Все, что вам нужно знать о ценовой политике
Одним из наиболее важных решений, которое компания принимает при внедрении продукта, является установление его цены. Компании полагаются на различную ценовую политику, чтобы удовлетворить потребности своего бизнеса, предоставляя потребителям хорошую ценность. Если вам интересно узнать, как выбрать разумную, но выгодную цену для товаров или услуг вашего бизнеса, вам может быть полезно узнать, что влияет на выбор ценовой политики. В этой статье мы рассмотрим типы ценовой политики, соображения и цели, которые влияют на то, какую из них использует бизнес, и шаги, которые необходимо предпринять для создания собственной ценовой политики.
Что такое ценовая политика?
Ценовая политика – это подход компании к определению цены, по которой она предлагает рынку товар или услугу. Политика ценообразования помогает компаниям оставаться прибыльными и дает им возможность устанавливать разные цены на отдельные продукты. Ваша компания может ценить четко определенную политику ценообразования, чтобы она могла быстро корректировать цены и использовать сильные стороны продуктов на одном или нескольких рынках.
Рекомендации по ценовой политике
Компании часто имеют разные приоритеты при определении цен на свою продукцию. Вашей новой компании может потребоваться представить свои услуги, предлагая потребителям хорошую ценность, или это может быть хорошо зарекомендовавшая себя и высокодоходная компания, которая продает на рынке, готовом платить более высокие цены. Наиболее важными факторами ценовой политики являются:
Конкуренция: ваш бизнес, вероятно, понимает, кто его конкуренты и сколько они берут с потребителей. Политика ценообразования в значительной степени учитывает конкуренцию с другими фирмами на рынке.
Цели прибыли: вы можете выбрать ценовую политику для достижения конкретной цели прибыли вашей компании.
Итоги продаж: политика ценообразования напрямую влияет на то, сколько людей покупают продукт вашей компании и сколько они покупают.
Здоровье фирмы: финансовые обстоятельства вашей компании могут позволить ей отдать предпочтение рыночной стратегии, а не немедленной прибыли, или вам может потребоваться как можно скорее получить доход, чтобы остаться в бизнесе.
Гибкость: компании часто реагируют на изменения рынка изменением цен. Ваша компания может рассмотреть вопрос о том, позволяет ли ваша первоначальная цена реагировать на изменения рынка без потери прибыльности.
Государственное регулирование: для защиты потребителей правительство регулирует цены на определенные товары и услуги. В зависимости от вашей отрасли, это может быть неважно или иметь центральное значение в политике ценообразования.
Метод корректировки цен: все чаще компании, продающие большое количество товаров, могут автоматизировать ценообразование с помощью специализированного программного обеспечения. Политика ценообразования учитывает, как ваша компания намерена изменить цены.
Место продаж: если ваша компания продает один и тот же продукт оптом, в розницу или в других местах, ценовая политика может различаться для каждого из них.
Цели ценовой политики
Как и во многих других компаниях, у вас могут быть цели, отличные от простого зарабатывания денег в краткосрочной перспективе. Ваша ценовая политика является ключевым инструментом для достижения различных целей, которые обычно преследуют компании, например:
Программы для Windows, мобильные приложения, игры - ВСЁ БЕСПЛАТНО, в нашем закрытом телеграмм канале - Подписывайтесь:)
Прибыль: основная бизнес-цель получения прибыли по-прежнему остается важной. Для некоторых предприятий может быть важно максимизировать прибыль в ближайшем будущем.
Выживание фирмы: Иногда единственная доступная ценовая политика — это та, которая позволяет вашей фирме продолжать свою деятельность.
Ограничение конкуренции: у вашего бизнеса могут быть структурные преимущества, которые позволяют ему производить товар по цене, с которой не может сравниться ни один конкурент. Предприятия обычно сопоставляют конкурентные последствия любой цены с потенциальной прибылью.
Увеличение доли рынка. Ваша ценовая политика может быть направлена на увеличение доли рынка. Получение значительной доли рынка обеспечивает как стратегические, так и финансовые преимущества.
Доступность: если ваша компания ценит предложение своего продукта как можно большему количеству людей, возможно, вам придется адаптировать свою ценовую политику.
Удовлетворенность потребителей: ожидания потребителей меняются в зависимости от цены, которую они платят за что-либо. Ваш бизнес может рассмотреть, какие ожидания вы хотите оправдать, и соответственно установить цену.
Типы ценовой политики
Вот распространенные типы ценовой политики, которые используют компании, с примерами:
Ценовая политика на основе затрат
Политика ценообразования, основанная на затратах, рассчитывает среднюю стоимость производства товара или услуги, а затем учитывает норму прибыли, которую желает ваша компания. Эта политика является традиционным подходом к ведению бизнеса, поскольку она учитывает затраты на ведение бизнеса простым и регулируемым образом. Если материал, который вам нужен для производства, подорожает, вы просто пропорционально поднимете цену товара. Одним из недостатков этой политики является то, что может быть трудно заранее узнать, что вам нужно взимать, или если масштаб производства изменится.
Пример: художник хочет продавать картины в два раза дороже, чем стоит их изготовление. В каждой картине используется краска в среднем на 20 долларов, холст на 10 долларов и один рабочий день, который художник оценивает в 150 долларов. Поскольку общая стоимость производства составляет 180 долларов, маляр удваивает себестоимость при продажной цене 360 долларов.
Ценовая политика, основанная на ценности
Некоторым компаниям приходится реагировать на то, сколько потребители готовы платить за продукт. Чтобы определить, какова эта цена, ваша компания должна провести маркетинговое исследование рыночных ожиданий, предпочтений потребителей и предложений конкурентов. Ценообразование на основе ценности пытается понять факторы выбора, отличающие ваш конкретный товар. Это достигается за счет:
Сосредоточение внимания на конкретных сегментах рынка: политика ценообразования, основанная на ценности, направлена на то, чтобы как можно более узко сфокусироваться на соответствующем сегменте рынка. Например, если ваша компания продает ноутбуки, вы должны исследовать ноутбуки с одинаковыми размерами, функциональным назначением и типичным покупателем, а не все ноутбуки.
Изучение существующей конкуренции: ценообразование, основанное на ценности, имеет успех, когда компания может провести осмысленное и прямое сравнение с другим продуктом, уже представленным на рынке, как это сделал бы реальный покупатель. Ваши конкуренты во многом определяют представления потребителей о ценности.
Ценообразование по добавленной стоимости: поскольку ваша компания определяет цену на основе стоимости, она четко определяет, чем ваш продукт отличается от ближайшего конкурента, и исследует ценность этой разницы в долларах. Эта сумма в долларах — это то, что вы добавляете к цене вашего конкурента.
Пример. Производитель ноутбуков хочет использовать политику ценообразования, основанную на стоимости, для своего нового игрового ноутбука с инновационным дисплеем и возможностью беспроводной зарядки. Производитель проводит исследования и обнаруживает, что большинство игроков готовы заплатить 100 долларов за лучшую графику и 150 долларов за беспроводную зарядку. Ближайший конкурент производителя стоит 1100 долларов, поэтому он представляет новый ноутбук по цене 1350 долларов.
Ценовая политика на основе спроса
Потребительский спрос имеет разные свойства в зависимости от товара. Ценовая политика, основанная на спросе, максимизирует прибыль, реагируя на различное поведение потребителей на рынках. Вот общие факторы, связанные со спросом, которые могут определять ценообразование:
Неэластичный спрос: если потребители требуют одинаковое количество товара без учета цены, спрос неэластичен. Правительства часто регулируют рынки с неэластичным спросом, потому что люди часто нуждаются в продуктах для выживания, таких как коммунальные услуги или лекарства.
Автоматическое ценообразование: компании могут использовать автоматическое или непрерывное ценообразование, чтобы немедленно реагировать на изменения спроса. Это позволяет им воспользоваться высоким спросом или быстро избавиться от излишков.
Отсутствие конкуренции: инновационные или уникальные продукты могут поступать на рынок по самой высокой цене, которую потребитель готов заплатить, поскольку спрос часто высок, а альтернативы нет. Эта стратегия, известная как «снятие сливок», максимизирует первоначальную прибыль до того, как конкуренты смогут предложить аналогичный продукт.
Пример. Семья планирует отпуск в Нэшвилле и видит, что каждый билет туда и обратно стоит 185 долларов на выходные, в которые они хотят поехать. Перед покупкой организаторы музыкального фестиваля, запланированного на те же выходные, отменяют мероприятие. Владельцы билетов из других штатов отменяют свои рейсы, что приводит к тысячам свободных мест на рейсах. Когда семья возвращается, чтобы купить билеты позже в тот же день, каждый билет стоит всего 100 долларов, потому что постоянное ценообразование авиакомпаний отреагировало на низкий спрос и высокое предложение снижением цен.
Ценовая политика на основе конкуренции
Ваш бизнес может использовать политику ценообразования, основанную на конкуренции, чтобы реагировать на то, что конкуренты взимают плату за аналогичные продукты. При ценообразовании, основанном на конкуренции, ваша компания учитывает, к какому сегменту рынка она хочет обратиться, и конкурентов, у которых она стремится отобрать долю рынка.
Ценовая политика, основанная на конкуренции, может быть полезна, поскольку это простой способ определения цены. Это также может быть как точным, так и с низким уровнем риска, поскольку вы, вероятно, понимаете, сколько ваши потребители уже платят за то, что вы предлагаете. Однако иногда такой подход может привести к тому, что ваша компания упустит из виду сильные стороны вашего продукта, которые могут потребовать более высоких цен. Поскольку многие компании используют политику ценообразования, основанную на конкуренции, неточное ценообразование одной фирмы также может привести к широко распространенным ошибкам в ценообразовании.
Пример: Мебельная компания производит новый журнальный столик с уникальным дизайном. Он изучает, сколько конкуренты берут за столы аналогичного размера и материала, и приходит к выводу, что конкурентная цена составляет 350 долларов. Потребители считают, что дизайн стола исключительный и лучше, чем даже у некоторых предложений люксовых брендов, которые стоят в два раза дороже. Мебельная компания получает прибыль, продавая сотни столов, но при другом подходе она могла бы заработать гораздо больше денег.
Как создать ценовую политику
Вот шаги, которые необходимо предпринять, чтобы создать ценовую политику, подходящую для вашей компании:
1. Оцените потребности бизнеса
Первым шагом к созданию правильной политики ценообразования для вашего бизнеса является осознание потребностей вашей компании. Подумайте, чего вы надеетесь достичь с продуктом, который вы представляете на рынке, и подумайте о финансовом положении вашей фирмы. Потребности вашей компании, вероятно, зависят от:
Размер компании
Прибыльность
Количество предлагаемых продуктов
Конкуренция
Экономические условия
Спрос и предложение на рынке
2. Оцените продукт
Определите, подходит ли ваш продукт для одного типа ценовой политики, а не для другого. Уникальные продукты имеют гораздо разные потенциальные возможности получения дохода, чем, например, дубликаты продуктов разных брендов. Важные аспекты продукта включают в себя:
Затраты на производство: если ваш продукт дорог в производстве, вам, возможно, придется сделать акцент на покрытии затрат. Если нет, вы могли бы оценить более стратегически.
Рыночный спрос: ваша компания может отдавать предпочтение политике ценообразования, основанной на спросе, если вы можете воспользоваться высоким спросом или выбрать политику ценообразования для преодоления низкого спроса.
Сегмент рынка: цена может быть способом подать сигнал желаемой аудитории компании. При выборе ценовой политики учитывайте, кого вы хотите и ожидаете приобрести ваш продукт.
Новизна: оцените, насколько новым для рынка является ваш продукт, и попытайтесь понять, как долго ваша компания сможет сохранять конкурентное преимущество.
3. Конкурс исследований
Независимо от того, какую политику ценообразования вы выберете, изучение конкуренции является важной деловой практикой, которая поможет вам понять потенциал вашего продукта, рыночные тенденции и подход конкурентов к ценообразованию. Вы также можете получить информацию, которая поможет вам в разработке продуктов и бизнес-стратегии. Например, вы можете обнаружить, что потребители разочарованы продукцией конкурентов, и преобразовать эти знания в новые товары или услуги, которые вы оцениваете с помощью политики, основанной на ценности.
4. Установить цену
После того, как вы определили, какая ценовая политика может помочь вашему бизнесу получить необходимые доходы, завоевать долю рынка и разработать стратегию для достижения долгосрочного успеха, установите цену, которую диктует ваша политика. Ваш бизнес может использовать свои исследования, результаты продаж и прогнозы, чтобы лучше понять, является ли ваша цена подходящей и может ли она достичь запланированных результатов.