Что такое лидерство в продажах? |
1 апреля 2021 г.
Работа в сфере продаж часто связана с выполнением определенных квот и достижением целей. Для продавцов важно иметь лидера, который понимает их способности, способствует их развитию и помогает им добиться успеха. В этой статье мы обсудим, что такое лидерство в продажах, разницу между лидерством в продажах и управлением продажами, а также способы улучшить свои навыки лидера продаж.
Что такое лидерство в продажах?
Лидерство в продажах — это способность мотивировать отдел продаж на достижение результатов за счет расширения возможностей каждого продавца. Это включает в себя понимание каждого члена вашей команды и содействие их профессиональному росту. Эффективное лидерство в продажах вдохновляет продавцов на достижение результатов, потому что они хотят делать свою работу хорошо, а не им велят делать свою работу.
Чтобы стать лидером продаж, вам необходимо оценить текущую производительность отдела продаж и компании и определить, чего вы надеетесь достичь. Достижение успеха может включать в себя принятие решений, разработку планов и стратегий и мотивацию продавцов к содействию успеху. Это часто требует использования лидерства, ориентированного на человека, и различных личных способностей.
Лидерство в продажах против управления продажами
Лидерство в продажах и управление продажами часто включают в себя ведущие команды по продажам и выполняют ряд управленческих обязанностей. Однако управление продажами отражает роль, ранг или старшинство человека в организации, тогда как лидерство в продажах отражает приверженность человека развитию каждого члена своей команды. Менеджеры могут сосредоточиться на общем успехе команды, но лидеры сосредотачиваются на успехе команды и успехах каждого человека. Однако важно помнить, что менеджеры по продажам могут стать лидерами продаж, развивая лидерские качества и навыки коучинга.
Вот некоторые различия между лидерами продаж и менеджерами по продажам:
Направления
Менеджеры играют реактивную роль, давая указания, а лидеры играют активную роль, давая указания. Менеджеры по продажам часто получают указания от высшего руководства и контролируют их выполнение. Однако лидеры продаж часто сами разрабатывают новые идеи и направления и помогают с реализацией.
Изменять
Менеджеры по продажам и лидеры продаж имеют дело с изменениями на рабочем месте. Менеджеры по продажам часто помогают своей команде справиться с изменениями или отреагировать на них. Тем не менее, лидеры продаж уполномочивают свои команды быть теми, кто инициирует изменения на рабочем месте.
Склад ума
И менеджеры, и лидеры ставят перед своими командами цели. Менеджеры по продажам часто сосредотачиваются на краткосрочных целях и управлении повседневными результатами или проблемами. Лидеры продаж создают долгосрочное видение, фокусируясь на будущем и более широком масштабе достижения успеха.
Работа с продавцами
Менеджеры по продажам и лидеры продаж контролируют отделы продаж. Менеджеры сосредотачиваются на том, чтобы дать продавцам указания и рассказать им, как улучшить свои навыки. Тем не менее, лидеры обучают продавцов своей команды. Они понимают и влияют на отношение и мотивацию продавцов, а также расширяют возможности и мотивируют продавцов для достижения успеха, профессионального развития и достижения поставленных целей.
Способы улучшить свои навыки лидера продаж
Вот несколько способов улучшить свои навыки лидера продаж:
Дать обратную связь
Лидеры продаж дают немедленную и эффективную обратную связь продавцам. Эта обратная связь помогает им улучшить свою работу и часто связана с навыками, связанными с продажами. Тем не менее, руководители отдела продаж несут ответственность за предоставление отзывов обо всех аспектах работы продавца, но подходящее время может варьироваться.
Рассмотрите возможность использования метода BIG для обеспечения обратной связи. БОЛЬШОЙ метод означает:
Поведение: определение поведения
Воздействие: Устранение последствий поведения
Получите согласие: получение согласия на изменение поведения
Лидеры продаж также приветствуют обратную связь от своей команды. Лидеры могут получать отзывы о своей работе или общем состоянии команды. Они используют эту обратную связь для обновления процессов или улучшения собственного поведения.
Проводите еженедельные встречи один на один
Встречи один на один — эффективный инструмент обучения продавцов. Эти встречи дают лидеру возможность наладить связь и развить отношения с каждым членом команды. Встреча продавца один на один — это его шанс обсудить с вами все, что он хочет, и эти обсуждения могут касаться личных или профессиональных вопросов. Они могут обсуждать предыдущие отзывы, которые они получили, задавать вопросы, делиться идеями или обсуждать свою личную жизнь.
Развивайте эмоциональный интеллект
Для лидеров продаж важно развивать эмоциональный интеллект. Это поможет им наладить более тесные связи с продавцами в своей команде, что позволит им лучше понять, что мотивирует каждого человека. Когда лидер продаж понимает каждого продавца, он может лучше вдохновлять команду учиться, расти и добиваться успеха.
Проводите коучинговые беседы
Коучинг является важным аспектом лидера продаж. Проводите коучинговые беседы с каждым продавцом, чтобы помочь им развить свои навыки и полностью раскрыть свой потенциал. Рассмотрите возможность использования модели GROW в качестве основы для коучинга и достижения успеха. Модель GROW включает в себя:
Цель: Постановка целей
Реальность: оценка текущей реальности
Варианты: Обсуждение вариантов достижения цели
Путь вперед: создание плана действий
Используйте сильные стороны
Используйте сильные стороны каждого из ваших сотрудников и помогайте им развивать свои навыки. Это может помочь сотрудникам чувствовать себя более вовлеченными в работу, что может помочь улучшить общую производительность. Отслеживайте эффективность сотрудников и рассмотрите возможность проведения оценки сильных сторон, чтобы узнать больше о каждом члене команды. Спросите каждого продавца, каковы его сильные стороны, и помогите им улучшить их.
Покажите, что вы заботитесь
Покажите своей команде, что вы искренне заботитесь о них. Это может помочь вашей команде поверить в ваши лидерские способности и улучшить командный дух. Постарайтесь приветствовать каждого человека по имени, когда он приходит утром, и приложите усилия, чтобы узнать больше об увлечениях, интересах, целях и личной жизни каждого человека.
Будьте прозрачными и искренними
Для лидеров продаж важно быть прозрачными и искренними. Продавцы часто ищут лидеров, которые уникальны и обладают устоявшимся набором ценностей. Важно, чтобы ваши действия соответствовали вашим ценностям, чтобы ваша команда любила и уважала вас.
Прозрачность и подлинность требуют от вас понимания себя. Важно знать, что вы цените и как вы действуете. Узнайте больше о своем личном стиле лидерства, чтобы лучше понять, как вы взаимодействуете с другими.
Сосредоточьтесь на целевых целях
Лидеры продаж ориентируются на цели и сроки. Это требует мотивации вашей команды для достижения своих целей независимо от обстоятельств. Это может включать в себя помощь вашей команде, чтобы избежать отвлекающих факторов или обрабатывать новости, которые могут помешать им добиться успеха.
Привлекайте свою команду к ответственности
Лидеры продаж держат членов своей команды подотчетными. Это часто включает в себя установление личных целей и квот для продавцов и похвалу тех, кто достигает или превышает их. Это часто помогает продавцам гордиться своей работой, побуждая их стремиться к успеху и проявить себя.
Выступай за свою команду
Для руководителя отдела продаж важно поощрять или расширять возможности продавцов в вашей команде, чтобы они чувствовали себя уверенно и могли решать проблемы самостоятельно. Тем не менее, для вас также важно защищать свою команду, когда они в ней нуждаются, и просить вашей помощи. Выслушивайте их опасения и высказывайтесь за них, когда это необходимо. Это может помочь вашей команде больше ценить и уважать вас.
Развивайте свои коммуникативные навыки
Сильные коммуникативные навыки имеют решающее значение для любой успешной организации продаж. Узнайте больше о своем стиле общения и помните о том, как вы делитесь и получаете информацию с другими. Попросите свою команду оставить отзыв о текущем потоке коммуникации и ищите возможности для улучшения.
**Связанный: 7 советов по улучшению навыков общения**
Узнайте, как нанимать таланты
Лидеры продаж часто помогают с набором талантов. Важно иметь четкий процесс. Это может помочь вам найти и нанять лучших продавцов, с которыми люди хотят работать.
Моделируйте позитивное мышление
Лидеры продаж часто задают тон своей команде и могут задавать тон всей организации. Для вас важно позитивно относиться к своей работе и привычкам. Это может повлиять на отдел продаж и ваших коллег, чтобы они чувствовали и действовали одинаково.