Funktioniert Kaltakquise? (mit Definition und Nutzen) • BUOM

8. April 2022

Marketing ist ein weites Feld, das Beschäftigungsmöglichkeiten für Menschen mit unterschiedlichen Interessen bietet, von kreativen Beschäftigungen wie Grafikdesign bis hin zu Unternehmensfunktionen wie Buchhaltung und Datensicherheit. Kaltakquise ist eine wichtige Marketingstrategie, die darin besteht, ahnungslose Personen anzurufen, um sie in Kunden oder Mitglieder zu verwandeln. Wenn Sie an einer Karriere im Marketing interessiert sind, kann es hilfreich sein, zu verstehen, welche Techniken Profis nutzen, um den Umsatz zu steigern, da dies Aufschluss darüber geben kann, ob der Bereich für Sie geeignet ist.

In diesem Artikel definieren wir, was Kaltakquise ist, diskutieren, ob es sich um eine wirksame Marketingtaktik handelt, listen einige Vorteile und Herausforderungen auf und geben einige Tipps zur Verbesserung Ihrer Kaltakquise-Strategien.

Was sind Kaltakquise?

Kaltakquise ist eine Telemarketing-Strategie, bei der Vertreter Interessenten oder Kunden anrufen, um sie zu konvertieren und den Umsatz zu steigern. Der Begriff „Kaltakquise“ bezieht sich auf die Tatsache, dass der Empfänger in der Regel kaum oder gar keine Kenntnisse über das Unternehmen hat, das ihn anruft, im Gegensatz zu „warmer“ Korrespondenz, bei der es sich bei den Personen entweder um Bekannte handelt oder der Empfänger bereits zuvor mit dem Unternehmen interagiert hat. . Telemarketer, die Telefonanrufe tätigen, verwenden im Gespräch mit Kunden häufig Skripte oder Eingabeaufforderungen, um sicherzustellen, dass sie wichtige Informationen erwähnen und potenzielle Kunden zum Kauf des von ihnen verkauften Produkts überreden.

Telemarketer erhalten in der Regel Telefonnummernlisten über Abonnementdienste, mit denen sie anhand ihrer Antworten auf Fragen und Umfrageformulare ermitteln können, welche Anrufer eher interessiert sind als andere. Dies hilft ihnen, ihre Anruflisten auf Personen einzugrenzen, die für ihre Informationen und Produkte möglicherweise empfänglicher sind. Empfehlungen sind ein weiteres gängiges Kaltakquise-Tool, das frühere Leads nutzt, um Verwandte oder Freunde zu empfehlen, die möglicherweise an den Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind, für die der Anrufer wirbt.

Funktionieren Kaltakquise?

Kaltakquise ist seit einiger Zeit eine Marketingstrategie, doch Branchenexperten sind sich über ihre Wirksamkeit nicht einig. Der Erfolg eines Kaltanrufs hängt weitgehend von der Person am Empfänger ab, da deren Einstellung und Empfänglichkeit für die Informationen des Anrufers den Verlauf des Gesprächs bestimmen können. Manche Menschen sind von Natur aus empfänglicher für unerwartete Networking-Versuche, einschließlich Tür-zu-Tür- oder anderen persönlichen Verkaufstaktiken, weil sie an dem Produkt interessiert sind oder sich verpflichtet fühlen, Interesse zu zeigen. Andere sind vielleicht aufrichtiger, weil sie kein Interesse haben oder genug Zeit haben, sich den Vorschlag des Vermarkters anzuhören.

Der Erfolg einer Kaltakquise hängt auch maßgeblich von den Umständen des Leads zum Zeitpunkt des Anrufs ab. Beispielsweise könnte ein Telemarketer einen Programmierer anrufen, der von zu Hause aus arbeitet und einen flexiblen Zeitplan hat, um am Telefon zu sprechen und sich über ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung zu informieren. Der Lehrer verfügt jedoch wahrscheinlich nicht über die gleiche zeitliche Flexibilität und ist möglicherweise weniger bereit, Zeit für Marketinganrufe aufzuwenden. Kaltakquise tätigen in der Regel Hunderte von Anrufen pro Tag, was bedeutet, dass es neben den erfolglosen Anrufen auch eine beträchtliche Anzahl erfolgreicher Anrufe gibt.

Welche Vorteile bietet Kaltakquise?

Es gibt viele Gründe, warum Unternehmen und Organisationen Kaltakquise als Teil ihrer Marketingstrategie einsetzen. Hier sind einige der Hauptvorteile der Kaltakquise:

Direkte Linie

Einer der Hauptvorteile der Kaltakquise als Marketingmethode ist die Möglichkeit, direkt mit potenziellen Kunden zu kommunizieren. Dies ermöglicht es dem Vertreter, dem Lead direkte Fragen zu stellen und Elemente einer Kaltakquise-Strategie zu identifizieren, die effektiv und ineffektiv sind. Sofortiges Feedback kann für Vermarkter ein nützliches Werkzeug sein, da sie ihre Anrufaufforderungen und andere Materialien so lange optimieren, bis sie den größtmöglichen Erfolg erzielen. Kaltakquise gibt dem Kunden auch das Gefühl, gehört zu werden, da er direkt mit einem Vertreter spricht, der seine Meinung zum Produkt verstehen möchte.

Stärke in Zahlen

Ein weiterer Grund, warum Unternehmen Kaltakquise nutzen, ist die Möglichkeit, in relativ kurzer Zeit eine beträchtliche Anzahl von Menschen zu erreichen. Mit Callcentern und anderen Telemarketing-Tools können Vermarkter mithilfe mehrerer Computermonitore, drahtloser Headsets und Online-Speichersysteme, auf denen sie bei jedem Anruf problemlos Notizen machen können, problemlos täglich Hunderte potenzieller Kunden anrufen. Auch die schiere Menge an Anrufen, die ein Telemarketer tätigen kann, wirkt sich auf die Erfolgsquote dieser Kampagne aus.

Beispielsweise könnte eine Werbekampagne für Lebensversicherungen, die in einem Monat 20.000 Menschen erreicht, 5.000 neue Kunden gewinnen, von denen jeder mehr als 300 US-Dollar pro Jahr ausgibt, was zu einem Umsatz von 1.500.000 US-Dollar führt. Dies kann in Kombination mit allen anderen Kampagnen und Marketingtaktiken des Unternehmens erhebliche Einnahmen für ein Unternehmen generieren, auch wenn die meisten Kaltakquise technisch erfolglos sind.

Warm Leads verbessern

Die große Anzahl an Kaltakquise-Anrufen, die Unternehmen tätigen können, ermöglicht es ihnen auch, Listen mit sogenannten „warmen“ Empfängern zu erstellen, d. Telemarketer können Telefonnummern von Personen verfolgen, mit denen sie sprechen, die höflich, bereit zuzuhören und von dem Produkt oder der Dienstleistung, die der Vermarkter anbietet, begeistert sind. Anschließend können sie diese Listen mit ihren Kollegen und Managern teilen, wo sie alle wichtigen Lead-Informationen in einer einzigen Quelle zusammenfassen, auf die andere Vermarkter zugreifen können.

Beste Mitarbeiterschulung

Kaltakquise ist auch deshalb sinnvoll, weil Praxisvertreter am Arbeitsplatz von solch umfangreichen Anrufen profitieren können. Selbst in der ersten Woche kann ein neuer Telemarketing-Mitarbeiter über 500 Anrufe tätigen, was ihm reichlich Gelegenheit gibt, sein Skript und seine Präsentation zu verfeinern und den Umgang mit unterschiedlichen Einstellungen und Verhaltensweisen der Empfänger zu üben. In kurzer Zeit können sich Mitarbeiter mit ihren Aufgaben vertraut machen und ihre Kommunikationsfähigkeiten schnell verbessern, was die Erfolgsaussichten bei der Kommunikation mit potenziellen Kunden erhöht. Es reduziert auch den Bedarf an ausführlicher Schulung, die über einige grundlegende Unterrichts- und Hospitationssitzungen hinausgeht.

Welche Schwierigkeiten gibt es bei der Kaltakquise?

Hier sind einige der Hauptprobleme, die mit der Verwendung der Kaltakquise als Teil Ihrer Marketingstrategie verbunden sind:

Sorgfältig

Eines der Hauptprobleme bei der Verwendung der Kaltakquise-Methode ist die Zeit, die der Anruf dauern kann. Telemarketer können an einem einzigen Tag eine umfangreiche Liste von Telefonnummern durchgehen, aber es ist wichtig zu beachten, dass die meisten dieser Anrufe entweder direkt an die Voicemail weitergeleitet werden oder nur wenige Sekunden dauern, bevor der Empfänger auflegt. Für diejenigen, die antworten und Interesse zeigen, kann es bis zu 10 Minuten dauern, bis die Vermarkter fertig sind, wobei einige Anrufe je nach Art des Anrufs zwischen 30 Minuten und einer Stunde dauern.

Ein Vermarkter kann diese ganze Zeit einem einzigen Anrufer widmen, der am Ende möglicherweise nicht einmal kauft oder sich für sein Unternehmen anmeldet. Die Möglichkeit, dieses Problem zu lösen, besteht darin, ein spezielles Skript oder eine Eingabeaufforderung zu verwenden, um Anrufe innerhalb eines angemessenen Zeitrahmens zu verfolgen. Auch der Anruf bei guten Interessenten oder Personen, die bereits Interesse an einem Unternehmen oder einer Organisation bekundet haben, kann die Chancen erhöhen, Leads zu konvertieren und die Zeit besser zu nutzen.

Inkonsistente Ergebnisse

Inkonsistente Ergebnisse sind ein weiterer Grund, warum Kaltakquise nicht immer die bevorzugte Marketingmethode für Unternehmen und Organisationen ist, die ihre Netzwerke erweitern möchten. An einem Tag können Anrufe zu 10 % Erfolg führen, an einem anderen hingegen nur zu 2 %. Ohne „Vorwärmen“ oder Recherche und Organisation vor dem Anruf ist es unmöglich abzuschätzen, wie erfolgreich ein Anrufpaket sein könnte. Durch die Zusammenstellung von Listen derjenigen, die Interesse an einem Unternehmen oder seinen Angeboten bekundet haben, können Telemarketer genauere Vorhersagen über den Erfolg ihrer Kampagnen treffen und Zeit und Geld effizienter nutzen.

Verärgerte Kunden

Ein weiterer häufiger Grund, warum Kaltakquise eine Herausforderung sein kann, ist die Möglichkeit, auf frustrierte, irritierte oder nicht verfügbare Anrufer zu stoßen. Manche Menschen empfinden Telemarketing-Anrufe als unangenehm, insbesondere wenn sie zu ungünstigen Zeiten erfolgen, beispielsweise während der Geschäftszeiten, früh morgens oder spät abends. Eine Möglichkeit, dieses Problem zu lösen, besteht darin, mit lauwarmen Leads zu arbeiten, um zu vermeiden, dass Kunden angezogen werden, die wenig oder gar kein Interesse an dem haben, was Sie verkaufen. Dadurch wird sichergestellt, dass jeder, den Sie anrufen, zumindest einigermaßen mit Ihren Dienstleistungen vertraut ist und daher eher bereit ist, Ihrer Präsentation zuzuhören.

Es kann auch hilfreich sein, die Tageszeit zu berücksichtigen, zu der Sie potenzielle Kunden anrufen, da es möglicherweise weniger aufdringlich ist, nachmittags nach der Arbeit mit jemandem zu sprechen, als spät abends, wenn sie sich entspannen möchten. Eine detaillierte Aufzeichnung jedes Anrufs kann dabei ebenfalls hilfreich sein, da Telemarketer den besten Zeitpunkt für einen Rückruf erkennen und so ihre Erfolgschancen optimieren können.

Konkurrierende Kommunikationsformen

Eines der Hauptprobleme bei Kaltakquise in der modernen Marketingbranche ist der Bedeutungsverlust der Telefonkommunikation. Fortschritte in der Technologie haben die Nachfrage nach E-Mail, Instant Messaging, Text- und Video-Chats erhöht, wodurch die Menschen weniger empfänglich für Telefonanrufe sind und diese als unbequemer empfinden als einige dieser anderen Kommunikationsmethoden.

Um dieses Problem zu lösen, sollten Sie erwägen, verschiedene Kommunikationsformen in Ihre Kaltakquise-Strategie zu integrieren. Sie können mit der Kommunikation mit Kunden per E-Mail beginnen und sie dazu ermutigen, sich für ein persönliches Gespräch anzumelden, das Ihnen die Möglichkeit gibt, ausführlich über Ihr Unternehmen und Ihre Verkäufe zu sprechen.

Wie können Sie Ihre Kaltakquise-Strategie verbessern?

Hier sind einige Tipps, die Sie befolgen können, um Ihre Kaltakquise-Strategie als Vermarkter zu verbessern:

• Verwenden Sie eine Eingabeaufforderung: Erstellen Sie ein Skript oder eine Eingabeaufforderung, die während eines Gesprächs als Spickzettel dient. Hier können Sie wichtige Statistiken, Daten, Telefonnummern, Anrufstarter und alle anderen Informationen hinterlegen, die Sie für einen erfolgreichen Anruf als wichtig erachten.

• Rufen Sie zu einem für Sie passenden Zeitpunkt an: Sie haben eine bessere Chance, Menschen zu erreichen und mit ihnen in Kontakt zu treten, wenn Sie zu einem Zeitpunkt anrufen, zu dem sie antworten können. Versuchen Sie, zu Zeiten anzurufen, zu denen Sie wissen, dass die Leute Freizeit haben, etwa nach Feierabend, wenn die Leute nach Hause fahren oder zu Mittag essen.

• Seien Sie sympathisch: Wenn Sie versuchen, etwas am Telefon zu verkaufen, ist es wichtig, einen freundlichen, sachkundigen und informativen Ton beizubehalten, um den Empfänger zu ermutigen, Ihnen zu vertrauen und zu prüfen, was Sie verkaufen. Stellen Sie ihnen offene Fragen, die sie dazu ermutigen, sich an der Konversation zu beteiligen, anstatt mit ihnen gesprochen zu werden, damit sie sich als Kunde wertgeschätzt fühlen.