Как использовать формулу валовой прибыли для увеличения продаж (с определениями и примерами)
16 марта 2021 г.
Валовая прибыль является мерой эффективности деловых операций компании. Это важный показатель, который компании должны постоянно отслеживать, чтобы принимать обоснованные бизнес-решения о том, когда и как сократить расходы или инвестировать больше в увеличение доходов.
В этой статье мы обсудим, что такое валовая прибыль, почему это важный показатель для отслеживания бизнеса и как вашему малому бизнесу лучше всего использовать формулу валовой прибыли.
Что такое валовая прибыль?
Валовая прибыль относится к прибыли, полученной компанией после вычета любых операционных расходов. Чтобы рассчитать валовую прибыль, возьмите общий доход от продаж, полученный за период времени, и вычтите все затраты на продажу за тот же период времени.
Важно отметить, что сюда не входят ни операционные расходы, ни внереализационные доходы. Валовая прибыль предназначена только для измерения того, сколько компания заработала от своих обычных деловых операций, таких как продажа продуктов и услуг, и сколько она потратила на предоставление этих продуктов и услуг.
Другие операционные расходы, такие как оплата аренды офисных помещений, оплата маркетинговой кампании или содержание отдела кадров, могут быть необходимы для ведения бизнеса, но они не связаны напрямую с продажами. Аналогичным образом, другие источники дохода, такие как проценты, полученные от инвестиций, или доход, полученный от продажи имущества компании, могут увеличивать активы компании, но они не связаны напрямую с ее операциями по продаже.
Хотя эти другие источники доходов и расходов, безусловно, важны, включение их в расчет валовой прибыли может исказить данные. Может быть сложно понять взаимосвязь между тем, сколько компания тратит, скажем, на наем новых сотрудников в отдел продаж, и тем, какой дополнительный доход получен в результате увеличения продаж, если данные также включают доходы или затраты от всех этих других факторов. источники.
Причина, по которой компания отслеживает валовую прибыль, заключается в том, чтобы контролировать, насколько эффективно она использует свой труд и ресурсы для производства продуктов или услуг, которые приносят ей доход. Основной способ определить это — сравнить его с доходом от продаж, который представляет собой просто общую сумму дохода, полученного от продаж, до вычета себестоимости продаж.
Почему важна валовая прибыль?
Валовая прибыль говорит компании, насколько эффективна ее деятельность. Большая разница между валовой прибылью и выручкой от продаж говорит о наличии проблемы, требующей срочного решения. Это особенно верно, если валовая прибыль отрицательна, что означает, что компания тратит больше на оплату труда и расходные материалы, чем получает выручку от продаж.
Конкретные проблемы, вызывающие низкую валовую прибыль, могут различаться. Некоторые из наиболее распространенных причин включают в себя:
Стоимость материалов выросла
Цена, по которой компания продает свой товар или услугу, снизилась.
Изменения в деятельности компании, такие как расширение зоны обслуживания или работа с новым поставщиком, которые приводят к увеличению затрат.
Новая или усиливающаяся конкуренция со стороны других предприятий отрасли
Изменения в отрасли приводят к тому, что текущие товары или услуги компании устаревают, что приводит к снижению продаж или необходимости инвестировать в дорогостоящие изменения, чтобы обновить свой продукт.
Компания новая, поэтому клиентская база еще недостаточно велика, чтобы покрыть затраты на рабочую силу и расходные материалы.
Чтобы определить, что именно вызывает снижение валовой прибыли вашей компании, потребуется собрать больше данных, чтобы получить полную картину происходящего. Основная роль валовой прибыли состоит в том, чтобы предупредить компанию о том, что пора провести более глубокий анализ и что проблема кроется либо в потоке доходов, либо в затратах на продажу.
Как использовать формулу валовой прибыли
Формула расчета валовой прибыли проста. Это выручка от продаж минус себестоимость продаж. Следующие шаги помогут вам рассчитать точную валовую прибыль для вашего бизнеса:
Рассчитать выручку от продаж. Это относится ко всем доходам, полученным непосредственно от продаж. Таким образом, потоки доходов, такие как заказы продуктов, услуги или платежи по подписке, будут включены в эту сумму.
Рассчитать себестоимость продаж. Это значение должно включать такие вещи, как стоимость рабочей силы, расходные материалы, витрины, стоимость доставки и так далее. Все они напрямую связаны с продажами вашей компании.
Вычтите себестоимость продаж из выручки от продаж. Оставшаяся выручка после вычета себестоимости продаж представляет собой валовую прибыль.
После того, как вы подсчитали валовую прибыль, пришло время интерпретировать ее и выяснить, что она означает для компании в будущем. В следующем разделе мы поговорим о том, как правильно интерпретировать изменение валовой прибыли.
Как интерпретировать результаты формулы валовой прибыли
Интерпретация того, что означает формула валовой прибыли для вашего бизнеса, потребует немного больше исследований и анализа, помимо простого расчета того, что это такое. Вот несколько важных шагов, которые необходимо выполнить, чтобы выяснить, что валовая прибыль говорит о финансовом состоянии компании:
1. Изучите доход от продаж
Для того же периода времени, когда вы рассчитали валовую прибыль, внимательно посмотрите на выручку от продаж. Определите любые изменения в этой учетной записи по сравнению с предыдущим периодом времени. Это может включать в себя такие вещи, как изменение количества продаж, изменение цены товаров или услуг, изменение среднего дохода на продажу или изменение того, какие товары или услуги являются наиболее продаваемыми. Обратите внимание на каждое изменение, произошедшее с выручкой от продаж, и на денежную стоимость этого изменения.
2. Изучите себестоимость продаж
Проведите такое же тщательное исследование, как и в отношении дохода от продаж, для счета себестоимости продаж. Здесь вы можете увидеть такие вещи, как изменение цен на расходные материалы, изменение размера отдела продаж или средней заработной платы на одного торгового сотрудника, изменение производственного процесса или изменение количества произведенных товаров.
3. Сравните изменения доходов с изменениями затрат
Для каждого изменения, которое вы заметили в затратах, попытайтесь соотнести его с изменением дохода. Обратите внимание на любое увеличение в счете затрат на продажу, которое, по крайней мере, не уравновешено увеличением счета доходов. Затем обратите внимание на любое снижение доходов и найдите корреляции в затратах.
4. Делайте выводы
Основываясь на изменениях, произошедших в каждой из этих учетных записей, и взаимосвязи между этими изменениями, вы начнете видеть картину того, что происходит с продажами компании. Отсюда вы сможете определить, тратит ли компания деньги неэффективно или у нее есть рабочая сила и расходные материалы, в которых она нуждается, но она не использует их так эффективно, как должна была бы.
Ошибка, которую совершают некоторые компании, заключается в том, что они видят валовую прибыль, которой они недовольны, и сразу же делают вывод, что решение заключается в сокращении затрат. Однако важно помнить, что сокращение затрат также снижает производительность. В долгосрочной перспективе поиск решений, увеличивающих доход, всегда лучше для финансового здоровья компании, чем поиск решений по сокращению расходов. Это связано с тем, что увеличение доходов фактически приводит к росту, тогда как сокращение расходов просто замедляет темпы снижения.
3 примера формулы валовой прибыли
Расчет вашей валовой прибыли за данный период времени даст три возможных сценария. В этом разделе мы рассмотрим, какие решения может принять компания в каждом из этих трех сценариев.
Валовая прибыль увеличивается
Если валовая прибыль увеличилась, это хороший знак. Однако его еще нужно проанализировать. Как лицо, принимающее решения, вы должны искать источник этого увеличения. В лучшем случае рост приходится на выручку компании, но может быть и результатом сокращения расходов.
Как только вы нашли конкретный источник увеличения, вы можете определить, как двигаться дальше. Если бы это был рост выручки, компания могла бы определить, что привело к этому росту, и инвестировать в него больше в надежде увидеть еще больший рост в следующем квартале. Если рост является результатом сокращения затрат, компания может подумать, является ли это сокращение устойчивым в долгосрочной перспективе или это затраты, которые ей необходимо вернуть, чтобы увидеть рост в будущем.
Валовая прибыль уменьшается
Когда валовая прибыль уменьшается, это может указывать на одну из четырех тенденций:
Расходы выросли, а доход остался прежним
Доход снизился, а расходы остались прежними
И расходы, и доходы выросли, но расходы растут быстрее, чем доходы.
И затраты, и выручка снизились, но выручка снижается быстрее, чем затраты.
Тенденция, с которой сталкивается компания, повлияет на наилучший курс действий в будущем. Если расходы растут, а доходы нет, это признак того, что компания неэффективно тратит деньги. Если выручка снижается, а затраты остаются прежними, это может быть признаком изменений в отрасли или рыночном спросе. В этом случае компания может рассмотреть возможность изменения дизайна своих товаров или разработки новых продуктов, которые могут увеличить затраты в краткосрочной перспективе, но помогут восстановить ее доход в долгосрочной перспективе.
Если и затраты, и выручка выросли, но затраты растут быстрее, это может означать, что компания находится на правильном пути, но может достичь такого же роста выручки при меньших затратах. В качестве альтернативы это может означать, что компания вложила средства в разработку новых продуктов, что привело к временной инфляции затрат. В таком случае лучше не вносить никаких изменений и дождаться, когда затраты снова стабилизируются.
Если и расходы, и доходы снижаются, это может быть признаком того, что компания сократила расходы не в том месте. Исправление этого может фактически потребовать добавления новых затрат для восстановления потерянного потока доходов.
Валовая прибыль отрицательная
Отрицательная валовая прибыль означает, что компания тратит на продажи больше, чем получает выручку от продаж. Это повод для беспокойства, но это не обязательно означает, что компания терпит неудачу. Это может произойти по нескольким причинам, как нормальным, так и проблематичным.
Обычная причина отрицательной валовой прибыли заключается в том, что стартап еще не приносит прибыли. Для этих новых компаний важно найти тенденцию к меньшему отрицательному значению. Высокая стоимость запуска окупится в долгосрочной перспективе, но если расходы продолжают расти, а доходы остаются на прежнем уровне, это может означать, что что-то не так.
Другая нормальная причина отрицательной валовой прибыли аналогична упомянутому выше сценарию. Компания инвестирует в исследования и разработки, чтобы реагировать на изменения в отрасли или рыночном спросе. Если стоимость разработки временно становится выше дохода, это не повод для немедленной тревоги. Однако, если она не стабилизируется в ближайшее время, это повод для беспокойства.
Если нет явной причины, это может означать, что конкуренция в вашей отрасли усилилась, и ваша компания не делает того, что ей нужно, чтобы оставаться конкурентоспособной. Это также может означать, что что-то в вашем процессе продаж больше не работает. Приведенные выше шаги для интерпретации формулы валовой прибыли помогут вам определить, что вызывает эту отрицательную валовую прибыль, и разработать решения для ее восстановления.