Как написать шаблон плана продаж территории
20 мая 2021 г.
Создание шаблона плана продаж по территории может помочь вам создать стратегию продаж и достичь общих целей по доходам. Использование этого метода таргетинга продаж может помочь вам лучше организовать, где вы хотите найти потенциальных потенциальных клиентов. Это также может помочь определить, как привлечь лучших торговых представителей к наиболее важным клиентам. В этой статье мы обсудим, что такое шаблон плана продаж территории, узнаем, зачем его использовать, узнаем, как создать шаблон, и приведем пример готового шаблона, которому вы можете следовать.
Что такое план продаж территории?
Территориальный план продаж — это стратегия продаж, которая помогает вам ориентироваться на нужных клиентов для вашего продукта и достигать целей, связанных с прибылью и постоянным ростом продаж в течение определенного периода времени. В прошлом отделы продаж обычно ориентировали свои территории на географическое положение, но сегодня территории также могут включать отрасли, типы клиентов и другие факторы.
Что такое шаблон плана продаж территории?
Шаблон территориального плана продаж — это документ, который помогает менеджерам по продажам и командам определять, назначать и отслеживать ключевую информацию о территориальном плане продаж. Каждый из них может содержать множество различных разделов и информации, чтобы наилучшим образом представить ваш уникальный план.
Зачем использовать шаблон плана продаж территории?
Использование шаблона плана продаж территории может быть полезным по следующим причинам:
Ориентация на определенные области
Использование шаблона плана продаж по территории может позволить вам лучше сегментировать ваших целевых клиентов, чтобы удовлетворить их потребности или найти потенциальных клиентов, которые с большей вероятностью превратятся в клиентов. Это более стратегический способ планирования продаж по территории, а не просто разведка конкретного географического местоположения и надежда, что в нем есть люди, которые соответствуют вашей целевой аудитории.
Персонализация соединений
Создание шаблона плана продаж территории позволяет вам связать ваших продавцов с областями, которые используют их уникальные сильные стороны и опыт. Вы можете назначать представителей на основе их способности продавать определенной демографической группе или их предыдущем опыте работы в определенной отрасли. Это также позволяет вам размещать своих людей там, где они лучше всего подходят, чтобы увеличить продажи и улучшить обслуживание клиентов.
Отслеживание целей
Создание документа плана продаж территории дает вам реальный способ установить и отслеживать ваши цели продаж. Вы сможете точно определить, где что-то работает, чтобы позже воспроизвести те же процессы, или вы сможете найти области улучшения в своем процессе и немедленно внести изменения.
Создание большего количества времени для продажи
Когда у вас есть четкий шаблон плана продаж территории, ваша команда может уделять больше времени тому, чтобы на самом деле связаться с потенциальными клиентами и совершить продажи. Это дает им больше внимания к лучшим потенциальным клиентам, что может привести к большему количеству конверсий и доходов.
Как создать шаблон плана продаж территории
Используйте эти шаги, чтобы узнать, как создать шаблон плана продаж территории:
1. Установите общие цели
Перед созданием плана поставьте более крупные общие цели на весь год или квартал. Позже в процессе вы установите цели для конкретного плана, но наличие начальных этапов и стремлений может помочь вам понять, какую роль этот конкретный план играет в вашей годовой стратегии.
2. Определите свои переменные
Сегментируйте своих клиентов по таким характеристикам, как история покупок, отрасль, местоположение или другим факторам, влияющим на ваши продажи. Некоторые клиенты могут относиться к нескольким категориям. Например, если вы используете такие категории, как обрабатывающая промышленность и конкретный город, один клиент может соответствовать обоим критериям. В каждом сегменте разделите клиентов на три группы:
Лучшие клиенты: клиенты, с которыми вы потратите минимум усилий, чтобы совершить продажу.
Нейтральные клиенты: клиенты, с которыми вы можете работать усерднее, чтобы конвертировать продажи, но вы уверены, что они стоят потенциального увеличения дохода.
Жесткие клиенты: клиенты, с которыми вы приложите больше всего усилий, чтобы совершить продажу, или те, с которыми, возможно, не стоит прилагать дополнительные усилия.
3. Соберите свои данные
Проанализируйте рынки ваших целевых групп. Посмотрите на уже доступные данные, чтобы увидеть, какие территории растут. Просмотрите существующие данные о продажах за предыдущий год, чтобы понять модели покупок вашей целевой аудитории. Вы можете провести дополнительное исследование, чтобы узнать, почему и когда клиенты совершают определенные покупки, уровень коэффициентов конверсии других компаний и какие факторы помогают завершить продажу. Это исследование может помочь вашим представителям быть более уверенными в заключении сделок.
4. Проведите SWOT-анализ
SWOT означает сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. Выполнение этого типа анализа в вашей собственной компании и отделе продаж может помочь определить внутренние и внешние факторы, влияющие на ваш план продаж территории. Рассмотрим такие вещи, как:
Сильные стороны: что ваша компания делает хорошо, качества и характеристики, которые дают вам преимущество, ваши лучшие внутренние ресурсы и любые активы, которые могут помочь вам совершить продажу.
Слабые стороны: Вещи, которые ваши конкуренты делают лучше, ресурсы, которые находятся в ограниченном количестве, или активы, которых нет у вашей компании, которые могли бы помочь в продаже.
Возможности: недостаточно обслуживаемые рынки, небольшое количество конкурентов, спрос на продукты или услуги, позитивное освещение в СМИ или благоприятный имидж бренда среди вашей целевой аудитории.
Угрозы: новая конкуренция, новые отрасли или стандарты, новые бренды или неустоявшийся имидж бренда в глазах вашей целевой аудитории.
5. Установите цели плана
Ставьте реалистичные цели для всей команды продаж или отдельных представителей. Рассмотрите возможность использования SMART-метода постановки целей, который означает:
Специфический
Измеримый
Достижимый
Актуальны
по времени
При постановке целей для конкретного плана подумайте о наиболее важных факторах, влияющих на ваши продажи, и о том, что может сделать ваша команда по продажам, чтобы достичь результатов в этих областях, например:
Количество новых возможностей, необходимых для выполнения квоты
Где находится большинство ваших лидов
Какие продукты и услуги наиболее прибыльны
Люди, покупающие ваши самые прибыльные продукты
Ваши доступные возможности
6. Создайте стратегию
Используя собранную информацию, вы можете создать стратегию, которая закрепляет за вашими представителями определенные регионы и рынки для равномерного распределения работы. При выборе территорий учитывайте индивидуальные навыки и таланты каждого члена команды. Другие факторы, влияющие на выбор стратегии, включают ресурсы, сроки выполнения и контрольные точки. Вы можете использовать определенные идеалы, чтобы управлять своим творческим процессом, например:
Как вы будете просматривать текущие счета
Как вы будете использовать текущий успех
Как вы будете генерировать новых лидов
Территория области, в которых вы можете улучшить
Ресурсы, необходимые вашей команде для достижения целей
Ресурсы, необходимые вашим представителям для управления своими учетными записями
Какие торговые представители имеют связи в определенных областях
Любые внешние ресурсы, которые могут помочь повысить коэффициент конверсии.
7. Подготовьте документ
Создайте документ, в котором будет изложена собранная вами информация и предполагаемая стратегия для плана продаж вашей территории. Этот документ может быть традиционной страницей текстового редактора, электронной таблицей, презентацией или визуальной диаграммой. Выбранный вами вариант может повлиять на компоненты, которые вы включаете, но большинство из них имеет такие разделы, как:
Титульная страница: включает название и логотип вашей компании, финансовый год и название документа.
Сводка: список проекта и контактная информация, обзор бюджета, продолжительность плана и сводное заявление, в котором рассказывается, почему вы создали план.
Ключевые шаги: перечисляет шаги, которые вы предприняли для создания плана, такие как исследования и анализ.
Объем работы: перечисляет факторы, определяющие, как вы собираетесь реализовать план, такие как территориальные цели, транспортные средства и технологии, представительские обязанности и этапы.
Данные: Объясняет данные, которые вы использовали для составления плана, например, результаты SWOT-анализа.
Бюджет: дает подробный обзор вашего бюджета или плана, а также то, на что вы собираетесь выделить денежные ресурсы.
Доход: суммирует ваш прогнозируемый доход для плана на основе лидов и продаж, произведенных конкретными территориями, представителями или клиентами.
8. Поделитесь своим планом
Поделитесь своим планом с отделом продаж и расскажите им об их назначенных ролях. Вы можете сделать это в виде презентации или провести собрание, на котором вы раздаете печатные копии плана.
9. Отслеживайте свои результаты
Измерьте свой прогресс, чтобы увидеть, как план влияет на продажи. Шаблон территориального плана продаж — это руководство по достижению ожидаемых результатов, но вы можете регулярно вносить в него небольшие корректировки по мере необходимости, после получения дополнительной информации о рынке или определенных клиентах.
Пример шаблона плана продаж территории
Используйте этот пример заполненного шаблона плана продаж территории, чтобы помочь вам создать свой собственный:
Ретро Ремикс DJ Оборудование
Финансовый год: 2021
План продаж территории проигрывателя
Джеймсон Мартин
Менеджер по продажам
1745 Аэропорт Паркуэй
Лос-Анджелес, Калифорния 57543
555-0912-6352
jmartin@email.com
Сроки планирования: третий квартал (с июня по сентябрь 2021 г.)
Резюме
Мы создали этот план, чтобы ориентироваться на наши территории продаж проигрывателей Retro Remix DJ. Мы решили реализовать этот план в третьем квартале финансового года, чтобы извлечь выгоду из свадебного сезона, когда многие отдельные ди-джеи выполняют свою большую часть работы в году. Мы планируем получить доход в размере 1,2 миллиона долларов при бюджете в 487 000 долларов.
Шаги для создания этого плана
Чтобы выполнить этот план, мы наметили следующие шаги:
Ставьте годовые цели
Определение территорий, переменных и торговых представителей
Собирать информацию
Провести SWOT-анализ
Установите цели плана
Создайте стратегию продаж
Подготовьте документ и презентацию
Поделитесь информацией о плане
Отслеживайте результаты и корректируйте план (ожидается)
Цели территории
Мы решили создать территории по географическому положению, ориентируясь на районы с наибольшим количеством мест для проведения свадебных приемов, свадебных шоу и других мероприятий, связанных со свадьбой. Мы также отдали предпочтение районам, которые могут включать крупные средние школы, которые могли бы нанять ди-джеев для выпускных вечеров и других танцев. К этим территориям относятся:
Маверик Хайтс
Апельсиновая роща
Линкольн
Нью Брайтон
Боулдер
Марквью Плейс
Колумбия
Транспортные средства и технологии
Для привлечения потенциальных клиентов мы ожидаем, что торговые представители будут использовать офисные компьютеры и телефоны для связи с клиентами. Для проведения личных визитов мы ожидаем, что торговые представители будут использовать свои транспортные средства. Возможна компенсация пробега. Если вам нужны дополнительные технологии для презентаций, обращайтесь в ИТ-отдел.
Обязанности торговых представителей
Для каждой территории мы назначили следующих торговых представителей:
*Maverick Heights: Аннакей ДеРадо*
**Апельсиновая роща: Сэмюэл Паркер**
**Линкольн: Дезире Кинг**
*Новый Брайтон: Брэнден Фокс*
****Боулдер: Дарья Морган****
**** Место Марквью: Элиза Броган****
****Колумбия: Райан Кэмпбелл****
Лента новостей
Пожалуйста, ознакомьтесь с месячным графиком для этого плана продаж территории:
*Первый месяц: Создайте не менее четырех потенциальных клиентов для каждого представителя и проведите личные визиты для продажи с каждым из них.*
*Второй месяц: закрытие как минимум одной сделки на каждого представителя после личной встречи.*
*Третий месяц: достижение целей по выручке к концу квартала.*
Основные вехи
Пожалуйста, сообщите о следующих вехах вашим лидам продаж:
Первая продажа цикла, на представителя
Последняя продажа цикла, на представителя
Контрольный показатель общего дохода в размере 500 000 долларов США в рамках плана
Контрольный показатель достижения цели дохода в рамках плана
Ожидаемый результат
В ходе выполнения плана продаж на этой территории мы рассчитываем получить 1,2 миллиона долларов от продаж как минимум за 30 потенциальных клиентов, или около четырех потенциальных клиентов на одного торгового представителя.
Результаты SWOT-анализа
Результаты нашего SWOT-анализа показали:
*Сильные стороны: Мы являемся крупнейшим поставщиком диджейского оборудования в районе Лос-Анджелеса. У нас также есть три торговых представителя, которые раньше работали в свадебной индустрии.*
** Слабые стороны: из-за спада на рынке некоторые иглы, используемые для оборудования с поворотным столом, в дефиците. **
**Возможности: Выход на школьный рынок для ди-джеев, которые работают на выпускных балах и других школьных танцах.**
****Угрозы: шесть месяцев назад на другом конце города открылась новая компания по производству диджейского оборудования, и они нацелены на наших постоянных клиентов.****
Прогнозы бюджета и доходов
К концу цикла этого плана продаж территории мы ожидаем получить около 172 000 долларов США с каждой территории, чтобы достичь нашей цели по доходам. Наши бюджетные прогнозы включают:
*Зарплата: 300 000 долларов*
*Возмещение пробега: 100 000 долларов США*
*Дополнительные расходы (коммунальные услуги, оборудование и канцтовары): 87 000 долларов США*