Вот почему отслеживание лидов имеет значение

22 апреля 2021 г.

Отслеживание потенциальных клиентов объединяет функции маркетинга и продаж в вашей организации посредством общей миссии по нацеливанию высококачественных лидов. Лучшие лиды — это, по сути, клиенты, которые с наибольшей вероятностью взаимодействуют с вашим продуктом или услугой, например совершают покупку или регистрируются для получения опыта. Отслеживание потенциальных клиентов помогает вам классифицировать потенциальных клиентов, чтобы вы могли выбрать наиболее эффективную маркетинговую стратегию, которая находит отклик у них. Подход, основанный на данных, позволяет вам принимать обоснованные бизнес-решения, которые обеспечивают долговечность вашей организации.

В этой статье мы обсудим, что такое отслеживание лидов, опишем, почему это важно, расскажем, как это работает, и укажем ключевые методы отслеживания лидов с советами, которые вам следует учитывать.

Что такое отслеживание лидов?

Ведущее отслеживание — это маркетинговая стратегия, которая документирует и классифицирует клиентов на основе их индивидуальных действий. Он собирает данные о покупательском поведении вашего пользователя, такие как вероятность совершения покупки и объем потенциальных клиентов на каждом этапе развития продаж. Профессионалы могут использовать эту информацию для классификации потенциальных клиентов в маркетинговой воронке. Таким образом, маркетологи могут определить стратегические методы концентрации лидов дальше по воронке. Это увеличивает количество конверсий между потенциальными покупателями и реальными клиентами.

Отслеживание лидов и оценка лидов

Отслеживание лидов описывает поведение лидов, когда они приближаются к покупке или удаляются от нее, тогда как оценка лидов присваивает положительную или отрицательную оценку поведению лидов, отображаемому при взаимодействии с вашей кампанией. Чем больше клиент взаимодействует с вашим брендом, тем выше лид-рейтинг; и, следовательно, более вероятно, что они сделают покупку.

Оценка и отслеживание работают вместе. Каждый раз, когда лид или потенциальный клиент совершает записываемое действие, это приводит к накоплению или вычету баллов из их счета. Это помогает маркетологам количественно оценивать поведение клиентов. Они могут использовать эту информацию для отделения качественных лидов от некачественных, что затем влияет на их маркетинговые цели; и, следовательно, стратегии, которые они используют для нацеливания на отдельные сегменты клиентов.

Почему важно отслеживать лиды?

Отслеживание лидов важно, потому что оно устраняет разрыв между маркетингом и продажами. Это гарантирует, что они будут работать вместе, чтобы разработать основанные на данных стратегии для повышения прибыльности. Следующее объясняет важность отслеживания лидов в бизнесе:

Устанавливает осведомленность клиентов

Отслеживание потенциальных клиентов помогает вам глубже понять своих клиентов. Данные, которые вы соберете, проинформируют вас об их прошлом, предпочтениях и убеждениях. Это ценная информация, которую вы можете использовать для создания профилей клиентов и сегментации своей аудитории, чтобы вы могли сопоставить их с более соответствующими продуктами и услугами. Это укрепляет отношения с вашими клиентами, что необходимо для роста вашего бренда.

Информирует об организационных целях

Чем больше данных вы обрабатываете, тем лучше у вас будет представление о стратегиях, необходимых для повышения продаж. Отслеживание потенциальных клиентов может сигнализировать о проблемах в вашей текущей маркетинговой деятельности. Это указывает вашей компании на сильные стороны, которые вы можете использовать, чтобы компенсировать свои слабости. Эта информация определяет будущие организационные цели.

Оптимизирует процесс продаж и маркетинга

Имея данные для резервного копирования своей маркетинговой деятельности, вы можете строить более обоснованные стратегические планы. Это сводит к минимуму ошибки, которые стоят вам драгоценного времени и денег. Когда у вашей маркетинговой деятельности есть более конкретные цели, она также дает лучшие результаты. В данном случае это означает больше качественных лидов и продаж.

Как работает отслеживание лидов?

Профессионалы используют технологии на протяжении всего процесса отслеживания лидов для получения более точных данных. Рассмотрим следующие три шага для обзора процесса отслеживания потенциальных клиентов:

1. Привлекайте потенциальных клиентов

Во-первых, вам нужно знать, как собирать лид-информацию. Большинство компаний используют различные виды деятельности, чтобы собрать большой пул потенциальных клиентов. Вы можете использовать данные о потребителях с торговых выставок, собирать статистику из веб-форм и собирать стенограммы с горячих линий для клиентов. Объединяйте информацию из разных источников в одном месте, чтобы можно было провести надежную оценку.

2. Соберите информацию о лидах

Теперь, когда вы собрали лиды, вам нужно осмысленно их отсортировать. Большинство профессионалов предпочитают классифицировать клиентов на основе их опыта и потребностей, но вы можете использовать более нишевые категории в зависимости от целей вашей организации. Наиболее важные данные, которые вы хотите выделить, — это контактные данные вашего потенциального клиента. Адреса электронной почты и номера телефонов помогут вам уведомлять потенциальных клиентов о новых продуктах и ​​услугах.

3. Квалифицируйте своих лидов

Команды по продажам должны отличать хороших потенциальных клиентов от плохих, чтобы они могли сосредоточить большую часть своих усилий на вовлеченных клиентах. Вот некоторые характеристики, по которым можно определить качественные лиды:

• Запрос: Пользователь, взаимодействие которого показывает потенциальный интерес к вашей услуге или продукту.

• Маркетинговый квалифицированный лид: лид, чье взаимодействие с маркетинговыми материалами указывает на его намерение потенциально совершить покупку.

• Лид, принятый к продаже: квалифицированный лид, отвечающий определенным согласованным критериям; и поэтому переданы отделу продаж для дальнейших действий.

• Квалифицированный лид по продажам: Квалифицированный лид по маркетингу, проверенный вашей маркетинговой командой и согласованный с вашим отделом продаж.

• Закрытая возможность: Лид, который приобрел продукт или услугу в прошлом.

Методы отслеживания лидов

Ниже описаны наиболее эффективные методы отслеживания качественных лидов:

1. Подготовьте кампанию по электронной почте

Создайте структурированную последовательность электронных писем, чтобы регулярно взаимодействовать с потенциальными клиентами. Просто отправить одно электронное письмо недостаточно, вам нужно спланировать тщательную маркетинговую кампанию по электронной почте, чтобы отслеживать открываемость, клики, ответы и показатели отказов. Когда вы отправляете больше писем, у вас появляется больше данных, из которых можно сделать надежные выводы. С помощью этой информации вы можете отслеживать потенциальных клиентов, которые заинтересованы в вашем контенте, и тех, кого нужно больше убедить.

2. Запланируйте последующие действия

Не все лиды, соприкасающиеся с вашими продуктами, будут готовы к покупке. Таким образом, вам нужно взращивать их с помощью последующих действий, чтобы не потерять их полностью в конкурентной борьбе. Когда вы вложили хорошие деньги в их приобретение, важно приложить дополнительные усилия, чтобы получить успешную конверсию. Ваше последующее действие может быть в форме электронного письма, телефонного звонка или медийной рекламы.

3. Практика подсчета лидов

Вместо того, чтобы рассматривать все лиды как одно и то же, используйте соответствующие критерии для оценки лидов, чтобы вы могли отслеживать лиды с наивысшим приоритетом. Это очень важно для малого бизнеса, поскольку позволяет более эффективно использовать ограниченные ресурсы. Для крупных компаний оценка потенциальных клиентов выделяет наиболее важную информацию из сотен точек данных. Оценка потенциальных клиентов существенно увеличивает вероятность обеспечения конверсии и привлечения новых клиентов.

4. Инвестируйте в CRM

Программное обеспечение CRM — это единый инструмент, который выполняет все описанные ранее методы. Это сокращает трудоемкий процесс просеивания больших объемов данных и вместо этого сопоставляет информацию для вас. Технология помогает поддерживать отслеживание лидов в долгосрочной перспективе. Он обновляет ваши списки контактов, сводит к минимуму упущенные возможности конверсии и дает вам обзор тенденций в ваших торговых операциях.

Советы по отслеживанию лидов

Если вы думаете о структурировании системы отслеживания потенциальных клиентов в своей организации, вам необходимо разработать комплексный план. Вот несколько советов, которые помогут вам внедрить эффективную стратегию отслеживания потенциальных клиентов:

• Учитывайте свой бюджет. Отслеживание потенциальных клиентов может быть таким же простым, как использование электронной таблицы, или сложным, как использование программного обеспечения CRM. Подумайте о размере вашей организации и ее целях, чтобы выяснить, что вам нужно, прежде чем регистрироваться для получения дорогостоящих инструментов отслеживания.

• Прогнозируйте свою лид-квоту в месяц. Понимание объема потенциальных потенциальных клиентов, которых вы ожидаете, поможет вам предвидеть, сколько времени и энергии вам потребуется для организации потенциальных клиентов. Это поможет вам назначать задачи и более эффективно управлять отделом продаж.

• Подумайте о размере вашей команды. Отслеживание лидов может занять много времени. Это требует от вас отправки электронных писем, планирования звонков, разработки контента и отслеживания аналитики. Поймите, на что способна ваша команда, чтобы максимизировать их усилия и ваши ресурсы. Вы также можете рассмотреть возможность аутсорсинга некоторых из этих задач.

• Заранее определите проблемы. Посещайте обучающие программы, чтобы узнать о сложных стратегиях отслеживания потенциальных клиентов и программном обеспечении. Наймите квалифицированных сотрудников для управления вашими потенциальными клиентами, чтобы получить наилучшие результаты.

• Определите слабые стороны вашей текущей системы управления потенциальными клиентами. Изучите качество ваших потенциальных клиентов, чтобы понять эффективность вашей текущей стратегии. Если ваши лиды легко теряются, вам нужно пересмотреть свои цели и процедуры. Это предотвратит повторение подобных ошибок в вашей следующей стратегии отслеживания потенциальных клиентов.