9 Strategien, um mehr Leads zu gewinnen • BUOM

16. Dezember 2021

Durch die Akquise und Generierung von Leads finden Vertriebsmitarbeiter neue Kunden. Eine erfolgreiche Suche kann Interesse am Produkt oder der Dienstleistung wecken und eine Vertrauensbasis zwischen dem potenziellen Kunden und dem Unternehmen schaffen. Wenn Sie in der Vertriebsentwicklung oder im Telesales arbeiten, ist es von Vorteil, wenn Sie wissen, wie Sie Leads generieren. In diesem Artikel erklären wir, warum die Kundengewinnung so wertvoll ist, und bieten neun Strategien zur Kundengewinnung an.

Warum ist Intelligenz wichtig?

Die Suche ist wichtig, weil sie dabei hilft, Aufmerksamkeit zu verbreiten und Interesse zu wecken. Bei der Suche nach einem Unternehmen, einem Produkt oder einer Dienstleistung sind Sie der erste Ansprechpartner. Diese Interaktion ist entscheidend für den Aufbau von Vertrauen und die Aufrechterhaltung starker Beziehungen zu Kunden in der Zukunft. Dieser Teil des Verkaufsprozesses schafft einen Weg für Vertriebsmitarbeiter, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, was dazu beitragen kann, das Unternehmenswachstum voranzutreiben und den Umsatz zu steigern.

Unterschied zwischen Prospektion und Verkauf

Der Verkauf und die Akquise von Kunden sind zwei sehr wichtige Aspekte der Kundenbeziehungen und es handelt sich um völlig unterschiedliche Berufe. Der Verkäufer interagiert mit Kunden, um Produkte oder Dienstleistungen vorzustellen und Finanztransaktionen abzuschließen. Die Neukundengewinnung ist der erste Kontaktpunkt, den ein Unternehmen mit anderen hat. Diese Arbeit umfasst Recherche und Personalisierung, und der Käufer muss in der Lage sein, eine ungezwungene Diskussion über das Produkt oder die Dienstleistung zu führen, ohne es direkt zu verkaufen. Die Hauptaufgabe dieser Person besteht darin, Interesse zu wecken und zu messen, Vertrauen aufzubauen und Leads zu generieren.

Sieben gängige Prospektionsmethoden und Verkaufsstellen

Hier sind sieben Methoden und Kanäle, die Menschen regelmäßig nutzen, wenn sie potenzielle Kunden erreichen:

• Networking-Events: Persönliche oder virtuelle Networking-Events helfen dabei, Menschen kennenzulernen. Fachleute nutzen diese Ereignisse häufig, um Interesse an Suchanfragen zu wecken.

• Telefonanrufe: Menschen nutzen Suchdatenbanken und selbst erstellte Anruflisten, um potenzielle Käufer zu finden.

• Automatisierte Nachricht. Automatisierte Nachrichten sind vorab aufgezeichnete Nachrichten, mit denen Menschen Zeit sparen und die Suche nach potenziellen Kunden, die echtes Interesse zeigen, vereinfachen.

• Automatische Voicemail. Automatisierte Voicemails sind vorab aufgezeichnete Nachrichten, die direkt an die Voicemail einer Person gesendet werden. Mit dieser Methode werden Personen, die echtes Interesse zeigen, dazu ermutigt, Sie zurückzurufen. Diese Taktik kann Ihnen dabei helfen, eine Liste mit heißen Leads zu erstellen.

• E-Mail: Menschen nutzen durchsuchbare Datenbanken und selbst erstellte Kontaktlisten, um Newsletter an potenzielle Kunden zu versenden. E-Mail-Kommunikation soll den Interessenten dazu ermutigen, mit Ihnen Kontakt aufzunehmen.

• Direktwerbung: Direktwerbung umfasst Postkarten, Kataloge, Muster oder Flyer. Ebenso wie automatisierte Voicemails und E-Mails sollen Direktwerbung potenzielle Kunden dazu verleiten, Kontakt mit Ihnen aufzunehmen.

Neun Strategien zur Lead-Generierung

Hier sind neun Strategien, um mehr Leads zu gewinnen und Ihre Interessenten auf die nächste Stufe zu heben:

Erstellen Sie mehrere Interessentenprofile

Ein Interessentenprofil ist eine Beschreibung eines bestimmten Interessententyps. Um ein Profil zu erstellen, müssen Daten gesammelt und Trends und Bedürfnisse berücksichtigt werden. Durch die Erstellung mehrerer Profile können Sie besser verstehen, wer Ihre Zielgruppe ist. Es hilft auch dabei, Kundenbeziehungen aufzubauen und zu stärken. Hier sind sieben Schritte zum Erstellen und Verwenden mehrerer Lead-Profile:

1. Überprüfen Sie Ihren Kundenstamm.

2. Identifizieren Sie Kauftrends bei bestehenden Kunden.

3. Kategorisieren Sie Kundenprofile nach Service, Produkt oder erforderlicher Lösung.

4. Entwickeln Sie ein Interessentenprofil anhand von Kundenprofildaten.

5. Wenden Sie sich an Interessenten, denen es gelungen ist, Kunden mit ähnlichen Profilen zu gewinnen.

6. Überprüfen Sie Ihre Interessentendatenbank oder Anrufliste.

7. Versuchen Sie, potenzielle Kunden und Unternehmen zu identifizieren, die zu den von Ihnen erstellten Profilen passen.

Individuelle Herangehensweise an individuelle Kundenbedürfnisse

Jeder Ihrer Kunden ist einzigartig und seine spezifischen Bedürfnisse variieren. Möglicherweise bemerken Sie jedoch einige Trends, nachdem Sie Kundenprofile analysiert und Interessentenprofile erstellt haben. Mithilfe dieser Informationen können Sie Ihren Outreach-Ansatz individuell anpassen. Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie arbeiten für ein Unternehmen, das cloudbasierte Computersoftware verkauft und eine breite Palette von Audit-, Risikomanagement-, Compliance- und Organisationstools verwaltet. Es ist aufschlussreich, jedem potenziellen Kunden von jedem von Ihnen angebotenen Service zu erzählen, aber noch hilfreicher ist es, Ihre Präsentation auf seine Bedürfnisse zuzuschneiden. Indem Sie potenziellen Kunden von Produkten erzählen, die Lösungen für ihre Probleme bieten, ist es wahrscheinlicher, dass Sie Interesse wecken und zu Verkäufen führen.

Personalisieren Sie Ihre E-Mail-Kommunikation

Die Personalisierung einer E-Mail ist eine Möglichkeit, den Absender zu verifizieren. Die Verwendung von Personen- oder Firmennamen trägt dazu bei, eine Verbindung zwischen Ihnen und Ihrem potenziellen Kunden herzustellen. Sie können Informationen aus Kundenprofilen oder Vorgesprächen nutzen, um Ihre E-Mail weiter zu personalisieren. Dies kann bedeuten, dass Sie relevante Informationen über das von Ihnen vertretene Unternehmen angeben oder Informationen über Produkte oder Dienstleistungen bereitstellen, die der Kunde möglicherweise benötigt.

Entwickeln Sie Ihre persönliche Marke

Eine persönliche Marke ist eine bewusste Persönlichkeit, die Menschen in einem beruflichen Umfeld zum Ausdruck bringen. Eine persönliche Marke kann bedeuten, dass Sie Ihre Fähigkeiten hervorheben, eine Markenaussage verwenden oder sich als Autorität in einem Fach- oder Berufsbereich positionieren. Die Entwicklung einer persönlichen Marke kann Ihnen helfen, Bekanntheit zu erlangen und Ihr Netzwerk aufzubauen. Diese Dinge werden Ihnen wahrscheinlich dabei helfen, stärkere Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und mehr Leads zu generieren.

Wählen Sie Ihre Sprache sorgfältig aus

Die Wahl der Sprache bezieht sich auf die Phrasen und Wörter, die Sie bei der Kommunikation mit Menschen verwenden. Die Wahl der Sprache einer Person kann den emotionalen Zustand anderer beeinflussen und deren Wahrnehmung des Sprechers beeinflussen. Hier sind sieben Dinge, die Sie tun können, um Ihre Wortwahl zu verbessern, um stärkere Verbindungen aufzubauen und mehr Leads zu gewinnen:

• Zeige etwas Respekt. Seien Sie höflich und verwenden Sie respektvolle Titel und Höflichkeitsformen.

• Seien Sie sich der Fachsprache bewusst. Bieten Sie eine zufällige Definition an, nachdem Sie Branchenjargon verwendet haben.

• Seien Sie so nett. Bedanken Sie sich bei den Menschen für ihre Zeit und lassen Sie sie wissen, dass Sie die Kommunikation mit ihnen schätzen.

• Zeigen Sie Integrität. Sprechen Sie positiv über andere Menschen, mit denen Sie zuvor zusammengearbeitet haben.

• Seien Sie sich der Voreingenommenheit bewusst. Verwenden Sie eine Sprache, die Fairness und Gleichheit fördert.

• Fungieren Sie als Führer. Verwenden Sie eine lösungsorientierte Sprache und verwenden Sie Wörter, die Anleitung und Unterstützung suggerieren.

• Auf Bedürfnisse eingehen. Seien Sie mit den Ideen, Wünschen oder Fragen des Interessenten einverstanden.

Die Entwicklung eines Skripts für die Erbringung persönlicher oder telefonischer Dienstleistungen oder die Vorbereitung von Antworten im Voraus kann Ihnen dabei helfen, Ihre Wortwahl bewusster zu gestalten. Nutzen Sie diese Szenarien und Antworten zum Lernen oder Üben mit einem Kollegen. Wenn Sie Ihre Wörter laut hören, können Sie wahrscheinlich erkennen, welche Sprache verbessert werden muss. Das Üben mit einem Skript ist ein großartiges Entwicklungstool, das Ihnen dabei helfen kann, Ihre Gespräche mit potenziellen Kunden fließend, sicher und authentisch zu gestalten.

Entwickeln Sie eine starke Social-Media-Präsenz

Die Präsenz in sozialen Medien repräsentiert die Sichtbarkeit und Teilnahme einer Person auf sozialen Plattformen. Sie können soziale Medien nutzen, um Ihr berufliches Netzwerk zu erweitern und Informationen in Ihrem umfangreichen Netzwerk zu verbreiten. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, Ihre Social-Media-Kennzahlen zu studieren, werden Sie wahrscheinlich Ihre Reichweite verbessern und Gespräche beginnen.

Erstellen Sie Videoinhalte

Aus Vertriebssicht sind Inhalte das, was Sie für Ihr Publikum erstellen. Und der Videoinhalt kann ein Vlog, ein Live-Video, ein kurzer Clip, ein Informationsleitfaden, ein Kundenbericht oder sogar ein animiertes GIF sein. Videos wecken die Aufmerksamkeit der Menschen und können eine große Anzahl von Menschen gleichzeitig erreichen. Mithilfe Ihrer Interessentenprofile können Sie Videoinhalte erstellen, die für unterschiedliche Kundentypen besonders attraktiv sind, und Sie können Ihr Video in die E-Mail-Adressen Ihrer Kunden, auf Ihre professionelle Seite oder Ihr Social-Media-Konto hochladen.

Nachverfolgen

Die Arbeit mit Kunden bedeutet zusätzliche Zeit. Wenn Sie Ihr erstes Meeting oder Telefonat damit beenden, dass Sie Ihrem potenziellen Kunden mitteilen, dass Sie mit ihm Kontakt aufnehmen möchten, sollten Sie dies auch tun. Sie können dies per E-Mail, Telefonanruf, Kalendereinladung oder SMS tun. Diese erste kleine Verpflichtung trägt dazu bei, die Vertrauensbasis aufzubauen, die für den Aufbau einer professionellen Beziehung unerlässlich ist.

Fragen Sie nach Empfehlungen

Eine Empfehlung ist eine zwischenmenschliche Empfehlung zwischen Kollegen, Unternehmen oder Kunden. Wenn Sie enge Kundenbeziehungen haben, kann es hilfreich sein, um Empfehlungen zu bitten. Sie können dies tun, indem Sie diese Person bitten, Ihre Dienste in Zukunft anderen zu empfehlen oder Sie fragen, ob sie Sie mit jemandem verbinden kann, der möglicherweise auch an einem Gespräch mit Ihnen interessiert sein könnte. Jemand, der Ihnen von einem Freund oder Branchenkollegen empfohlen wurde, ist oft aufgeschlossener, wenn Sie sich an ihn wenden.