Was ist Kotlers fünfstufiges Produktmodell? (Mit Vorteilen) • BUOM
18. November 2021
Wenn Sie im Vertrieb arbeiten, suchen Sie möglicherweise nach Möglichkeiten, die Wünsche und Bedürfnisse eines breiten Kundenspektrums zu erfüllen. Das vom Wirtschaftswissenschaftler Philip Kotler entwickelte Five Levels of Product-Modell von Kotler ist eine Methode, die Vertriebsprofis nutzen können. Wenn Sie sich mit diesem Modell vertraut machen, können Sie es nutzen, um die Art und Weise, wie Sie verschiedene Kunden ansprechen und an sie verkaufen, zu verbessern. In diesem Artikel besprechen wir Kotlers Fünf-Produktebenen-Modell, einschließlich der fünf Arten von Produktebenen, warum dieses Modell wichtig ist, wie es verwendet wird und welche Vorteile es hat.
Was ist Kotlers fünfstufiges Produktmodell?
Kotlers Fünf-Ebenen-Produktmodell oder Kotler-Modell ist eine vom Wirtschaftswissenschaftler Philip Kotler entwickelte Methode, mit der Vertriebsprofis erkennen und bewerten können, wie ein Produkt unterschiedliche Kundenwünsche, -bedürfnisse und -anforderungen erfüllen kann. Unternehmen können dies erreichen, indem sie Produkte anpassen und hinzufügen, die Kunden in verschiedenen Kategorien und Wertstufen ansprechen. Dieses Modell hilft Unternehmen, sich an ein breites Spektrum von Kunden anzupassen, deren Präferenzen sich häufig ändern.
So definiert Kotlers Modell jede Produktkostenkategorie:
Wunsch: Dies ist der Wert eines Produkts, der dem Käufer hilft, einen Wunsch zu erfüllen. Beispielsweise möchte ein Kunde möglicherweise unterhalten werden, und ein Kinoprodukt kann dieses Bedürfnis befriedigen.
Bedürfnis: Dies ist der Wert eines Produkts, der dem Käufer hilft, ein Bedürfnis zu befriedigen. Beispielsweise können Lebensmittel aus einem Lebensmittelgeschäft den Lebensmittelbedarf der Menschen decken.
Nachfrage: Dies ist der Wert eines Produkts, den Kunden wollen und nutzen können. Wenn ein Kunde beispielsweise sowohl den Wunsch als auch das Geld hat, eine Nebelmaschine zu kaufen, kann die Nebelmaschine diesen Bedarf decken.
Warum ist das Five Levels of Product-Modell von Kotler wichtig?
Das Fünf-Ebenen-Produktmodell von Kotler hilft Vertriebsprofis zu verstehen, was Kunden brauchen und wollen, damit sie Produkte auf diese Bedürfnisse zuschneiden können. Dadurch können sie ihre Produkte besser bewerben und modifizieren, um Kunden in verschiedenen Kategorien anzulocken. Beispielsweise könnte ein Brillenunternehmen das Modell von Kotler nutzen, um eine generische und erweiterte Version seines Produkts zu entwickeln, um die Nachfrage auf diesen Ebenen besser zu befriedigen.
Welche fünf Arten von Produktebenen gibt es?
Jede Ebene in diesem Modell repräsentiert unterschiedliche Produktkategorien und wie jede einzelne unterschiedliche Wünsche, Bedürfnisse und Wünsche der Kunden erfüllt. Hier sind die fünf verschiedenen Arten von Produktebenen in Kotlers Modell:
1. Hauptvorteil
Hierbei handelt es sich um das Produktniveau, das den grundlegenden Wunsch oder Bedarf eines Käufers befriedigt. Der Hauptvorteil einer Zoohandlung ist beispielsweise der Verkauf von Tierpflegeprodukten. Ein Kernnutzen ist ein Grundbedürfnis, das Kunden beim Kauf eines Produkts befriedigen können.
2. Vielseitiges Produkt
Hierbei handelt es sich um eine Version des Produkts, die nur die Funktionen bereitstellt, die die Grundbedürfnisse des Kunden erfüllen. Dies bedeutet, dass das Produkt auf der grundlegendsten Ebene funktioniert. Wenn ein Unternehmen beispielsweise Proteinpulver verkauft, darf die generische Version seines Produkts nur Nahrungsergänzungsmittel und keine Aromen oder Zusatzstoffe enthalten.
3. Erwartetes Produkt
Dabei handelt es sich um eine Reihe von Eigenschaften, die Verbraucher von einem Produkt erwarten. Beispielsweise erwartet ein Kunde, der Kopfhörer kauft, wahrscheinlich eine gute Klangqualität und bequeme Kopfhörer. Unterschiedliche Kunden können unterschiedliche Erwartungen an dasselbe Produkt haben.
4. Erweitertes Produkt
Damit ist ein Produkt gemeint, dem ein Unternehmen zusätzliche und verbesserte Funktionen hinzufügt, sodass das Produkt über seine Kernfunktionalität hinausgeht. Unternehmen können dies tun, um ihr Produkt gegenüber ähnlichen Produkten wettbewerbsfähiger zu machen. Beispielsweise kann ein Restaurant Kunden anlocken, indem es Live-Musik und Aufführungen in sein Lokal einbaut.
5. Potenzielles Produkt
Dies schließt alle Änderungen ein, die das Unternehmen in Zukunft an seinem Produkt vornehmen könnte. Diese Änderungen zielen darauf ab, die Kundenzufriedenheit zu steigern und die Kundenbindung durch kontinuierliche Produktverbesserung aufrechtzuerhalten. Beispielsweise könnte eine Autowaschanlage ihren Kunden ein Prämienprogramm anbieten, sodass sie bei jedem Besuch ein neues Schmuckstück für ihr Auto erhalten.
So verwenden Sie das fünfstufige Produktmodell von Kotler
Da sich unterschiedliche Produkte für unterschiedliche Stufen qualifizieren, verwenden einige Unternehmen das Modell möglicherweise unterschiedlich. Beispielsweise erfüllt ein Unternehmen, das Gesundheitsprodukte verkauft, möglicherweise zuerst die Kernvorteile, während ein Unternehmen, das Sportausrüstung verkauft, möglicherweise mehr Anforderungen erfüllt. Hier sind die Schritte, die Sie unternehmen können, um das Kotler-Modell zu verwenden:
1. Produktdetails anzeigen
Überlegen Sie, welche Qualitäten Ihr Produkt hat und welchen Niveaus diese Qualitäten entsprechen. Dies hilft dem Unternehmen zu verstehen, welche Aspekte des Produkts es anpassen kann, um ein breiteres Spektrum an Wünschen, Bedürfnissen und Anforderungen zu erfüllen. Wenn beispielsweise ein Waschsalon-Verkaufsspezialist feststellt, dass der Waschsalon die Kernvorteile erfüllt und die erwarteten Dienstleistungen erbringt, kann er seine Tätigkeit auf allgemeinere und erweiterte Dienstleistungen ausweiten.
2. Sammeln Sie Kundenfeedback
Sie können die Leistung eines Produkts und seine Leistung auf jeder Ebene bewerten, indem Sie Kunden um Feedback bitten. Beispielsweise könnte ein Unternehmen Umfragen an Kunden versenden, in denen Fragen gestellt werden, die Aufschluss darüber geben, wie es sein Produkt anpassen kann. Zu diesen Fragen können gehören:
Wie würden Sie dieses Produkt bewerten?
Welches Bedürfnis bzw. Bedürfnis befriedigt dieses Produkt?
Warum haben Sie sich für den Kauf dieses Produkts entschieden?
Was sind die Hauptmerkmale dieses Produkts?
Welche Erwartungen haben Sie an dieses Produkt?
Welche Ergänzungen wünschen Sie sich vom Unternehmen zum Produkt?
Wie kann ein Unternehmen Ihr Geschäft aufrechterhalten?
3. Passen Sie das Produkt an jedes Level an
Sobald ein Unternehmen Informationen darüber hat, wie sein Produkt die einzelnen Ebenen der Kundenwünsche und -bedürfnisse erfüllt, kann es das Produkt so anpassen, dass es besser zu den Kunden auf jeder Ebene passt. Dies könnte bedeuten, dass es verschiedene Versionen seines Produkts mit mehr oder weniger Funktionen erstellt. Ein Donut-Ladenbesitzer könnte beispielsweise erkennen, dass er das Gesamtproduktniveau besser abdecken könnte, indem er einzelne, einfache Donuts anbietet.
4. Überprüfen Sie Ihre Verkaufsergebnisse
Ein Unternehmen kann den Erfolg des Fünf-Produktebenen-Modells von Kotler messen, indem es die Umsatzveränderungen nach der Implementierung misst. Vertriebsprofis innerhalb eines Unternehmens können sich auf die Ebenen konzentrieren, auf denen sie Änderungen vorgenommen haben. Dies kann ihnen helfen, ihren Produkt- oder Werbeansatz so anzupassen, dass Ziele auf verschiedenen Ebenen besser erreicht werden.
Vorteile des fünfstufigen Produktmodells von Kotler
Hier sind einige Vorteile von Kotlers Modell:
Steigert die Kundenzufriedenheit: Wenn ein Unternehmen die Wünsche, Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden erfüllt, können sich die Kunden zufriedener fühlen. Wenn Kunden beispielsweise allgemeinere Produktoptionen wünschen, kann ein Unternehmen das Modell von Kotler verwenden, um diesen Wunsch zu bewerten und zu erfüllen.
Erreichen Sie mehr Kunden: Einige Kunden haben möglicherweise einen Bedarf für das Produkt, aber möglicherweise nicht die Nachfrage. Durch die Ausrichtung auf mehr Ebenen kann ein Unternehmen ein breiteres Kundenspektrum zum Kauf seines Produkts anregen.
Geld sparen: Unternehmen können beim Marketing Geld sparen, indem sie das Modell von Kotler nutzen, um die Wünsche, Bedürfnisse und Anforderungen ihrer Kunden besser zu verstehen. Dadurch können sie das Geld möglicherweise für andere Bereiche verwenden, beispielsweise für die Verbesserung ihrer Produkte.
Steigert den Umsatz: Indem Unternehmen mehr Kunden erreichen und sich an das Feedback bestehender Kunden anpassen, können sie den Umsatz steigern. Dies kann ihnen helfen, ihre Produkte zu verbessern oder zu erweitern, um den Gewinn im nächsten Verkaufszyklus zu steigern.
Verbessert die Kundenbindung: Indem ein Unternehmen auf die Wünsche, Bedürfnisse und Wünsche seiner Kunden eingeht, kann es zeigen, dass es die Meinungen seiner Kunden schätzt. Dies kann die Kundenbindung fördern, was dem Unternehmen helfen kann, den Umsatz zu steigern und zu wachsen.