Стратегия распределения: определение и примеры
Компании, которые производят продукты, используют дистрибуцию, чтобы доставить ее на потребительский рынок, и существует несколько типов и форм на выбор. Выбор стратегии дистрибуции важен в бизнесе, и у каждого метода есть свои преимущества. Дополнительные знания о стратегии дистрибуции могут помочь вам развить профессиональные навыки, независимо от того, работаете ли вы в отрасли или вам нужно доставлять товары и услуги вашего бизнеса клиентам. В этой статье мы рассмотрим, что такое стратегия распространения и ее примеры, а также подробно рассмотрим каналы и типы распространения, чтобы помочь вам лучше понять этот аспект бизнеса.
Что такое стратегия дистрибуции?
Стратегия распределения — это метод, используемый для доставки продуктов, товаров и услуг клиентам или конечным пользователям. Вы часто получаете постоянных клиентов, обеспечивая простой и эффективный способ доставки ваших товаров и услуг людям, в зависимости от товара и потребностей в его распространении. Организации обдумывают, какая стратегия дистрибуции является наилучшей, при этом она экономически эффективна и повышает общую прибыльность. Вы даже можете использовать несколько или перекрывающихся стратегий распространения, чтобы охватить целевую аудиторию и достичь целей и задач компании. Например, продукт может лучше продаваться в Интернете для одной демографической группы и через каталог с заказом по почте для другой целевой аудитории.
Подумайте о том, чтобы основывать дистрибуцию на своем идеальном клиенте, подумайте о том, где и как они покупают продукты, и о том, что вы можете сделать, чтобы упростить покупку ваших товаров или услуг. Сам предмет часто является ключом к определению правильной стратегии распределения, типа и канала. Например, если ваш продукт представляет собой линию высококачественной дизайнерской мебели, покупка непосредственно у производителя может стоить времени клиента. Или, если ваш продукт является обычным, повседневным предметом, таким как бутылка воды, покупка в удобных и близлежащих магазинах может быть более привлекательной для покупателя.
При планировании стратегии распространения необходимо учитывать несколько факторов, в том числе:
Тип продукта
В зависимости от типа продукта или услуги, которые вы предлагаете, ваша стратегия распространения может различаться. Например, стратегия дистрибуции бренда роскошных автомобилей может отличаться от стратегии производителя бумажных полотенец. Большинство потребительских покупок можно разделить на следующие три группы:
Обыденность: обычная покупка, как правило, представляет собой недорогой товар или услугу, которую клиент выбирает быстро, например жевательную резинку, газированные напитки и бумажные изделия.
Ограниченный: Ограниченная покупка — это товар по умеренной цене, на выбор которого покупатель тратит больше времени, чем на обычную покупку, например холодильник, диван или компьютер.
Обширная: обширная покупка часто является дорогостоящим предметом, о котором покупатель интенсивно думает перед покупкой, например, автомобиль, дом или образование в колледже.
Клиентская база
Еще один фактор, который следует учитывать, — это ваша пользовательская или клиентская база. В зависимости от того, где ваши клиенты обычно совершают покупки, ваша стратегия дистрибуции может быть разной, и зачастую развитие технологий также влияет на дистрибуцию. Например, если ваша целевая клиентская база для бумажных полотенец — это женщина средних лет, покупающая в продуктовом магазине, вы можете выбрать распространение в различных обычных магазинах, таких как сети продуктовых магазинов и складские компании. Если ваша идеальная клиентская база для вашей индивидуальной мебели — это состоятельный клиент, работающий в сфере высоких технологий, дистрибуция напрямую с производственного склада через онлайн-продажи может работать лучше всего. Типы способов совершения покупок, предпочитаемых потребителями, могут включать:
Сайты электронной коммерции
Прямая почтовая рассылка
Витрины, киоски и магазины
Продажа от двери до двери
Складская и транспортная логистика
Возможности и затраты, связанные с управлением складом и логистикой доставки, являются еще одним фактором, который следует учитывать при построении стратегии распределения. Например, наличие склада для хранения товаров, парка транспортных средств, таких как грузовики и фургоны, и персонала для укомплектования склада и доставки товаров требует больших финансовых вложений. В зависимости от потребностей в хранении и доставке вашего продукта или услуги выбор альтернативной стратегии распространения может привести к большей экономии средств и увеличению доходов.
Какие существуют типы стратегий дистрибуции?
В основном существует два типа стратегий распределения, известных как прямые и косвенные, и в зависимости от продукта или услуги эти две стратегии предлагают различные преимущества и экономию средств для компании. Вот определение стратегии прямого и непрямого распространения:
Стратегия прямого распространения: прямое распространение — это когда производители продают и отправляют свою продукцию напрямую потребителям без использования других сторон и организаций. Часто требуется наличие склада для хранения продуктов и процесса доставки, чтобы доставить их клиентам.
Стратегия непрямого распределения: Стратегия косвенного распределения заключается в том, что производители используют посреднические предприятия и организации, чтобы помочь логистически доставить продукты клиентам. Часто это наиболее полезно для большого количества рутинных продуктов и может обеспечить экономию средств для компании.
Внутри этих двух основных типов стратегии распространения есть более конкретные варианты, в том числе:
Эксклюзив: Эксклюзивное распространение — это когда производитель выбирает несколько торговых точек, чтобы создать уровень эксклюзивности для предмета или бренда, например предметов роскоши или экзотических автомобилей.
Интенсивная: Интенсивная дистрибуция — это когда производитель хочет проникнуть на рынок, продавая свои товары как можно большему количеству торговых точек, чтобы привлечь клиентов, чаще всего для доступных повседневных товаров, таких как шоколадные батончики, товары для дома и напитки.
Избирательное: выборочное распространение представляет собой сочетание эксклюзивного и интенсивного распространения, предоставляя вам больше мест для продажи продукта, при этом вы можете выбирать, в каких магазинах или партнерских отношениях продавать, например, производитель высококачественных ковров выбирает конкретный розничный универмаг, чтобы охватить больше. клиенты.
Двойное: Двойное распределение сочетает в себе стратегии прямого и избирательного распределения для увеличения влияния на рынке, а также для поддержания прямых продаж с клиентами.
Обратное: Обратное распределение часто встречается реже, когда товар возвращается от покупателя обратно в компанию, как правило, для переработки или восстановления товаров, таких как бывшие в употреблении компьютеры или другая электроника.
Что такое каналы сбыта?
Канал распространения относится к пути, по которому следуют услуги или продукты, пока они не достигнут своих конечных пользователей и клиентов. Надлежащий канал распространения зависит от продукта, кому он служит и куда он направляется. Например, продукт может идти с завода на склад к потребителю. Или он может перейти от фабрики к оптовому торговцу, затем в розничную торговую витрину и к потребителю. Эта серия событий будет каналом распространения продукта.
Вот четыре основных канала распространения с объяснением того, как они работают:
Оптовая
Оптовый канал сбыта — это когда оптовик закупает товары оптом у производителя, а затем продает их розничным торговцам. Часто это хороший способ получить продукты за меньшие деньги, потому что вы размещаете большой заказ. Оптовики сосредотачиваются на хранении и доставке товаров и выступают в качестве трейдера между производителем и розничным продавцом, который их продает, редко взаимодействуя напрямую с покупателем.
Розничная торговля
Розничный дистрибьютор часто является местом, где товар оказывается перед покупкой покупателем. Розничные продавцы могут получить свой продукт, покупая у оптовиков или непосредственно у производителя, и они делают надбавку к стоимости товара, чтобы получить прибыль. О розничных продавцах часто думают как о реальных витринах, таких как супермаркет или универмаг, хотя с технологическими достижениями розничные торговцы также являются онлайн-сайтами, компаниями-каталогами или даже предприятиями, занимающимися заказами по телефону.
Франчайзер
Канал распространения франшизы — это уникальный способ распространения товаров и услуг. Владелец бизнеса платит за использование бренда компании для увеличения продаж за счет фиксированных сборов и определенных сумм роялти, согласованных в контракте. Организации и производители с узнаваемым брендом и устоявшейся клиентской базой могут извлечь выгоду из этого канала сбыта без повседневных обязанностей по управлению каждым местом. Некоторыми распространенными примерами каналов распространения франшизы являются известные рестораны быстрого питания, агентства недвижимости и некоторые медицинские компании. Франчайзинг часто сосредотачивается на этих трех типах:
Франчайзинг дистрибьюции продукции
Франчайзинг бизнес-формата
Социальный франчайзинг
Распределитель
Дистрибьютор получает и транспортирует товары от производителей к розничным торговцам и другим местам, и выгодно использовать этот метод, чтобы сэкономить на стоимости места доставки, персонала и логистики. Дистрибьютор также может извлечь выгоду, имея несколько клиентов, которые пересекаются друг с другом, создавая комплексные группы продуктов, которые увеличивают продажи. Например, дистрибьютор, у которого есть отдельные производители мебели, ковров и осветительных приборов, может создать для клиента комплексный пакет для гостиной, который будет включать диван, кресло, журнальный и журнальный столики, а также две лампы.
Связанный: Руководство по каналам распространения
Каковы примеры стратегий распределения?
Вот три примера различных стратегий дистрибуции с использованием бизнес-примеров из разных отраслей:
Компания по производству зубной пасты
В этом примере компания по производству зубной пасты хочет, чтобы ее продукт продавался в как можно большем количестве мест, чтобы достичь потребителей, поэтому она выбирает интенсивное распространение как через прямые, так и через косвенные торговые точки. Он продает онлайн через веб-сайт и отправляет напрямую клиентам, но также использует косвенные методы, такие как оптовики и дистрибьюторы, чтобы продавать больше. Благодаря стратегии интенсивного распространения зубная паста продается в таких местах, как:
Супермаркеты
Магазины
Складские помещения
Крупные розничные продавцы
Сайты электронной коммерции
Стратегии интенсивного распределения предметов повседневного обихода, таких как зубная паста, полезны для потребителей, которые лояльны к бренду, покупая его каждый раз, независимо от того, где они совершают покупку, а также для тех, кто покупает на основе рекламных акций, чтобы попробовать новый бренд или разновидность или чтобы заменить бренд, который они обычно покупают, которого нет в наличии или который стоит значительно дороже.
Марка роскошных часов
Компания, производящая элитные часы, имеет два флагманских магазина, по одному на каждом побережье США. Эта эксклюзивная стратегия дистрибуции использует престиж и редкость своего бренда, имея ограниченное количество мест, где можно купить часы. Поддерживая эту эксклюзивную стратегию дистрибуции, компания также имеет больший контроль над производством, ценами, переговорами по контракту и многим другим, потому что она вовлекает в процесс меньше участников.
Часовая компания может решить совместить свою эксклюзивную стратегию распространения со стратегией выборочного распространения, чтобы привлечь больше клиентов контролируемым образом. Например, компания может сотрудничать с роскошным универмагом, у которого больше магазинов, чем у ее флагманских магазинов, но не так много, как у более доступных универмагов, чтобы сохранить свою роскошную привлекательность и бренд. Это может быть что-то, что они собираются делать круглый год, в течение определенного периода времени или в особых случаях, например, во время праздничного сезона распродаж.
Бизнес по уходу за газонами по соседству
В этом примере владелец малого бизнеса может распространять свои услуги по уходу за газоном с помощью прямого маркетинга и распространения среди клиентов, решив рекламировать и предоставлять все услуги по уходу за газоном самостоятельно через присутствие в Интернете, продажу листовок от двери до двери и небольшой персонал. .
По мере роста компании она может рассмотреть возможность предоставления франшизы другим местным бизнесменам, которые хотят продавать услуги по уходу за газонами, используя имя этого уже существующего бизнеса. Владелец бизнеса по уходу за газонами может взимать фиксированную плату за использование своего имени и получать процент от прибыли с каждой франшизы.