So reagieren Sie auf eine ausgehandelte Preisanfrage (mit Beispielen) • BUOM
24. Juni 2021
Im Vertrieb und im Geschäftsleben kann der Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung aufgrund von Rabatten, Werbeaktionen oder Preisverhandlungen schwanken. Ausgehandelte Preise sind ein Konzept, das Kunden oder Unternehmen nutzen, um Kosteneinsparungen, höhere Umsätze oder einen guten Ruf im Wettbewerb zu sichern. Indem Sie mehr über Preisverhandlungstechniken und deren Anwendung erfahren, können Sie professionelle Vertriebs- und Geschäftsfähigkeiten entwickeln. In diesem Artikel definieren wir, was Preisverhandlungen sind, und untersuchen acht Schritte, wie man reagieren sollte, wenn Kunden über Preise verhandeln, einschließlich Beispielvorschlägen, was man sagen sollte.
Was ist ein ausgehandelter Preis?
Ein verhandelbarer Preis ist eine Handelsbeschreibung eines Artikels, Produkts oder einer Dienstleistung, für die der Preis nicht fest festgelegt ist. Beispielsweise gibt es für einen Neu- oder Gebrauchtwagen einen empfohlenen Kaufpreis, der jedoch häufig verhandelbar ist, insbesondere unter Berücksichtigung von Faktoren wie Inzahlungnahme, Finanzierung oder Leasing der Fahrzeuge. Preisverhandlungen sind eine Phase im Verkaufsprozess, in der Kunden zwar interessiert, aber nicht kaufbereit sind, weil sie einen besseren Preis oder einen Mehrwert wünschen. Im Geschäftsleben kann ein ausgehandelter Preis auf fast jede Branche oder jeden Artikel angewendet werden, obwohl dies häufiger beim Kauf großer Mengen oder für Kostenvoranschläge wie Baukosten der Fall ist.
So reagieren Sie auf die Anfrage eines Kunden nach Preisverhandlungen
Kunden fragen oft, ob Preisverhandlungen möglich sind, selbst wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung einen fairen Preis hat. Abhängig von ihren Bedürfnissen und Wünschen können Verhandlungen Ihnen dabei helfen, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, einen wettbewerbsfähigen Ruf als Unternehmen aufzubauen und die Interessen Ihres Unternehmens zu schützen . Unternehmen. Hier sind acht Möglichkeiten, wie Sie auf die Preisverhandlungsanfrage eines Kunden reagieren können, um sein Geschäft zu behalten, den Verkauf abzuschließen und Ihr Einkommen und Ihren Ruf zu schützen:
1. Teilen Sie die günstigsten Konditionen mit, die Sie anbieten können, und fügen Sie Variablen hinzu
Erklären Sie dem Kunden, wie hoch der Mindestpreis ist, den Sie anbieten können, und fügen Sie Variablen und Optionen hinzu, z. B. flexible Zahlungen, verschiedene Funktionspakete oder ein günstigeres Modell. Je mehr Optionen ein Kunde hat, desto wahrscheinlicher ist es manchmal, dass er einen Kauf tätigt, wenn er das Gefühl hat, dass Sie mit ihm verhandeln und er ein gutes Geschäft macht. Ein freundliches und positives Auftreten, das Verhandlungsbereitschaft zeigt, kann Ihnen dabei helfen, Ihren Kunden zu binden.
Hier ist eine Beispiel-E-Mail eines Vertriebsmitarbeiters, der diese Strategie verwendet, um auf eine Anfrage nach einem niedrigeren Preis für Software zu antworten:
Beispiel: „Dies ist der niedrigste Preis, den ich für dieses spezielle Softwarepaket anbieten kann, obwohl wir monatliche und vierteljährliche Zahlungspläne anbieten, um die Gesamtkosten überschaubarer zu machen.“ Wenn es Softwarefunktionen gibt, die Sie nicht nutzen möchten, haben wir wahrscheinlich ein anderes Softwarepaket. das zu einem günstigeren Preis Ihren Bedürfnissen entspricht. Nehmen Sie Kontakt mit uns auf, um einen genaueren Blick auf diese Optionen zu werfen und herauszufinden, welche für Sie am besten geeignet ist.“
2. Finden Sie heraus, warum sie verhandeln und aktiv zuhören möchten.
Finden Sie von Ihrem Kunden heraus, warum er über den Preis verhandeln möchte, und hören Sie aktiv auf seine Reaktion, um Probleme oder Bedenken zu identifizieren, die angegangen werden müssen. Beispielsweise kann ein Kleinunternehmer einen niedrigeren Preis verlangen, weil er auf die Kreditgenehmigung wartet oder sich in familiären Schwierigkeiten befindet. Indem Sie fragen und zuhören, zeigen Sie auch ein persönliches Interesse an Ihrem Kunden und zeigen ihm, dass Sie sein Geschäft wertschätzen, was zu einem Verkauf oder sogar einem Kauf zum vollen Preis führen kann.
Unabhängig davon, aus welchen Gründen der Kunde fragt, ob der Preis verhandelbar ist, sollten Sie ruhig und positiv reagieren und das Gespräch produktiv und professionell gestalten. Auch wenn der Verkauf nicht zustande kommt, ist professionelle Kommunikation wichtig für zukünftige Geschäfte und Mundpropaganda. Berücksichtigen Sie die folgenden vorgeschlagenen Fragen, die Sie einem Käufer bei Preisverhandlungen stellen sollten:
„Können Sie näher erläutern, wie der niedrigere Preis hilft?“
„Obwohl wir selten Rabatte anbieten, würde ich gerne verstehen, welcher Preis für Sie am besten ist und welche Auswirkungen er auf Sie hat.“
„Ist der Preis das Einzige, was Sie vom Verkauf abhält?“
„Bitte lassen Sie mich wissen, was ich tun kann, um sicherzustellen, dass Sie heute mit Ihrem Verkauf ein zufriedener Käufer sind.“
„Gibt es Umstände, unter denen mein ursprünglicher Vorschlag für Sie sinnvoll ist?“
„Abhängig von der Situation, in der Sie sich befinden, würde ich gerne meinen Chef fragen, ob eine Senkung der Tarife eine praktikable Lösung wäre.“
3. Konzentrieren Sie sich zunächst auf das einfachste Problem.
Konzentrieren Sie sich auf Probleme, die leicht zu beheben sind, z. B. der Verzicht auf Versandkosten oder das Anbieten kostenloser Rücksendungen. Indem Sie einfachere Fragen zuerst lösen, können Sie mit zunehmender Dynamik Fortschritte bei schwierigeren Dilemmata erzielen. Indem Sie Ihren Kunden außerdem zeigen, dass Sie kreative Lösungen für kleine Probleme finden können, können Sie ihr allgemeines Vertrauen gewinnen und neue Informationen offenlegen, die dabei helfen, den richtigen Ansatz für größere Probleme zu finden. Erwägen Sie einen aufrichtigen und authentischen Ton, wenn Sie mit Kunden kommunizieren und ihnen antworten, um Ihren Arbeitsansatz weiter zu stärken.
4. Tauschen Sie Rabatte gegen Ermäßigungen ein.
Da es beim Verkauf häufig um den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen geht, ist es wichtig, die Erwartungen auszugleichen. Erwägen Sie je nach Situation, im Gegenzug Zugeständnisse zu verlangen, anstatt zunächst einen niedrigeren Preis anzubieten. Als Gegenleistung für die Preisverhandlung können Sie sowohl taktische als auch strategische Änderungen an Ihrer Vereinbarung vornehmen, ohne den Preis zu ändern. Sie könnten beispielsweise einen kostenlosen Folgeservice anbieten, der für den Kunden einen Mehrwert für den Verkauf darstellt, einen Abschlussplan aufstellen, um das Gefühl eines Bonus zu erzeugen, oder flexible Zahlungspläne anbieten. Weitere Bereiche, in denen Sie taktische und strategische Änderungen vornehmen können, sind:
Vertragsbedingungen
Einkaufsbedingungen
Anzahl der Funktionen
Produktvolumen
5. Überzeugen Sie sie vom Wert Ihres Produkts.
Sie können Ihren Kunden oft vom Wert Ihres Produkts überzeugen, indem Sie ihm die Konsequenzen erläutern, wenn er es nicht kauft. Wenn Sie zeigen, was der Kunde durch Ihre Produkte oder Dienstleistungen verliert und nicht, was er gewinnt, kann dies sein Interesse oder die Dringlichkeit erhöhen, zu dem von Ihnen angebotenen Preis zu kaufen. Ihr Kunde verliert möglicherweise Einnahmen, weil er Ihr Produkt nicht hat, oder er gibt mehr Geld für die Produktion aus. Wenn Sie Ihren Wert so gestalten, dass eine faire Preisgestaltung im Vordergrund steht, können Sie den Kunden davon überzeugen, zuzustimmen, ohne über den Preis verhandeln zu müssen. Hier einige Empfehlungen für diese Methode:
„Die Menge, die Sie an Lager- und Versandkosten einsparen, bedeutet, dass Sie ohne unseren Service jetzt Geld verlieren. Außerdem bieten wir nach der Installation kostenlose Beratungen an.“
„Dank unseres Systems und des einfachen Zugriffs, auch aus der Ferne, kann Ihr Team von weniger Papierkram profitieren – was zu erheblichen Kosteneinsparungen bei Arbeit, Material und Aufwand führt.“
„Wenn man die niedrigeren Anschaffungskosten und den höheren Wert, den man pro Kunde erhält, berücksichtigt, ist das ein fairer Preis, der sich in der Regel innerhalb eines Jahres amortisiert.“
„Andere Kunden, die unser System nutzen, verzeichneten innerhalb der ersten drei Monate einen durchschnittlichen Anstieg der Kundenempfehlungen um 15 %**.“
„Wir können das System noch am selben Tag, an dem wir den Verkauf abschließen, für Sie aktivieren, sodass Ihre Versandkosten sofort sinken.“
6. Verhandeln Sie so lange wie möglich
Es ist sinnvoll, Gespräche mit dem Käufer oder Auftraggeber zu führen, auch wenn beide Parteien untereinander Vorschläge austauschen. Dies gibt Ihnen oft mehr Macht, zeigt, dass Sie bereit sind, gegenüber dem Kunden Kompromisse einzugehen, und kann einen Ruf als Verkäufer oder Unternehmen aufbauen oder stärken, dem Beziehungen wichtiger sind als Gewinn. Achten Sie darauf, wann Sie einen Verkauf abschließen oder ein endgültiges Angebot abgeben müssen, wenn Sie das Gefühl haben, dass der Interessent das Gespräch satt hat.
7. Sprechen Sie über zukünftige Transaktionen
Wenn der Kunde letztendlich keine Angebote annimmt, lenken Sie das Gespräch auf zukünftige Dialoge und Geschäfte. Möglicherweise muss sich der Käufer auf die Preise anderer Marktführer verlassen, oder im Budget des nächsten Quartals ist beispielsweise mehr Geld für den Kauf von Waren vorhanden. Es ist genauso wichtig, die Verkaufsmöglichkeit zu behalten, wie sie zu schaffen. Bieten Sie daher an, in Zukunft nachzufragen, ob derzeit Interesse besteht. Hier ist ein Beispiel für eine E-Mail, die ein Vertriebsmitarbeiter senden könnte, wenn er das Bedürfnis verspürt, ein Verkaufsgespräch zu verschieben:
Beispiel: „**Obwohl ich weiß, dass unsere Drucksoftwarelösung für Ihr Unternehmen großartig sein wird, ist es wichtig, dass Sie vorbereitet sind. Wir haben große Fortschritte dabei gemacht, Ihre Geschäftsanforderungen und Ihr Budget zu verstehen. Bleiben wir also auf dem Laufenden und schauen wir im nächsten Monat vorbei, um zu sehen, ob Führungskräfte bereit sind, zu investieren. Ich habe es mir in meinem Kalender vorgemerkt, dann mit Ihnen zu sprechen und freue mich darauf. Danke”.
8. Priorisieren Sie Ihre Beziehungen
Preisverhandlungen sind eine Gelegenheit, Respekt zu verdienen und zu zeigen sowie Geschäftsbeziehungen aufzubauen und auszubauen. Verkäufe, die jetzt anstehen, könnten zu zukünftigen Chancen werden, und die Kontakte, die Sie während der Verhandlungen knüpfen, sind wertvoll. Denken Sie daran, beruflichen Beziehungen Vorrang vor dem Verkauf zu geben. Indem Sie sich auf die Bedürfnisse Ihres Kunden konzentrieren, können Sie Vertrauen schaffen und möglicherweise einen Kunden fürs Leben gewinnen.
