Что такое ценностное предложение для клиентов? (с советами и примерами)
29 апреля 2021 г.
Чтобы продавать на конкурентном рынке, полезно показать клиентам, как ваш бизнес может удовлетворить их потребности лучше, чем ваши конкуренты. Ценностное предложение для клиентов может быть полезным внутренним и внешним инструментом для определения уникальности вашего бизнеса. Если вы работаете над ребрендингом, запускаете новый бизнес или ищете более четкое определение своей цели продаж, вы можете написать ценностное предложение для клиента. В этой статье мы рассмотрим компоненты эффективного ценностного предложения для клиентов, советы по написанию собственного и примеры.
Что такое ценностное предложение для клиента?
Ценностное предложение для клиента, или CVP, — это маркетинговый термин для заявления об общей стоимости, которую компания предоставляет клиенту в обмен на оплату. Он используется, чтобы убедить клиентов в том, что продукт этой компании более ценен, чем продукты конкурентов. Вот компоненты ценностного предложения для клиентов:
Количественная оценка: ваше ценностное предложение для клиентов включает в себя преимущества, которые ваш продукт может предоставить клиентам. Важно, чтобы вы говорили именно то, что продаете, понятным языком. Рассмотрите различные способы, которыми ваш продукт представляет ценность для клиентов, принимая во внимание эмоциональную ценность, экономическую ценность и символическую ценность вашего продукта, а также его функциональную ценность.
Дифференциация: ваше ценностное предложение для клиентов позволяет клиентам узнать, чем ваш продукт отличается от аналогичных продуктов, таким образом, чтобы стало ясно, что ваш выбор — лучший выбор. Это может включать дополнительные функции вашего продукта, местную доступность или определенные сервисные преимущества, такие как техническое обслуживание, гарантии или гарантийные обязательства.
Релевантность: ваше ценностное предложение позволяет клиентам узнать, как ваш продукт применим к их жизни, бизнесу или потребностям. Рассмотрите свою целевую аудиторию, а затем подумайте о конкретных способах применения вашего продукта к этому конкретному покупателю.
Почему ценностное предложение для клиента важно?
Ценностное предложение для клиента важно, потому что оно может оказать влияние на успех вашего отдела продаж. Вот как это меняет то, как клиенты решают совершить покупку:
Выделите свой продукт среди похожих товаров
Ваше ценностное предложение для клиентов может убедить клиентов покупать именно ваш продукт, а не конкурентов, путем описания конкретных отличий и демонстрации преимуществ вашего продукта. Краткий характер CVP делает эти различия очевидными даже с первого взгляда на ваш веб-сайт или рекламу.
Поощряйте более быструю конверсию
Ваше ценностное предложение может убедить клиента совершить покупку быстрее или быстрее превратить потенциального клиента в покупателя, прямо указав разницу между вашим продуктом и конкурирующими продуктами. Если вы сможете убедить клиентов, что ваш продукт или услуга могут удовлетворить все их потребности, у них будет меньше причин сравнивать или откладывать покупку.
Показывает, что вы конкурентоспособны в своей отрасли
Высококачественный CVP может помочь профессионально представить ваш продукт вашим клиентам и стимулировать прямое сравнение с вашими конкурентами. Поскольку вы представляете себя в качестве альтернативного варианта, некоторые из клиентов вашего конкурента могут принять решение о покупке у вас, что может помочь вам увеличить долю рынка.
Части ценностного предложения для клиентов
Ценностное предложение для клиента описывает ваш продукт тремя способами, чтобы показать покупателю его ценность. Это разделы ценностного предложения для клиентов:
Заголовок: первая строка ценностного предложения для клиентов привлекает внимание аудитории и выражает преимущества вашего продукта. На веб-сайте эта строка обычно набрана гораздо более крупным шрифтом. Это может быть фраза или фрагмент, а не целое предложение.
Краткое пояснение: это может быть просто предложение после заголовка или абзац из 2-3 предложений. Здесь вы можете объяснить, для кого предназначен ваш продукт и чем он полезен.
Пункты списка (необязательно): вы можете привлечь внимание клиентов и подчеркнуть конкретные преимущества с помощью короткого списка всего лишь нескольких других функций вашего продукта.
Визуальный компонент (необязательно): если вы представляете свое ценностное предложение для клиентов в Интернете, вы можете добавить фотографию, которая поможет объяснить ваш продукт. Для приложения или части программного обеспечения это может быть снимок экрана, а если вы продаете физические товары, это может быть фотография продукта. Вы даже можете использовать оригинальную графику, чтобы привлечь внимание и не использовать стоковые фотографии.
Советы по созданию ценностного предложения для клиентов
Вот несколько советов, как составить собственное ценностное предложение для клиентов:
Пишите четко и честно
Ваше ценностное предложение достаточно ясно, чтобы ваши клиенты могли легко его понять. Вместо бизнес-модных словечек и отраслевого жаргона используйте доступный язык и четкие формулировки. Опишите аспекты вашего продукта, а не делайте какие-либо заявления о качестве, такие как «лучший в штате» или «первый продукт в этой области».
Поймите свой рынок
Ценностное предложение для клиентов нацелено только на тех клиентов, которым вы продаете, а не на всех потенциальных клиентов в мире, поэтому ваш CVP должен только отличать вас от других компаний, которые могут рассмотреть ваши клиенты. Если вы местный бизнес, ваше ценностное предложение для клиентов может подчеркнуть вашу приверженность сообществу и преимущества, которые не предлагают другие близлежащие предприятия. Если вы продаете что-то общедоступное, возможно, опыт покупки у вас или возможность забрать ваш продукт на месте больше всего понравится вашим клиентам.
Покажите свое ценностное предложение для клиентов на видном месте
Ваше ценностное предложение для клиентов может стать идеальным инструментом для информирования посетителей вашего сайта о целях вашего бизнеса. Чтобы сделать его максимально эффективным, разместите его на своем веб-сайте везде, где посетители могут впервые зайти на ваш сайт, например, контактную форму, домашнюю страницу и целевую страницу.
Отличайте его от слогана или позиционирующего заявления
Слоган создает индивидуальность и тон бренда, а заявление о позиционировании показывает вашу ценность в отрасли. Ценностное предложение для клиента находится где-то посередине, создавая ваш бренд и отличая вас от других в вашей отрасли, но оно может быть более конкретным в отношении продуктов, поскольку его аудитория — это лидер продаж, кто-то, кого вы знаете, заинтересован в том, чтобы узнать больше о том, что вы продаете.
Включите другие фразы, которые также повышают ценность
Когда вы разрабатываете целевую страницу или рекламу, демонстрирующую ценностное предложение вашего клиента, подумайте о том, чтобы включить другие фразы более мелким шрифтом или в других местах, которые могут продемонстрировать другие аспекты ценности, предоставляемой вашей компанией, такие как услуги по индивидуальному заказу, бесплатная доставка, бесплатные подарки или скидки и т. д. гарантии.
Проверьте свое ценностное предложение для клиентов
Хороший способ максимизировать продажи, которые вы можете получить от своего ценностного предложения для клиентов, — это протестировать и собрать данные о его эффективности. Одним из методов тестирования ценностного предложения для клиентов является A/B-тестирование, которое включает в себя тестирование двух версий вашего ценностного предложения, а затем измерение продаж, кликов или количества потенциальных клиентов, полученных в результате каждой из них, чтобы увидеть, какая из них привлекает больше клиентов. Вы также можете использовать различные ценностные предложения для клиентов для создания рекламы и измерения реакции на каждое из них.
Примеры
Вот несколько примеров ценностных предложений для клиентов:
Пример: 100 Bean Street — это новая кофейня, специализирующаяся на персонализации, мобильных заказах и доставке. Они разрабатывают это ценностное предложение для своего приложения и веб-сайта:
Твой кофе, ближе.
100 Bean Street облегчает вам приготовление любимого кофе в районе Монмарта. Когда мы открываем наш флагманский магазин, мы стремимся к тому, чтобы каждый заказ был выполнен правильно, с штатом опытных бариста и самым большим количеством способов приготовления зерен и заваривания в районе трех штатов.
Готов в течении 10 минут
Доставка до вашей двери
Правильная или бесплатная гарантия
Пример: Lit Works занимается установкой промышленного освещения уже 30 лет. Они разрабатывают это новое ценностное предложение для клиентов для ребрендинга:
Освещение на долгий срок
Клиенты** в трех штатах доверяют Lit Works создание и обслуживание комплексных и устойчивых решений в области освещения на своих предприятиях, заводах и складах в течение 30 лет. Наши дизайнеры и технические специалисты работают над созданием электрического решения, которое подходит для вашего бюджета, вашей рабочей силы и окружающей среды.