Как создать бизнес-план продаж
21 марта 2021 г.
Бизнес-план продаж описывает цели, препятствия и действия отдела продаж. Это позволяет сотрудникам следовать установленным стратегиям для достижения своих целей и увеличения доходов. Важно создать подробный план продаж, который предоставит сотрудникам достаточно ресурсов и информации, чтобы эффективно достигать своих целей, развивать свои навыки и повышать свою производительность. В этой статье мы рассмотрим, что такое бизнес-план продаж, основные преимущества его использования и способы создания собственного.
Что такое бизнес-план продаж?
Бизнес-план продаж — это документ, в котором показано, как организация улучшит свои цели продаж и прибыль за определенный период. Хорошие планы продаж обычно определяют цели производительности, шаги для достижения этих целей и необходимые ресурсы, необходимые для эффективной реализации этих стратегий. Подобно традиционному бизнес-плану, план продаж устанавливает цели отдела продаж и подробно описывает, как команда будет их достигать.
Успешные бизнес-планы продаж должны содержать достаточно информации и ресурсов, таких как конкуренты, продукты и цели по доходам, чтобы дать сотрудникам всестороннее понимание и направление для успешного достижения своих целей. Это также позволяет всем членам команды визуализировать общие цели, над которыми они работают, и следовать установленным планам для их успешного достижения.
Преимущества бизнес-плана продаж
По многим причинам составление бизнес-плана помогает команде продаж достичь или превысить свои цели. Общие преимущества создания бизнес-плана продаж включают в себя:
Сосредоточьтесь на одной ключевой цели продаж
В то время как большинство сотрудников отдела продаж, как правило, имеют свои собственные цели, план продаж позволяет всей команде стремиться к одной и той же цели и выполнять аналогичные приоритеты. Все сотрудники, работающие над достижением одних и тех же целей, упрощают отслеживание прогресса и производительности всего отдела.
Четко понимать цели
В плане продаж излагаются цели отдела и причины достижения этих целей. Понимая, над чем они работают, сотрудники могут ставить перед собой личные цели и использовать свои мотивационные навыки для их достижения.
Получите направление, цель и фокус
Планы продаж позволяют сотрудникам чувствовать себя уверенно при достижении целей, потому что у них есть четкие инструкции, которым нужно следовать. Если им нужны дополнительные сведения для выполнения определенных квот или выполнения задач определенным образом, они могут обратиться к бизнес-плану продаж, чтобы лучше понять. Планы продаж также вселяют в сотрудников уверенность в том, что они вносят свой вклад в общий успех компании, что может мотивировать их на достижение большего количества целей.
Создавайте стратегии, на которые можно ссылаться при необходимости
Если сотрудники когда-либо запутались в том, как выполнить сложную задачу, они могут легко обратиться к плану продаж для получения указаний о том, как достичь целей или преодолеть препятствия.
Отслеживайте свой прогресс и оптимизируйте результаты производительности
Когда все достигают одних и тех же целей продаж, легче отслеживать прогресс отдела в каждый период. Анализируя результаты работы, вы можете соответствующим образом изменить эти цели, либо скорректировав их для сотрудников, пытающихся достичь своих целей, либо усложнив их для тех, кто превышает свои цели.
Приспособьтесь к любым препятствиям или проблемам, которые возникают
Вы можете исследовать и детализировать любые потенциальные проблемы, которые могут повлиять на способность сотрудников достигать своих целей, и детализировать план их преодоления в плане продаж. Это поможет вам лучше подготовиться к любым потенциальным неудачам, чтобы они не оказали существенного влияния на организацию.
Как составить бизнес-план продаж
Ваш план продаж должен быть простым документом, в котором используется простая терминология, чтобы четко обозначить ваши цели и стратегии на предстоящий месяц, квартал или год. Выполните следующие шаги, чтобы успешно создать надежный бизнес-план:
1. Соберите ключевые документы
Вы должны спланировать свой документ до его официального написания, собрав ключевую информацию для ссылок и деталей. Соберите данные о продажах за предыдущий год или два и определите любые ключевые тенденции. Это должно помочь вам определить сильные стороны компании и любые потенциальные препятствия, которые могут возникнуть и повлиять на компанию. Вам также следует подумать о текущих сильных сторонах и проблемах отдела продаж, чтобы определить, как команда может улучшить свою работу.
Просмотрите любые тенденции продаж и другие исторические данные, чтобы спрогнозировать будущие результаты работы отдела продаж. Вы также можете просмотреть любые прошлые стратегии или инициативы, которые хорошо зарекомендовали себя в прошлом, и повторно использовать или обновить их для вашей текущей команды.
2. Используйте подробные и обновленные исследования
После того, как вы провели обширное исследование, поделитесь им в своем плане продаж. Вам также следует изучить свою отрасль, нишу и идеальных клиентов. Включите статистику и тенденции в отношении вашей аудитории, чтобы дать отделу продаж четкое представление о том, кто их потенциальные клиенты и как с ними разговаривать. Продолжайте обновлять это исследование каждые несколько месяцев или каждый квартал по мере изменения сегментов рынка, чтобы сотрудники отдела продаж обращались к нужной целевой аудитории.
3. Определите потенциальные проблемы
Используйте свой план продаж, чтобы четко описать любые проблемные области или потенциальные проблемы, которые вы обнаружили в ходе исследования. Обратитесь к прогнозу продаж, который вы создали ранее, и используйте его для выявления проблем и создания стратегий для преодоления этих препятствий. Посмотрите на любые проблемы, с которыми члены команды сталкивались в прошлом, чтобы разработать ключевые тактики, чтобы предотвратить повторение этих проблем или решать их по мере их возникновения.
Найдите время, чтобы спрогнозировать любые потенциальные проблемы, которые могут повлиять на способность отдела продаж выполнять квоты. Это поможет вам составить подробный план действий, которому должны следовать все сотрудники, чтобы эта неудача не оказала существенного влияния на команду.
4. Перечислите возможные методы отслеживания
Объясните различные методы отслеживания, которые вы планируете использовать, чтобы убедиться, что команда выполняет свои квоты и добивается значительного прогресса в их достижении. Изучите различные методы, которые вы можете использовать, и найдите распространенное программное обеспечение для отслеживания показателей продаж. Лучше всего найти инструменты, которые позволяют как менеджерам, так и сотрудникам следить за прогрессом команды, чтобы все были в курсе их результатов и того, насколько они близки к достижению целей.
5. Создайте свою миссию и видение
В начале вашего плана продаж должны быть указаны видение и миссии вашей компании. Это может быть отличным справочником для сотрудников, когда они хотят напомнить себе о ценностях и целях компании в отношении продаж. Вы также можете подробно рассказать историю компании и предоставить дополнительную справочную информацию для новых сотрудников, чтобы они могли просмотреть и узнать об организации.
6. Опишите свою команду и их роли
Чтобы дать сотрудникам лучшее представление об организации и членах их команды, включите отдельный раздел, подробно описывающий членов команды продаж и их обязанности. Это помогает им лучше понять, к кому им следует обратиться за помощью в определенных проектах, разъяснением конкретных деталей продаж или вопросами о задачах. Члены команды могут использовать этот раздел в качестве краткого справочника, чтобы сэкономить время на поиске в отделе подходящих людей, которым можно задать вопросы по определенным вопросам.
7. Определите, какие инструменты будет использовать команда
Бизнес-план продаж должен включать описание ресурсов, которые члены команды должны использовать для регистрации продаж, ссылки на дополнительную информацию или прохождения обучения. Вы также должны провести подробное обучение тому, как использовать эти инструменты. После обучения члены команды могут просмотреть план продаж с описаниями инструментов компании, чтобы освежить свои воспоминания о том, как работают эти системы.
8. Обрисуйте свои поисковые и маркетинговые стратегии
Вы должны включить раздел, в котором описываются продукты, которые вы продаете, и рекламные акции, которые компания в настоящее время проводит. Сотрудники могут легко обращаться к этому разделу до или во время встречи с потенциальными клиентами. Вы также должны перечислить свои маркетинговые стратегии, которые сосредоточены на ваших планах по повышению узнаваемости бренда и привлечению потенциальных клиентов.
После привлечения потенциальных клиентов ваша стратегия поиска должна подробно описать процесс квалификации этих потенциальных клиентов и любые критерии, которым должны соответствовать эти потенциальные клиенты, прежде чем отдел продаж сможет с ними связаться.
9. Объясните цели продаж
Одним из ключевых разделов вашего плана продаж является перечисление целей продаж. Решите, как вы хотите измерять эти цели. Например, вы можете создавать объемные цели, например, привлекать 150 новых клиентов каждый квартал, или вы можете установить цели, основанные на доходах, и зарабатывать 10 000 долларов в месяц всей командой. Просмотрите бизнес-цели компании высокого уровня, чтобы установить индивидуальные цели отдела продаж, поскольку эти вехи напрямую влияют на общую эффективность бизнеса.
После определения ваших целей продаж создайте временную шкалу или крайний срок, когда отдел продаж должен их достичь. Например, если ваша цель — совершить 500 продаж за один квартал, вы можете разбить ее на более мелкие этапы, совершив 150 продаж в январе и феврале, а затем 200 продаж в марте.
10. Запишите планы действий команды
После того, как вы установили цели команды, вы должны наметить планы действий для сотрудников, чтобы успешно достичь этих целей. Перечислите цели, которые должны достичь сотрудники, а затем включите действия, которые члены команды должны предпринять для их достижения. Эти планы должны быть четкими, подробными и понятными для сотрудников. Наличие четких инструкций гарантирует, что ваша команда достигнет этих целей, и позволит им чувствовать себя более уверенно в своих способностях к продажам.
Пример бизнес-плана продаж
Планы продаж могут быть разной длины в зависимости от того, сколько информации и рекомендаций вы предпочитаете предоставлять сотрудникам. Вот пример более короткого одностраничного бизнес-плана:
Канал продаж: Интернет
Предлагаемые продукты и услуги:
Система управления проектами
Приложение для учета рабочего времени
*Цели продаж команды: достичь 600 продаж обоих продуктов вместе.*
План действий:
Ежемесячно просматривайте список потенциальных клиентов из отдела маркетинга.
Еженедельно проводить 50 холодных звонков.
Проводите обучение по демонстрации продукта для каждого заинтересованного клиента.
Организуйте личные визиты или телефонные звонки, чтобы ответить на дополнительные вопросы или заключить сделки купли-продажи.
Окончательную стоимость согласовывайте с заказчиком. Не соглашайтесь на что-либо ниже 10% от начальной запрашиваемой цены.
Подать документы менеджеру по продажам.
*Время работы команды/целевая дата: завершить 600 продаж к концу первого квартала.*