Как создать руководство по обучению продажам за 11 шагов (с советами)

Как профессионал, обучающий продавцов, вы, вероятно, используете несколько ресурсов, чтобы подготовить их к этой роли. Одним из наиболее важных является руководство по обучению продажам, в котором представлен обзор работы. Знание того, как создать хорошее учебное пособие по продажам, может гарантировать, что сотрудники понимают свои обязанности и имеют ресурсы, необходимые им для достижения успеха. В этой статье мы объясним, как создавать эффективные учебные пособия по продажам, и дадим дополнительные советы по поддержке.

Почему учебные пособия по продажам важны?

Учебные пособия по продажам важны, потому что они:

• Опишите важные политики и процедуры

• Определить цели продаж

• Предоставьте комплексный ресурс для вашей команды

• Убедитесь, что все новые продавцы проходят последовательное обучение

• Увеличьте потенциал вашей команды для достижения успеха

• Уточнение общих вопросов и опасений

Как создать учебное пособие по продажам

Выполните следующие шаги, чтобы создать эффективное учебное пособие по продажам:

1. Добавьте приветственное сообщение

В начале руководства по обучению продажам рассмотрите возможность включения приветственного сообщения, описывающего, что может ожидать читатель. Вы можете объяснить, что документ представляет собой набор ресурсов, которые помогут им добиться успеха, а не формальный контракт. Кроме того, постарайтесь подчеркнуть волнение компании по поводу того, что сотрудник присоединится к ее команде. Выражение этого энтузиазма может помочь сотруднику чувствовать себя более комфортно на новой должности.

2. Предоставьте график обучения

Новый продавец может использовать временную шкалу обучения, чтобы составить свое расписание и понять, какие рекомендации предоставляет компания. Стандартные временные рамки включают даты, время и места проведения учебных занятий, а также описание содержания этих занятий. Знание тем заранее может помочь сотрудникам принести необходимые материалы и подготовить вопросы, которые у них могут возникнуть. Вы также можете указать дату, указывающую на официальное окончание обучения сотрудника, чтобы убедиться, что он понимает, когда его полная квота продаж вступит в силу.

3. Опишите технологические рекомендации

Поскольку отделы продаж часто полагаются на технологии, новые сотрудники могут задаться вопросом, какие ресурсы предоставляет компания. Технологические рекомендации в руководстве могут гарантировать, что они знают, как получить доступ к телефонам и ноутбукам, чтобы начать работу. Подумайте о том, передает ли компания эти устройства сотрудникам или они должны официально одолжить и вернуть их. Вы также можете описать, какое программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами и обеспечения продаж компания требует от сотрудников. Попробуйте предоставить четкие инструкции по настройке или направьте сотрудника в ИТ-отдел компании для получения дополнительной помощи.

4. Определите правила внутренней коммуникации

Инструкции по внутренней коммуникации описывают, как сотрудники обмениваются информацией друг с другом. Вы можете убедиться, что новые продавцы знают обо всех объявлениях, перечислив средства коммуникации, которые использует ваша компания. Обязательно предоставьте данные для входа в платформы обмена мгновенными сообщениями, учетные записи электронной почты и службы планирования. Кроме того, рассмотрите соглашения о совместном использовании для надлежащего использования каждой платформы. Например, компании часто предпочитают передавать более случайные объявления через платформы обмена мгновенными сообщениями. Электронные письма могут быть более подходящими для официальных изменений политики, корректировки сроков или запросов на отгулы.

5. Предоставьте информацию о человеческих ресурсах

В то время как большинство должностных инструкций охватывают информацию о человеческих ресурсах, вы можете включить соответствующие детали в свое учебное пособие по продажам. Например, вы можете обобщить некоторые из наиболее важных политик или включить контактную информацию отдела кадров. Вы также можете подчеркнуть любые действия, которые сотрудники должны предпринять, чтобы получить свои льготы.

6. Составьте список людей, с которыми сотрудник может встретиться

Список людей, с которыми новый сотрудник может встретиться, может помочь ему установить сеть контактов на новой работе. В этом разделе рассмотрите возможность перечисления имен и должностей:

• Члены команды сотрудника

• Супервайзер сотрудника

• Предлагаемые наставники

• Люди из других отделов, с которыми может работать сотрудник

Вы также можете включить описание того, как связаться с человеком и как он может помочь. Вот пример записи, которую вы можете включить в этот раздел:

Ронни Прайс, директор по продажам: Ронни курирует обучение новых сотрудников и стремится помочь вам добиться успеха в вашей роли. Задайте ему любые вопросы, которые у вас могут возникнуть, например, как работает процесс продаж в компании или как вы можете установить больше связей.

7. Создайте трехмесячный план

Трехмесячный план может обеспечить структуру и четко определить ожидания компании. На каждый месяц рассмотрите возможность перечисления обязанностей, целей, результатов и ресурсов сотрудника. Первый месяц, как правило, имеет меньшие цели с упором на обучение. К третьему месяцу вы можете позволить сотруднику работать более самостоятельно. Вот пример того, как вы можете составить трехмесячный план:

1 марта–31 марта
*Цель: Эффективно донести ценность услуг компании*
*Результат: представить фиктивную презентацию нашему совету консультантов*

1 апреля–30 апреля
*Цель: Получить опыт общения с клиентами*
*Доставка: совершить 100 телефонных звонков*

1 мая–31 мая
*Цель: убедить клиентов в ценности услуг компании*
* Результат: свяжитесь со 100 клиентами и конвертируйте не менее 50% на следующий этап пути покупателя *

8. Включите цели на первые 100 дней

После трехмесячного плана рассмотрите возможность включения целей, которых сотрудник должен достичь к концу своих первых 100 дней. Эти цели могут быть более общими, позволяя им продемонстрировать все, чему они научились. Эти цели также могут помочь им перейти к выполнению своих полных обязанностей с меньшим контролем. Примеры 100-дневных целей включают:

• Соблюдение методологии продаж компании

• Понимание того, как проводить маркетинговые исследования

• Выполнение месячной квоты

• Умение управлять отношениями после продажи

9. Объясните процесс проверки

На протяжении всего процесса обучения вы, вероятно, проводите обзоры для оценки прогресса. Прозрачность процесса обзора может подготовить сотрудников к получению обратной связи. Попробуйте перечислить даты проверок и определить, какие критерии используют руководители. Вы также можете включить материалы, которые сотрудник должен принести на проверку, например показатели производительности или заполненные опросы для самооценки.

10. Опишите процесс продаж и продукты компании

Описывая процесс продаж компании, вы можете убедиться, что новые сотрудники используют последовательный подход. Постарайтесь предоставить подробное описание каждого этапа, в том числе:

• разведка

• Подготовка

• приближается

• Представление

• Работа с возражениями

• Закрытие

• Поддержание отношений после продажи

Вы также можете описать продукты компании и подчеркнуть, чем они отличаются от конкурирующих продуктов. Это знание может сделать новых продавцов более уверенными в своей способности конвертировать возможности в клиентов.

11. Перечислите рекомендуемые материалы для чтения

Рекомендуемые материалы для чтения могут включать документы, которые более подробно освещают продукты компании и процесс продаж. Другие документы могут обсуждать:

• Ролевые ожидания

• Корпоративная культура

• Организационное лидерство

• Политика нерабочего времени

• Оценка производительности

Советы по созданию учебного пособия по продажам

Вот восемь дополнительных советов, которые помогут вам создать успешное учебное пособие по продажам:

1. Определите свою аудиторию

Создавая учебное пособие по продажам, учитывайте уровень опыта его читателей. Например, если руководство предназначено для должности начального уровня, такой как торговый представитель, сотрудники могут быть незнакомы с методами продаж или отраслью компании. Вы можете использовать более простые определения, чтобы эффективно сообщать об ожиданиях. Если руководство предназначено для более опытных должностей, таких как региональный менеджер по продажам, сотрудники могут быть более восприимчивы к отраслевому жаргону.

2. Поддерживайте позитивный тон

Поддержание позитивного тона на протяжении всего учебного материала по продажам может помочь сотруднику с энтузиазмом относиться к своей новой роли. Старайтесь быть прозрачными в отношении политик, устанавливая при этом реалистичные ожидания. Вы также можете подчеркнуть, что команда готова ответить на вопросы и при необходимости провести дополнительное обучение.

3. Предоставьте цифровую копию

В то время как новые продавцы могут оценить руководства по обучению продажам в бумажном виде, рассмотрите возможность предоставления цифровой копии. Цифровые копии помогают экономить бумагу и легко доступны на различных устройствах. Они также совместимы с функциями поиска, что позволяет сотрудникам быстро находить нужную им информацию.

4. Подумайте о создании презентации

Если вы хотите обсудить руководство по продажам с новыми сотрудниками, вы можете создать презентацию вместо стандартного документа. Презентация слайдов как часть ориентации может помочь вам выделить наиболее важную информацию. Вы также можете поделиться этим файлом с сотрудниками, чтобы они могли просмотреть его самостоятельно.

5. Доставить до первого рабочего дня сотрудника

Постарайтесь отправить сотруднику руководство по продажам до его первого рабочего дня. Просмотрев информацию перед вводным инструктажем, они могут почувствовать себя более подготовленными. Они также могут придумать вопросы, которые могут у них возникнуть по материалу.

6. Сделайте визуально привлекательный документ

Учебные пособия по продажам часто длинные, но содержат много важной информации, которая поможет сотрудникам добиться успеха. Если вы хотите увеличить шансы новых продавцов прочитать весь документ, постарайтесь сделать его визуально привлекательным. Вы можете использовать стилистические элементы, такие как разные шрифты и цвета, для разделения разделов. Вы также можете включить графику, чтобы объяснить процессы продаж или проиллюстрировать, как работают продукты и услуги.

7. Попросите нынешних сотрудников внести свой вклад

Создавая учебное пособие по продажам, подумайте о том, чтобы попросить текущих сотрудников внести свой вклад. Они могут вспомнить свой опыт обучения и объяснить, какие ресурсы помогли им адаптироваться к новой роли. Они также могут поделиться предложениями по улучшению существующего руководства, например добавить более прозрачное описание процесса рецензирования или исключить ненужные разделы.

8. Вычитка

Учебное пособие по продажам — одно из первых впечатлений, которое вы производите на новых сотрудников. Вы можете выглядеть более профессионально, тщательно вычитывая документ. Вычитывая и редактируя, постарайтесь добиться следующего:

• Хорошая грамматика

• Нет опечаток

• Согласованное форматирование

• Лаконичные предложения

• Простой язык

• Нет повторяющейся информации