Что такое стратегия продаж? Шаблон и примеры
1 апреля 2021 г.
Одним из наиболее важных ресурсов, который бизнес может развить для своего торгового персонала, является комплексная стратегия продаж. Стратегии продаж готовят продавцов к эффективной работе и максимизации доходов. Если вы хотите улучшить прибыль своего бизнеса, вам может быть полезно ознакомиться с компонентами успешных стратегий продаж. В этой статье мы рассмотрим, что такое стратегия продаж, почему она важна, типы стратегий продаж и шаблон, который вы можете использовать для своей команды, с примерами.
Что такое стратегия продаж?
Стратегия продаж — это план бизнеса по увеличению доходов за счет максимизации продаж своих товаров и услуг. Стратегии продаж учитывают целевую клиентуру вашего бизнеса и определяют наиболее эффективные способы продажи им. Стратегия продаж обеспечивает руководство для отделов продаж, выделяя методы, которые с наибольшей вероятностью приведут к успеху. Ваша компания может протестировать свою стратегию продаж, чтобы оценить ее эффективность, а затем внести необходимые улучшения.
Почему важны стратегии продаж?
Стратегии продаж важны, потому что они сосредоточены на одном этапе получения дохода: продаже. Ваша компания может быть успешной в разработке продуктов и их маркетинге, но она также может извлечь выгоду из точного понимания того, какие методы продаж приводят к покупкам. Стратегии продаж гарантируют, что ваш продукт действительно продается за счет:
Выделение уникальных точек продаж
Анализ целевых рынков и клиентов
Предоставление руководства по шагам
Предоставление каналов продаж
Тестирование и улучшение практик
Типы стратегий продаж.
Всеобъемлющие стратегии продаж включают в себя конкретные методы меньшего масштаба. Вот типы стратегий продаж и их компоненты:
Стратегии входящих продаж
Стратегии входящих продаж направлены на привлечение потенциальных клиентов в ваш бизнес, будь то онлайн или лично, и построение отношений с ними. Они повышают потенциал продаж вашей компании, предоставляя покупателям полезную информацию и облегчая их процесс совершения покупок. Эти стратегии обычно нацелены на клиентов, уже заинтересованных в продуктах или услугах, которые вы предлагаете, поскольку вы привлекаете их, когда они уже собираются совершить покупку.
Методы входящих продаж включают в себя:
Отслеживание потенциальных клиентов. Стратегии входящих продаж сосредоточены на работе с покупателями, которые уже обращаются к вам лично или через Интернет.
Следующие триггеры: покупатель может упомянуть вашу компанию или продукт в социальных сетях или обсудить потребность в покупке на публичном форуме. Стратегии входящих продаж приближают этих потенциальных клиентов к удовлетворению потребности, которую они уже объяснили.
Социальные продажи: создание блогов, публикация видео или представление вашего бизнеса в Интернете — все это формы социальных продаж. Эта входящая стратегия напрямую обращается к соответствующим покупателям и показывает им опыт вашего бизнеса.
Связи: у вас может быть подробная информация о потенциальном покупателе через такие связи, как семья, друзья или другие клиенты.
Стратегии исходящих продаж
Стратегии исходящих продаж направлены на распространение общей информации о вашем бизнесе и знакомство с потенциальными покупателями в процессе. Это часто означает попытку продажи людям, которые не хотят совершать покупку. Сильная стратегия продаж может превратить эти контакты в активных покупателей. Стратегии продаж предоставляют продавцам профили покупателей, чтобы они знали, какие потенциальные покупатели стоят времени и усилий.
Исходящие продажи включают в себя:
Холодные звонки: ваш бизнес может связаться с потенциальными покупателями, не зная, нужны ли им какие-либо услуги. Холодные звонки основаны на эффективных методах подачи предложений, которые учитывают стратегии продаж.
Холодная рассылка по электронной почте: вы можете создать рекламный материал или письменное предложение, предназначенное для большой группы покупателей, которые примерно соответствуют вашему идеальному профилю. Преимуществом холодных электронных писем является их эффективность по сравнению с индивидуальными звонками.
Получение информации от третьих лиц: многие компании поддерживают усилия других компаний по продажам за границу. Они могут предоставить вам целевых лидов и сэкономить ваше время.
Реклама: Интернет-реклама стала более целенаправленной, но традиционная реклама на телевидении или радио по-прежнему является внешним подходом.
Торговые выставки. Многие посетители торговых выставок изначально не являются активными покупателями, но эффективная реклама может генерировать многообещающие лиды.
Шаблон стратегии продаж
Вот шаблон стратегии продаж, который вы можете использовать для улучшения методов продаж вашей компании:
[Company name]
[Strategy timeframe]
Миссия и цель
[Company mission statement]
[Sales objective]
Цели, привязанные ко времени
[Deadline]
[Goal]
[Metric]
[Audit frequency]
Профиль идеального покупателя
[B2B, or business-to-business, profile]
[Industry]
[Company size by revenue]
[Company size by employees]
[Relevant buyer titles/professions]
[Relevant responsibilities]
[Associations and memberships]
[Sales channels]
[B2C, or business-to-consumer, profile]
[Gender]
[Age]
[Family status]
[Homeowner status]
[Income]
[Education]
[Interests]
[Sales channels]
Стратегии аккаунта
[Type of account]
Ресурсы продаж
[Type]
[Where to find]
[When to use]
Обзор стадии пайплайна
[Buyer stage]
[Sales action]
[Reason for success or failure]
Обзор показателей
[Specific metric]
[Goal value]
[Actual value]
Разделение ответственности
[Role]
[Responsibility]
[Staff overseen]
[Key performance indicators]
Расходы на стратегию продаж
[Expense]
[Type of expense]
[Expected cost]
Пример стратегии продаж
Если компания продавала фарфор и посуду, ее законченная стратегия продаж могла бы выглядеть следующим образом:
Компания Perfected Tableware
Стратегия продаж на 2021-2026 годы
Миссия и цель
Заявление о миссии: Миссия Perfected Tableware заключается в разработке и продаже самой прочной и красивой посуды как для ресторанов, так и для домашних кухонь.
* Заявление о цели: Цель Perfected Tableware — удвоить общее количество клиентов за пять лет и ежегодно увеличивать выручку на 20%.*
Цели, основанные на времени
Конец 2021 г.
*Цель: расширить учетную запись ресторана*
*Метрика: добавьте пять учетных записей ресторанов с первоначальными заказами на сумму не менее 2500 долларов США*.
*Частота аудита: каждые два месяца*
Конец 2023 г.
*Цель: увеличить количество индивидуальных клиентских аккаунтов*
*Показатель: 200 индивидуальных потребительских заказов на сумму не менее 150 долларов США*.
*Частота аудита: ежемесячно*
Конец 2026 г.
*Цель: удвоить общее количество аккаунтов*
Метрика: всего 40 аккаунтов ресторанов и 500 индивидуальных клиентов.
*Частота аудита: два раза в год*
Профиль идеального покупателя
B2B-аккаунты
Ресторанно-столовая индустрия
Годовой доход $750,000
Минимум 25 штатных сотрудников
Продажа менеджерам, поварам и сомелье
Продажа тем, кто отвечает за инвентаризацию и управление
Найдите потенциальных клиентов в ассоциации гостиничного бизнеса и местной ресторанной ассоциации
Продавайте с помощью холодных звонков, электронных писем и личных визитов
B2C-счета
Любой пол
30-50 лет
Женат, желательно дети
Домовладельцы
Минимальный доход $90,000
с высшим образованием
Интересуется кулинарией, ресторанами, дизайном и домашним декором
Продавайте через торговых представителей в магазине, по электронной почте и в социальных сетях
Стратегии аккаунта
Новый B2B-аккаунт
*Стратегия: подчеркните долговечность, которая может свести к минимуму поломку для ресторанов*
*Тактика: Создайте демонстрационное видео для рассылки по электронной почте потенциальным аккаунтам ресторана*
Существующая учетная запись B2B
Стратегия: увеличить частоту заказов на пополнение запасов
*Тактика: предлагать автоматические планы покупок на основе истории предыдущих заказов*
Новый B2C-аккаунт
Стратегия: выделяйте расширенные визуальные эффекты тарелки с едой.
*Тактика: Создайте демонстрационное видео с профессиональным шеф-поваром*
Существующая учетная запись B2C
Стратегия: увеличить количество постоянных клиентов
* Тактика: отправляйте благодарственные подарки клиентам с предыдущими заказами на сумму более 100 долларов США *
Ресурсы продаж
Каталог товаров
Формат печати доступен в ресурсной комнате, цифровой формат на общем диске
Используйте для продаж в магазине и посещения ресторана
Путеводитель по питчам
Цифровой формат на общем диске
Следуйте сценариям презентации для продаж в магазине и холодных звонков
Обзор стадии пайплайна
Холодный звонок в ресторан
Представлена новая линейка продуктов кофейного сервиса
Без процентов, куплен у конкурента
Теплый лид из социальных сетей
Ответил на комментарий пользователя со ссылкой на каталог
В результате заказ на покупку на сумму 75 долларов США, высоко оцененное обслуживание клиентов
Обзор показателей
Конверсия холодного звонка ресторана в продажу
Средний первоначальный заказ на покупку ресторана
*Цель: 2500$*
*Факт: $1975*
Разделение ответственности
Директор по продажам
Контролирует работу торговых представителей и совершенствует методы продаж
Ответственный за торговых представителей
*KPI: рейтинг удовлетворенности сотрудников, ежемесячный рост продаж и средняя норма прибыли*
Торговый представитель ресторана
Посещения ресторанов, холодные звонки и выполнение заказов на покупку
Нет отчетных сотрудников
*KPI: общая сумма по новой учетной записи, средний заказ на покупку и частота последующих обращений*
Торговый представитель по потребительским товарам
Продажи в магазине, холодные звонки и выполнение заказов на покупку
Нет отчетных сотрудников
*KPI: конверсия возможности в клиента, среднее значение заказа на покупку и среднее время отклика на лид*
Расходы на стратегию продаж
Видеопроизводство
*Тип: Рекламный*
*Ожидаемая стоимость: всего 2000 долларов*
обеды для клиентов
*Тип: Отношения с клиентами*
*Ожидаемая стоимость: $500 в месяц*
Поездка сотрудников на завод-изготовитель
*Тип: Обучение сотрудников*
*Ожидаемая стоимость: всего 4500 долларов США*