Eine vollständige Anleitung zum Stellen von Folgefragen • BUOM

Die Qualifizierung qualifizierter Leads ist ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses, bei dem Sie mit Kunden Kontakt aufnehmen, um deren Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu ermitteln. Indem Sie geeignete Folgefragen stellen und verstehen, welche Auswirkungen diese Fragen auf einen potenziellen Kunden haben können, können Sie ein erfolgreicherer Verkäufer werden. Während Ihrer Präsentation können Sie viele Anschlussfragen stellen, von denen jede ihre eigenen Vorteile hat. In diesem Artikel erklären wir, was Folgefragen sind, warum sie wichtig sind und wie man sie zum Abschluss eines Geschäfts stellt.

Was sind Folgefragen?

Bei Folgefragen handelt es sich um Anfragen, die Ihnen dabei helfen, herauszufinden, was potenzielle Kunden über Ihre Lösungen wissen müssen und ob sie wahrscheinlich einen Kauf tätigen. Die Antworten, die Sie auf diese Fragen erhalten, werden Ihnen dabei helfen, Gespräche zu leiten und bessere Produktempfehlungen abzugeben. Sie können auch Folgefragen verwenden, um Ihre Interessentenliste zu organisieren und Ihre Bemühungen auf die Interessenten zu konzentrieren, die Ihr Produkt am wahrscheinlichsten kaufen werden.

Warum sollten Sie weitere Fragen stellen?

Im Allgemeinen ist die Verwendung dieser Fragen wichtig, um herauszufinden, ob ein Lead wahrscheinlich einen Kauf tätigen wird. Folgefragen sind auch deshalb wertvoll, weil sie:

• Ermöglicht Ihnen, die Anforderungen potenzieller Kunden besser zu verstehen und das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung auszuwählen, die Sie empfehlen möchten.

• Helfen Sie dabei, die richtigen Ansprechpartner für einen Verkauf zu finden

• Bieten Sie Informationen über andere Lieferanten an, nach denen potenzielle Kunden suchen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

• Sparen Sie Zeit und Mühe, indem Sie sich nur auf qualifizierte Leads konzentrieren

6 Fragen zur Vertriebsqualifikation, die Sie potenziellen Kunden stellen sollten

Auch wenn die Fragen unterschiedlich sein können, fallen sie im Allgemeinen in die gleichen Kategorien, unabhängig von der Art des von Ihnen angebotenen Produkts oder der Dienstleistung. Hier sind sechs grundlegende Folgefragen, die Sie ausprobieren können, sowie einige Variationen:

1. Was sind die Bedürfnisse Ihres Unternehmens?

Diese Frage dient dazu, Informationen über die Funktionen zu sammeln, die potenzielle Kunden von einem Produkt oder einer Dienstleistung erwarten, und festzustellen, ob Sie eine Lösung haben, die ihren Anforderungen entspricht. Wenn Sie diese Frage zu Beginn des Verkaufs stellen, können Sie den Kunden besser verstehen und individuelle Präsentationslösungen finden.

Sie können auch diese ähnlichen Fragen stellen:

• Was sind derzeit die obersten Prioritäten Ihres Unternehmens?

• Welche Funktionen sind für Sie am wichtigsten und warum?

• Welches Problem möchten Sie lösen?

2. Wie hoch ist Ihr Budget?

Wenn Sie das Budget eines Interessenten kennen, können Sie besser einschätzen, wie ernst es ihm mit dem Kauf ist, und Ihre Liste mit Interessenten besser strukturieren. Sie können potenzielle Kunden priorisieren, deren Budgets zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen passen. Wenn Sie über mehrere Ebenen verfügen, kann Ihnen die Festlegung ihres Budgets auch dabei helfen, die besten Produkte oder Dienstleistungen zu ermitteln, die Sie bewerben möchten.

Hier einige klärende Fragen zum Budget:

• Verfügt Ihr Unternehmen über ein Budget für neue Produkte?

• Wie groß ist Ihr Unternehmen?

• Würden Sie einen Zahlungsplan in Betracht ziehen?

• Müssen Sie einen Kreditgeber kontaktieren?

3. Wer ist befugt, am Entscheidungsprozess teilzunehmen?

Nachdem Sie bestätigt haben, dass das Unternehmen des Interessenten über die finanzielle Leistungsfähigkeit und das Interesse am Abschluss des Verkaufs verfügt, sollten Sie Ihre Aufmerksamkeit auf die Entscheidungsträger oder Stakeholder richten. In den meisten Fällen können Sie durch den direkten Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung an Entscheidungsträger Zeit und Mühe sparen. Wenn eine Entscheidung die Zustimmung mehrerer Interessengruppen erfordert, kann es hilfreich sein, nach den Kontaktinformationen aller Beteiligten zu fragen, um ein Gruppentreffen zu vereinbaren.

Hier sind andere Möglichkeiten, dieselbe Frage zu stellen:

• Was ist Ihre konkrete Rolle im Entscheidungsprozess?

• Wie ist die Entscheidungspolitik des Unternehmens?

• Welche Abteilungen Ihrer Organisation sind an diesem Prozess beteiligt?

• Wer kontrolliert den Budgetgenehmigungsprozess?

4. Wann planen Sie eine Entscheidung zu treffen?

Erwägen Sie, diese Frage am Ende des Gesprächs zu stellen, um den Zeitplan des Leads festzulegen und herauszufinden, ob er eine sofortige Lösung wünscht oder einfach nur neugierig ist, was Sie für die zukünftige Verwendung anbieten. Nutzen Sie diese Informationen, um Ihre Interessentenliste zu organisieren und einen vorläufigen Folgetermin festzulegen. Hier sind einige weitere klärende Fragen in dieser Kategorie:

• Wie lange dauert die endgültige Genehmigung?

• Wie lange hat Ihr Unternehmen gebraucht, um ein ähnliches Produkt oder eine ähnliche Dienstleistung zu kaufen?

• Gibt es externe Faktoren, die den Zeitplan beeinflussen?

• Wie schnell planen Sie, das Produkt oder die Dienstleistung einzuführen?

5. Ziehen Sie andere Produkte oder Dienstleistungen in Betracht?

Die Beurteilung Ihrer Konkurrenz kann Ihnen dabei helfen, die Bedürfnisse und das Budget Ihres potenziellen Kunden besser zu erfüllen. Indem Sie feststellen, wie ernsthaft ein potenzieller Kunde nach ähnlichen Produkten recherchiert, können Sie Ihren Pitch anpassen und die Dringlichkeit erhöhen. Sie erhalten außerdem mehr Informationen über die Produkte Ihrer Mitbewerber und erfahren, wie Sie Ihr eigenes Angebot verbessern können, um mehr potenzielle Kunden anzulocken.

Hier sind einige weitere Fragen, die Sie stellen können:

• In welchen Bereichen sind unsere Wettbewerber überlegen?

• Welche Produkte oder Dienstleistungen haben Sie in der Vergangenheit ausprobiert und wie hat es funktioniert?

• Sie haben einen bestehenden Vertrag mit einem anderen Anbieter und denken über eine Verlängerung nach?

• Wie unterscheidet sich das empfohlene Produkt oder die empfohlene Dienstleistung von unseren Mitbewerbern?

6. Wie sehen Sie die Entwicklung unserer Geschäftsbeziehung?

Konzentrieren Sie sich gegen Ende des Gesprächs auf Soft-Closing-Fragen, die die Vorteile Ihrer Produkte oder Dienstleistungen verdeutlichen und feststellen, ob der Interessent mehr erfahren möchte. Diese Folgefragen sind nützlich, um eine offene Kommunikation mit potenziellen Kunden aufrechtzuerhalten, während diese Ihre Angebote mit Entscheidungsträgern besprechen. Versuchen Sie, ein Folgetreffen an einem bestimmten Datum zu vereinbaren, wenn der Lead am Ende Ihres ersten Gesprächs nicht in der Lage ist, das Geschäft abzuschließen.

Hier sind einige der grundlegenden Fragen, die Sie stellen sollten:

• Entspricht unser Produkt oder unsere Dienstleistung Ihren Anforderungen?

• Welche Hindernisse können den Vertragsabschluss verhindern?

• Wann ist der beste Zeitpunkt und das beste Datum für das nächste Treffen?

• Wie können Sie die Wirkung unseres Produkts oder unserer Dienstleistung messen?