Was Sie wissen müssen • BUOM

9. Dezember 2021

Viele Unternehmen verwenden die Begriffe „Interessent“, „Lead“ und „Gelegenheit“, wenn sie Interessenten oder Kunden im Verkaufstrichter beschreiben. Obwohl einige Unternehmen diese Namen synonym verwenden, gibt es tatsächlich einige wichtige Unterschiede zwischen ihnen. Wenn Sie die Unterschiede verstehen, können Sie jede dieser Kategorien effektiv verwalten. In diesem Artikel erklären wir, was Interessenten, Leads und Chancen sind, beschreiben die Verbindungen zwischen ihnen und listen die verschiedenen Arten von Leads auf, denen Sie in Ihrer Vertriebskarriere begegnen könnten.

Wie sind die Aussichten?

Ein Interessent ist ein potenzieller Kunde, der bestimmte Zielmarktkriterien erfüllt. Beispielsweise kann der Interessent im richtigen geografischen Gebiet leben, zum Finanzprofil des Kunden passen oder zu einem anderen Merkmal Ihrer Kerndemografie passen. Interessenten haben noch kein Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt oder angedeutet, dass sie einen Kauf tätigen möchten – sie erfüllen lediglich Ihre Zielgruppenkriterien.

Mehr Details: Was ist Intelligenz?

Was sind Leads?

Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der möglicherweise zu Ihrer Zielgruppe passt oder auch nicht. Manche Hinweise sind vielversprechend, andere nicht. Leads wurden noch nicht als Interessenten qualifiziert. Normalerweise wissen Sie weniger über einen Lead als über einen potenziellen Kunden. Viele Verkäufer rufen immer noch Kunden an oder kontaktieren sie, um mehr über sie herauszufinden und herauszufinden, ob sie als potenzielle Kunden in Betracht gezogen werden können, um sie im Verkaufstrichter nach unten zu befördern.

Was sind Möglichkeiten?

Chancen sind potenzielle Kunden, die Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt haben. Die Bezeichnung „Chance“ ist oft der letzte Schritt vor „Kunde“ im Verkaufstrichter oder der Customer Journey. Opportunities sind oft die wertvollsten der drei Arten von Leads, da sie am wahrscheinlichsten einen Kauf tätigen.

Wie hängen Interessenten, Leads und Chancen zusammen?

Interessenten, Leads und Chancen sind alle Teil desselben Verkaufszyklus. Häufig beginnen Vertriebsmitarbeiter mit Leads, identifizieren sie als Interessenten, übersetzen sie in Chancen und wandeln sie schließlich in Kunden um.

Es ist wichtig zu beachten, dass nicht jeder Lead ein Interessent ist und nicht jeder Interessent zu Beginn ein Lead ist. Einige Leads schaffen es nicht in die Interessentenphase, weil sie die demografischen Kriterien nicht erfüllen. Darüber hinaus beginnen einige Interessenten den Verkaufszyklus als Interessenten und nicht als Leads, wenn der Verkäufer sich aufgrund der Merkmale des Zielmarkts ihres demografischen Status bewusst ist.

Arten von Leads

Leads gibt es in vielen Formen, da sie nahezu jeden Verbraucher auf dem Markt ansprechen können. Wenn Sie wissen, mit welcher Art von Leads Sie arbeiten, können Sie die richtige Strategie entwickeln, um diesen Lead in einen Interessenten, dann in eine Chance und schließlich in einen Kunden umzuwandeln:

Heißer Anführer

Ein Hot Lead ist die Art von Lead, die am wahrscheinlichsten zu einem potenziellen Kunden wird, weil sie die meisten, wenn nicht alle, der folgenden Kriterien erfüllt:

• Budget: Ein heißer Lead verfügt über Geld, das er möglicherweise für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ausgeben kann.

• Autorität: Der Hot Lead hat die Autorität, Kaufentscheidungen zu treffen.

• Bedarf: Ein heißer Lead hat ein Problem, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lösen kann.

• Nachfrage: Sie sind daran interessiert, potenzielle Produkte oder Dienstleistungen sofort zu erkunden.

Sie können einen heißen Lead als Interessenten kategorisieren und damit beginnen, ihn durch den Verkaufstrichter zu leiten, in der Hoffnung, dass er zu einem Verkauf führt.

Warme Führung

Ein Warm-Lead ist ein Lead-Typ, der einige der Kriterien eines Warm-Leads erfüllt, aber nicht den beiden angegebenen Kategorien entspricht. In den meisten Fällen besteht bei warmen Leads keine unmittelbare Nachfrage nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung oder sie verfügen nicht über bestimmte Mittel, um sie sofort zu kaufen. In der Regel zeigen Warm-Leads Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, können jedoch nicht sofort einen Kauf tätigen.

Kaltes Blei

Ein Cold Lead ist eine Art von Lead, der nur eines der Kriterien Budget, Autorität, Bedarf und Nachfrage erfüllt. Es besteht zwar Potenzial für einen Verkauf, dies ist jedoch weniger wahrscheinlich als bei einem Warm- oder Hot-Lead, insbesondere wenn der Cold-Lead nicht zum Kauf berechtigt ist. Es kann jedoch sinnvoll sein, diesen Hinweisen zu folgen, da sich die Umstände ändern können.

Information Qualified Lead (IQL)

Ein Information Qualified Lead, oder IQL, ist eine Art Lead, der nach Informationen zu einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung sucht, aber noch keine Entscheidung über das Unternehmen oder den Kauf getroffen hat. Häufig fordern diese potenziellen Kunden online Informationen wie Whitepapers, Vorlagen oder andere Dokumente an, die kostenlos von Ihrem Unternehmen heruntergeladen werden können, im Austausch dafür, dass sie ihre Kontaktinformationen preisgeben. Mithilfe dieser Kontaktinformationen können Sie ihnen weitere Informationen über die von Ihrem Unternehmen angebotenen Produkte oder Dienstleistungen mitteilen und so im Verkaufstrichter weiter nach unten gelangen.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Marketing Qualified Leads (MQL) ähnelt IQL. Anstatt ihre Kontaktinformationen jedoch gezielt im Austausch für Informationen zu einem Produkt oder einer Dienstleistung weiterzugeben, geben sie ihre Kontaktinformationen im Austausch für ein Marketinginstrument weiter, beispielsweise den Zugriff auf Ihr Blog, Video oder E-Book. Da sie nicht nach spezifischen Informationen zu einem Produkt oder einer Dienstleistung suchen, ist die Konvertierung möglicherweise etwas aufwändiger als bei einem IQL, aber sie haben dennoch Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt und verdienen daher eine gewisse Aufmerksamkeit.

Bereiter Vertriebsleiter (SRL)

Sales Ready Leads oder SRLs sind eigentlich Opportunities, keine Leads. Hierbei handelt es sich um Leads, die Ihr Unternehmen anrufen und um ein direktes Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter bitten, weil sie bereit sind, mehr über die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens zu erfahren und auf dem Weg zum Kauf sind.

Qualifizierter Vertriebsleiter (SQL)

Sales Qualified Leads oder SQLs sind IQLs oder MQLs eine Stufe weiter unten im Verkaufstrichter. In den meisten Fällen erfuhren SQL-Spezialisten zunächst durch Marketingmaterialien von dem Unternehmen. Nach einem Gespräch mit einem Verkäufer ist dieser daran interessiert, eine Entscheidung über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu treffen.

Member Services Request Leader (MSRL)

Ein Member Service Request Lead (MSRL) ist eine Art Lead, den Ihr Unternehmen von einer anderen Quelle erhält, normalerweise von einer Art Lead-Abonnementdienst. Diese Dienste sammeln häufig Informationen von potenziellen Kunden, die mehr über Möglichkeiten in einer bestimmten Branche oder einem bestimmten Markt erfahren möchten. Der Dienst gibt diese Leads dann an Unternehmen wie Ihres weiter, die für die Informationen bezahlen.