Полное руководство по маркетинговым воронкам: определение и советы по созданию
13 мая 2021 г.
Любой бизнес, который предоставляет товары или услуги, должен рассмотреть возможность использования маркетинговой воронки. Организациям необходимо отслеживать эффективность своих стратегий продаж и маркетинга, и маркетинговая воронка помогает предоставлять эти данные. Использование этих данных позволяет вам узнать, как создать более эффективную маркетинговую кампанию, удержать клиентов и укрепить имидж и связи вашего бренда. В этой статье мы объясним, что такое маркетинговая воронка и как ее можно использовать.
Что такое маркетинговая воронка?
Маркетинговая воронка — это система, предназначенная для привлечения целевого рынка с момента первого контакта до покупки. Также известная как воронка продаж, ее цель — превратить каждый контакт в клиента. Не все контакты в итоге покупают рекламируемые товары или подписываются на услугу, поэтому количество людей в начале процесса сокращается, придавая ему форму воронки. Чтобы воронкообразный маркетинг был эффективным, каждый уровень должен работать идеально и плавно связываться со следующим.
Маркетинговая воронка дает вам точную информацию о том, чего хотят ваши клиенты. Используя метрики, вы часто можете увидеть, что им нравится в вашем продукте и что им не нравится, и вы можете использовать это для изменения вашего процесса. Он также показывает, как клиенты реагируют на информацию, которую вы предлагаете на каждом этапе, и помогает вам найти более эффективные способы поддержания их интереса по мере продвижения вниз по воронке.
Маркетинговые воронки помогут вам максимально эффективно использовать свой бюджет. Направляя свои ресурсы в правильном направлении, вы можете увеличивать продажи, удерживать клиентов и получать больше прибыли для своего бизнеса.
Элементы маркетинговой воронки
Маркетинговая воронка состоит из пяти основных частей:
Осведомленность
Интерес
Желание
Действие
Верность
1. Осведомленность
Это точка, в которой вы привлекаете свою целевую аудиторию. Как правило, предприятия предлагают решения проблем. Ваш целевой рынок должен включать:
Тем, кто сталкивается с проблемой
Те, кого не устраивают существующие решения проблемы
Потенциальные клиенты могут заметить ваш продукт с помощью различных средств, включая плакаты, листовки и маркетинг по электронной почте. В зависимости от срочности их потребности и силы вашего сообщения, они могут мгновенно купить ваш продукт. В большинстве случаев люди обычно предпочитают исследовать продукт или услугу, прежде чем покупать их. Многие люди остаются на стадии осознания.
2. Интерес
Этап воздействия или этап интереса может помочь вам удержать больше потенциальных клиентов. Как только цель узнает, что вы существуете, следующим шагом будет показать им, как именно ваш продукт может решить их конкретную проблему. Обязательно продемонстрируйте, почему вы лучше всего подготовлены для решения проблемы. К концу этого этапа цель должна быть в состоянии принять обоснованное решение.
3. Желание
На этом этапе цель должна быть готова совершить покупку. Если вы вызвали достаточный интерес к вашему продукту или услуге, потенциальный клиент рассматривает ваш продукт. Чтобы удержать потенциальных клиентов в воронке, вы должны подчеркнуть дополнительную ценность, которую предоставляет ваш сервис. Вы, вероятно, не единственный бизнес, который рассматривает потенциальный клиент, поэтому убедите его, что ваш продукт лучший на рынке.
4. Действие
Потенциальные клиенты теперь достигли точки воронки, в которой они решают, будут ли они покупать ваш продукт или услугу. Хотя это и необычно, потенциальные клиенты могут достичь этой стадии без фактической покупки. Хорошим решением на данном этапе является выделение положительных отзывов от существующих клиентов и включение дополнительных преимуществ в пакет вашего продукта.
5. Лояльность
Последний уровень — удержание клиентов. На этом этапе вы собираете отзывы клиентов об их опыте использования вашего сервиса. Кроме того, вы можете предлагать услуги поддержки, чтобы ваши постоянные клиенты получали наилучшее обслуживание.
Как создать маркетинговую воронку
Вот пять шагов, которым вы можете следовать, чтобы создать эффективную маркетинговую воронку:
1. Создайте узнаваемость вашего сервиса
Вы должны найти способы связаться со своей аудиторией, чтобы они знали, что вы существуете. Флаеры, плакаты и рекламные щиты, размещенные в стратегически важных местах, — все это хорошие способы достижения вашей целевой аудитории. Например, если вы производите товары, которые помогают детям выучить новый язык, вам следует размещать рекламу в школах, детских садах или сообществах, где собираются родители.
Технологии позволяют ориентироваться на определенные демографические данные, максимизируя затраты на рекламу и оптимизируя результаты. Вы можете размещать цифровую рекламу на различных веб-сайтах, связанных с вашим продуктом или услугой. Например, если вы работаете в отеле, вы можете настроить таргетинг на авиакомпании и сайты по аренде автомобилей. Подумайте о размещении рекламы в социальных сетях, чтобы охватить более широкую аудиторию.
2. Заинтересуйте потенциального клиента
Как только вы создадите осведомленность о своем продукте, наладьте отношения с потенциальными клиентами. Покажите своим потенциальным клиентам более конкретную информацию об их проблеме и о том, как ваш продукт решает ее. Кроме того, объясните, как использовать ваш продукт в демонстрациях. Попробуйте привлечь потенциальных клиентов, создав действенный контент, связанный с вашим сервисом.
Потенциальные клиенты могут следить за вами в социальных сетях или подписываться на вашу рассылку по электронной почте. Кроме того, связывание контента на всех этих сайтах позволяет вашим целям оставаться на связи с вами. Например, включение ваших ссылок на социальные сети в нижний колонтитул электронной почты — это сигнал для людей, которые подпишутся на вас. Точно так же размещение формы регистрации в вашем блоге или на веб-сайте превращает заинтересованных посетителей в подписчиков. Это может продвинуть ваших потенциальных клиентов дальше по воронке цифрового маркетинга и приблизить их к конверсии.
3. Дайте им повод заинтересоваться вашим продуктом или услугой
Выделите свое уникальное торговое предложение и оптимизируйте свой сайт для ключевых слов поиска, таких как «лучший», «лучший» и «против». Это поможет продемонстрировать ваши продукты, когда люди будут искать лучшие решения своих проблем. Это одинаково полезно для сравнения продуктов.
Вы также можете использовать свои инструменты социальных сетей, чтобы создать убедительное повествование, показывающее, чем ваш продукт отличается от других. Это может быть наиболее важной частью воронки продаж, поскольку она отличает вас от конкурентов. Ваше повествование может представить новую идею или научить их чему-то новому о вашем решении. С каждой новой порцией информации вы приближаете потенциальных клиентов к выбору вас.
4. Превратите контакты в клиентов
Ваш процесс почти завершен, и вы собираетесь совершить продажу. Отзывы клиентов показывают потенциальным клиентам, что есть такие люди, как они, которые доверяют вашей продукции и добились хороших результатов. Разместите эти отзывы на странице оформления заказа, чтобы еще больше убедить своих клиентов. Вы также можете предложить новым клиентам скидку, чтобы снизить стоимость и побудить их к покупке. Многие организации предлагают пробные периоды, чтобы клиенты могли проверить работу. Это также хороший способ повысить конверсию.
5. Сохраняйте постоянных клиентов
После конверсии вы должны поддерживать контакт со своими новыми клиентами, чтобы побудить их пройти по воронке несколько раз. Отправьте форму обратной связи и покажите им, что их вклад важен для вашего бизнеса. Кроме того, развивать свою техническую поддержку и быть доступным для предоставления разъяснений и ответов на любые вопросы, которые могут у них возникнуть.