Was sind Wechselkosten und warum sind sie wichtig? • BUOM
Wechselkosten sind die Kosten, die einem Verbraucher entstehen, wenn er Waren oder Dienstleistungen von einem neuen Unternehmen kauft. Wenn ein Unternehmen hohe Wechselkosten hat, kann es seine Kundenbindungsraten optimieren. Wenn Sie lernen, die Umstellungskosten zu ermitteln, kann die Wahrscheinlichkeit verringert werden, dass Verbraucher zur Marke eines Mitbewerbers wechseln. In diesem Artikel besprechen wir, was Wechselkosten sind, erklären, warum sie wichtig sind und welche verschiedenen Arten von Wechselkosten es gibt.
Was sind Wechselkosten?
Wechselkosten sind die Kosten, die einem Kunden oder Unternehmen durch den Wechsel von Marken, Lieferanten oder Produkten entstehen. Wechselkosten beeinflussen die Kaufentscheidungen eines Kunden. Kunden können wiederholt bei demselben Unternehmen einkaufen, wenn die Umstellungskosten hoch sind, oder wenn die Umstellungskosten niedrig sind, entscheiden sie sich möglicherweise für einen Mitbewerber. Verbraucher können beim Kauf in einem anderen Geschäft oder Unternehmen aufgrund von Gebühren und unterschiedlichen Preisen für Produkte oder Dienstleistungen mit Kosten für den Wechsel konfrontiert werden.
Wechselkosten stellen für den Verbraucher Hindernisse auf dem Weg dar und hindern ihn daran, zu einem Konkurrenten zu wechseln. Wenn ein Verbraucher beispielsweise ein Essensabonnement kündigen und zu einem neuen Dienst wechseln möchte, kann das Unternehmen den Verbraucher bitten, 30 Tage zu warten, bevor es die Stornierung bearbeitet, den Verbraucher umfangreiche Unterlagen ausfüllen lassen und ihm eine Kündigungsgebühr in Rechnung stellen um sie davon abzuhalten, wegzugehen. Hier sind einige häufige Wechselkosten, mit denen Verbraucher konfrontiert sind:
Cash-Kosten: Dies ist die häufigste Kostenart und bezieht sich auf die Kostendifferenz, die beim Markenwechsel entsteht. Wenn ein Verbraucher beispielsweise 500 US-Dollar spart, wenn er den Mobilfunkanbieter wechselt, sind die Wechselkosten hoch.
Zeitkosten: Für ein Unternehmen können günstige Zeitkosten anfallen, wenn für die Schließung eines Kontos eine Wartezeit von zwei Monaten erforderlich ist.
Psychologische Kosten: Dies ist der Unterschied darin, wie eine Marke, ein Produkt oder ein Lieferant beim Verbraucher Gefühle hervorruft. Wenn ein Verbraucher beispielsweise kürzlich den Telefontarif gewechselt hat und das Gefühl hat, dass sein alter Telefonanbieter dem neuen ähnlich sei, dann hat er geringe psychologische Kosten.
Aufwandsbasierte Kosten: Damit ist der Aufwand gemeint, den eine Person aufbringen muss, um Kosten zu wechseln. Wenn ein Verbraucher beispielsweise ein neues Auto kauft, das mehr Benzin von ihm benötigt als sein vorheriges Auto, sind die Kosten für das neue Auto hoch.
Warum sind Wechselkosten wichtig?
Umstellungskosten sind wichtig, da sie es den Geschäften ermöglichen, ihre Umsätze aufrechtzuerhalten und die Markenbekanntheit zu steigern. Da hohe Umstellungskosten die Wahrscheinlichkeit verringern, dass Kunden abwandern oder zu einem Mitbewerber wechseln, können Ihre Umsätze gleich bleiben oder steigen. Hohe Wechselkosten können auch dazu führen, dass Ihre Produkte oder Dienstleistungen einzigartiger sind als die Ihrer Mitbewerber, was das Interesse der Verbraucher am Unternehmen steigern und deren Bekanntheit für die Marke Ihres Unternehmens steigern kann.
Arten von Wechselkosten
Es gibt verschiedene Arten von Wechselkosten:
Geringe Wechselkosten
Unternehmen, die Dienstleistungen oder Produkte anbieten, die sich leicht nachahmen lassen, haben möglicherweise mehr Konkurrenten, was zu niedrigen Umstellungskosten führen kann. Beispielsweise können bei einem Damenbekleidungsgeschäft geringe Wechselkosten anfallen, da Verbraucher Damenbekleidung in verschiedenen Geschäften zu ähnlichen Preisen kaufen können.
Hohe Wechselkosten
Unternehmen, die kreative und einzigartige Produkte oder Dienstleistungen anbieten, haben tendenziell höhere Umstellungskosten, da Wettbewerber ihre Produkte nicht einfach duplizieren können. Wenn beispielsweise ein Lebensmittelgeschäft eine kostenlose Lieferung anbietet, die Konkurrenz jedoch nicht, ist es schwierig, seinen Service zu reproduzieren. Folglich fallen für den Lebensmittelladen hohe Wechselkosten an, da die Verbraucher mehr Geld, Zeit und Mühe aufwenden, um zu einem anderen Lebensmittelladen zu gehen, der keine kostenlose Lieferung anbietet.
Ausstiegsgebühr
Unternehmen können Ausstiegsgebühren erheben, wenn ein Kunde seine Dienste verlässt oder zu einem Konkurrenten wechselt. Wenn ein Unternehmen eine höhere Ausstiegsgebühr erhebt, ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass Verbraucher das Unternehmen verlassen oder wechseln. Wenn ein Fitnessstudio beispielsweise 10 US-Dollar pro Monat verlangt und die Austrittsgebühr 60 US-Dollar beträgt, ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass Verbraucher das Fitnessstudio verlassen, da die Austrittsgebühr das Sechsfache der monatlichen Kosten beträgt.
Bequemlichkeit
Wenn Kunden von einem Unternehmen praktische Dienste erhalten, sind sie möglicherweise bestrebt, dieses Maß an Zugänglichkeit aufrechtzuerhalten. Kunden ziehen möglicherweise den Wechsel zu einem Mitbewerber in Betracht, wenn dessen Dienstleistungen weniger bequem sind, um Änderungen an ihrem Lebensstil zu vermeiden oder mehr Zeit und Mühe in die Beschaffung der benötigten Produkte zu investieren. Einige Unternehmen verfügen möglicherweise über mehrere Standorte, sodass die Kunden nicht weit fahren müssen, um zu ihrem Geschäft zu gelangen. Möglicherweise verfügen sie auch über einen Abonnementdienst, der es ihnen ermöglicht, ihre Produkte wöchentlich oder monatlich zu versenden, was es für Verbraucher bequem macht.
Zeit zu wechseln
Einige Unternehmen machen den Wechselprozess langwierig und schwierig, sodass die Wahrscheinlichkeit geringer ist, dass Kunden abwandern, ihre Dienste aufgeben oder zu Wettbewerbern wechseln. Beispielsweise kann es bei einem Abonnementdienst erforderlich sein, dass Verbraucher einen Monat warten müssen, bevor ihr Abonnement gekündigt wird, was ihnen eine längere Wechselfrist verschafft.
Schaltkraft
Unternehmen verfügen möglicherweise über Ausstiegsverfahren, die einen erheblichen Aufwand seitens der Verbraucher erfordern, was sie möglicherweise davon abhält, das Unternehmen zu wechseln. Unternehmen können von Verbrauchern das Ausfüllen zahlreicher Stornierungsunterlagen verlangen oder verlangen, dass sie persönlich statt per Telefon oder E-Mail stornieren.
Emotionale Verbindung
Oftmals versuchen Unternehmen, eine emotionale Verbindung zwischen ihren Mitarbeitern und Kunden herzustellen, um den Kunden das Gefühl zu geben, weiterhin bei ihrem Unternehmen einzukaufen. Unternehmen können personalisierte E-Mails mit den Namen ihrer Kunden versenden, Geschenke an ihre Kunden verschicken oder Kunden, die dem Unternehmen schon lange treu sind, Prämien anbieten.
Kosten für Bildung
Die Zeit, die Kunden benötigen, um sich mit neuen Marken, Produkten oder Dienstleistungen vertraut zu machen, ist ein Schulungsaufwand. Unternehmen können ihre Produkte bewusst anders gestalten als die Produkte der Konkurrenz, so dass ein Verbraucher, wenn er sich dazu entschließt, auf die Verwendung eines Konkurrenzprodukts umzusteigen, länger braucht, um den Umgang damit zu erlernen. Wenn ein Verbraucher ein neues Softwaresystem kauft, das wochenlanges Üben erfordert, bevor er sich damit vertraut macht, dann hat das Computersystem aufgrund der Zeit, die er braucht, um von einem System auf ein anderes zu wechseln, eine hohe Lernkurve.