Zusammenfassung und warum es wichtig ist • BUOM

Die SPIN-Vertriebsstrategie ist eine effektive Methode, mit der Unternehmen ihre Vertriebs- und Kundenbeziehungen verbessern. Wenn Sie daran interessiert sind, die SPIN-Verkaufsmethode zur Verbesserung Ihres Kundenerlebnisses zu nutzen, ist es wichtig, ihre Schlüsselkomponenten zu verstehen und zu wissen, wie man sie nutzt. In diesem Artikel besprechen wir, was SPIN-Verkauf ist, warum er wichtig ist und wie er Vertriebsmitarbeitern hilft.

Was verkauft SPIN?

SPIN Selling ist eine Verkaufsstrategie, die Neil Rackham in seinem 1988 erschienenen Buch SPIN Selling bespricht. Die SPIN-Verkaufstechnik hilft Vertriebsmitarbeitern bei der Bewältigung komplexer Verkaufsgespräche, indem sie eine Reihe von Fragen stellt, die potenzielle Kunden anlocken und zum Kauf anregen. Im Gegensatz zu einem Telefonanruf mit Skript stellt SPIN Selling den Teilnehmern mehrere Kategorien von Fragen, um ihnen dabei zu helfen, das Gespräch zu leiten und das Verkaufsgespräch auf den Verbraucher abzustimmen. Aus dem Namen jeder Fragekategorie ergibt sich das Akronym SPIN:

• Situationsbezogene Fragen

• Problematische Probleme

• Implikationsfragen

• Fragen zu Zahlungsbedingungen

Warum ist der SPIN-Verkauf wichtig?

SPIN-Verkäufe sind aus mehreren Gründen wichtig, darunter:

• Erhöhter Umsatz und Umsatz: Die Verwendung einer Vertriebsmethode, die das Produkt oder die Dienstleistung auf die Probleme und Bedürfnisse der Verbraucher ausrichtet, kann dazu beitragen, den Umsatz und Umsatz eines Unternehmens zu steigern. Es kann ihnen auch helfen, die aktuelle Nachfrage nach ihren Produkten zu verstehen und zu erkennen, ob sie Anpassungen am Werbeangebot oder am Produkt selbst vornehmen müssen.

• Unterstützung von Vertriebsmitarbeitern beim Lernen und Entwickeln: Wenn Vertriebsmitarbeiter die SPIN-Verkaufsmethode anwenden, kann sie ihnen dabei helfen, starke Analyse- und Kommunikationstechniken zu entwickeln. Wenn Vertriebsmitarbeiter wissen, wann sie das Interesse eines Kunden wieder wecken oder das Gesprächsthema ändern müssen, können sie ihre Aufgaben effektiver wahrnehmen.

• Verbesserte Kundeninteraktionen: Wenn Vertriebsmitarbeiter ihr Verkaufsgespräch mit spezifischen Fragen an den Kunden anpassen, kann das Gespräch natürlicher wirken. Eine natürlichere Konversation kann den Kunden das Gefühl geben, dass ein Unternehmen sich um sie kümmert, ihre Zufriedenheit steigern und sie zum Kauf motivieren.

Zusammenfassung der SPIN-Verkäufe

Die SPIN-Verkaufsstrategie stellt eine Reihe von Fragen in einer bestimmten Reihenfolge, die dem Käufer helfen können zu verstehen, warum er ein Produkt oder eine Dienstleistung benötigt und wie er davon profitieren kann. Es hilft auch dabei, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen und eine professionelle Beziehung aufzubauen, die ihm das Gefühl gibt, dass das Unternehmen und der Vertriebsmitarbeiter bei seinen Problemen helfen möchten.

Bei der SPIN-Verkaufsmethode führt der Käufer den Großteil des Gesprächs und der Vertriebsmitarbeiter leitet und lenkt das Gespräch bis zu einem zufriedenstellenden Abschluss des Produktkaufs. Vor einem Anruf oder einer Präsentation ist es für Vertriebsmitarbeiter hilfreich, eine Liste mit Fragen für jede SPIN-Kategorie zu erstellen, da sie so schnell die beste Frage basierend auf der Richtung des Gesprächs auswählen können. Hier ist eine Liste der vier SPIN-Kategorien und der Fragen, die sie verwenden können:

Situation

Wenn Sie ein Verkaufsgespräch beginnen, ist es für Verkäufer hilfreich, Informationen über die Situation des Kunden zu sammeln und zu verstehen, wie das Produkt oder die Dienstleistung der Person helfen kann. Das Stellen von Fragen zum Kunden gibt ihm auch das Gefühl, dass sich der Vertriebsmitarbeiter auf ihn konzentriert und nicht auf die Produkte oder Funktionen des Unternehmens. Die Verwendung situativer Fragen kann dem Vertriebsmitarbeiter auch dabei helfen, seine Fragen und Themen für den Rest des Verkaufsgesprächs zu planen.

Bevor ein Verkaufsgespräch beginnt, ist es für einen Vertriebsmitarbeiter hilfreich, eine Recherche über den Kunden oder das Unternehmen durchzuführen. Das Verständnis der Größe des Unternehmens, seiner Kerndienstleistungen und möglicherweise seiner Finanzlage kann Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, Fragen mit Bedacht auszuwählen und das Gespräch sofort zu ihren Gunsten zu lenken. Wenn ein Verkäufer beispielsweise versucht, Software zur Verbesserung des Vertriebsmanagements für ein Unternehmen zu verkaufen, könnte er den Kunden fragen: „Welche Tools verwenden Sie, um Vertriebsleads zu verwalten?“ Zu den weiteren hilfreichen Fragen, die Vertriebsmitarbeiter für die Situationskategorie stellen können, gehören:

• Wie viel von Ihrem Budget ist für Marketingpraktiken vorgesehen?

• Wie sieht Ihr Prozess für Ihr Vertriebsteam aus?

• Wie wichtig ist Forschung und Entwicklung für Ihr Unternehmen?

• Wie sieht ein typischer Arbeitstag für Sie aus?

• Welche Tools nutzen Sie derzeit, um die Kundenzufriedenheit zu verbessern?

Probleme

Durch das Stellen von Problemlösungsfragen können Mitarbeiter die Hauptprobleme identifizieren, mit denen ein Kunde möglicherweise konfrontiert ist, und feststellen, ob sein Produkt oder seine Dienstleistung ihm helfen kann. Es ist hilfreich, Kunden mehr Problemfragen als Situationsfragen zu stellen, damit Vertriebsmitarbeiter die aktuelle Erfahrung des Kunden vollständig verstehen und ihm bei der Suche nach einer Lösung helfen können. Wenn Vertriebsmitarbeiter problematische Fragen stellen, ist es wichtig zu verstehen, in welchen Lebens- oder Geschäftsbereichen eines Kunden ihr Produkt oder ihre Dienstleistung hilfreich sein kann, und festzustellen, ob dem Kunden in einem dieser Bereiche etwas fehlt. Hier einige Beispiele für problematische Fragen:

• Wie zuverlässig sind Ihre Werkzeuge und Geräte?

• Wie lange dauert die Kontaktaufnahme mit Ihren potenziellen Kunden?

• Glauben Sie, dass Ihr Team so stark ist, wie es nur sein kann?

• Was ist die größte Herausforderung für Sie bei Ihren Marketingkampagnen?

• Wie teuer ist Ihr aktueller Lieferant?

Bedeutung

Sondierende Fragen vermitteln dem Klienten ein Gefühl der Dringlichkeit seiner Probleme und ermutigen ihn, sofort eine Lösung zu finden. Der Hauptzweck der Implikation besteht darin, dass Vertriebsmitarbeiter Fragen anstelle von Aussagen verwenden, um Kunden zu dem Schluss zu bringen, dass sie ihre Probleme schnell lösen müssen, um negative Ergebnisse zu vermeiden. Wenn ein Mitarbeiter beispielsweise bemerkt, dass ein Kunde viel Geld an seinen aktuellen Lieferanten zahlt, könnte seine implizite Frage lauten: „Waren Sie schon einmal gezwungen, aufgrund schwieriger Budgetentscheidungen so viel Geld an Ihren Lieferanten zu zahlen?“ Einige andere implizite Fragen könnten sein:

• Wie viel Zeit verbringen Sie jede Woche damit, neue E-Mails an Kunden zu schreiben?

• Hat sich ein Problem mit Ihren Marketingkampagnen auf Ihren Gesamtumsatz ausgewirkt?

• Wie wirkt sich eine unzureichende Schulung der Mitarbeiter auf ihre Produktivität aus?

• Hat schlechte Kommunikation schon einmal dazu geführt, dass Sie wichtige Termine verzögert haben?

• Wie wirkt sich das Terminproblem auf das Team aus?

Brauche Bezahlung

Bedarfs-Nutzen-Fragen helfen Kunden zu verstehen, wie das Produkt eines Unternehmens ihnen bei der Lösung ihrer Probleme helfen und eine wirksame Lösung finden kann. Ohne direkt anzugeben, um welches Produkt es sich handelt oder welche Hauptmerkmale es aufweist, können Vertriebsmitarbeiter dazu beitragen, Kunden auf das Produkt aufmerksam zu machen, indem sie ihnen Leitfragen stellen, die ihnen helfen können, die Idee zu entwickeln, dass sie das Produkt selbst benötigen. Wenn ein Unternehmen beispielsweise versucht, Software zu verkaufen, die bei der Verwaltung seiner Leads hilft, könnte die Frage lauten: „Wird Ihnen die Kundenverwaltungssoftware dabei helfen, Termine zu verfolgen und automatisierte E-Mails zu unterstützen?“

Einige andere Fragen im Zusammenhang mit dem Bedarf könnten sein:

• Hätte Ihr Team oder Unternehmen Wert auf einen privaten Kommunikationsserver gelegt?

• Glauben Sie, dass die Bewältigung des Personalmangels Auswirkungen auf Ihren Umsatz und Umsatz haben wird?

• Würde es Ihnen helfen, die Kosten zu senken, wenn Sie einen günstigeren Lieferanten für Produktionsmaterialien finden würden?

• Würde Ihr Team von einem verbesserten und maßgeschneiderten Schulungsprogramm profitieren?

• Wird eine gezielte Marketingkampagne Ihrer Kundenansprache zugute kommen?