Руководство по циклам покупки (с советами)

22 апреля 2021 г.

Прежде чем клиенты примут решение о покупке, они проходят через ряд осознаний, вопросов, решений и суждений. Эта серия представляет собой цикл покупки и является важной частью маркетинга, рекламы и продаж. Понимание цикла покупки и того, как он влияет на решения о покупке, которые принимают потенциальные, текущие и постоянные клиенты, помогает брендам и компаниям более эффективно продвигать и продавать свою продукцию. В этой статье мы даем определение покупательскому циклу, обсуждаем его важность, выделяем основные этапы покупательского цикла и предлагаем советы по использованию покупательского цикла в маркетинге.

Что такое покупательский цикл?

Цикл покупки — это процесс, через который проходит каждый покупатель, принимая решение о покупке. Он включает в себя несколько различных этапов, а продолжительность и содержание покупательского цикла в значительной степени зависят от бюджета, потребностей и предпочтений каждого отдельного покупателя.

Почему важны циклы покупок?

Понимание покупательских циклов является важной частью маркетинга и взаимодействия с клиентами по нескольким основным причинам:

• Клиенты ожидают различных типов взаимодействия с вашим брендом или бизнесом в зависимости от того, на какой стадии покупательского цикла они находятся. Понимание покупательского цикла может помочь вам лучше взаимодействовать с вашими клиентами.

• Понимание решений, принятых на каждом этапе цикла покупки, дает вам представление о том, почему клиент не совершил покупку и что может убедить его совершить покупку в будущем.

• Понимание потребностей и желаний клиентов на каждом этапе цикла покупки поможет вам адаптировать свой подход к продажам и маркетингу.

• Понимание ваших маркетинговых усилий с точки зрения клиента поможет вам лучше понять, на каких этапах покупательского цикла ваши маркетинговые стратегии успешны и где их можно улучшить.

• Стратегические усилия по маркетингу и продажам на заключительных этапах цикла покупки могут увеличить удержание клиентов и лояльность к бренду, гарантируя будущие покупки.

Этапы цикла покупки

Ниже приведены пять основных этапов цикла покупки:

Осведомленность

Этот этап цикла покупки относится к осознанию покупателем того, что ему нужен продукт. На этом этапе у них может быть общее представление о типе продукта, который они ищут, и они могут уже рассматривать или не рассматривать ваш продукт или услугу как возможное решение. Многие маркетинговые методы на этом этапе пытаются вызвать осознание желания или потребности у целевой аудитории.

Рассмотрение

Стадия рассмотрения — это когда клиенты начинают полностью оценивать свои возможности для удовлетворения своих желаний или потребностей, как они были определены в начале цикла покупки. На этом этапе покупатели взвешивают все за и против своих вариантов покупки. Маркетинг на этом этапе переходит от повышения осведомленности к показу клиентам того, как ваш продукт удовлетворяет их потребности, и преимуществ, которые они получат, выбрав ваш продукт или услугу.

Намерение

На этом этапе покупатели рассматривают свои варианты покупки с эмоциональной, финансовой и логической точек зрения. Продукт, который лучше всего соответствует всем трем аспектам, скорее всего, и купят. Стратегии маркетинга и продаж на этом этапе вращаются вокруг убеждения лиц, принимающих решения, в том, что ваш продукт является лучшим из возможных вариантов покупки.

Покупка

На этом этапе цикла покупки клиенты принимают решение о покупке, исходя из того, какой продукт лучше всего соответствует их потребностям по цене, совместимой с их бюджетом, и совершают покупку. На этапе покупки усилия по маркетингу и продажам отражают попытку построить постоянные отношения с клиентами, поддерживая их будущие решения проблем и решения о покупке.

Выкуп

Этот этап функционирует по-разному в зависимости от типа продукта, который продает компания. Например, скоропортящиеся товары, такие как продукты питания или бумажные товары, имеют высокую вероятность повторной покупки с минимальными маркетинговыми усилиями. Если приобретенный продукт не является скоропортящимся или предназначен для одноразового использования, маркетинговые усилия на этом этапе направлены на то, чтобы предложить родственные или похожие продукты и повысить лояльность клиентов к бренду.

Советы по использованию цикла покупки в маркетинге

Следуйте этим советам, чтобы использовать цикл покупки в своих стратегиях маркетинга и продаж:

Завоевать доверие

На этапе осознания покупательского цикла клиенты вряд ли совершат покупку после первого знакомства с продуктом или брендом. Ключевая маркетинговая стратегия, которую следует использовать здесь, заключается в построении доверительных и поддерживающих отношений с клиентами, поддерживая связь с помощью подписки по электронной почте или ретаргетинговой рекламы. Это гарантирует, что, как только они будут готовы принять решение о покупке, ваш продукт будет одним из первых, о котором они подумают и в который они будут уверенно инвестировать.

Предлагайте уровни и варианты

Когда клиенты находятся на стадии рассмотрения цикла покупки, они, скорее всего, рассматривают ваш продукт или бренд среди многих других. Предлагая уровни различных вариантов и ценовых категорий, вы увеличиваете вероятность того, что ваш бренд останется жизнеспособным вариантом. Подумайте о том, чтобы адаптировать варианты продуктов и ценовые категории в соответствии с потребностями разных людей из вашей целевой аудитории. Предложение уровней и вариантов продукта также помогает вашему бренду выделиться среди конкурентов, которые предлагают только один вариант продукта и цену.

Используйте обзоры продуктов

На этапе намерения покупательского цикла клиенты ищут доказательства того, что продукт является лучшим выбором для их нужд. Включение положительных отзывов о продуктах в вашу маркетинговую стратегию убеждает клиентов в ценности и удовлетворенности вашего продукта и побуждает их выбирать ваш бренд среди конкурентов.

Используйте честные и точные цены

На этапе покупки цикла покупки клиенты определились с продуктом и готовы завершить продажу. Использование справедливого и точного ценообразования по сравнению с вашими конкурентами сводит к минимуму риск любых факторов в последнюю минуту, которые могут изменить решение покупателя.

Сосредоточьтесь на удовлетворенности клиентов

На заключительном этапе цикла покупки важно сместить вашу маркетинговую стратегию с убеждения покупателей приобрести ваш продукт на обеспечение обслуживания клиентов и одобрения продукта. Подумайте о том, чтобы регулярно проверять своих клиентов, чтобы убедиться, что они постоянно довольны своим продуктом. Это мощный способ обеспечить лояльность к бренду и построить долгосрочные отношения с вашими клиентами. Большинство довольных клиентов готовы оставить положительные отзывы, рекомендации или порекомендовать своим друзьям и родственникам ваш бренд, превращая эту маркетинговую стратегию в эффективную форму бесплатной рекламы.