Профилирование клиентов: что это такое и как это сделать успешно

Если вы заинтересованы в том, чтобы помочь вашей компании масштабироваться, крайне важно знать, как ориентироваться на нужного клиента на основе ваших продуктов или услуг. Понимание того, как разработать точный профиль клиента, может помочь вам предсказать, чего хотят клиенты вашей компании, улучшить продукты, чтобы они лучше удовлетворяли ваши потребности, и выделить свой бренд среди конкурентов. В этой статье мы рассмотрим, что такое профилирование клиентов, как оно работает и как создавать профили клиентов.

Что такое профилирование клиентов?

Профилирование клиентов — это стратегия, которую предприятия используют для прогнозирования того, какие клиенты могут быть заинтересованы в их продуктах или услугах. Чтобы создать профиль клиента, компании собирают реальные данные, такие как отзывы клиентов и покупательские привычки. Затем они используют эту информацию для модификации своих товаров для удовлетворения конкретных потребностей клиентов вместо того, чтобы пытаться удовлетворить широкий круг потребителей с помощью универсального продукта. Профиль клиента может включать следующие данные:

• Возраст

• Работа

• Пол

• Семейный статус

• Место нахождения

• Покупательские привычки

• Значения

• Увлечения

• Причины совершения покупки, такие как необходимость или порыв

Как работает профилирование клиентов?

Компании разрабатывают профили, формируя категории клиентов на основе общих черт и мотивов. Например, клиенты, заинтересованные в покупке кроссовок, могут разделять интерес к физической активности, но выбирать разные стили обуви в зависимости от того, какой вид спорта или деятельности они предпочитают. Чтобы предсказать тип продукта, который ищут их клиенты, компании часто используют три различных метода профилирования клиентов:

Психографическая стратегия

Психографические данные могут включать статус человека, характеристики с рождения и аспекты его личности. Этот метод профилирования также учитывает образ жизни клиента для определения категорий клиентов. Анализ психографической информации клиента может включать:

• Демография: этот аспект профиля клиента охватывает их возраст, регион, пол, жизненный этап и род занятий. Например, покупатель в возрасте от 25 до 35 лет с большей вероятностью купит свадебный торт, чем представители других возрастных групп.

• Действия: Психографические профили клиентов используют обратную связь и покупательские привычки, чтобы предсказать хобби, интересы и досуг клиентов. Например, частые покупатели книг обычно любят читать в свободное время.

• Мнения: эта часть профиля клиента включает убеждения и ценности клиента, которые могут повлиять на то, как клиент тратит деньги и что он выбирает для покупки. Например, покупатель, заинтересованный в предотвращении изменения климата, может выбрать продукт, упакованный из переработанной бумаги.

• Уровень дохода. Ежемесячный доход клиента часто влияет на его покупательную способность, которая может повлиять на то, что он решит купить и когда он решит это купить. Например, бизнес по продаже предметов первой необходимости может увеличить свой доход, предложив цену продажи в местный день выплаты жалованья.

Метод потребительской типологии

Этот стиль профилирования потребителей упорядочивает типы клиентов на основе их интересов и желаний. Используя профилирование потребительских типологий, вы можете выявить покупательские привычки лучших клиентов и адаптировать продукты и услуги для поддержки таких клиентов. Этот метод определяет четыре типа клиентов:

• Клиенты, ориентированные на лояльность: эти клиенты обычно предпочитают продукт определенной компании или бренда, а также могут побуждать друзей и семью покупать его.

• Клиенты, любящие скидки: эти клиенты стремятся найти лучшие предложения и, как правило, не имеют особых предпочтений к бренду.

• Импульсивные клиенты: этот тип клиентов ищет то, что им нужно в определенный момент, а не ищет бренд или цену. Импульсивные клиенты могут совершать незапланированные покупки, основываясь на своих чувствах.

• Клиенты, основанные на потребностях: эти клиенты часто ограничивают свои покупки предметами первой необходимости. Они редко бывают лояльны к бренду, хотя могут искать скидки.

Тактика потребительских характеристик

Этот метод профилирования клиентов оценивает, какие аспекты личности больше всего влияют на решения о покупке. Понимание этих шаблонов принятия решений может помочь компаниям выбирать продукты, которые поощряют предпочтительный стиль действий их клиентов. Различают три типа потребительских характеристик:

• Ориентированы на удобство: эти клиенты могут быть заняты или иметь ограниченное время. Им часто нужно что-то, что может быстро удовлетворить их потребности, например, магазины с несколькими услугами.

• Ориентация на сообщество: этот тип клиентов часто прислушивается к устной рекламе, такой как рекомендации друзей, семьи или влиятельных лиц в социальных сетях, которые могут побудить их купить продукт, который они рассматривали. Клиенты, ориентированные на местное население, также могут предпочесть делать покупки в своем районе, предпочитая продукты местного производства и региональные предприятия.

• Ориентация на индивидуальную настройку: клиенты, соответствующие этой категории, обычно интересуются тем, как продукты и услуги компании могут удовлетворить их особые потребности. Они могут захотеть выбрать внешний вид продукта или получить услугу на основе своих уникальных характеристик.

Как создавать профили клиентов

Чтобы создать эффективный профиль клиента, выполните следующие действия:

1. Определите задачу, которую решает ваш продукт или услуга

В большинстве случаев компания предлагает продукт или услугу, чтобы удовлетворить конкретную потребность или помочь клиентам преодолеть препятствие. Понимание потребности, которую удовлетворяет ваш продукт или услуга, может помочь вам определить, какие люди могут искать ваш продукт. Для новых предприятий это может означать сбор данных о покупательских привычках или запрос отзывов клиентов. Например, компания, производящая компьютеры высокого класса, может ориентироваться на клиентов, которые ищут игровое оборудование. Попробуйте задать себе следующие вопросы, чтобы точно определить проблему, которую решает ваш продукт или услуга:

• Каких результатов ждут лучшие клиенты?

• Насколько отзывы клиентов о результатах соотносятся с вашими ожиданиями?

• Что говорят клиенты в положительных отзывах? Что они комментируют в отрицательных отзывах?

• Как ваш продукт или услуга помогает клиентам в достижении их краткосрочных и долгосрочных целей?

• Чем решение вашей компании отличается от решения конкурентов?

2. Соберите информацию о демографии

Чтобы сформировать полное представление о том, кто может быть заинтересован в продуктах или услугах вашей компании, вы можете использовать следующие вопросы для сбора данных о демографии клиентов:

• В какой отрасли ваш продукт приносит наибольшую пользу?

• Какая профессия у вашего клиента?

• Каков средний уровень дохода вашего клиента?

• Каково типичное образование вашего клиента?

• Ваши клиенты обычно одиноки или ориентированы на семью?

• Где живут ваши клиенты?

3. Поощряйте клиентов делиться своим мнением

Вы можете повлиять на клиентов, чтобы они поделились своим мнением о ваших продуктах или услугах, предлагая скидки, награды и участие в конкурсах. Сбор ценных мнений клиентов может помочь вам выбрать, какие товары продавать для оптимального удовлетворения клиентов. Вы можете сделать это:

• Проведение опросов

• Проведение фокус-группового тестирования

• Предоставление клиентам возможности оставлять отзывы в Интернете

• Предоставление номера телефона для обратной связи с клиентом

• Запрос отзывов

• Наблюдение за интервью с клиентами, особенно для клиентских продаж или деловых отношений

4. Узнайте больше о привычках клиентов

Зная больше о том, что мотивирует ваших клиентов принимать решения о покупке, вы сможете персонализировать продукты, планировать продажи и выбирать новые товары. Подумайте о том, чтобы попробовать следующие методы, чтобы узнать, что ваши клиенты постоянно покупают:

• Запуск программы лояльности, которая собирает данные в обмен на скидки и купоны

• Поощрение клиентов за прохождение тестов по их покупательским моделям

• Поддержание обновленных инвентарных номеров, которые могут показать, какие товары клиенты часто покупают.

• Предложение продаж, направленных на определенные типы клиентов, таких как импульсивные клиенты, чтобы определить, какой товар продается наиболее эффективно.

5. Рассмотрите конкурентов в вашей отрасли

Думая о репутации вашей компании в отрасли и о том, как она сравнивается с конкурентами, вы можете понять, чего хотят ваши целевые клиенты. Затем вы можете сосредоточиться на том, чтобы ваш бренд отличался от других, обновляя свой продукт в соответствии с пожеланиями клиентов. Например, если ваша компания продает велосипеды, а у вашего конкурента есть детский велосипед-бестселлер с изображением популярного мультяшного героя, вы можете рассмотреть возможность использования аналогичной стратегии, продавая подростковые велосипеды с популярными персонажами, чтобы ориентироваться на немного другую аудиторию и сделать свою компанию более заметной.

6. Обновляйте свой профиль клиента

По мере того, как ваша компания расширяется и создает новые продукты и услуги, вы можете наполнять свой профиль клиента свежей информацией. Например, если ваша компания продает часы среднего класса и вы начинаете предлагать услугу гравировки, вы можете собирать данные о том, кто выбирает эту услугу, что они обычно гравируют и планируют ли они оставить ее себе или подарить. Вы можете задать следующие вопросы, чтобы убедиться, что профиль вашего клиента развивается вместе с вашей компанией:

• Как клиенты используют этот новый продукт или услугу?

• Является ли конечный пользователь заказчиком или другим лицом?

• Какие каналы используют клиенты для взаимодействия с брендом?

• Как часто целевой клиент будет пользоваться этой услугой?

Каковы преимущества профилирования клиентов?

Независимо от того, является ли ваша компания устоявшейся организацией или новым бизнесом, создание расширенных профилей клиентов может гарантировать, что инновационные продукты будут соответствовать потребностям клиентов, что может увеличить доход от продаж. Профилирование клиентов также может дать следующие преимущества:

• Улучшение репутации компании как клиентоориентированной

• Упрощение планирования продукта

• Прогнозирование того, какие товары могут принести наибольшие продажи

• Выявление того, как клиенты принимают решения о покупках

• Выявление, когда потребители с наибольшей вероятностью предпримут какие-либо действия

• Отображение того, какие продукты или услуги еще не доступны в отрасли

• Уточнение того, какие аспекты продукта или услуги следует изменить