Was ist ein Vertriebs- und Marketing-SLA? • BUOM

Die Vertriebs- und Marketingabteilungen eines Unternehmens sind oft die wichtigsten Gewinnbringer für ein Unternehmen. Der Hauptzweck dieser beiden Abteilungen besteht darin, Einnahmen zu generieren, indem Kunden für die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens gewonnen werden. Um sicherzustellen, dass ein Unternehmen seine Abteilungen auf die gleichen Ziele ausrichtet, verfügen sie häufig über Vertriebs- und Marketing-SLAs. In diesem Artikel definieren wir Vertriebs- und Marketing-SLAs, untersuchen die Gründe für deren Verwendung, diskutieren die Vorteile eines SLA und listen die Schritte zur Erstellung eines SLA für Ihr Unternehmen auf.

Was ist SLA im Marketing?

Ein SLA oder Service Level Agreement ist im Marketing eine interne Vereinbarung zwischen den Vertriebs- und Marketingabteilungen einer Organisation, die die Verantwortlichkeiten und Ziele jeder Abteilung umreißt und klarstellt. Ein traditionelles SLA ist ein Vertrag, der die Leistungen spezifiziert, die ein Lieferant einem Kunden zu erbringen verspricht, und den Qualitätsstandard definiert, den der Kunde erwarten kann.

Warum Unternehmen Vertriebs- und Marketing-SLAs verwenden

Durch die klare Definition der Unternehmensziele, der Erwartungen zwischen Vertrieb und Marketing sowie der Verantwortlichkeiten der einzelnen Abteilungen kann ein Vertrag zur Umsatzsteigerung beitragen. Ein SLA ist eine interne Vereinbarung, die eine Organisation als Leitfaden für die Vereinbarung zwischen Vertriebs- und Marketingteams verwenden kann:

Vertriebs- und Marketingziele aufeinander abstimmen

Das übergeordnete Ziel der Vertriebs- und Marketingabteilungen besteht darin, so viele Verkäufe wie möglich zu generieren, um den größtmöglichen Gewinn für das Unternehmen zu erzielen. Sowohl der Vertrieb als auch das Marketing sind kundenorientiert und konzentrieren sich darauf, die Bedürfnisse der Kunden zu erkennen und die Beziehungen zu ihnen zu vertiefen. Dies kann das Kundenerlebnis verbessern und das Vertrauen und die Loyalität der Kunden stärken.

Es kann vorkommen, dass unklar ist, welches Team bestimmte Aktivitäten übernimmt, und dies kann zu Spannungen zwischen den Vertriebs- und Marketingteams führen. Um eine Abstimmung zwischen den beiden Teams herzustellen, erstellen Unternehmen Vertriebs- und Marketing-SLAs und machen beide Teams für die Erfüllung ihrer Vertragsziele verantwortlich. In der Vereinbarung kann beispielsweise eine Quote für die Anzahl qualifizierter Leads festgelegt werden, die das Marketingteam dem Vertriebsteam zur Verfügung stellt, und das Vertriebsteam stimmt spezifischen Follow-up-Richtlinien für die Art und Weise zu, wie es diese Leads anspricht.

Vorteile von SLA für Vertrieb und Marketing

Hier sind einige Vorteile eines Vertriebs- und Marketing-SLA:

• Definiert gemeinsame Ziele: Die Schaffung gemeinsamer Ziele auf Organisationsebene zwischen Vertriebs- und Marketingabteilungen kann die Zusammenarbeit erleichtern und die gegenseitige Unterstützung der Bemühungen des anderen fördern. Die klare Definition gemeinsamer Ziele schafft auch klare Erwartungen und ermöglicht eine verbesserte Verantwortlichkeit zwischen den beiden Abteilungen.

• Legt klare Definitionen von Begriffen fest: Ein SLA kann dabei helfen, unklare oder schlecht definierte Begriffe zu klären, um die Kommunikation zwischen Vertriebs- und Marketingabteilungen zu verbessern. Durch die Erstellung eines bestimmten Käufers oder Benutzers wird beispielsweise sichergestellt, dass sich beide Teams darüber einig sind, was einen qualifizierten Lead und einen idealen Kunden ausmacht.

• Legt wichtige Leistungsindikatoren und andere Kennzahlen fest. Durch die Klärung wichtiger Leistungsindikatoren oder abteilungsspezifischer Kennzahlen in einem Dokument werden häufig Verwirrungen vermieden und Sie können sich auf relevante Aufgaben konzentrieren, da die Mitarbeiter sehen können, wie sich unterschiedliche Kennzahlen auf den Umsatz auswirken.

• Sorgt für eine optimale Ressourcenallokation: Eine Marketingvereinbarung ermöglicht es einem Unternehmen, Ressourcen auf die effizienteste Weise zu verteilen. Das Marketingteam verfügt beispielsweise über klar definierte Kennzahlen, die einen qualifizierten Lead definieren, und wird mehr Zeit damit verbringen, ideale Leads zu pflegen.

• Erhöht den ROI von Vertriebs- und Marketinginvestitionen. Eine effektive Service-Level-Vereinbarung für Vertrieb und Marketing kann die Konversionsraten verbessern und zu einem höheren ROI bei Inbound-Marketing-Investitionen führen. Dies führt zu höheren Einnahmen und Wachstum der Organisation.

So erstellen Sie ein Vertriebs- und Marketing-SLA

Hier sind die Schritte zum Erstellen eines Vertriebs- und Marketing-SLA:

1. Legen Sie klare strategische Organisationsziele fest

Vertriebs- und Marketingteams müssen mit dem Management zusammenarbeiten, um klare strategische Organisationsziele festzulegen. Eine klare Abstimmung der Marketing- und Vertriebsziele kann zu einer wesentlich effektiveren Beziehung zwischen den beiden Abteilungen führen. Wenn Vertriebs- und Marketingziele übereinstimmen, können die Bemühungen einer Abteilung die Bemühungen der anderen Abteilung verstärken.

2. Verantwortlichkeiten und Erwartungen klären

Die detaillierte Beschreibung spezifischer Verantwortlichkeiten und Erwartungen für jede Abteilung kann dazu beitragen, die Verantwortlichkeit zwischen den Teams zu stärken und eine kohärente Partnerschaft aufzubauen. Auch die Umsetzung von Kommunikations- und Feedback-Richtlinien kann den positiven Austausch zwischen Teams fördern.

3. Definieren Sie Standardbedingungen für die Verwendung in der Organisation

Durch die Einigung auf Definitionen von Standardbegriffen wird Verwirrung vermieden und sichergestellt, dass alle im Team den Bedingungen zustimmen. Einige Begriffe, die das Dokument definieren kann:

• Käufer- oder Benutzerpersönlichkeit (auch ideales Kundenprofil genannt)

• Leitender Marketingspezialist (MQL)

• Leitender Vertriebsspezialist (SQL)

4. Klären Sie die Phasen und Übergänge des Marketing-Trichters

Ein Marketing-Trichter bildet wichtige Kundenkontaktpunkte während des gesamten Verkaufs- und Konvertierungsprozesses ab. Die Service-Level-Vereinbarung sollte die Rollen und Verantwortlichkeiten jedes Teams in jeder Phase des Marketing-Trichters definieren. Das Dokument kann spezifische Anweisungen dazu enthalten, wie Vermarkter Leads qualifizieren, wie sie Leads an das Vertriebsteam weiterleiten und welchen Zeitpunkt und welche Maßnahmen das Vertriebsteam zur Nachverfolgung von Leads ergreift.

5. Legen Sie KPIs und Leistungsmetriken fest

Ein SLA kann Leistungskennzahlen klar definieren, um Vertriebs- und Marketingprozesse zu verfolgen, zu messen und zu verbessern. Einige Metriken, die in das Dokument aufgenommen werden sollten, könnten sein:

• Gesamtverkaufsziele

• Anzahl der Leads im Marketing-Funnel

• Anzahl der qualitativ hochwertigen Leads pro Monat, die durch das Marketing generiert werden

• Nachfolgende Verkaufsversuche

• Umsatz-Conversion-Raten

• Durchschnittliche Größe einer Kauf- und Verkaufstransaktion

• Länge des Verkaufszyklus

• Kosten für die Kundenakquise

• Der Wert des Kundenlebens

Mehr Details: Was sind die besten KPIs für den Vertrieb? 25 Beispiele für effektive Verkaufskennzahlen

6. Erstellen Sie einen Prozess zur Überprüfung und Überarbeitung von SLAs

Es ist wichtig, Ihre Vertriebs- und Marketing-SLAs kontinuierlich zu überprüfen und zu überarbeiten. Zu den Best Practices gehört die vierteljährliche Überprüfung des Dokuments, um die Leistung, Ergebnisse und Relevanz der Vereinbarung zu bewerten. Nach der Prüfung können Vertriebs- und Marketingteams alle notwendigen Änderungen oder Aktualisierungen bestimmen, die das Dokument möglicherweise erfordert.