Продажа решений: что это такое и как это использовать

Компании могут использовать различные тактики при наборе и продаже продуктов или услуг клиентам. Продажа решений — это один из методов, направленных на удовлетворение потребностей клиентов. Хотя продажа решений сегодня менее популярна на рынке, чем когда-то, она по-прежнему предлагает некоторым предприятиям и отраслям жизнеспособный подход к продажам. В этой статье мы расскажем о продаже решений и о том, для кого они работают, объясним, как их использовать, и предоставим элементы, которые следует учитывать при продаже решений.

Что такое продажа решений?

Продажа решений — это процесс, когда продавец определяет потребность клиента и предоставляет ему продукт или услугу. Он известен как процесс продаж, ориентированный на проблему, а не процесс продаж, ориентированный на продукт, поскольку он зависит от выявления проблемы до представления продукта, а не от продвижения продукта или услуги.

Часто компании используют решения для продажи высокотехнологичных или настраиваемых продуктов, которые требуют от продавца обширных знаний и понимания. Многие компании могут исследовать продукты, услуги и решения для решения своих бизнес-задач с помощью Интернета, поэтому найти решения для компаний стало проще, чем когда-то.

Продажа решений стала популярной в 1980-х годах, и хотя сегодня она менее популярна, она остается полезным инструментом для избранной группы отраслей. Продажа решений наиболее популярна среди компаний B2B, а не среди отдельных потребителей, поскольку она подходит для сложных ситуаций и продуктов.

Кто использует продажи решений?

В то время как многие компании избегают продажи решений и перешли к продаже идей, продажа решений по-прежнему является жизнеспособной практикой для многих предприятий и отраслей. Компании, которые используют продажи решений, часто предоставляют продукты или услуги клиентам, которые соответствуют следующим критериям:

• Сложные: Сложные решения требуют знающих продавцов, которые могут помочь клиентам разобраться в тонкостях возможных решений.

• Специализированный: Решение по продаже работ для специализированных продуктов или услуг, требующих технических знаний от продавца.

• Совместная работа: некоторые решения могут включать сотрудничество между несколькими отделами или компаниями. Компании, использующие подход к продаже решений, могут эффективно управлять процессом совместной работы для своих клиентов.

• Риск: некоторые решения могут быть рискованными для продавца или покупателя и требуют всесторонних исследований и управления рисками.

• Неочевидно: для определения некоторых решений требуется время и самоотверженность. Продажа решений идеально подходит для решения бизнес-задач без очевидных решений.

• Индивидуальная настройка: для некоторых решений требуются решения с высокой степенью индивидуальной настройки. Продавец, использующий подход к продажам решений, может создать индивидуальный пакет продуктов или услуг для удовлетворения уникальных потребностей покупателя.

• Крупномасштабные. Некоторым компаниям требуется решение проблемы, с которой они сталкиваются в нескольких офисах или на разных платформах. Продажа решений — мощный инструмент для поддержки крупномасштабных бизнес-решений.

Как эффективно использовать продажи решений

Продажа решений была популярной тактикой продаж в 1980-х годах, но поскольку компании и предприятия теперь имеют легкий доступ к данным и знаниям в Интернете, могут нанимать группы по закупкам и работать с консультантами по закупкам, продажа решений менее жизнеспособна, чем когда-то. Тем не менее, компании все еще могут успешно использовать его в правильных ситуациях. Выполните следующие шаги, чтобы эффективно использовать стратегию продаж решений для ваших клиентов:

1. Определите потенциальных клиентов.

2. Найдите болевые точки.

3. Подготовьтесь к разговору.

4. Представьте свое решение.

5. Удовлетворить потребности клиента.

6. Закрыть сделку.

1. Определите потенциальных клиентов

Начните с поиска потенциальных клиентов. Ищите компании, у которых есть явная потребность в вашем продукте или услуге или которые выиграют от индивидуального продукта или плана. Делайте заметки о том, какую пользу ваш продукт или услуга принесет потенциальному клиенту.

2. Найдите болевые точки

Исследуйте потенциальную компанию и определите их болевые точки. Ищите способы, которыми продукт или услуга вашей компании могут улучшить их бизнес. Когда это возможно, оцените ценность вашего продукта или услуги для компании. Используйте цифры, такие как деньги, время и другие сэкономленные ресурсы.

3. Подготовьтесь к разговору

Свяжитесь с потенциальным клиентом и назначьте встречу. Выделите исследование, которое вы провели, и подчеркните специализацию, которую вы можете предоставить компании. После того, как вы запланировали встречу, подготовьте презентацию, уникальную для клиента.

4. Представьте свое решение

Приходите на встречу с комплексной презентацией, включающей индивидуальное решение для заказчика. Обязательно обсудите, как ваш опыт может улучшить операции, производство или другие элементы бизнеса потенциального клиента, и продолжите количественную оценку результатов.

5. Удовлетворение потребностей клиента

После встречи с клиентом оцените потребности и пожелания, которые он высказал во время вашей встречи. При необходимости скорректируйте свое решение и создайте идеальный пакет продуктов или услуг, отвечающий их потребностям и устраняющий их болевые точки.

6. Закрыть сделку

Верните клиенту исправленное решение. Договариваемся о цене, результатах и ​​сроках. Завершите сделку. Установите связи между клиентом и вашими коллегами, чтобы упростить переход от транзакции к решению.

Что нужно учитывать при продаже решения

Учитывайте эти элементы и идеи при использовании протокола продажи решений:

• Оцените свои продукты: убедитесь, что ваш продукт или услуга соответствуют критериям эффективной продажи решений. Он должен быть сложным, настраиваемым или требовать высокой квалификации.

• Просмотрите своих клиентов: посмотрите на свою текущую клиентскую базу. Если вы уже предлагаете своим клиентам уникальные индивидуальные решения, продажа решений может быть полезной тактикой продаж.

• Найдите свою нишу: ищите нетронутые области рынка для вашего продукта или услуги. Адаптируйтесь по мере необходимости, чтобы заполнить пустоты клиентов.

• Станьте сторонником: помогите клиентам определить их болевые точки и создать индивидуальные решения. Будьте сторонником решения, а не просто продвигайте продукт или услугу.

• Научите своего клиента: помогите вашему клиенту разработать идеальное решение. Обучите их процессу устранения болевых точек и предоставьте им роль в разработке наиболее подходящего решения для их бизнеса.