Все, что вам нужно знать о продажах OTE

Если вы рассматриваете позицию продавца, важно спросить об OTE для этой роли. Выяснение того, что такое OTE для должности, может помочь вам понять, каков потенциал заработка и достижима ли квота для этой должности. Просмотр примеров OTE может помочь вам лучше понять, как он работает, и упростить его расчет. В этой статье мы обсудим, что такое OTE, как работают продажи OTE, примеры OTE и как вы можете рассчитать его для себя.

Что такое OTE в продажах?

Целевая прибыль, или OTE, относится к вознаграждению, на которое торговый представитель может рассчитывать, если он достигнет своих целей по производительности. OTE включает в себя базовую зарплату специалиста по продажам и любые дополнительные комиссионные. Он опускает компенсацию, которую сотрудники получают в таких ситуациях, как единовременные премии, компенсация за сверхурочную работу или льготы. OTE помогает торговым представителям оценить свои потенциальные комиссионные за позицию.

Как OTE работает в продажах

OTE — это общая сумма дохода, которую компания ожидает получить от своих специалистов по продажам, если они достигнут своих целей по продажам. Поскольку OTE включает в себя базовый оклад торгового представителя и комиссионные, основанные на результатах работы, компании редко гарантируют конкретные расчеты OTE. Однако OTE, как правило, представляет собой реалистичную цифру, достижимую для большинства специалистов по продажам в команде.

Каковы преимущества OTE в продажах?

Есть ряд причин, по которым полезно использовать OTE, в том числе:

• Прогнозирование комиссионных с продаж: OTE помогает руководству компании и бухгалтерии точно прогнозировать комиссионные с продаж. Составляя бюджет для продаж OTE каждого специалиста по продажам, компания может подготовиться к финансовому обеспечению каждого торгового представителя.

• Оценка потенциального дохода: Понимая OTE для позиции продавца, каждый профессионал имеет реалистичное ожидание своего ожидаемого потенциального дохода.

• Определение реалистичной ставки комиссионного вознаграждения. Определив реалистичную цифру OTE, менеджеры по продажам могут определить комиссионную ставку или процент, соответствующий должности, на основе базового оклада.

Примеры OTE в продажах

Вот несколько примеров, которые помогут вам лучше понять, что такое OTE-продажи:

Пример 1

Позиция по продажам имеет OTE в размере 200 000 долларов США. Эта цифра представляет собой сумму как базового оклада, так и общих прогнозируемых комиссионных. Специалисты по продажам в этой роли получают базовый оклад в размере 104 000 долларов США и имеют ежемесячную квоту продаж в размере 80 000 долларов США. Они получают комиссию в размере 20% от каждой продажи, которую они совершают. Таким образом, если они ежемесячно выполняют 100 % своей квоты, они могут зарабатывать комиссионные в размере 8 000 долларов США в месяц или в общей сложности 96 000 долларов США комиссионных каждый год. Общая сумма базового оклада и комиссионных выплат составляет 200 000 долларов США.

Пример 2

Торговый представитель имеет OTE в размере 100 000 долларов. В этом сценарии специалист по продажам получает базовую зарплату в размере 52 000 долларов США и имеет ежемесячную квоту продаж в размере 40 000 долларов США. В их компании все торговые представители получают 10% комиссионных с каждой продажи, которую они совершают. Предполагая, что торговый представитель выполняет свою квоту каждый месяц, он может зарабатывать 4000 долларов в виде комиссионных каждый месяц. Это означает, что они будут получать комиссионные в размере 48 000 долларов в год, что в сумме составляет 100 000 долларов США.

Советы по оценке OTE

При рассмотрении позиции продавца и того, подходит ли она вам, важно учитывать OTE. Вот несколько способов оценить OTE для роли:

Понимание концепции OTE

Подумайте о том, чтобы узнать у менеджера по найму, как концепция OTE применяется в их компании. Например, некоторые работодатели могут подумать, что OTE является консервативной оценкой. Спросив об их концепции OTE, вы получите представление о том, рассматривают ли они ее как консервативную цель или как дополнительный бонус к вашему заработку.

Запрос на просмотр текущего анализа эффективности OTE отдела продаж

Анализ эффективности OTE существующей команды продаж может помочь вам спланировать успех в компании. Вы можете спросить менеджера по найму, сколько торговых представителей в настоящее время выше, ниже и на среднем уровне OTE. Кроме того, рассмотрите возможность спросить, как новые сотрудники обычно работают в отношении OTE. Не забудьте сначала задать этот вопрос во время собеседования, а затем попросите команду руководителей убедиться, что вы получите последовательный ответ.

Различать время линейного изменения в OTE и полное линейное изменение OTE.

Время нарастания — это период времени, который компания выделяет для достижения целей продаж. Полностью расширенное OTE — это OTE после того, как торговый представитель полностью выполнил назначенную квоту. Подумайте о том, чтобы спросить текущих торговых представителей о времени разгона в компании.

Например, если цикл продаж составляет шесть месяцев, вы можете ожидать небольшое количество завершенных сделок купли-продажи. Большинство OTE работает таким образом, что если у вас медленная первая половина, вы можете достичь своих целей во время второго цикла. Менеджеры по найму часто указывают OTE, основываясь на полностью нарастающей производительности OTE. Вы можете разделить время нарастания и OTE с полным нарастанием, чтобы точно оценить свою годовую производительность.

Как рассчитать OTE в продажах

Чтобы рассчитать OTE, полезно понять соотношение вашего базового оклада и ваших прогнозируемых комиссионных. Вы можете выполнить следующие шаги, чтобы рассчитать OTE продаж:

1. Определите свою комбинацию оплаты

Совокупность оплаты труда – это отношение вашего базового оклада к вашим прогнозируемым комиссионным. Например, если ваша структура оплаты труда составляет 60/40, ваша базовая зарплата составляет 60% от общей суммы, а ваши комиссионные покрывают 40%. Определение вашего сочетания заработной платы может помочь вам определить хорошее соотношение базовой заработной платы и комиссионных.

2. Рассчитайте свой базовый оклад

Следующим шагом является определение базового оклада для данной должности. Если вы рассматриваете возможность принятия должности, важно договориться о конкурентоспособной базовой заработной плате, особенно если она составляет большой процент от структуры заработной платы. Кроме того, вы можете определить свою потенциальную базовую заработную плату, чтобы добавить комиссию и определить целевой доход.

3. Добавьте комиссии

Наконец, вы можете добавить свои комиссионные к своей базовой оплате. Чтобы спрогнозировать ваши прогнозируемые комиссионные и определить реалистичную квоту, вам может потребоваться оценить работу других торговых представителей или проверить свои прошлые результаты. Также полезно оценить годовые данные о продажах компании, чтобы узнать продолжительность цикла продаж и определить самый загруженный сезон компании.