Ориентация на продажу и рыночная ориентация: в чем разница?
9 декабря 2021 г.
Как бизнес-лидер, есть несколько важных факторов, которые следует учитывать при разработке организационной стратегии, краткосрочных и долгосрочных целей. Один из этих факторов заключается в том, следует ли распределять ресурсы и фокусироваться на бизнес-подходе, ориентированном на продажи, или на бизнес-подходе, ориентированном на рынок. Если вы работаете в сфере управления или работаете в руководящей группе организации, в которой вы работаете, вам может быть полезно узнать о различиях между этими двумя методами.
В этой статье мы представляем краткий обзор ориентации на продажи и рыночную ориентацию, изучаем преимущества каждого подхода и выделяем некоторые из их ключевых отличий, чтобы помочь вам выбрать, какой метод применить.
Что такое ориентация на продажи и ориентация на рынок?
Ориентация на продажи и рыночная ориентация — это подходы, которые компании используют для разработки и продвижения своих продуктов и услуг. Вот общий обзор каждой концепции:
Ориентация на продажи
Ориентация на продажи — это внутренне ориентированный подход, который компании используют для продажи продуктов и услуг, в производстве которых они наиболее успешны. Этот метод ставит во главу угла разработку качественных продуктов и услуг при минимально возможных затратах. Компании, которые следуют подходу, ориентированному на продажи, используют тактику конкурентных продаж, чтобы гарантировать, что их продукты и услуги являются лучшими и наиболее доступными вариантами покупки для потребителей. Они определяют, каковы их основные точки продажи, а затем используют эту информацию для продвижения существующих продуктов и услуг вместо разработки новых или улучшенных продуктов и услуг для потребителей.
Ориентация на рынок
Ориентация на рынок — это ориентированный на внешний мир подход, который компании используют для создания продуктов и услуг, пользующихся высоким рыночным спросом. Этот метод ставит во главу угла выявление потребностей и желаний целевой аудитории организации и разработку стратегий их удовлетворения. Компании, которые следуют рыночному подходу, тщательно изучают потребительские тенденции и адаптируют свои продукты и услуги, чтобы лучше обслуживать их. Делая это, эти компании создают более высокий уровень потребительской ценности.
Характеристики подхода, ориентированного на продажи.
Предприятия, ориентированные на продажи, имеют несколько общих характеристик, которые отличают их от предприятий, ориентированных на рынок. Вот некоторые примечательные характеристики подхода, ориентированного на продажи:
Обеспечение качества: компании, использующие подход, ориентированный на продажи, сосредотачиваются на создании высококачественной продукции. Это позволяет им конкурировать с другими предприятиями, которые могут предлагать аналогичные продукты и услуги.
Стратегия ценообразования. Для успешного внедрения подхода, ориентированного на продажи, компаниям необходимо понимать, сколько их конкуренты берут за аналогичные продукты и услуги. Это позволяет компаниям, использующим этот метод, снижать цены на свои продукты и услуги на короткие периоды времени, предлагая рекламные акции, увеличивающие продажи.
Тактика конкурентных продаж: компании, использующие подход, ориентированный на продажи, применяют агрессивную тактику продаж, чтобы побудить клиентов покупать их продукты или услуги. Например, они могут предлагать срочные скидки и поощрения, которые создают ощущение срочности.
Широкая целевая аудитория: компании, ориентированные на продажи, сосредотачиваются на разработке продуктов и услуг для широкой публики, а не ориентируются на нишевую аудиторию. Это помогает им обращаться к более широкому кругу потенциальных клиентов.
Преимущества ориентации на продажи
Одним из наиболее заметных преимуществ ориентации на продажи является возможность быстро производить новые продукты и услуги. Некоторые из других преимуществ использования подхода, ориентированного на продажи, включают:
Увеличение краткосрочных продаж: ориентация на продажи направлена на накопление краткосрочных продаж путем предложения ограниченных по времени рекламных акций и скидок. Это помогает компаниям увеличить свой непосредственный доход.
Снижение затрат на НИОКР: компании, использующие подход, ориентированный на продажи, тратят меньше времени и денег на изучение потребительских тенденций. Они также тратят меньше денег на итеративную разработку продуктов и обновление услуг.
Снижение затрат на маркетинг: поскольку предприятия, ориентированные на продажи, в основном полагаются на предложения с ограниченным сроком действия, чтобы создать актуальность своей рекламы, они часто тратят меньше денег на свои маркетинговые кампании. Они также тратят меньше времени на изучение того, какие типы маркетинговых кампаний могут понравиться их целевой аудитории.
Улучшенная согласованность продуктов: компании, использующие подход, ориентированный на продажи, сосредотачиваются только на продуктах и услугах, в производстве которых они преуспели. Это позволяет им разрабатывать оптимизированные рабочие процессы, которые улучшают согласованность.
Элементы рыночного подхода
Есть несколько элементов, которые разделяют предприятия, ориентированные на рынок, которые отличают их от компаний, ориентированных на продажи. Вот некоторые важные элементы рыночно-ориентированного подхода:
Итеративный и гибкий дизайн: предприятия, использующие рыночный подход, сосредотачиваются на итеративном улучшении своих продуктов и услуг на основе отзывов клиентов. Этот гибкий процесс проектирования помогает им завоевать доверие клиентов.
Углубленное исследование потребителей. Ориентация на рынок начинается с углубленного исследования потребителей. Компании используют данные, которые они собирают о своей целевой аудитории и текущих рыночных тенденциях, для разработки продуктов и услуг, которые клиенты считают ценными.
Конкурентные маркетинговые кампании: как только компания, использующая рыночный подход, разрабатывает продукт или услугу, она использует свои исследования для разработки рекламных кампаний, которые соответствуют потребностям и желаниям их потребителей. Это помогает им влиять на потребителей, чтобы они покупали их товары и услуги.
Нишевая целевая аудитория: компании, которые следуют рыночному подходу, сосредотачиваются на производстве продуктов и услуг для нишевой целевой аудитории, а не для широкой публики. Это позволяет им курировать свой портфель продуктов и услуг.
Преимущества рыночной ориентации
Одним из наиболее заметных преимуществ ориентации на рынок является обширная обратная связь с потребителями и рыночные данные для поддержки решений, которые вы принимаете в отношении своих продуктов и услуг. Это может помочь вам разработать информированные стратегии, которые поддерживают ваши ключевые бизнес-цели. Некоторые из других преимуществ использования ориентации на рынок включают в себя:
Повышение лояльности к бренду. Разработка продуктов и услуг, отвечающих потребностям ваших клиентов, — отличный способ укрепить лояльность к бренду и побудить их совершать покупки в вашей организации в будущем. Это также увеличивает вероятность того, что ваши существующие клиенты приобретут ваши продукты, а не продукты конкурентов, когда им будет предоставлен выбор.
Улучшенная способность удовлетворять потребности потребителей: компании, использующие рыночный подход, внимательно прислушиваются к отзывам своих клиентов. Это помогает им адаптироваться к изменениям на рынке, улучшать существующие продукты и услуги и разрабатывать новые идеи, которые служат их целевой аудитории.
Улучшение имиджа бренда. Компании, ориентированные на своих клиентов, часто имеют положительный имидж в глазах общественности. Люди могут ассоциировать эти бренды с отличным обслуживанием клиентов, что может повысить уровень доверия людей к своим покупкам.
Улучшение качества: внедрение ориентированного на рынок подхода требует от руководителей бизнеса активного поиска отзывов потребителей, что часто приводит к более высокому качеству продуктов и услуг.
Ключевые различия между ориентацией на продажи и ориентацией на рынок
В то время как ориентация на продажи и рыночная ориентация направлены на разработку конкурентоспособных продуктов и услуг, есть некоторые ключевые различия в том, как они смотрят на рынок и в стратегиях, которые они реализуют, чтобы добиться успеха. Вот некоторые из самых больших различий между ориентацией на продажи и ориентацией на рынок:
Ориентация на продажи — это метод, ориентированный на внутренний мир, тогда как ориентация на рынок — это метод, ориентированный на внешний мир.
Ориентация на продажи направлена на разработку превосходных продуктов и услуг, тогда как ориентация на рынок направлена на удовлетворение желаний потребителей.
Ориентация на продажи использует стратегии конкурентного ценообразования для привлечения клиентов, тогда как ориентация на рынок использует стратегическую рекламу для обращения к желаниям и потребностям клиентов.
Ориентация на продажи зацикливается на производстве стабильных и высококачественных продуктов и услуг, тогда как ориентация на рынок адаптируется к потребительским тенденциям.
Ориентация на продажи использует краткосрочные рекламные акции, тогда как ориентация на рынок развивает долгосрочные стратегии лояльности клиентов.
Ориентация на продажи выделяет ресурсы отделу продаж, тогда как ориентация на рынок выделяет ресурсы на маркетинг и разработку продукта.
Советы по выбору метода
Хотя ориентация на продажи и ориентация на рынок являются методами, которые могут помочь компаниям достичь своих целей, важно быть избирательным в подходе, который вы выбираете для реализации. Вот несколько советов, которые помогут вам решить, какой метод подходит именно вам:
Определите, находитесь ли вы на стадии разработки продукта или стадии продаж. Если ваши продукты и услуги все еще находятся на стадии исследований и разработок, вы можете рассмотреть возможность использования ориентированного на рынок подхода, чтобы определить потребности и желания ваших клиентов, прежде чем запускать новую идею. Однако, если вы уже произвели продукт или разработали услугу, вы можете использовать подход, ориентированный на продажи, для успешной рекламы вашего уже существующего продукта или услуги.
Оцените свои бизнес-цели. Если вашей основной целью является быстрое увеличение продаж, внедрение подхода, ориентированного на продажи, может помочь вам достичь краткосрочных целей. Однако, если ваша цель состоит в том, чтобы установить лояльность к бренду и доверие к нему, принятие ориентированного на рынок подхода может быть лучшим вариантом, который поможет вам достичь ваших долгосрочных бизнес-целей.
Проанализируйте свои возможности. Успешное внедрение рыночно-ориентированного подхода требует сильных команд по исследованиям и разработкам и маркетингу, тогда как для успешного внедрения подхода, ориентированного на продажи, требуется продвинутая команда по продажам. Подумайте, каковы ваши возможности в каждом из этих отделов, и определите, где будет выгоднее распределить ресурсы.
Учитывайте свою целевую аудиторию. Если у вас есть нишевая целевая аудитория, использование ориентированного на рынок подхода может помочь вам разработать продукты и услуги, специально предназначенные для ваших клиентов. Однако, если ваша целевая аудитория широка, использование подхода, ориентированного на продажи, может сэкономить вам время и помочь разработать продукты и услуги, которые понравятся большему количеству людей.