5 ошибок в продажах, которых следует избегать (плюс советы для успешных продаж)
Профессионалы, которые помогают своим компаниям в создании и поддержании торговых отношений, часто совершают ошибки в продажах в определенные моменты своей карьеры. Успешные специалисты по продажам часто учатся на этих ошибках или обращаются за советом, который позволит им вообще их не совершать. Если вы работаете в сфере продаж, вам может быть полезно узнать о некоторых ошибках в продажах, которых следует избегать. В этой статье мы рассмотрим распространенные ошибки при продажах и дадим советы о том, как избежать таких ситуаций или как справляться с ними, когда они возникают.
Что такое ошибка продаж?
Ошибка при продаже — это ситуация, которая мешает вам эффективно закрыть сделку. Многие продавцы совершают ошибки в продажах, но успешные профессионалы часто могут смягчить эти ситуации с помощью целенаправленных стратегий. При работе в отрасли, ориентированной на клиента, важно разработать эффективные стратегии навигации и развития отношений в сфере продаж.
5 ошибок в продажах, которых следует избегать
Ниже приведен список из пяти распространенных ошибок в продажах и решений, которые вы можете использовать, чтобы их избежать:
1. Слишком сильное внимание к болевым точкам клиента
Обычная тактика при содействии коммерческому звонку — использовать эмпатию, чтобы связаться с лидером продаж и продемонстрировать уникальные компоненты вашего продукта. Это может помочь потребителю идентифицировать себя с вашим продуктом и увеличить ваши шансы на завершение продажи. Потенциальный риск продаж возникает, когда продавец слишком сильно сосредотачивается на болевых точках клиента, не уделяя такого же или большего внимания решениям, предлагаемым его продуктом. Этот акцент на проблемах, а не на решениях, может не убедить потенциального клиента совершить покупку в вашем бизнесе.
При построении вашего коммерческого предложения рассмотрите возможность использования разнообразного подхода, который позволит слушателю общаться с вами на протяжении всего вашего выступления. Вы также можете подчеркнуть близость и юмор, сосредоточившись на решениях вашего продукта. Компоненты, которые вы можете добавить к презентации, могут включать:
Позитивное и интересное введение
Определяющее заявление или утверждение
Вовлекающие предварительные вопросы
Связанные болевые точки клиентов
Решения и уникальные преимущества
Заключение и последний призыв к действию
2. Приукрашивание или нечестность
Хотя стратегии продаж часто сосредоточены на ключевых компонентах и функциях продукта, также важно оставаться честным со своей клиентской базой. Если клиенты могут рассчитывать на то, что продукты будут работать в соответствии с обещаниями, это может положительно повлиять на их восприятие бренда.
Чтобы добиться такого доверия и связи с потребителями, продавцы могут уделять особое внимание обучению и эффективному рабочему процессу своего бизнеса. С появлением любых новых продуктов или обновлений продукта важно провести период обучения среди отдела продаж, чтобы определить обновленные точки продаж и разработать стратегию их рекламы. Это не только гарантирует честность, но и может помочь компаниям нацелить свои маркетинговые кампании на определенную демографическую группу продаж.
3. Говорить и не слушать
Эта ошибка может произойти, когда продавец ориентирован исключительно на продажи, не пытаясь установить связи. Следовательно, клиенты могут чувствовать отсутствие связи, особенно если торговый представитель не гарантирует клиенту время, чтобы поговорить или пообщаться с ним. При планировании процесса продаж с потенциальным клиентом подумайте о том, чтобы создать ненапряженную, чуткую среду покупки, которая поможет завоевать их доверие. Завоевание доверия и внимания потребителей также может быть полезным для конвертации лидов в завершенные продажи. Также может быть полезно развивать навыки активного слушания, которые часто включают зрительный контакт и задавание соответствующих вопросов.
Продавцы могут обеспечить успех, представляя естественные разговорные предложения. Это дает клиенту установленное время для разговора, общения и развития отношений с представителем, не жертвуя временем для определения основных моментов своего продукта или услуги. Это также может помочь вам сформировать долгосрочную связь с лидером продаж и может повлиять на их восприятие бренда и склонность к покупкам в будущем. Создание различных презентаций в стиле разговора может помочь вам стать более привлекательным и увеличить охват целевой аудитории.
4. Ориентация на цену, а не на ценность
Распространенная ошибка в продажах, которую могут совершать продавцы, заключается в том, что они сосредотачивают все свое внимание на цене, а не на ценности, которую может предложить их компания. Строгое сосредоточение внимания на ценовых категориях предложения также может создать у потенциального клиента ощущение, что представитель не хочет развивать долгосрочные отношения. Это также может привести к тому, что покупатель почувствует, что единственная цель этого продавца — заключить сделку, а не решать свои проблемы и предлагать решение.
Чтобы избежать этой распространенной ошибки, вы можете подчеркнуть ценность, которую ваш бизнес может предоставить потребителям, — либо путем демонстрации вашего продукта и его характеристик, либо исключительно путем представления вашей презентации. Подумайте о том, чтобы сделать акцент на чутких частях вашей презентации, а также упомяните лиду ценность, которую они могут получить исключительно от установления отношений с вами. Это может заставить покупателя почувствовать, что вы цените профессиональные отношения независимо от того, заключаете ли вы сделку. Вы можете работать вместе со своим исполнительным и операционным отделами, чтобы найти инновационные способы достижения этой цели.
5. Говорить на языке, который трудно понять
Продавцы могут совершать эту распространенную ошибку, если они работают в сложных отраслях или продают сложные товары. Клиенты часто стремятся купить решение, с которым они чувствуют себя комфортно и понимают. Когда продавцы говорят на сложном или специфичном для отрасли языке, который может быть слишком запутанным для понимания покупателем, это может привести к закрытию вашей продажи.
Продавцы могут избежать этой ошибки, создавая различные презентации, ориентированные на широкий круг потребителей с разным образованием, культурой и опытом. Вы также можете использовать различные наглядные пособия, чтобы помочь объяснить продукты, такие как графики, изображения или отзывы клиентов, связанные с продуктом. Вы также можете использовать язык, понятный большинству клиентов, присутствующих на презентации, и избегать многословия или зависимости от языка, характерного для отрасли.