности маркетинга, спонсируемого компанией.
Раньше большинство компаний считали, что поведение потребителей определяется прямыми экономическими рассуждениями. Например, компания могла предположить, что потребители предпочитают ее конкурента просто потому, что его затраты ниже. Эта компания скорректирует свою цену и попытается проинформировать общественность о своих новых тарифах с помощью традиционной рекламной кампании. Сегодня предприятия признают, что на мышление клиентов влияет множество других факторов, помимо цены, и что традиционная реклама — не лучший способ изменить их мнение.
Почему важна психология покупателя?
Психология покупателя важна, потому что она помогает компаниям завоевать репутацию аутентичных и привлекательных, отвечающих ожиданиям сегодняшних потребителей. Компании могут использовать психологию покупателя для изучения стратегических проблем с разных точек зрения и создания продуктов и брендов, предлагающих решения. Это экономит время и деньги организаций, поскольку они используют бизнес-практики, отражающие то, как потребители фактически принимают решения о покупке, а не догадки об их мыслительных процессах.
Психология покупателя также становится все более важной, поскольку все больше маркетинга происходит в Интернете, где потребители могут исследовать и просматривать информацию о компаниях и обходить традиционную рекламу. Если существует разрыв между тем, как компания представляет себя, и тем, как она на самом деле обращается с клиентами, потребители быстро учатся и обращают внимание на другие бренды. Чтобы согласовать миссию бренда, продукт и пользовательский опыт, необходимо понимать, как думают потребители и что они отдают предпочтение при совершении покупок.
Советы по пониманию психологии покупателя
Вот несколько советов, которые помогут вам понять психологию покупателя и использовать ее при разработке планов действий:
Относитесь к эмоциям и фактам как к одинаково важным
Стоимость вашей продукции имеет значение, но не важнее эмоций потребителей. На самом деле эмоции часто влияют на потребителей больше, чем стоимость. Вот несколько эмоциональных динамик, которые могут быть основной движущей силой покупки или отказа от покупки:
Любовь к продукту. Положительные эмоции могут перевесить опасения по поводу стоимости и дать вашему бизнесу больше гибкости в ценообразовании. Если вы чувствуете, что можете представить исключительный продукт по более высокой цене, чем обычно, не отбрасывайте сразу возможность того, что он может быть стоящим.
Лояльность к бренду: Лояльность означает постоянных клиентов, которые необходимы для успеха большинства компаний. Продуманное обслуживание клиентов, постоянное качество продукции и аутентичный голос — все это способствует отношениям, в которых потребители могут согласиться на более высокие цены, чтобы поддержать бренд, которому доверяют.
Разочарование: у потребителей есть четко определенные ожидания, часто возникающие в результате того, что им обещает бизнес. Нарушение соглашения, которое представляет собой покупка, порождает глубокое недоверие, которое трудно преодолеть, даже с большими ценами.
Чувство недооценки: если клиенты чувствуют себя недооцененными, они могут понести значительные расходы, чтобы сообщить о своем недовольстве. Например, потребители могут тратить время, усилия и деньги, путешествуя на большие расстояния, чтобы найти те же услуги по ремонту автомобилей, которые они могли бы получить поблизости, если бы их местный механик не относился к ним хорошо.
Используйте новизну для создания ценности
Опыт чего-то нового или нового оказывает глубокое влияние на память людей. Компании, которые представляют продукты с удивительными и творческими характеристиками, вызывают непреходящее восхищение своих клиентов. Даже если ваш продукт не особенно инновационный, вы можете подчеркнуть его новизну в своих маркетинговых усилиях. Если вы управляете интернет-магазином, рассмотрите возможность создания страницы, посвященной вашим последним выпускам. Вы можете пометить товары как новые в социальных сетях или представить несколько новых продуктов вместе, чтобы вызвать интерес у ваших клиентов.
Учет неприятия потерь
Неприятие потерь — это психологический принцип, который описывает, как много людей прилагают большие усилия, чтобы избежать потери чего-то, что они ценят, например денег. Когда потребители не уверены в качестве продукта, их неприятие потери влияет на их готовность совершить покупку. Гарантии качества и гибкая политика возврата помогают уменьшить беспокойство, которое покупатели часто испытывают при совершении покупок.
Неприятие потерь также может работать в пользу вашего бизнеса. Если потребители считают, что ваш продукт малодоступен, желание не упустить возможность может побудить их к покупке. Подумайте о том, чтобы предлагать продукты в рамках ограниченного выпуска и убедитесь, что вы прозрачны в отношении состояния своих запасов, информируя покупателей, когда вы собираетесь продать продукт.
Создайте ощущение коллективного действия
Людям нравится чувство сопричастности, которое приходит, когда они принимают участие в совместных действиях или тенденциях. Многие компании публикуют отзывы и обзоры клиентов, чтобы дать покупателям уверенность в своих продуктах, но это также влияет на психологию покупателей. Когда потребители видят людей, которыми они восхищаются или которым доверяют, наслаждающихся вашим продуктом, они склонны попробовать его. Это понимание психологии покупателя способствовало росту влиятельных лиц в социальных сетях, которые создают собственные сообщества и ведут своих последователей к проверенным брендам.
Когда это возможно, используйте общий язык, чтобы привлечь клиентов к вашему бренду. При необходимости рассмотрите возможность установления партнерских отношений с влиятельными лицами и создателями контента, которые могут просматривать или моделировать ваш продукт.
Превратите разработку продукта в историю
Истории не только развлекают людей, но и помогают им осмыслить мир и обосновать решения. Когда люди могут идентифицировать ваш бренд как часть более широкого повествования, они привязываются к вашему успеху и воспринимают ваш бренд как амбициозный и привлекательный.
У большинства продуктов есть история, описывающая, как компания осознала проблему, использовала творческий подход для поиска решения и создала товар или услугу, которые положительно повлияли на жизнь людей. Самое большое преимущество истории вашего продукта в том, что она аутентична. Ваши маркетинговые и брендинговые стратегии станут намного проще, если вы сможете рассказать своим клиентам о трудностях и достижениях, которые привели к появлению вашего продукта.
Удовлетворение краткосрочных и долгосрочных приоритетов
Потребители часто оценивают покупки, используя два мышления. Думая в краткосрочной перспективе, они просматривают продукты, чтобы узнать о возможностях и представить себе удовлетворение, которое может принести покупка. Оценивая долгосрочную перспективу, они хотят знать, что продукт может служить годами и со временем приносить им удовольствие. Вы можете решить эту особенность психологии покупателя, подчеркнув долговечность и универсальность вашего продукта в маркетинговых усилиях. Поделитесь отзывами клиентов, которые долгое время пользовались вашим брендом, и расскажите о своей приверженности поддержке клиентов, чтобы покупатели могли быть уверены, что их инвестиции оправданы.
Устранение болевых точек
Болевые точки — это особенности пользовательского опыта, которые расстраивают клиентов. Психологически они нарушают процесс покупки и вносят сомнения в транзакции, что приводит к упущенной выгоде. Например, кто-то может захотеть купить свитер онлайн, ожидая, что у розничного продавца есть руководство по размеру. Если его нет в наличии, потребитель, скорее всего, не рискнет заказать неправильный размер и решит не покупать.
Убедитесь, что каждый шаг взаимодействия с вашими клиентами максимально прост, предоставив им информацию, необходимую для совершения покупки, включая структуру ценообразования, правила возврата и спецификации продуктов. Спросите пользователей о болевых точках, с которыми они столкнулись, и расставьте приоритеты в поиске решений.
Маркируйте своих клиентов
Люди зарабатывают свои звания, ярлыки и квалификации, когда другое лицо или учреждение награждает их отличием. Это остается верным для отношений между компаниями и клиентами. Если вы маркируете своих покупателей таким образом, который усиливает их потребительскую идентичность, они склонны идентифицировать себя с вашим брендом. Например, спортивный ритейлер может обращаться к своим клиентам в рекламных материалах как к «спортивным спортсменам», чтобы они приняли образ мышления спортсменов, готовых инвестировать в оборудование и одежду. Определите положительные ярлыки, применимые к вашей аудитории, и используйте язык, позволяющий им выполнять эту роль.