Что такое CPA в электронной коммерции? (Определение, важность и советы)
10 сентября 2021 г.
При проведении маркетинговых кампаний в Интернете существует несколько показателей, которые вы можете использовать для отслеживания своей эффективности. Важным показателем, который владельцы бизнеса и маркетологи могут рассчитать, чтобы определить, была ли прибыльной конкретная маркетинговая кампания, является цена за приобретение (CPA). Если вы работаете в области цифрового маркетинга или продаж в компании электронной коммерции, вам может быть полезно узнать о CPA. В этой статье мы объясним, что такое CPA в электронной коммерции, обсудим, почему это важно, перечислим несколько факторов, влияющих на CPA, и дадим советы, которые помогут вам отслеживать их.
Что такое CPA в электронной коммерции?
Стоимость за приобретение (CPA) в электронной коммерции относится к маркетинговому показателю, который владельцы бизнеса, отделы продаж и специалисты по цифровому маркетингу могут использовать для определения того, сколько стоит привлечение нового платного клиента в рамках конкретной рекламной кампании. Маркетологи могут использовать эту метрику, чтобы отслеживать свой успех и делиться результатами своей кампании с лидерами бизнеса. Они также могут следить за своей ценой за конверсию, чтобы определить, когда пора изменить рекламную или маркетинговую стратегию. Компании, которые проводят следующие типы маркетинговых кампаний, часто отслеживают свою цену за конверсию:
Кампании с оплатой за клик (PPC)
Партнерский маркетинг
Показать рекламу
Реклама в социальных сетях
Маркетинг цифрового контента
Почему важна цена за конверсию?
CPA важен, потому что он позволяет компаниям электронной коммерции отслеживать, насколько успешны их маркетинговые кампании. Хотя существует множество других маркетинговых показателей, таких как коэффициент конверсии и клики на веб-сайте, CPA также предоставляет бизнесу информацию о том, как их маркетинговые усилия влияют на их общий доход.
Поскольку большинство компаний электронной коммерции знают, какова их средняя стоимость заказа (AOV) и ценность жизненного цикла клиента (CLV), они могут сравнить свою цену за конверсию с этими показателями, чтобы определить, получили ли они прибыль от рекламной кампании. Отслеживание этого показателя может помочь компаниям улучшить свои рекламные кампании, сохранить конкурентоспособность в своей отрасли и обеспечить долгосрочный рост.
Факторы, включенные в CPA
Чтобы рассчитать CPA для кампании и успешно ее интерпретировать, вам потребуется несколько элементов информации. Вот некоторые из ключевых факторов, учитываемых при расчете цены за конверсию:
Стоимость маркетинговой кампании
Во-первых, определите, сколько вы потратили на маркетинговую кампанию. Компании обычно устанавливают фиксированный бюджет для каждой кампании, что позволяет легко определить это значение. Однако, если вы запускали несколько рекламных объявлений на разных платформах для одной и той же кампании, вам может потребоваться добавить сумму, которую вы потратили на каждой платформе вместе, чтобы определить общую стоимость рекламы.
Например, если вы хотите определить цену за конверсию для запуска нового продукта, который вы рекламировали на трех разных платформах социальных сетей, вам нужно будет определить, сколько вы потратили на каждую из них. Если вы потратили 250 долларов на платформу A, 600 долларов на платформу B и 300 долларов на платформу C, ваши общие затраты на всю маркетинговую кампанию составят 1150 долларов.
Конверсии
Когда ваша маркетинговая кампания завершится, определите, сколько конверсий вы получили. Хотя большинство интернет-магазинов считают продажу конверсией, вы также можете использовать этот показатель для измерения другой желаемой реакции, например, количества переходов на ваш веб-сайт или количества людей, подписавшихся на вашу рассылку.
Подумайте, какова была ваша основная цель, когда вы запускали маркетинговую кампанию, и какой показатель является наиболее ценным для организации, в которой вы работаете, чтобы определить, что вы планируете измерять как конверсии. Затем просмотрите результаты каждой рекламы, которую вы показывали на протяжении всей своей кампании, чтобы рассчитать общее количество полученных вами конверсий.
Средняя стоимость заказа
Средняя стоимость заказа (AOV) — важный показатель, поскольку он показывает, сколько покупатель обычно тратит, совершая покупки в вашем интернет-магазине. Просмотрите данные о предыдущих транзакциях клиентов, чтобы определить AOV вашего бизнеса. Вы можете использовать эту информацию, чтобы определить, получила ли компания, в которой вы работаете, краткосрочную прибыль от вашей маркетинговой кампании. Если ваш CPA меньше вашего AOV, это означает, что ваша кампания была прибыльной.
Значение жизни клиентов
Пожизненная ценность клиента (CLV) относится к тому, сколько организация обычно зарабатывает на одном клиенте на протяжении всего его жизненного цикла. Вы можете просмотреть данные о предыдущих транзакциях клиентов или обсудить этот показатель с отделом продаж, чтобы убедиться, что у вас есть точный CLV. Затем сравните свой CLV с CPA, чтобы определить, способствовала ли ваша маркетинговая кампания долгосрочному росту вашей организации. Если ваша цена за конверсию ниже, чем ваш CLV, то ваша компания, скорее всего, продолжит получать доход от вашей маркетинговой кампании в будущем, поскольку клиенты, которых вы привлекли, продолжают делать покупки в вашем магазине.
Формула расчета цены за конверсию
Вы можете использовать приведенную ниже формулу для расчета цены за конверсию:
CPA = общая стоимость маркетинговой кампании / общее количество конверсий.
Если ваша цена за конверсию в маркетинговой кампании низкая, это означает, что ваша реклама нашла отклик у вашей целевой аудитории, и вы получили значительное количество новых клиентов. Если у вас высокая цена за конверсию, это означает, что вам может потребоваться обновить рекламный креатив, маркетинговую стратегию, целевую аудиторию или платформы, которые вы используете для привлечения потенциальных клиентов.
Пример цены за конверсию
Вот пример того, как интернет-маркетолог может использовать CPA, чтобы определить, насколько успешна рекламная кампания:
Донна работает специалистом по цифровому маркетингу в розничном интернет-магазине Maxwell’s. Недавно она провела рекламную кампанию в новой социальной сети и хочет определить, была ли она успешной. Донна знает, что AOV Максвелла составляет 100 долларов, а CLV — 1000 долларов. Она решает измерить цену за конверсию рекламной кампании, чтобы сравнить ее с их AOV и CLV. Это может помочь ей определить, была ли рекламная кампания прибыльной.
Донна просматривает результаты кампании и видит, что Maxwell’s потратил 500 долларов и получил 45 продаж. Она использует следующую формулу для расчета цены за конверсию своей рекламной кампании:
(500 долларов США) / (45 продаж) = 11,11 долларов США.
Донна подсчитала, что привлечение каждого нового клиента обходилось Максвеллу в 11,11 доллара. Поскольку CPA кампании Донны в социальных сетях значительно ниже, чем AOV и CLV Максвелла, она знает, что эта кампания была прибыльной. Донна решает продолжить размещать рекламу на этой новой платформе социальных сетей в будущем.
Советы по улучшению и отслеживанию цены за конверсию
Вот несколько советов, которые помогут вам улучшить и отслеживать CPA:
Установите эталон. Используйте AOV и CLV вашей организации, чтобы определить прибыльную цену за конверсию. Поскольку желаемая цена за конверсию варьируется от одного бизнеса к другому, важно создать контрольный показатель на основе конкретных данных вашей компании.
Изучите расходы на рекламу на разных платформах. Расходы на маркетинг могут различаться в зависимости от используемой вами платформы. Изучите среднюю стоимость рекламы на разных платформах и отслеживайте цену за конверсию каждой кампании, которую вы проводите, чтобы определить, какие платформы являются наиболее прибыльными для вашего бизнеса.
Оптимизируйте целевую страницу. Убедитесь, что целевая страница веб-сайта, на которую вы отправляете людей после того, как они нажмут на вашу рекламу, привлекательна и эффективна. Вы можете запустить короткую тестовую кампанию, чтобы оценить эффективность двух разных целевых страниц, прежде чем решить, какую из них использовать для остальной части вашей маркетинговой кампании.
Учитывайте намерение покупки. Намерение покупки относится к тому, что различные сегменты вашей целевой аудитории могут планировать купить в будущем. Вы можете использовать информацию, полученную в ходе опросов клиентов, для создания маркетинговых кампаний, в которых представлены продукты или услуги, которые ваши потенциальные клиенты могут купить.
Реализовать ретаргетинг рекламы. Маркетологи используют ретаргетинговую рекламу, чтобы напомнить потенциальным клиентам, которые, возможно, посетили их интернет-магазин, не совершив покупку, о завершении транзакции. Это может увеличить количество конверсий, которые вы получаете от конкретной маркетинговой кампании.
Используйте систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Внедрение системы CRM может помочь вам отслеживать данные о ваших клиентах и анализировать эффективность ваших кампаний за более длительный период времени. Это также может помочь вам автоматизировать определенные задачи, такие как создание отчетов, для повышения вашей эффективности.