В чем разница между развитием бизнеса и продажами?
1 февраля 2021 г.
Продажи и развитие бизнеса тесно связаны между собой, но эти рабочие места служат разным потребностям в организации. В малом бизнесе один человек может выполнять обе роли, но для процветания растущей компании нужны как представители по развитию бизнеса, так и торговые представители. Понимание разницы между продажами и развитием бизнеса может помочь вам определить, какая должность лучше всего подходит для вашего набора навыков. В этой статье будут рассмотрены различные обязанности этих ролей.
Что такое развитие бизнеса?
Развитие бизнеса – это выявление потенциальных клиентов и клиентов для продуктов или услуг компании. Этот отдел занимается поиском идеального соответствия между продуктом и покупателем. Специалисты по развитию бизнеса несут ответственность за:
Изучение потенциальных лидов
Соответствие продуктов нишевым рынкам
Оценка конкурентного позиционирования
Вступление в торговые ассоциации для лучшего понимания рынка
Посещение выставок для общения с потенциальными клиентами
Формирование стратегических отношений для получения рекомендаций
Генерация потенциальных клиентов с помощью холодных звонков, холодных электронных писем или социальных продаж
Что такое продажи?
Продажи — это процесс получения дохода от продуктов или услуг, предоставляемых компанией. Торговые представители ведут клиентов по воронке продаж, превращая их из лидов в покупателей. Торговые представители несут ответственность за:
Связь с потенциальными клиентами для определения их потребностей и рекомендации продуктов или услуг
Отслеживание лидов, полученных в результате маркетинговых кампаний
Обсуждение возражений против продуктов или услуг
Демонстрация продуктов
Составление договоров
Закрытие продаж
Развитие бизнеса против продаж
Деятельность по развитию бизнеса предшествует продажам. Когда компания выходит на новый рынок, ее первой задачей является выявление наиболее перспективных лидов. Генерация лидов находится в ведении команды по развитию бизнеса. После того, как команда по развитию бизнеса определила этих потенциальных клиентов, специалисты по продажам могут начать направлять клиентов на пути к покупке.
Бизнес, который ищет больше потенциальных клиентов или хочет выйти на новые нишевые рынки, должен нанять больше специалистов по развитию бизнеса, чтобы найти возможности для потенциальных продаж. Бизнес, который имеет множество неиспользованных лидов, нуждается в большем количестве специалистов по продажам, чтобы следить за ними и формировать отношения с ними.
Процесс развития бизнеса и продаж
Хотя развитие бизнеса и продажи — это две отдельные работы, а часто и два отдельных отдела, эти специалисты тесно сотрудничают и полагаются друг на друга. И специалисты по развитию бизнеса, и специалисты по продажам взаимодействуют с командой маркетинга, создавая необходимую команду для достижения успеха.
Процесс развития бизнеса, маркетинга и продаж часто состоит из следующих этапов:
Позиционирование продуктов и услуг
Определите ценностное предложение
Выберите лучшие маркетинговые каналы
Определить процесс лидогенерации
Общайтесь с клиентами
Следите за лидами
Закрыть продажи
Следите за клиентами
1. Позиционирование продуктов и услуг
Команда по развитию бизнеса работает с отделом маркетинга, чтобы определить наилучшее позиционирование продуктов и услуг. Вместе эти профессионалы оценивают отрасль и определяют лучшие позиции в ней.
2. Определение ценностного предложения
Отделы развития бизнеса и продаж сотрудничают, чтобы определить наиболее эффективное ценностное предложение для продукта или услуги. Они определяют проблемы, которые решает компания, и описывают, как их решения работают для решения ключевых проблем своих клиентов.
3. Выбор лучших маркетинговых каналов
Маркетинговая команда несет основную ответственность за выбор соответствующих маркетинговых каналов для компании. На этом этапе они могут сотрудничать со специалистами по развитию бизнеса, чтобы определить наилучшие способы связаться с потенциальными клиентами. Торговые представители могут оставить отзыв о каналах, которые наиболее успешно связывают их с клиентами.
4. Определение процесса лидогенерации
Отделы развития бизнеса и маркетинга описывают процесс лидогенерации от первого контакта до окончательной продажи. Специалисты по развитию бизнеса делятся информацией, полученной ими в результате исследований и налаживания связей в отрасли.
5. Связь с клиентами
Маркетинговая команда способствует установлению контактов с клиентами посредством своих кампаний. Это может быть реклама на телевидении или радио, публикации в социальных сетях, интернет-реклама, рассылки по электронной почте или поисковая оптимизация. Отдел маркетинга также управляет видимостью, поддерживает имидж компании и предоставляет образовательные материалы, которые помогают покупателям понять продукты и услуги компании. Команда по развитию бизнеса связывается с клиентами посредством сетей, холодных звонков и холодных электронных писем. Оба действия генерируют список квалифицированных лидов.
6. Работа с потенциальными клиентами
Торговые представители начинают свою работу после того, как специалисты по развитию бизнеса и маркетингу выявляют потенциальных клиентов. Торговые представители берут потенциальных клиентов, созданных в результате маркетинговых кампаний или мероприятий по развитию бизнеса, и проводят их через середину воронки продаж. Профессионалы по продажам полагаются на маркетинговую команду, чтобы донести ценностное предложение до потенциальных клиентов, закладывая основу для успешной продажи.
7. Закрытие продаж
Торговые представители работают с клиентами на протяжении всего остального процесса продаж. Они продвигают продукты, проводят демонстрации, связываются с заинтересованными сторонами, договариваются о пакетах и ценах и закрывают продажу.
8. Работа с клиентами
Торговые представители поддерживают контакт с покупателями, укрепляя лояльность к бренду и стремясь превратить новых клиентов в лояльных постоянных покупателей.
Работа в сфере продаж и развития бизнеса
Должности в продажах и должности по развитию бизнеса делятся на две разные категории. Вам важно понимать разницу, если вы заинтересованы в одной из этих ролей.
Вакансии по развитию бизнеса
Название рабочих должностей:
Представитель по развитию бизнеса
Представитель по развитию продаж
Образец объявления о вакансии:
Ищу представителя по развитию бизнеса для поиска новых клиентов. Вы будете нести ответственность за создание сетей, исследование отрасли и выявление незадействованных областей ниши для потенциальных клиентов. Вы будете сотрудничать с отделом маркетинга для разработки кампаний, которые привлекут потенциальных клиентов в этих областях. После того, как вы определились, вы будете передавать квалифицированные лиды отделу продаж, работая в тесном сотрудничестве с торговыми представителями, чтобы определить лучший способ направить эти лиды через воронку продаж. Вы потратите примерно 15% своего времени на поездки на торговые выставки и отраслевые мероприятия, чтобы пообщаться с потенциальными покупателями.
Основные навыки:
Выдающиеся коммуникативные навыки, как письменные, так и устные
Навыки публичных выступлений
Сильные навыки межличностного общения
Навыки исследования и критического мышления
Креативность
Готовность к путешествиям
Организованность и умение вести несколько проектов одновременно
Вакансии по продажам
Название рабочих должностей:
Менеджер по работе с клиентами
Делопроизводитель
Торговый представитель
Образец объявления о вакансии:
Ищу торгового представителя для связи с потенциальными клиентами, представления продуктов, планирования демонстраций и закрытия продаж. Вы будете нести ответственность за звонки или сообщения по электронной почте лидам, чтобы определить их потребности и предложить лучшие продукты и услуги для каждого потенциального клиента. Вы будете проводить презентации по продажам, закрывать продажи и поддерживать связь с клиентами, которые ранее приобрели продукты. Мы ищем людей, ориентированных на результат, которые могут установить прочные долгосрочные отношения с нашими клиентами, превращая покупателей в постоянных клиентов.
Основные навыки:
Навыки построения отношений
Сильные коммуникативные навыки, как письменные, так и устные
Способность работать в режиме многозадачности в быстро меняющейся среде
Внимание к детали
Навыки обслуживания клиентов
Навыки продаж