Все, что вам нужно знать о продажах OTE
Если вы рассматриваете позицию продавца, важно спросить об OTE для этой роли. Выяснение того, что такое OTE для должности, может помочь вам понять, каков потенциал заработка и достижима ли квота для этой должности. Просмотр примеров OTE может помочь вам лучше понять, как он работает, и упростить его расчет. В этой статье мы обсудим, что такое OTE, как работают продажи OTE, примеры OTE и как вы можете рассчитать его для себя.
Что такое OTE в продажах?
Целевая прибыль, или OTE, относится к вознаграждению, на которое торговый представитель может рассчитывать, если он достигнет своих целей по производительности. OTE включает в себя базовую зарплату специалиста по продажам и любые дополнительные комиссионные. Он опускает компенсацию, которую сотрудники получают в таких ситуациях, как единовременные премии, компенсация за сверхурочную работу или льготы. OTE помогает торговым представителям оценить свои потенциальные комиссионные за позицию.
Как OTE работает в продажах
OTE — это общая сумма дохода, которую компания ожидает получить от своих специалистов по продажам, если они достигнут своих целей по продажам. Поскольку OTE включает в себя базовый оклад торгового представителя и комиссионные, основанные на результатах работы, компании редко гарантируют конкретные расчеты OTE. Однако OTE, как правило, представляет собой реалистичную цифру, достижимую для большинства специалистов по продажам в команде.
Каковы преимущества OTE в продажах?
Есть ряд причин, по которым полезно использовать OTE, в том числе:
Прогнозирование комиссионных с продаж: OTE помогает руководству компании и бухгалтерии точно прогнозировать комиссионные с продаж. Составляя бюджет для продаж OTE каждого специалиста по продажам, компания может подготовиться к финансовому обеспечению каждого торгового представителя.
Оценка потенциального дохода: Понимая OTE для позиции продавца, каждый профессионал имеет реалистичное ожидание своего ожидаемого потенциального дохода.
Определение реалистичной ставки комиссионного вознаграждения. Определив реалистичную цифру OTE, менеджеры по продажам могут определить комиссионную ставку или процент, соответствующий должности, на основе базового оклада.
Примеры OTE в продажах
Вот несколько примеров, которые помогут вам лучше понять, что такое OTE-продажи:
Пример 1
Позиция по продажам имеет OTE в размере 200 000 долларов США. Эта цифра представляет собой сумму как базового оклада, так и общих прогнозируемых комиссионных. Специалисты по продажам в этой роли получают базовый оклад в размере 104 000 долларов США и имеют ежемесячную квоту продаж в размере 80 000 долларов США. Они получают комиссию в размере 20% от каждой продажи, которую они совершают. Таким образом, если они ежемесячно выполняют 100 % своей квоты, они могут зарабатывать комиссионные в размере 8 000 долларов США в месяц или в общей сложности 96 000 долларов США комиссионных каждый год. Общая сумма базового оклада и комиссионных выплат составляет 200 000 долларов США.
Пример 2
Торговый представитель имеет OTE в размере 100 000 долларов. В этом сценарии специалист по продажам получает базовую зарплату в размере 52 000 долларов США и имеет ежемесячную квоту продаж в размере 40 000 долларов США. В их компании все торговые представители получают 10% комиссионных с каждой продажи, которую они совершают. Предполагая, что торговый представитель выполняет свою квоту каждый месяц, он может зарабатывать 4000 долларов в виде комиссионных каждый месяц. Это означает, что они будут получать комиссионные в размере 48 000 долларов в год, что в сумме составляет 100 000 долларов США.
Советы по оценке OTE
При рассмотрении позиции продавца и того, подходит ли она вам, важно учитывать OTE. Вот несколько способов оценить OTE для роли:
Понимание концепции OTE
Подумайте о том, чтобы узнать у менеджера по найму, как концепция OTE применяется в их компании. Например, некоторые работодатели могут подумать, что OTE является консервативной оценкой. Спросив об их концепции OTE, вы получите представление о том, рассматривают ли они ее как консервативную цель или как дополнительный бонус к вашему заработку.
Запрос на просмотр текущего анализа эффективности OTE отдела продаж
Анализ эффективности OTE существующей команды продаж может помочь вам спланировать успех в компании. Вы можете спросить менеджера по найму, сколько торговых представителей в настоящее время выше, ниже и на среднем уровне OTE. Кроме того, рассмотрите возможность спросить, как новые сотрудники обычно работают в отношении OTE. Не забудьте сначала задать этот вопрос во время собеседования, а затем попросите команду руководителей убедиться, что вы получите последовательный ответ.
Различать время линейного изменения в OTE и полное линейное изменение OTE.
Время нарастания — это период времени, который компания выделяет для достижения целей продаж. Полностью расширенное OTE — это OTE после того, как торговый представитель полностью выполнил назначенную квоту. Подумайте о том, чтобы спросить текущих торговых представителей о времени разгона в компании.
Например, если цикл продаж составляет шесть месяцев, вы можете ожидать небольшое количество завершенных сделок купли-продажи. Большинство OTE работает таким образом, что если у вас медленная первая половина, вы можете достичь своих целей во время второго цикла. Менеджеры по найму часто указывают OTE, основываясь на полностью нарастающей производительности OTE. Вы можете разделить время нарастания и OTE с полным нарастанием, чтобы точно оценить свою годовую производительность.
Как рассчитать OTE в продажах
Чтобы рассчитать OTE, полезно понять соотношение вашего базового оклада и ваших прогнозируемых комиссионных. Вы можете выполнить следующие шаги, чтобы рассчитать OTE продаж:
1. Определите свою комбинацию оплаты
Совокупность оплаты труда – это отношение вашего базового оклада к вашим прогнозируемым комиссионным. Например, если ваша структура оплаты труда составляет 60/40, ваша базовая зарплата составляет 60% от общей суммы, а ваши комиссионные покрывают 40%. Определение вашего сочетания заработной платы может помочь вам определить хорошее соотношение базовой заработной платы и комиссионных.
2. Рассчитайте свой базовый оклад
Следующим шагом является определение базового оклада для данной должности. Если вы рассматриваете возможность принятия должности, важно договориться о конкурентоспособной базовой заработной плате, особенно если она составляет большой процент от структуры заработной платы. Кроме того, вы можете определить свою потенциальную базовую заработную плату, чтобы добавить комиссию и определить целевой доход.
3. Добавьте комиссии
Наконец, вы можете добавить свои комиссионные к своей базовой оплате. Чтобы спрогнозировать ваши прогнозируемые комиссионные и определить реалистичную квоту, вам может потребоваться оценить работу других торговых представителей или проверить свои прошлые результаты. Также полезно оценить годовые данные о продажах компании, чтобы узнать продолжительность цикла продаж и определить самый загруженный сезон компании.