Главные вопросы, которые можно ожидать во время интервью по продажам
17 февраля 2021 г.
Карьера в продажах позволяет вам решать проблемы клиентов, сообщать о положительном влиянии продукта или услуги и потенциально получать доход в зависимости от вашей индивидуальной работы. На собеседовании по продажам важно продемонстрировать коммуникация, решение проблем, критическое мышление и организаторские способности. В этом руководстве приведены примеры некоторых из наиболее распространенных вопросов на собеседованиях по продажам и рекомендации по ответам на них.
Распространенные вопросы на собеседовании по продажам
Чтобы дать эффективные ответы, используйте Техника ответа STAR привести примеры ситуаций, демонстрирующих ваши навыки, опыт, знания и другие качества. Определите задачу, с которой вы столкнулись, и опишите действия, которые вы предприняли для достижения результатов.
Вот семь популярных вопросов, с которыми вы можете столкнуться во время следующего собеседования:
Почему вас интересует вакансия продавца?
Что мотивирует вас как продавца?
Как вы относитесь к совместной работе в отделе продаж?
Как вы справляетесь с потерей продажи?
Как вы организуете свой день для выполнения квот и целей?
Что для вас важнее: новые клиенты или постоянные клиенты?
Какой должна быть идеальная структура комиссии?
1. Почему вас интересует вакансия продавца?
Этот вопрос — ваша возможность показать свой энтузиазм в отношении роли и продемонстрировать свое понимание должностных обязанностей. Чтобы дать эффективный ответ, просмотрите описание работы и сравните требования с вашим собственным опытом и навыками. Проиллюстрируйте свой интерес релевантным опытом из реальной жизни, который даст интервьюеру представление о том, как ваши навыки могут помочь вам добиться успеха в продажах.
Пример: «Моя предыдущая должность была продавцом в местном мебельном магазине. В магазине были доступные цены, но были проблемы с поддержанием стабильных продаж. Я обратился к своему работодателю с предложением возглавить отдел продаж и обучить своих коллег усовершенствованным методам. С разрешения моего работодателя и при поддержке моей команды я изменил подход отдела продаж к продаже мебели, продемонстрировав приемы, позволяющие установить взаимопонимание с клиентами.
Эта стратегия не только увеличила новые продажи, но и создала лояльных клиентов, которые возвращались к своим любимым продавцам-консультантам за новыми покупками и рекомендовали нас друзьям и семье. Это был мой первый успешный опыт продаж, и это заставило меня задуматься о карьере в продажах. Я обнаружил, что мне нравится решать проблемы и устанавливать прочные отношения с клиентами».
Подробнее: Вопрос на собеседовании: «Почему вы хотите здесь работать?»
2. Что мотивирует вас как продавца?
Позиции в продажах требуют оптимизма, настойчивости и умения находить решения. Не каждая попытка продажи может быть успешной, и этот вопрос дает вам возможность показать менеджеру по найму, что у вас есть мотивация для достижения успеха, когда вы сталкиваетесь с проблемой. Сосредоточьтесь на том, что вами движет, и приведите примеры того, как ваши личные цели привели вас к успеху.
Пример: «Моя цель как продавца — предоставить клиентам лучшие продукты и услуги, которые приносят максимальное удовлетворение. Я мотивирован стать лучшим исполнителем, потому что я хочу изменить жизнь своих клиентов. Я всегда устанавливаю свою минимальную цель продаж на 5% выше, чем у моей команды, потому что я хочу бросить себе вызов и сделать больше для своих клиентов. Выполнение высоких квот и целей мотивирует меня продолжать усердно работать».
Подробнее: Вопрос на собеседовании: «Что вас мотивирует?» (с примерами)
3. Как вы относитесь к совместной работе в отделе продаж?
Если вы проходите собеседование на должность в отделе продаж, у вас, скорее всего, будут те же общие цели, что и у ваших коллег. Доверие и взаимопонимание могут помочь вам наладить отношения с членами вашей команды, в результате чего вы будете помогать друг другу выполнять квоты и решать проблемы клиентов. Ваш ответ должен продемонстрировать, как вы видите свою роль в команде и какую ценность вы можете принести группе. Покажите интервьюеру, что вы цените командную работу, описав ситуацию, когда вы сотрудничали со своей командой, чтобы закрыть сделку.
Пример: «Я ценю командную работу, потому что продажи — это длительный процесс, требующий совместной работы на разных уровнях организации. Мне повезло, что у меня была команда талантливых людей, которые работали вместе, чтобы адаптировать наш процесс к потребностям наших клиентов.
«По пути на встречу с важным клиентом мой контакт запросил отчет о сравнении цен на наше самое продаваемое программное обеспечение, чтобы обсудить их варианты во время встречи. Я попросил своего коллегу по продажам подготовить отчет и отправить его мне, чтобы я мог представить его. Ее помощь позволила мне сделать максимально полную презентацию и предоставить клиенту информацию, необходимую для принятия решения. Вместе с ней мы заключили сделку с клиентом и разделили комиссию».
4. Как вы справляетесь с потерей продажи?
Как продавец, вы можете столкнуться с трудностями. Качественные продавцы используют потерю продажи как возможность для обучения. Ваш ответ должен подчеркивать, как вы относитесь к потенциальным потерям, и превращать отказ в шанс улучшить свои навыки и включить обратную связь. Ваша способность учиться на ошибках и превращать их в сильные стороны показывает интервьюерам, что вы можете совершенствоваться в своей работе.
Пример: «Одно контактное лицо, с которым я работал почти шесть месяцев, выбрало конкурирующего производителя вместо моего работодателя. Мы с ним заключили соглашение о качестве для его компании, поэтому я отправил электронное письмо своему контактному лицу и спросил, что повлияло на его решение. Он сказал мне, что его убедила моя презентация и ему понравилась моя компания, но мы не предоставили достаточно вариантов по той цене, которая ему была нужна.
Я поблагодарил его за уделенное время и обратную связь. Я передал эту информацию своей команде и своему работодателю, и мы работали над тем, чтобы сделать наш продукт более разнообразным, чтобы привлечь больше клиентов».
5. Как вы организуете свой день для выполнения квот и целей?
Продавцы выполняют множество обязанностей, включая встречи, презентации и работу с клиентами. Качественный продавец использует организационные навыки для сортировки корреспонденции, отчетов и других необходимых документов, а также навыки тайм-менеджмента для выполнения задач в срок. Используйте эту возможность, чтобы проиллюстрировать, как вы соответствуете требованиям роли и добиваетесь стабильных результатов. Предоставьте интервьюеру пример ваших организаторских способностей и того, как они способствуют успешному дню, неделе, месяцу или кварталу.
Пример: «Я планирую свой день накануне вечером, чтобы начать рано утром, имея четкое представление о своих приоритетных задачах и встречах. Как правило, первые два часа я трачу на холодные звонки и отслеживание потенциальных клиентов. В это время я также провожу работу с клиентами и рассылаю электронные письма. Затем я готовлюсь к своим поздним утренним и обеденным встречам, часто обсуждая потребности клиентов со своей командой, собирая исследования для своих презентаций и даже практикуя свою презентацию. Я хожу на запланированные встречи, чтобы посетить потенциальных клиентов, которые уже проявили интерес к моим предложениям.
Ближе к вечеру я возвращаюсь в офис, заполняю документы, связываюсь с текущими клиентами, чтобы поддерживать эти отношения и планирую следующий день. Если я успешно заключил новый контракт с клиентом, я подаю необходимые документы, чтобы начать закрытие этой сделки и предоставление клиенту услуги, которую он приобрел у нас. Мое расписание и список дел помогают мне сосредоточиться на том, что нужно делать каждый день, чтобы выполнить свои квоты».
Подробнее: Навыки тайм-менеджмента: определение и примеры
6. Что для вас важнее: новые клиенты или постоянные клиенты?
Продажи предоставляют уникальную возможность встретиться с людьми из разных слоев общества и предложить индивидуальные решения их задач. Хотя привлечение новых клиентов помогает вашей компании расти, поддержание выгодных отношений с существующими клиентами не менее важно для поддержания продаж компании. Как вы решите ответить на этот вопрос, может зависеть от компании и того, что они предлагают. Во многих случаях у компании есть несколько предложений, которые привлекают как долгосрочных, так и краткосрочных клиентов. Ваш эффективный ответ должен обсуждать преимущества обоих и подчеркивать ваши сильные стороны в работе с клиентами и управлении отношениями.
Пример: «Для отдела продаж важны как новые, так и существующие клиенты. Я считаю, что предвидеть проблемы потенциального клиента и находить решения, предоставляемые продуктом моей компании, для меня как для профессионала это увлекательная задача. Я преуспеваю в построении новых отношений с потенциальными клиентами, потому что мне нравится первоначальная сторона продаж, связанная с решением проблем.
У меня есть опыт управления текущими учетными записями клиентов в моей последней компании, и я обнаружил, что продать им новый продукт не составляет труда. Однако существующие клиенты, как правило, более открыты для презентаций новых продуктов, потому что они уже доверяют нашей компании. Это значительно облегчает мою работу по убеждению их в ценности. Мне действительно нравится знакомиться с существующими клиентами, и я хочу делать это на своей новой должности, но я также хочу бросить вызов себе с новыми клиентами, которые еще не знают, насколько мы можем помочь им добиться успеха».
7. Какой должна быть идеальная структура комиссии?
Многие рабочие места в сфере продаж часто связаны с получением комиссионных, иногда в сочетании с заработной платой. Эта структура варьируется в зависимости от компании и отрасли. Работодатели, как правило, основывают процент комиссионных на вашем опыте и на том, является ли ваша должность руководящей ролью.
Для контекста, когда вы вводите разговоры о зарплате, исследование средней заработной платы по компании и должности. Вы также можете найти информацию о структуре комиссии на сайте Indeed. Страницы компании. Чтобы сравнить заработную плату и комиссионные в отрасли, вы можете исследовать должности, которые требуют аналогичного уровня опыта и обязанностей, чтобы лучше понять, как вам следует вести переговоры в процессе найма.
Пример: «У меня почти восьмилетний опыт работы в сфере продаж и обслуживания клиентов. Мое обширное обучение и опыт работы с клиентами за последние четыре года могут дать мне право на комиссию в размере 25% от валовой прибыли в среднем по отрасли. Однако, если у компании есть действующая политика, я буду рад узнать о ней больше».